قیف فروش چیست و چه تفاوتی با کاریز فروش دارد؟

قیف فروش، مسیری است که یک مشتری بالقوه از لحظه آشنایی با برند شما تا تبدیل شدن به یک مشتری وفادار طی می‌کند. درک این مراحل و عوامل موثر در هر مرحله، به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنید و نرخ تبدیل را افزایش دهید. با این مقاله همراه باشید تا درباره قیف فروش، تفاوت آن با کاریز فروش و نحوه‌ی مدیریت آن به وسیله نرم‌‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM)  بیشتر بدانید.

قیف فروش (Sales Funnel) چیست؟

یک مدل بصری از مسیر مشتری است که فرایند فروش را از زمانی که مشتری برای اولین بار با محصول یا برند شما آشنا می‌شود تا زمانی که اقدام به خرید می‌کند، به تصویر می‌کشد. این قیف که گاهی اوقات به عنوان قیف بازاریابی نیز نامیده می‌شود، نشان می‌دهد که هر فروشی با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع می‌شود و در نهایت با تعداد بسیار کمتری از افرادی که واقعاً خرید می‌کنند، به پایان می‌رسد.

کاریز فروش (Sales Pipeline) چیست؟

کاریز فروش یک نمایش بصری از موقعیت مشتریان بالقوه شما در چرخه فروش است. همانطور که مشتریان بالقوه شما با تکمیل فعالیت‌های خاصی در کاریز فروش شما حرکت می‌کنند، شما قادر خواهید بود تا معامله را بهتر از ابتدا تا انتها پیش ببرید و همچنین درآمد و سلامت کسب و کار خود را پیش‌بینی کنید.

بیشتر بخوانید» بررسی آمار و ارقام‌های نرم افزار سی ار ام ۲۰۲۴

تفاوت قیف فروش و کاریز فروش

قیف فروش (Sales Funnel) و خط یا کاریز فروش (Sales Pipeline)  اگرچه اصطلاحاتی مکمل هم هستند، اما عملکردهای متفاوتی دارند.

• کاریز فروش: مراحلی که یک مشتری بالقوه در فرآیند فروش طی می‌کند را نشان می‌دهد و شامل فعالیت‌های مرتبط با فروش است و به تیم فروش برای افزایش نرخ تبدیل کلی کمک می‌کند.
• قیف فروش: کل مسیر مشتری، از آگاهی تا خرید را نشان می‌دهد. دیدگاه آن بر مشتری متمرکز است و تمام مراحلی را که یک مشتری بالقوه قبل از تبدیل شدن به مشتری طی می‌کند، در بر می‌گیرد.

مراحل کاریز فروش شبیه ایستگاه‌های مسیر رسیدن به هدف نهایی شما هستند. مراحل به خوبی تعریف شده به کارشناسان فروش شما کمک می‌کند تا دقیقا بدانند برای بستن معامله چه گام‌هایی بردارند. هر مرحله از کاریز فروش نیازمند توجه و داشتن یک استراتژی مشتری‌محور است.

چرا قیف فروش اهمیت دارد؟ مزایای قیف فروش

این تجسم بصری به شما کمک می‌کند درک کنید که مشتریان بالقوه در هر مرحله از فرآیند خرید چه فکری می‌کنند و چه کاری انجام می‌دهند. این بینش‌ها به شما امکان می‌دهد تا روی فعالیت‌های بازاریابی و کانال‌های درست سرمایه‌گذاری کنید، در هر مرحله ارتباطات بهتری ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان اصلی خود تبدیل نمایید.

بیشتر بخوانید» نرخ تبدیل چیست؟ راهکارهایی برای افزایش نرخ تبدیل در تبلیغات اینترنتی

۱. جذب مشتری: هدف نهایی این است که مخاطبان هدف کسب و کار را درگیر کند و آن‌ها را به مراحلی هدایت کند که در نهایت ممکن است منجر به مشتری شدنشان شود.

۲. تولید سرنخ: علاوه بر به دست آوردن مخاطبان هدف و گروهی از مشتریان، در صورت بهینه‌سازی، مشتریان راضی را تشویق می‌کند تا افراد دیگری را که قبلاً جزو مخاطبان هدف اولیه نبوده‌اند، به شما معرفی کنند.

۳. پایش و ردیابی: به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که ببینند هر مرحله از فرآیند فروش چقدر خوب کار می‌کند، در صورت نیاز، اصلاحاتی انجام دهند و به استفاده کارآمد از زمان و منابع فروش کمک کنند.

بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با اتوماسیون فروش و لیست مزایای استفاده از آن کلیک کنید.

