در دنیای مدیریت ارتباط با مشتریان، زمان بیشتر حکم برگ برنده را در بازی فروش دارد اما متأسفانه زمان اضافی به این راحتی به دست نمی‌آید. این جاست که اتوماسیون فروش به عنوان یک دستیار دیجیتال عمل کرده و به فروشندگان در مدیریت وظایف تکراری در جهت جریان کاری منسجم و سازماندهی‌شده کمک می‌کند.
در این مقاله به طور کلی توضیح خواهیم داد که چرا بسیاری از شرکت‌ها به ابزارهای اتوماسیون فروش برای صرفه‌جویی در زمان و بهبود نتایج فروش روی آورده‌اند.
اتوماسیون فروش چیست؟
همانطور که می‌دانید برای ایجاد یک تجربه با کیفیت و به یاد ماندنی برای مشتری که منجر به افزایش فروش و سوددهی می‌شود، لازم است یک سری وظایف ضروری اما تکرار شونده توسط کارکنان سازمان انجام شود. اتوماسیون فروش یک ویژگی نرم‌افزاری است که این فعالیت‌هارا خودکار می‌کند. این ابزار اغلب بخشی از امکاناتی است که توسط نرم‌افزار CRMارائه می‌شود.
هر کسب و کاری می‌خواهد تعداد سرنخ‌های فروش (مشتریان بالقوه) در قیف فروش خود را افزایش دهد، زیرا در نهایت این کار به درآمد بیشتر منجر می‌شود. اما شرکت‌ها برای مدیریت حجم زیادی از پرورش سرنخ‌ها که برای تبدیل آنها لازم است، به چیزی فراتر از صفحات Excel و Gmail نیاز دارند. اتوماسیون فروش، از مرحله تولید سرنخ تا ارسال ایمیل‌های پیگیری خودکار، به تیم‌ها کمک می‌کند فعالیت‌های فروش را کارآمدتر مدیریت کنند و زمان خود را صرف کارهای سودآورتر کنند. با اتوماسیون سازی، کسب و کارها می‌توانند حجم بیشتری از سرنخ‌ها را در چرخه فروش خود مدیریت کنند و یک گردش کار فروش استاندارد ایجاد کنند.
چرا به نرم‌افزار اتوماسیون فروش نیاز دارید؟
اگر قصد دارید کسب و کار خود را گسترش دهید، به روشی نیاز دارید تا حجم بیشتری از سرنخ‌ها را با شخصی‌سازی، برندسازی و پاسخگویی صحیح مدیریت کنید. ابزارهای خودکارسازی فروش به شما امکان می‌دهند تا به سرنخ‌های بیشتری در قیف فروش خود برسید و آنها را پرورش دهید، در عین حال تعاملات شخصی‌سازی‌شده مثبتی را برای برند خود ارائه دهید.
علاوه بر این، اگر ابزارهای اتوماسیون فرآیند فروش شما به CRM شما متصل باشند، بینش بهتری نسبت به پایگاه مشتریان خود به دست خواهید آورد.
CRM چیست و چه ارتباطی با اتوماسیون فروش دارد؟
نرم‌افزار CRM برای سازماندهی هوشمندانه داده‌های مشتریان شما ابزاری ضروری است و اگر قصد دارید حجم بیشتری از سرنخ‌ها را مدیریت کنید، به روشی نیاز دارید تا تمام این داده‌ها را ذخیره و سازماندهی کنید. اگر ابزارهای اتوماسیون شما نتوانند در صورت نیاز به سرعت به داده‌های صحیح مشتری دسترسی پیدا کنند، نمی‌توانند به شما کمک کنند.
شما می‌توانید یا روی یک ابزار اتوماسیون فروش مستقل سرمایه گذاری کنید و آن را با CRM خود ادغام کنید، یا روی یک CRM که خود دارای ویژگی‌های اتوماسیون‌سازی است سرمایه گذاری کنید. ایده سرمایه گذاری روی نرم‌افزارهای زیاد ممکن است برای تمام شرکت‌ها مناسب نباشد. CRMهای زیادی برای کسب و کارهای کوچک وجود دارند که دارای ماژول اتوماسیون‌سازی برای کسب و کارها در هر اندازه‌ای هستند.
