وقتی صحبت از پیش‌بینی فروش به میان می‌آید، قاعده‌‌ی کلی این است که هرچه اطلاعات دقیق‌تری داشته باشید، بیشتر می‌توانید برای آینده آماده باشید و برنامه‌ریزی کنید. با این حال، درک گذشته برای پیش‌بینی آینده کافی نیست. دسترسی به داده‌های صحیح یک چیز است و استفاده از روش‌های صحیح برای نتیجه‌گیری درست از این اطلاعات موضوع دیگری.
بهترین نرم افزار سی ار ام برای کمک به شرکتها در افزایش، ارتقا و غنی‌سازی ارتباطات با مشتری و تصمیم‌گیری بهتر در دنیای کسب و کار متولد شده است. این سیستم توانایی نظارت، پیش‌بینی و برنامه‌ریزی دقیق قیف فروش را به سازمانها ارائه می‌دهد. این پیش‌بینی‌‌ها به نوبه خود می‌تواند به شما کمک کند از اشتباهات عمده و پرهزینه در برنامه‌ریزی کمپین‌های بازاریابی، استراتژی‌های جمع‌آوری سرنخ، کنترل سهام، شیوه‌های استخدام و مدیریت کلی فرآیند فروش جلوگیری کنید و از رقبایتان جلوتر حرکت کنید. همچنین می‌تواند موجب تغییراتی در برنامه‌های تجاری، بودجه، موجودی کالا یا خدمات، پشتیبانی و عملیات سازمان شود.
روش‌های پیش‌بینی فروش با استفاده از Crm
برای پیش‌بینی دقیق فروش، سرنخ‌های فروش شما باید با استفاده از یک «معیار» مشترک امتیازدهی شوند. سپس می‌توان از این امتیازها برای ارزیابی احتمال بسته شدن یک سرنخ یا معامله در بازه‌ی زمانی مورد نظر استفاده کرد.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی بیشتر با انواع نرم افزارهای سی ار ام و ساز و کار آنها اینجا کلیک کنید.
پیش‌بینی فروش بر اساس قیف فروش
برای اینکه از قیف فروش خود به‌عنوان وسیله‌ای دقیق برای پیش‌بینی فروش استفاده کنید، داشتن یک فرآیند فروش واضح با مراحل مشخص ضروری است. ایده‌ی اصلی این کار، تخصیص درصدی به هر مرحله از خط لوله فروش است. این درصد نشان‌دهنده‌ی میزان احتمال تبدیل معامله به فروش در هر مرحله است. بدیهی است که هر چه معامله در هر مرحله از خط لوله فروش بیشتر شود، این درصد افزایش خواهد یافت. به عنوان مثال، مراحل خط لوله را می‌توان به روش زیر رتبه بندی کرد:
- سرنخ‌های جدید ۱۰٪
- سرنخ‌های واجد شرایط ۲۵٪
- پیشنهاد ۵۰٪
- مذاکره ۷۵٪
- بسته شدن معامله ۹۰٪
با Crm می‌توانید به‌راحتی درصدها را مستقیماً در خط لوله تعیین و در یک نگاه درک کنید که هر معامله در چه فرآیندی قرار دارد و احتمال کلی تبدیل آن به فروش چقدر است.
این سیستم به شما امکان مشاهده و کنترل کل قیف فروش را می‌دهند. یعنی از همان اولین تماس تلفنی می‌توانید روی سفر مشتری نظارت کنید. این فرآیند واضح و مستقیم به شما کمک می‌کند تا تعداد مشتریان بالقوه خود و مراحل لازم برای بستن معاملات را محاسبه کنید و توانایی بسیار بیشتری برای پیش‌بینی موفقیت خود به دست آورید.
پیش‌بینی فروش بر اساس تحلیل اطلاعات
با استفاده از این سیستم می‌توانید درک عمیقی از قیف فروش قبلی خود به دست آورید تا به پیش‌بینی نتیجه قیف فعلی خود برسید. با آمارهای مهمی که در مورد موفقیت‌های گذشته، سرعت فروش و نرخ تبدیل مشتری ارائه می‌دهد، می‌توان موفقیت فروش فعلی را به‌راحتی پیش‌بینی کرد. این پیش بینی‌‌ها به مدیران توسعه کسب‌وکار و مدیران فروش در مدیریت خط لوله و پیش‌بینی دقیق فروش کمک می‌کند و به شرکتها اجازه می‌دهد منابع، بودجه و مراحل توسعه‌ی خود را برنامه‌ریزی کنند.
