تفاوت بین موفقیت و شکست یک کسب و کار می‌تواند در دانستن این باشد که مشتریان هدف شما چگونه عمل می‌کنند و به دنبال چه چیزی هستند. اما چگونه می‌توان تحقیقات بازاریابی B2B در بهترین نرم‌افزار سی ار ام را برای گسترش پتانسیل کسب و کار و ساخت یک برند قوی B2B انجام داد؟
تحقیقات بازاریابی B2B چیست؟
تحقیقات بازار B2B فرآیند جمع‌آوری داده‌ها در مورد آنچه مشتریان بالقوه به دنبال آن هستند و آنچه که نیاز دارند، است. این تحقیق می‌تواند همه چیز را از درک برند، تناسب محصول، الزامات خدمات مشتری، استراتژی‌های فروش و بازاریابی و موارد دیگر پوشش دهد. به طور کلی تحقیقات بازار شامل نمونه برداری از مخاطبان هدف شما و درک انگیزه‌ها و ترجیحات آن‌ها است. با تحقیق در مورد نحوه تفکر، احساس و رفتار مخاطبان بالقوه، برنامه ریزی استراتژیک شما برای جذب بازار هدف موثرتر خواهد بود و بهتر می‌توانید اتفاقات آینده را پیش‌بینی کنید و با چالش‌های مختلف پیش از وقوع مقابله کنید.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با روش های نوین جذب مشتریان در کسب وکارها روی لینک داده شده کلیک کنید.
تحقیقات بازاریابی B2B فرآیند کشف بینش در بازار شما با بررسی نمونه‌ای نماینده از شرکت کنندگان آن است. شرکت‌کنندگان ممکن است شامل مشتریان فعلی، مشتریان سابق، خریداران احتمالی، مشتریان بالقوه از‌دست‌رفته (خریدارانی که خرید از شرکت دیگری را انتخاب کرده‌اند) باشند.
مزایای انجام تحقیقات بازار B2B چیست؟
- بازگشت سرمایه
با تحقیقات تجاری بازاریابی، می‌توانید به طور موثرتری مشتریان را هدف قرار دهید و آن‌ها را به تعامل با برند خود را تشویق کنید. هرچه پیشنهاد شما بیشتر مطابق با خواسته آن‌ها باشد، بیشتر برای محصولات شما خرج خواهند کرد.
- بینش به‌روز در مورد طرز فکر مشتریان
ممکن است نیازها و خواسته‌های مشتریان بالقوه شما به طور مکرر تغییر کند، و مبنا قرار دادن برنامه‌های آینده خود بر اساس رفتار مشتریان در گذشته ممکن است دقیق نباشد. تحقیقات بازاریابی B2B تواند به شما کمک کند تا از پیشرفت‌های جدید مطلع باشید و از نوسانات بازار جلوتر حرکت کنید.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با برنامه وفاداری مشتریان و روش های اصلی پیاده سازی آن در کسب وکارها روی لینک داده شده کلیک کنید.
- ارزش‌گذاری
اگر به دنبال هدف گذاری بیشتر هستید، به تحقیقات بازار نیاز دارید تا دقیقاً بدانید مزیت رقابتی شما چیست یا برای به دست آوردن آن چه کاری باید انجام دهید.
- نظارت بر عملکرد
اینکه به طور منظم از مشتریان بالقوه یا فعلی بپرسید که نظرشان در مورد شما چیست به این معنی است که می‌توانید رویکرد خود را متناسب با نیازها و انتظارات آن‌ها تنظیم کنید و به جای حدس زدن وضعیت خود، مدرکی دال بر موفقیت (یا شکست) خود خواهید داشت.
نحوه انجام تحقیقات بازار B2B
مرحله اول انتخاب شرکت‌کنندگان تحقیقات شما است. شرکت کنندگان شما به طور ایده‌آل از مخاطبان هدف شما تشکیل می‌شوند تا بتوانید به نتایجی دست یابید که بتوانید از آن‌ها برای اتخاذ تصمیمات استراتژیک آگاهانه استفاده کنید. برای تحقیقات بازاریابی B2B، ممکن است لازم باشد از چند رویکرد مختلف برای انتخاب شرکت کنندگان استفاده کنید. برای مثال، ممکن است از مشتریان فعلی یا بالقوه خود سوالات بپرسید. نظرسنجی در وب سایت نیز می‌تواند در نظر گرفته شود. می توانید در مکان‌هایی که مشتریان بالقوه ممکن است در آن حضور داشته باشند، حضور پیدا کنید. همچنین مشتریان رقبا منبع خوبی از اطلاعات برای هوش رقابتی هستند. مرحله بعدی تجزیه و تحلیل اطلاعاتی که دریافت می‌کنید.