اتوماسیون فرآیند فروش چگونه کار می‌کند؟
این یک حقیقت است که هیچ راهی برای خودکارسازی کامل کل جریان کار فروش وجود ندارد، زیرا برخی از وظایف همچنان نیاز به کنترل دستی انسان دارند. اما تحقیقات موسسه جهانی مکینزی نشان داده یک سوم فعالیت‌های عملیات فروش را می‌توان خودکار کرد. این به این معنی است که فرصت بزرگی برای صرفه جویی در وقت فروشندگان و در عین حال ایجاد یک فرآیند فروش روان تر و کارآمدتر وجود دارد.
در واقع برخی از وظایف به طور خودکار توسط نرم‌افزار انجام می‌شود و وظایفی که بیشتر بر انسان محور هستند همچنان توسط تیم فروش انجام می‌شود. اتوماسیون می‌تواند وظایفی مانند موارد زیر را انجام دهد:
- پیش بینی فروش
- شناسایی و واجد شرایط کردن سرنخ‌ها
- مدیریت سفارش
- ارتباطات پیگیری
- گزارشات و تجزیه و تحلیل فروش
- مدیریت قیف فروش
- تماس‌های فروش
- و…
این به کسب و کار شما بستگی دارد که تصمیم بگیرید کدام فرآیندها احتیاج به اتوماسیون‌سازی دارند. بهترین روش این است که تعیین کنید کدام وظایف در حال حاضر برای فروشندگان شما وقت گیرتر هستند و کدام کارهای اداری همیشه در آخرین لحظه انجام می‌شوند.
در مرحله بعد، فقط کافی است مشخص کنید کدام پلتفرم‌های نرم‌افزار اتوماسیون فروش بهترین راه‌حل‌ها را برای وظایفی که می‌خواهید خودکار کنید، ارائه می‌دهند.
ویژگی‌های اتوماسیون فروش
اتوماسیون به عنوان دستیاری عمل می‌کند که وظایف تکراری را با دقت و بدون نیاز به یادآوری مدیریت می‌کند. برای مثال…
- مدیریت
می توانید با خودکارسازی یادآورها و اعلان‌هایی که تیم‌های فروش را از وظایف آینده مطلع می‌کنند، از پیشرفت معاملات با سرعت مناسب اطمینان حاصل کنید. این نوع اتوماسیون به عنوان یک دستیار شخصی عمل می‌کند که مسئولیت‌ها را پیگیری می‌کند و در صورت نزدیک شدن به رویدادی آن را به اعضای تیم یادآوری می‌کند. این فرآیند منجر به کاهش فرصت‌های از دست رفته می‌شود.
- مدیریت سرنخ
رفتار یک سرنخ را به طور خودکار تجزیه و تحلیل کنید، سپس سرنخ را سازماندهی، امتیازدهی و اولویت‌بندی کنید و در مرحله بعد آن را به مناسب ترین فروشنده اختصاص دهید. انجام این کار به صورت دستی زمان زیادی می‌برد، اما یک نرم‌افزار می‌تواند آن را در عرض چند دقیقه انجام دهد. در نتیجه فهرستی مرتب‌شده از سرنخ‌ها که به فروشندگان کمک می‌کند تا تعداد بیشتری از آنها را به مشتری تبدیل کنند در اختیار تمام کارکنان خواهد گرفت.
- ارتباطات
این نوع اتوماسیون شامل همه چیز، از ایمیل و چت‌بات‌ها تا ابزارهای زمان‌بندی قرار ملاقات می‌شود. وقت فروشندگان محدود است، اما مشتریان امروزه انتظار پاسخگویی سریع دارند. اتوماسیون ارتباطات به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا یک فرآیند خودکار برای مدیریت تعاملات با مشتریان ایجاد کنند. حتی زمانی که همه کارکنان مشغول هستند، مشتریان همچنان می‌توانند ایمیل دریافت کنند، قرار ملاقات بگذارند و برای پیدا کردن محصول مناسب در فروشگاه شما مشغول جست و جو شوند.