۴.  متمرکز‌سازی: تمرکز کسب و کار را روی گروه خاصی از مشتریان بالقوه محدود می‌کند. این کار دستیابی به اعضای مخاطب هدف و تبدیل آن‌ها به مشتری در انتهای قیف را آسان‌تر می‌کند. همچنین می‌تواند با الزام مشتریان بالقوه به طی کردن مراحلی که در نهایت منجر به خرید می‌شود، به کسب‌وکارها در حذف مشتریان بالقوه‌ی نامناسب کمک کند.

مراحل قیف فروش چیست؟

از لحظه‌ای که مشتریان بالقوه در مورد محصول یا خدمات شما می‌شنوند تا زمانی که اقدام به خرید می‌کنند (یا نمی‌کنند)، مراحل مختلفی از قیف جذب مشتری شما را طی می‌کنند. این سفر ممکن است از یک مشتری بالقوه به دیگری تغییر کند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می‌کنند و تحقیقات انجام می‌دهند تا مطمئن شوند پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

مراحل اصلی قیف فروش به طور کلی چهار مرحله هستند:

مرحله ۱: آگاهی (Awareness)

اولین مرحله، مرحله «آگاهی» نامیده می‌شود، زیرا در این مرحله افراد برای اولین بار با محصول یا خدمات شما آشنا می‌شوند. آنها ممکن است از طریق تبلیغات، رسانه‌های اجتماعی و حتی تبلیغات دهان به دهان در مورد شما بشنوند.

اینکه افراد چگونه و چرا در این قیف به سمت پایین حرکت می‌کنند، قطعاً به توانایی فروش و بازاریابی شما بستگی دارد. سرنخ‌هایی که در مراحل میانی و پایین‌تر قیف قرار دارند، مهم‌ترین مواردی هستند که باید به آنها توجه کنید، زیرا آنها فراتر از آگاهی به سمت علاقه‌مندی خود حرکت کرده‌اند.

مرحله ۲: علاقه (Interest)

هنگامی که مشتریان بالقوه در مورد برند شما اطلاعات کسب کردند، بر اساس سطح علاقه خود آن را ارزیابی خواهند کرد. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می‌کنند و تحقیقات رقابتی انجام می‌دهند تا مطمئن شوند راه‌حل شما بهترین گزینه است.

مرحله ۳: تصمیم‌گیری (Decision)

مشتریان بالقوه با داشتن اطلاعاتی در مورد شرکت شما، بیشتر در مورد گزینه‌های قیمت‌گذاری و بسته‌بندی شما تحقیق می‌کنند. صفحات فروش، وبینارها و تماس‌ها در این مرحله برای متقاعد کردن مشتریان بالقوه به خرید، مفید هستند.

مرحله ۴: اقدام (Action)

تمام تلاش‌های شما به این مرحله منتهی می‌شود: اینکه آیا مشتری بالقوه خرید انجام می‌دهد یا خیر. البته اگر خریدی انجام نشد، معامله برای همیشه از دست نرفته است. شما می‌توانید کمپین‌های پرورش سرنخ (nurture campaigns) ایجاد کنید تا همچنان در ذهن آن‌ها باقی بمانید.

چگونه یک قیف فروش بسازیم؟

برای اینکه قیف کسب و کار شما کارآمد باشد، باید مخاطبانتان را بشناسید. هرچه شناخت بیشتری نسبت به آن‌ها داشته باشید، بهتر می‌توانید محصولات خود را معرفی کنید و پیشنهادهای جذاب ارائه دهید.

1. مخاطبان خود را بشناسید:

• پرسونای مشتری را که نماینده مشتریان ایده آل شما هستند، ایجاد کنید.
• علایق، نیازها و خواسته‌های آنها را درک کنید.
• رفتار و کانال‌های بازاریابی که از آنها استفاده می‌کنند را شناسایی کنید.

2. مراحل قیف را تعریف کنید:

• قیف فروش سنتی شامل چهار مرحله اصلی است: آگاهی، توجه، تصمیم گیری و اقدام.
• می توانید با توجه به نیازهای خاص خود، مراحل را بیشتر یا کمتر کنید.
• برای هر مرحله، اهداف و معیارهای کلیدی عملکرد (KPIs) را تعیین کنید.

3. محتوای مناسب برای هر مرحله ایجاد کنید:

• در مرحله آگاهی، باید محتوایی آموزنده و جذاب ایجاد کنید تا مخاطبان خود را جذب کنید.
• در مرحله توجه، باید محتوایی ارائه دهید که به طور خاص به نیازها و خواسته‌های پرسونای خریدار شما رسیدگی کند.
• در مرحله تصمیم گیری، باید محتوایی ارائه دهید که به مقایسه راه حل‌های شما با رقبا کمک کند و اثبات کند که چرا محصول یا خدمات شما بهترین گزینه است.
• در مرحله اقدام، باید فرایند خرید را تا حد امکان آسان و واضح کنید.