بیشتر بخوانید : آشنایی با مدیریت خط لوله فروش و بررسی تاثیرات آن در پیشرفت کسب وکار را در این مقاله بخوانید.
پیش‌بینی‌های Crm از تحلیل نظریه‌ها و معادلات دقیق ریاضی برای اندازه‌گیری متغیرها استفاده می‌کنند. نگهداری سوابق و ورود دقیق دادهها در نرم‌افزار فروش شما ضروری است. هنگامی که این دادهها به‌درستی جمع‌آوری شد و در معادلات قرار گرفت، می‌توانید پیش‌بینی فروش را انجام دهید.
این نرم‌افزار نه تنها اطلاعات ارزشمندی ارائه می‌دهد بلکه مطمئن می‌شود این اطلاعات تا حد ممکن به‌روز باشند. همچنین به کمک سیستم کنترل گردش کار و هشدارها، سازمانها می‌توانند به‌طور خودکار زمانی که اطلاعات ناقص یا نادرست هستند یا هنگامی که اعداد کلیدی مثل مقدار بودجه احتمالی و تعداد کارکنان مشخص نیست به شما اطلاع دهند. در مرحله‌ی بعد این اطلاعات توسط شخص مناسبی بررسی و اطمینان حاصل می‌شود که همزمان با حرکت رو به جلو، دادهها اصلاح شده و پیش‌بینی‌‌ها دقیق‌تر و مفیدتر خواهد شد.
پیش بینی فروش بر اساس روش‌های بازاریابی
یکی از بهترین روش‌های پیش‌بینی فروش، تخصیص امتیاز به منبع سرنخها است. با Crm می‌توان به‌طور واضح عملکرد تمام قیف فروش را نظارت کرد. یعنی می‌توان فهمید که چگونه یک سرنخ فروش به کسب و کار شما رسیده است؛ از طریق تبلیغات دهان به دهان، تبلیغات آنلاین، تبلیغات محیطی یا شبکه‌های اجتماعی؟
بیشتر بخوانید» علاوه بر پیش بینی فروش، ایجاد تعامل بیشتر با مشتریان توسط سی ار ام را می‌توان یکی دیگر از مزایای استفاده از آن دانست که در این مقاله به طور کامل به توضیح آن پرداخته‌ایم.
به‌عنوان مثال، معاملاتی که از منابع زیر حاصل شده‌اند ممکن است به‌ترتیب زیر امتیازدهی شوند:
- تبلیغات دهان به دهان – ۸.۱
- کمپین ایمیل – ۷.۲
- لندینگ پیج – ۶.۵
- رسانه‌های اجتماعی – ۵.۴
- تماس – ۳.۶
در مثال بالا، تبلیغات دهان به دهان بالاتر از رسانه‌های اجتماعی در لیست قرار گرفته چون در طول زمان، تیم فروش معاملات بیشتری را از این منبع نسبت به منبع رسانه‌های اجتماعی بسته است.
با نظارت بر ورود سرنخها، کیفیت‌سنجی و طبقه‌بندی مناسب آنها بر اساس منابع می‌توان به یک دید عمیق ازعوامل مهم و تاثیرگذار بر رشد فروش سازمان رسید. همچنین می‌فهمید کدام سرنخها به انتهای قیف فروش می‌رسند و چه عواملی باعث عدم موفقیت فروش می‌شوند. این دادهها به نوبه‌ی خود کمک می‌کند تصمیم بگیرید پولتان را کجا سرمایه گذاری کنید تا بیشترین سود ممکن را دریافت کنید. همچنین می‌توانید درک بهتری از قیف فروش خود داشته باشید و موفقیت‌های گذشته‌ی خود را تکرار کنید.
پیش‌بینی توسط منابع، هرگونه خطای انسانی در فرآیند پیش‌بینی فروش را از میان می‌دارد و بر اساس حقایق و داده های معتبر ارائه می‌شود