- ورود اطلاعات
کارهای دستی روزانه به احتمال زیاد برای هر فروشنده‌ای خسته‌کننده‌ترین کارها هستند، مانند وارد کردن اطلاعات مشتری در سیستم آنها. ورود خودکار داده‌ها با پر کردن خودکار داده‌هایی مانند اطلاعات تماس و مدل‌های قیمت‌گذاری، اتوماسیون فروش آنها را از کارهای تکراری و وقت‌گیر نجات می‌دهد.
- ایجاد پوشه
می توانید به طور خودکار پروفایل‌های جدیدی را برای سرنخ‌هایی که با مواد بازاریابی شما تعامل دارند ایجاد کنید و داده‌های تماس را در CRM خود برای دسترسی آسان همه بخش‌ها ذخیره کنید.
- ثبت فعالیت
ایمیل‌های ارسال‌شده، جلسات برنامه‌ریزی‌شده و تماس‌های برقرار شده را ردیابی کنید تا همه بتوانند روند پیشرفت یک سرنخ را ببینند. شناسایی مراحلی که تکمیل شده‌اند و مراحلی که باقی‌مانده‌اند به حفظ یک فرآیند استاندارد و قابل تکرار کمک می‌کند. با خودکارسازی ثبت فعالیت‌ها، فروشندگان ثبت دستی آنها را به صورت غیر استاندارد کنار می‌گذارند.
مزایای اتوماسیون فروش
ابزارهای اتوماسیون در بخش فروش یک سرمایه گذاری مالی هستند و یادگیری نحوه استفاده از آنها در فرآیند شما زمان می‌برد. بنابراین، مهم است که بدانید که چه مزایایی به دست خواهید آورد.
برخی از مزایایی که کسب و کارها پس از اجرای یک استراتژی قوی اتوماسیون فروش به طور معمول مشاهده می‌کنند:
-
بهینه‌سازی مهارت‌های منحصر به فرد نیروی فروش
فروشندگان به خاطر اعتماد به نفس، خلاقی، هوش، قاطعیت و ویژگی‌های منحصر به فرد شخصیتی که به ایجاد روابط خوب با مشتریان کمک می‌کند، استخدام می‌شوند. اما اگر آنها مجبور باشند زمان زیادی را صرف کارهای تکراری و روزمره کنند، این ویژگی‌ها به طور کامل مورد بهره برداری قرار نمی‌گیرد. خودکارسازی وظایف تکراری و خسته کننده، زمان بیشتری را برای فعالیت‌های فروش رو در رو با مشتری برای آنها باقی می‌گذارد. در نتیجه، فروشندگان می‌توانند کمال مهارت‌های خود را به نمایش بگذارند.
-
یک گردش کار شفاف و روان
با استفاده از ابزارهای فروش برای تکمیل سریع و دقیق کارها، می‌توانید یک فرآیند فروش روان و قابل تکرار ایجاد کنید که تجربه مثبتی برای مشتری رقم بزند. علاوه بر این، یک فرآیند فروش سازماندهی شده به جذب استعدادهای جدید در بخش فروش شما کمک می‌کند و بینشی برای بهترین روش‌ها در آینده ارائه می‌دهد.
-
دسترسی به داده‌های دقیق و یکپارچه در یک مکان
ابزارهای اتوماسیون‌سازی به کسب و کارها امکان می‌دهند بدون صرف ساعت‌های بی پایان برای تحقیق دستی، اطلاعات به روز را به طور خودکار جمع آوری و تجزیه و تحلیل کنند. به علاوه، تمام این داده‌های به روز در یک مکان مرکزی به همه افراد شرکت این امکان را می‌دهد که بدانند از همان اطلاعات قابل اعتماد استفاده می‌کنند.
-
کاهش ریسک خطا
شاید اشتباهات قابل بخشش باشند، اما می‌توانند پرهزینه هم باشند. اتوماسیون فروش وظایف تکراری را سریعتر از انسان انجام می‌دهد، بدون اینکه خطر خستگی، بی حوصلگی یا حواس پرتی وجود داشته باشد. آنها همچنین به کاهش هر گونه خطای انسانی بالقوه در حین پردازش و مدیریت حجم عظیمی از داده‌ها کمک می‌کنند.