چگونه از تحقیقات بازاریابی B2B خود استفاده کنید
هنگامی که تحقیقات بازار خود را کامل کردید، زمان استفاده از بینش‌هایی است که به دست آورده‌اید. در ادامه چند روش که از طریق آن‌ها می‌توانید از داده‌هایی که جمع‌آوری کرده‌اید استفاده کنید و بازده سرمایه‌گذاری خوبی داشته باشید، معرفی شده است.
پرسونای خریدار: باید تلاش‌های خود را بر مسیر کدام مشتری هدف قرار دهید؟
تقسیم‌بندی مشتری: چگونه می‌توانید محصولات و خدماتی را ایجاد کنید که با انواع مختلف مشتریانی که قصد جذب آن‌ها را دارید، مناسب باشد؟
هوش رقابتی: چه چیزی می‌توانید ارائه دهید که رقبای شما ارائه نمی‌دهند؟
درک برند: مشتریان در مورد شما چگونه فکر می‌کنند؟ چقدر از حضور شما آگاه هستند؟
USP یا ویژگی منحصر‌به‌فرد: چه چیزی در مورد برند شما در مقایسه با دیگران منحصر به فرد است؟
حفظ مشتری: چرا مشتریان همچنان شما را نسبت به رقبا انتخاب می‌کنند؟
استراتژی بازاریابی: چگونه می‌توانید از درک برند خود در بازاریابی خود استفاده کنید و استراتژی فروش را انتخاب کنید؟ تلاش‌های فعلی شما چگونه تلقی می‌شود؟
مفاهیم جدید محصول و خدمات: مشتریان شما چه چیزی می‌خواهند بخرند؟
توسعه محصول و خدمات فعلی: مشتریان در حال حاضر به چه چیزهایی علاقه مند هستند و چگونه می‌توانید آن‌ها را بهبود دهید؟
قیمت‌گذاری: مشتریان در حال حاضر در مورد قیمت‌هایی که ارائه می‌دهید چه احساسی دارند؟
پیش‌بینی‌ها: بازار محصولات و خدمات شما در آینده چگونه خواهد بود؟
تصمیم‌گیرندگان: چه کسی در مورد خرید تصمیم می‌گیرد و چگونه می‌توانید آن‌ها را هدف قرار دهید؟
انگیزه‌ها: چه چیزی باعث می‌شود مشتری یک برند را بر دیگری انتخاب کند؟
برد و باخت: چرا زمانی یک معامله را بردید و چرا در زمان دیگری یک مشتری را از دست دادید؟
ارزش ویژه برند: آیا بازار هدف شما در مورد برند شما خوب فکر می‌کند؟ آن‌ها چقدر از وجود شما آگاه هستند؟
رضایت و وفاداری مشتری: آیا مشتریان شما راضی هستند و آیا باز خواهند گشت؟
عملکرد در برابر عوامل تصمیم گیری: آیا با قیمت، سهولت استفاده و موارد دیگر در جذب مشتری موفق هستید؟
موفقیت محصول و خدمات: چقدر در فروش محصولات و خدمات خود موفق هستید؟
چه نوع تحقیقات بازاریابی B2B وجود دارد؟
راه‌های زیادی برای انجام تحقیقات بازاریابی B2B وجود دارد. چند مورد از رایج‌ترین آن‌ها عبارتند از:
- تحقیق درباره برند: تحقیق درباره این که چگونه در بازار از شما برداشت می‌شود و فرصت‌های شما در کجا قرار دارند. می‌توانید از این اطلاعات برای متمایز کردن کسب و کار و تقویت برند خود استفاده کنید.
- تحقیق مشتری: کشف کنید که مشتریان فعلی و بالقوه شما چه می‌خواهند و چگونه می‌توانید آن را ارائه دهید. می‌توانید از این اطلاعات برای تنظیم پیام‌های بازاریابی، خدمات و عملیات خود برای رفع نیازهای در حال تغییر بازار استفاده کنید.
- تحقیقات بازار: این که رقبای واقعی شما چه کسانی هستند، چه خدماتی را باید ارائه دهید و از چه فرصت‌هایی می‌توانید استفاده کنید.
- تحقیق رضایت مشتری: پاسخ به این سوال که “مشتریان شما چقدر از کار و خدمات شما راضی هستند؟”
- تحقیق سفر مشتری: ترسیم مسیری که مردم برای یافتن، اعتماد کردن و خرید محصولات یا خدمات شما طی می‌کنند. از این اطلاعات برای کاهش اصطکاک در فرآیند خرید، بهبود نرخ بسته شدن معاملات و بالا بردن استانداردهای خدمات خود استفاده کنید.
