اگر اهل دنیای فروش باشید، یکی از اهداف اصلی شما تبدیل سرنخ‌ها به فرصت، و تبدیل فرصت‌ها به معاملات موفقیت‌آمیز است. فرآیند مدیریت فرصت‌ها تفاوت کلیدی بین یک تیم فروش موفق و تیمی است که زمان و منابع را تلف می‌کند. با ایجاد یک استراتژی و سیستم مدیریت فرصت در CRM خود، مطمئن خواهید شد که فرصت‌ها به بهترین شکل ممکن به فروش و درآمد تبدیل می‌شوند.
CRM ابری اوج به شما این فرصت را می‌دهد که داده‌های فرصت فروش خود را پردازش کنید، درک کنید که مشکلات شما کجاست و موارد دیگر. در این وبلاگ، به مدیریت فرصت به عنوان بخشی از استراتژی فروش و نحوه استفاده از بهترین نرم‌افزار سی ار ام برای پشتیبانی از آن خواهیم پرداخت.
مدیریت فرصت چیست؟
مدیریت فرصت به زبان ساده، فرآیند سازماندهی و پیگیری معاملاتی است که در بخشی از خط لوله فروش شما قرار گرفته‌اند. مدیریت فرصت اطمینان حاصل می‌کند که شما در حال پیگیری همه سرنخ‌های موجود در خط لوله خود هستید تا همانطور که پیش‌بینی کرده‌اید به سمت بسته شدن معامله حرکت کنند.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با بازاریابی درونگرا و تاثیر این مدل از بازاریابی در افزایش فروش کسب وکار روی لینک داده شده کلیک کنید.
فرصت ها را به معامله تبدیل کن
چرا به سیستم مدیریت فرصت نیاز دارید؟
هیچ کس نمی‌خواهد زمان خود را برای سرنخ‌های بیهوده تلف کند. هدف هر تیم فروش تمرکز بر سرنخ‌های مناسب و تبدیل آن‌ها به مشتریان سودآور است. با داشتن یک رویکرد سیستماتیک برای کار کردن با فرصت‌ها، تیم‌های فروش کارآمدتر و موفق‌تر عمل می‌کنند.
مدیران فروش معمولاً با استفاده از طیف وسیعی از ابزارها مسئولیت مدیریت فرصت را بر عهده دارند. آن‌ها می‌توانند از صفحات اکسل و ابزارهای دستی استفاده کنند، اما این کار به زحمت زیادی نیاز دارد. سازمان‌های پیشرفته‌تر، از CRM به عنوان پایه مدیریت فرصت خود استفاده می‌کنند.
اگر می‌خواهید در روند فروش خود از مسیر خارج نشوید، سیستم مدیریت فرصت برای شما ضروری است. چرا؟ چون بدون آن، شما اساساً در تاریکی حرکت می‌کنید. شما تعداد زیادی سرنخ دارید که در تئوری، فرصت‌های بالقوه و مشتریان آینده شما هستند اما بدون وجود یک روش استراتژیک، این سرنخ‌ها گم می‌شوند و هرگز تبدیل به مشتری نمی‌شوند. به این ترتیب، زمان و تلاش تیم فروش شما هدر می‌رود و درآمد ارزشمند کسب‌وکار شما در خطر می‌افتد.
بیشتر بخوانید» شاخص تلاش مشتری (CES) و دلایل اهمیت آن را در این مقاله از مجله اوج می‌توانید بررسی کنید.
بسیار مهم است که به یاد داشته باشید مدیریت فرصت، مدیریت سرنخ نیست. مدیریت سرنخ‌های مختلف در قیف فروش شما بخشی از فرآیند مدیریت فرصت است اما نه همه آن!
۵ مورد از مهم‌ترین نکات مدیریت فرصت
مدیریت فرصت در شرکت‌های مختلف با نیازهای متفاوت، به طور متفاوتی انجام می‌شود. در ادامه تعدادی از بهترین شیوه‌های عمومی برای اجرای مدیریت فرصت را جمع‌آوری کرده‌ایم:
-
فرصت‌های خود را درک کنید.
در هر فرصتی غوطه‌ور شوید تا بفهمید مشتری به دنبال چه چیزی است. این مورد شامل تحقیق در مورد مشتریان احتمالی از جمله بودجه‌بندی آنان، موقعیت فرد مذاکره‌کننده در شرکت، فرآیند خرید شرکت و… حتی قبل از بحث در مورد بستن یک معامله است. این روش به تیم‌های فروش توصیه می‌کند تا روی بزرگترین معاملات بالقوه به خوبی تمرکز کنند و بیشترین تلاش را برای آن‌ها انجام دهند.
-
مراحل واضحی را در طول فرآیند فروش خود ایجاد کنید.