-
فرآیند جذب کارآمدتر
هنگامی که عملیات فروش شما شفاف و هماهنگ باشد، جذب و آموزش نیروهای فروش جدید بسیار آسان تر می‌شود. آنها بدون نیاز به صرف ساعت‌های زیادی برای کارهای اداری، زمان بیشتری برای آشنایی با شرکت و محصولات آن خواهند داشت.
-
درک بهتر رفتار مشتری
می توانید با استفاده از اتوماسیون فروش رفتار سرنخ‌ها و مشتریان خود را در حین تعامل با کسب و کار خود به طور خودکار کنترل و ثبت کنید. سپس، وقتی که زمان اقدام فرا رسید، اطلاعات بیشتری در مورد ترجیحات آنها خواهید داشت. این امر به شما مزیتی بزرگ در زمینه برآورده کردن نیازهایشان و سوق دادن آنها به سمت خرید می‌دهد.
-
تبدیل سرنخ‌های بیشتر به مشتری
تمام این موارد به افزایش فروش کمک می‌کند. با توانایی مدیریت حجم بیشتری از سرنخ‌ها و در عین حال ارائه ارتباطات شخصی‌سازی شده، شرکت‌ها نرخ تبدیل بالاتری را ثبت می‌کنند و در عین حال جم کارهای دستی را کاهش می‌دهند.
کاربرد‌های اتوماسیون فروش در نرم‌افزار CRM
-
۱. تنظیم جلسات
برنامه ریزی برای یک جلسه می‌تواند شامل زنجیره‌های ایمیل طولانی باشد که گاهی اوقات چندین روز طول می‌کشد. این کار باعث اتلاف وقت تیم فروش شما می‌شود و سفر مشتری به برند شما را دشوار می‌کند. ابزارهای اتوماسیون فروش به کاربران امکان می‌دهند از زنجیره‌های ایمیل طولانی اجتناب کنند و جلسات را به طور لحظه‌ای تنظیم کنند.
مشتریان بالقوه به راحتی می‌توانند تقویم تاریخ‌ها و زمان‌های در دسترس نماینده فروش شما را مشاهده کنند و موردی را که برای آنها مناسب تر است انتخاب کنند. نرم‌افزار به طور خودکار در دسترس بودن را به روز می‌کند و جلسه جدید را به تقویم نماینده فروش شما اضافه می‌کند.
-
۲. ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده
کاربران می‌توانند همه چیز را از ایمیل‌های پیگیری تا کمپین‌های ایمیل و پیام‌های خوش آمدگویی پیکربندی کنند و آنها را در زمان دلخواه و با اطلاعات شخصی مناسب ارسال کنند. همچنین می‌توان اتوماسیون‌ها را سازماندهی کرد تا در صورت انجام یک عمل خاص توسط گیرنده، توالی ایمیل قطع شود. او پس از پاسخ مثبت به یک CTA دیگر پیامی دریافت نخواهد کرد.
-
۳. جستجوی مشتریان بالقوه
دانستن اینکه کدام سرنخ‌ها را در فروش اولویت بندی کنید می‌تواند در وقت صرفه جویی زیادی کند. با ابزارهای اتوماسیون فروش، تیم فروش شما می‌توانند به طور خودکار به صورت هفتگی یا ماهانه لیست‌هایی را برای سرنخ‌های جدید در اینترنت جستجو و ارسال کنند، بدون اینکه ریسکی برای تکراری شدن وجود داشته باشد. ابزارهای جستجوی خودکار همچنین می‌توانند سرنخ‌ها را امتیازدهی کنند، بنابراین تیم شما می‌توانند روی امیدوارکننده ترین سرنخ‌ها تمرکز کنند، به جای اینکه وقت خود را صرف سرنخ‌هایی کنند که احتمال کمتری برای خرید دارند.
-
۴. گزارشات
داشتن یک نمای کلی دقیق و مداوم از سلامت کسب و کار شما مهم است. اما سازماندهی و گزارش این دیدگاه یک کار وقت گیر است. برخی از پلتفرم‌های اتوماسیون فروش به کاربران امکان می‌دهند گزارش‌ها را در به صورت لحظه‌ای ایجاد کنند و سپس آنها را برای گروه‌ها یا افراد مختلف ارسال کنند. بنابراین، هر کس فقط گزارش‌هایی را دریافت می‌کند که مربوط به کار او است.