4. از کانال‌های بازاریابی مناسب استفاده کنید:

• از کانال‌هایی استفاده کنید که مخاطبان شما در آنها وقت می‌گذرانند.
• برای هر مرحله از این قیف، از ترکیبی از کانال‌های بازاریابی مانند بازاریابی محتوا، سئو، رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات پولی و ایمیل مارکتینگ استفاده کنید.

5. قیف فروش خود را پیگیری و تجزیه و تحلیل کنید:

• داده‌ها را جمع آوری کنید تا ببینید کدام مراحل فروش شما به خوبی کار می‌کند و کدام قسمت نیاز به بهبود دارد.
• به طور مداوم قیف را بر اساس داده‌ها و بازخورد مشتریان خود بهینه کنید.

بهترین ابزار برای مدیریت قیف فروش

نرم‌‌افزار CRM می‌تواند ابزاری ارزشمند برای هر کسب و کاری باشد که به دنبال بهبود مدیریت قیف فروش خود است. با انتخاب CRM مناسب برای نیازهای خود، می‌توانید به طور موثرتر سرنخ‌ها را جذب کنید، آنها را پرورش دهید، معاملات را ردیابی کنید و وظایف را خودکار کنید. در ادامه به روش‌هایی که CRM می‌تواند به شما در انجام این کار کمک کند، اشاره کرده ایم:

1. 1. جذب و واجد شرایط بودن سرنخ‌ها:

CRM  به شما امکان می‌دهد تمام تعاملات خود را با سرنخ‌ها در یک مکان پیگیری کنید، از جمله تماس‌ها، ایمیل‌ها و جلسات. این به شما کمک می‌کند تا بفهمید کدام سرنخ‌ها در اولویت بالاتری برای پیگیری هستند.

بیشتر بخوانید» ارائه فروش ( Sales pitch) و روش‌های نگارش ارائه فروش عالی

CRM  همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌ها را بر اساس معیارهایی که تعیین می‌کنید، به طور خودکار واجد شرایط کنید. این کار می‌تواند به شما در صرفه جویی در زمان و تمرکز بر روی سرنخ‌های با کیفیت تر کمک کند.

2. 2. پرورش سرنخ‌ها:

CRM  به شما امکان می‌دهد کمپین‌های پرورش سرنخ را برای ارسال ایمیل‌های هدفمند، محتوای آموزشی و سایر اطلاعات به سرنخ‌های خود ایجاد کنید. به این ترتیب می‌توانید مشتریان خود را درگیر نگه دارید و آنها را به سمت پایین قیف حرکت دهید.

CRM  همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌های خود را بر اساس مرحله آنها در قیف فروش تقسیم بندی کنید. این کاربه شما امکان می‌دهد پیام‌های مناسب تری را برای هر گروه ارسال کنید.

3. 3. ردیابی پیشرفت معامله:

CRM  به شما امکان می‌دهد تمام فرصت‌های فروش خود را در یک مکان پیگیری کنید و ببینید چه معاملاتی در حال پیشرفت هستند و کدامیک به توجه بیشتری نیاز دارند.

CRM  همچنین می‌تواند به شما کمک کند تا گزارش‌هایی در مورد عملکرد فروش خود ایجاد کنید و بفهمید چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند تا بتوانید استراتژی فروش خود را بهینه کنید.

4. 4. خودکارسازی وظایف:

CRM  می‌تواند به شما کمک کند تا بسیاری از وظایف مرتبط با فروش، مانند ارسال ایمیل‌های پیگیری، ایجاد وظایف و به روز رسانی فرصت‌ها را خودکار کنید. این می‌تواند به شما در صرفه جویی در زمان و تمرکز بر روی فعالیت‌های مهم تر کمک کند.

5. 5. بهبود همکاری:

CRM  به شما کمک می‌کند با اعضای تیم خود در مورد معاملات و سرنخ‌ها همکاری کنید و اطمینان حاصل کنید که همه در یک صفحه هستند و به طور موثرتری با هم کار می‌کنند.

اگر به دنبال بهینه‌سازی و مدیریت قیف فروش خود هستید می‌توانید از همین حالا شروع به استفاده‌ی رایگان از بهترین نرم‌‌افزار CRM ایرانی کنید. با ساخت اکانت ۱۵ روزه‌ی اوج ابری، افزایش فروش چند برابری را تجربه کنید.