- تحقیق پرسونای مشتری: چه کسانی خدمات شما را می‌خرند یا بر کسانی که تصمیم نهایی را می‌گیرند تأثیر می‌گذارند؟ آن‌ها باید چه پیام‌هایی را بشنوند؟
هویت برند خود را بسازید
هویت برند شما بیان بصری و شفاهی ارزش پیشنهادی شماست و شامل نام، لوگو، شعار، رنگ‌ها، فونت‌ها، لحن صدا و سبک شما است. هویت برند شما باید در تمام نقاط تماس و کانال‌های شما ثابت، منسجم و به یاد ماندنی باشد. شما می‌توانید از تحقیقات برای ایجاد یا بهبود هویت برند خود، با کاوش در مفاهیم مختلف، آزمایش گزینه‌های مختلف، یا ارزیابی تاثیر انتخاب‌های طراحی خود استفاده کنید. شما همچنین می‌توانید از تحقیقات برای نظارت و حفظ هویت برند خود، با حسابرسی دارایی‌های برند خود، بررسی سازگاری، یا به روز رسانی دستورالعمل‌های خود استفاده کنید.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با ۶ استراتژی زود بازده سی ار ام با هدف بهبود روند پیشرفت کسب وکارها روی لینک داده شده کلیک کنید.
داستان برند خود را بسازید
داستان برند شما روایتی است که ارزش پیشنهادی و هویت برند شما را با احساسات و انگیزه‌های مشتریانتان مرتبط می‌کند. این نشان می‌دهد که شما کی هستید، چرا وجود دارید، چه کار می‌کنید و چگونه آن را انجام می‌دهید. داستان برند شما باید معتبر، جذاب و قانع کننده باشد و مشتریان شما را برای اقدام تشویق کند. شما می‌توانید از تحقیقات برای ایجاد و به اشتراک گذاری داستان برند خود، با یافتن هدف، تعریف مخاطبان، انتخاب قالب و اندازه گیری نتایج خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید با جمع‌آوری داستان‌ها از مشتریان، کارمندان یا شرکای خود، یا تطبیق داستان خود با زمینه‌ها یا پلتفرم‌های مختلف، از تحقیق برای ارتقا و تکامل داستان برند خود استفاده کنید.
تجربه برند خود را ارائه دهید
تجربه برند شما مجموع تمام تعاملات و تاثیراتی است که مشتریان شما در طول سفر خود با برند شما دارند. این شامل محصولات، خدمات، محتوا، ارتباطات، پشتیبانی و فرهنگ شما می‌شود. تجربه برند شما باید یکپارچه و رضایت بخش باشد و با ارزش پیشنهادی شما و داستان برند شما مطابقت داشته باشد. شما می‌توانید از تحقیقات تجربه برای طراحی و ارائه تجربه برند خود، با نقشه برداری از سفر مشتری، شناسایی نقاط چالش، آزمایش راه حل‌ها و اندازه گیری نتایج استفاده کنید. همچنین می‌توانید از تحقیقات برای بهینه‌سازی و نوآوری تجربه برند خود، با جمع‌آوری بازخورد، تجزیه و تحلیل داده‌ها یا بررسی احتمالات جدید استفاده کنید.
CRMو تحقیقات بازاریابی و برندینگ کسب و کارهای B2B
نرم‌افزار CRMیا Customer Relationship Management اوج ابری یک ابزار مهم برای تحقیقات بازاریابی B2B کسب و کارها است و به چندین روش می‌تواند به تحقیقات بازاریابی B2B کمک کند. نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان به کسب و کارها امکان می‌دهد تا اطلاعات مشتریان خود را به صورت جامع و منظم ذخیره کرده و به راحتی به اطلاعاتی از جمله تاریخچه خریدها، تماس‌های قبلی و ترجیحات مشتریان دسترسی داشته باشند. این اطلاعات اساسی برای تحلیل بازار و شناخت بهتر نیازهای مشتریان است. CRM اوج ابری امکان تجزیه و تحلیل داده‌های مشتریان و بازار را فراهم می‌کند.
بیشتر بخوانید» به منظور دریافت اطلاعات بیشتر درباره این نرم افزار کاربردی به صفحه crm چیست رفته و با صفر تا صد مزایا و لیست خدمات crm به کسب وکارها آشنا شوید.
این ابزار به شما کمک می‌کند تا الگوهای رفتاری مشتریان را تشخیص دهید و اطلاعات مفیدی برای ایجاد استراتژی‌های بازاریابی B2B به دست آورید. با استفاده ازCRM ، می‌توانید عملکرد کمپین‌های بازاریابی خود را نظارت و ارزیابی کنید. این به شما امکان می‌دهد تا تاثیر و بازدهی تبلیغات و فعالیت‌های بازاریابی را بهبود ببخشید. با تجزیه و تحلیل داده‌های مشتریان، می‌توانید نیازهای آینده مشتریان را پیش‌بینی کنید و محصولات و خدمات خود را به نحوی تنظیم کنید که با نیازهای مشتریان هماهنگ باشد.