-
۵. تماس از طریق ویپ
تماس‌های فروش راهی عالی برای جلب توجه فوری مشتری بالقوه هستند، اما روند شماره گیری این تعداد مخاطب می‌تواند زمان بر و خسته کننده باشد. نرم‌افزار شماره گیری پیش بینی کننده زمان خرابی بین تماس‌ها را کاهش می‌دهد و به شما امکان می‌دهد بدون نیاز به تماس دستی نمایندگان فروش با هر مشتری، با مخاطبین بیشتری ارتباط برقرار کنید. همچنین ابزارهای اتوماسیون فروش برای ضبط، خلاصه‌سازی و ثبت تماس‌ها برای بررسی بعدی وجود دارد. همچنین همیشه می‌توانید تعاملات خود را با یک کلیک و دسترسی به اطلاعات مشتری شخصی‌سازی کنید.
۶.پیش بینی فروش
درک الگوهای فصلی و اطلاعات فروش گذشته به پیش بینی رشد آینده کمک می‌کند. برخی از ابزارهای اتوماسیون به کسب‌وکارها کمک می‌کنند تا بدون نیاز به اینکه یک عضو تیم در میان انبوهی از صفحات گسترده دست و پا بزند، با استفاده از داده‌های دقیق و به‌روز، پیش‌بینی‌هایی ایجاد کنند.
تفاوت اتوماسیون فروش و اتوماسیون بازاریابی
ابزارهای اتوماسیون فروش و بازاریابی اغلب دارای عملکردهای مشابهی هستند، زیرا شامل کارهایی مانند ارسال ایمیل به گروه‌های بزرگی از مخاطبین و شخصی‌سازی پیام‌ها می‌شوند. هدف از اتوماسیون بازاریابی، جذب سرنخ‌های بیشتر با جایگزین کردن کارهای بازاریابی دستی با فرآیندهای خودکار است. سپس تیم‌ها می‌توانند از ابزارهای اتوماسیون فروش برای تبدیل تعداد بیشتری از این سرنخ‌ها به خریدار استفاده کنند.
هر فرآیند، چه فروش و چه بازاریابی، از ابزارهای اتوماسیون برای افزایش بهره‌وری و عملکرد خود استفاده می‌کند. در نهایت، فرآیندهای بازاریابی ارتباط بیشتری با تحقیق، محتوا و توزیع محتوا دارند تا ارتباط با مشتریان و ایجاد یک تجربه خرید.
نرم‌افزار CRM اوج ابری بهرترین ابزار برای اتوماسیون‌سازی و ارتقای فرآیند فروش شما
نرم‌افزار CRM اوج ابری به عنوان یکی از بهترین نرم‌افزارهای CRM در بازار، با ارائه طیف گسترده‌ای از قابلیت‌ها، به طور خاص برای اتوماسیون‌سازی فرآیند فروش و افزایش کارایی تیم فروش شما طراحی شده است. اوج ابری به شما این امکان را می‌دهد که مراحل مختلف قیف فروش خود را از جمله سرنخ‌ها، فرصت‌ها و معاملات را به طور کامل مدیریت کنید. با این کار می‌توانید دید کاملی از وضعیت هر معامله داشته باشید و به طور موثرتری آنها را به سمت نهایی شدن پیش ببرید.
اوج ابری را می‌توان به طور کامل مطابق با نیازها و فرآیندهای خاص کسب و کار شما شخصی‌سازی کرد. همچنین به گونه‌ای طراحی شده است که با رشد کسب و کار شما به راحتی مقیاس‌پذیر باشد. نرم‌افزار CRM اوج ابری با توجه به طیف گسترده‌ای از ویژگی‌هایی که ارائه می‌دهد، قیمتی مقرون به صرفه دارد؛ با استفاده از مدل پرداختی «پرداخت به ازای استفاده» می‌توانید از امکانات اتوماسیون فروش آن به طور کاملا اقتصادی بهره ببرید.