بیشتر فروش‌ها سریع نیستند و شامل چند مرحله هستند. این مراحل باید به وضوح در امتداد خط لوله CRM فروش شما مشخص شوند. همانطور که فرصت‌ها در امتداد خط لوله فروش حرکت می‌کنند، می‌توانید گام‌های بعدی خود را برنامه‌ریزی کنید تا تضمین کنید که این فرصت به مشتری سوددده تبدیل می‌شود. همچنین می‌توانید بفهمید که کجا فرصت‌ها در خط لوله گیر کرده‌اند و چه مراحلی را باید روی حرکت رو به جلو متمرکز کنید.
بیشتر بخوانید» آشنایی با مدیریت خط لوله فروش و مزایای استفاده از این روش برای پیشرفت کسب وکارها
-
همه ارتباطات را پیگیری کنید.
هر ارتباطی که با فرصت‌های خود دارید را به عنوان بخشی از مدیریت فرصت خود دنبال کنید. این نه تنها به شما کمک می‌کند تا از همه چیز آگاه باشید، بلکه می‌تواند به بهینه‌سازی روند فروش و خط لوله شما نیز کمک کند.
ردیابی ارتباطات همچنین به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا یک استراتژی پیگیری مستحکم ایجاد کنند. از آنجایی که اکثر فروش‌ها به چندین مکالمه، دمو، ارسال نمونه و… نیاز دارند، اطمینان از اینکه به طور منظم پیگیری می‌کنید مهم است.
-
سرنخ‌های بن‌بست را حذف کنید.
یک سرنخ راه به جایی نمی‌برد؟ با توجه به اطلاعات ثبت شده در CRM، آن را شناسایی کنید و از قیف فروش یا خط لوله فروش خود حذف کنید تا بتوانید روی فرصت‌های واقعی متمرکز بمانید. این یک امر حیاتی‌ست چون زمانی که وقتتان را روی سرنخ‌هایی تلف می‌کنید که به جایی نمی‌رسند، طبیعتاً سرنخ‌هایی را که درآمد قابل‌توجهی برای کسب‌وکارتان به ارمغان می‌آورند، از دست خواهید داد.
-
از ابزار مدیریت فرصت استفاده کنید.
شما می‌توانید اسناد و اطلاعات خود را برای ردیابی سرنخ‌ها و فرصت‌ها به صورت دستی یا در فایل‌های پراکنده نگه‌داری کنید. اما چرا وقتی پلتفرم‌هایی برای کمک به شما در بهینه‌سازی مدیریت فرصت‌هایتان وجود دارد، راه و روش دشوار را انتخاب کنید؟ ابزارهای CRM برای کمک به شما در ردیابی بردها، باخت‌ها و فرصت‌ها در طول مسیر فروش طراحی شده‌اند.
CRMابری اوج چگونه به شما در مدیریت فرصت‌ها کمک می‌کند؟
CRM، کلید جمع‌آوری همه فرصت‌های تجاری کسب و کار شما در یک پلتفرم واحد است و به عنوان پایه‌ای برای ایجاد روابط طولانی‌مدت با مشتریان و داشتن دیدی جامع از آنچه در تیم فروش شما می‌گذرد کار می‌کند. به همین دلیل منطقی است که از CRM خود برای مدیریت فرصت نیز استفاده کنید. CRM ابری اوج درک اینکه کدام فرصت‌ها مهم هستند را آسان می‌کند.
با CRM ابری اوج می‌توانید فرصت‌ها را اولویت‌بندی کنید، پیشرفت خود را در طول مسیر مشاهده کنید، یک نمای کلی واضح از آنچه در خط لوله فروشتان می‌گذرد به دست آورید و همه اینها را در حالی که بهره‌وری تیمتان به میزان زیادی افزایش پیدا کرده، تجربه کنید.
با CRM ابری اوج، می‌توانید بر روی فرصت‌های مناسب در سراسر خط لوله فروش خود متمرکز بمانید. با چرخه‌های قابل سفارشی‌سازی ما، در خط لوله فروش خود روی فرصت‌های مناسب متمرکز کرده و بهره‌وری خود را افزایش می‌دهید. به دنبال برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان بالقوه در CRM خود هستید؟ CRM ابری اوج به شما این فرصت را می‌دهد که ارتباطات مشتری را متمرکز کنید تا بتوانید با دیدی جامع تعامل با هر مخاطبی سازماندهی کنید.
اولویت‌بندی کنید
CRM ابری اوج به شما کمک می‌کند تا با استفاده از پیش‌بینی‌های مبتنی بر داده، فرصت‌های خود را اولویت‌بندی کنید و بر روی بهترین‌ها تمرکز کنید.
اهداف را دنبال کنید
با دسترسی به تاریخچه یک فرصت خاص، گام‌های بعدی را که باید برای موفقیت در آن بردارید برنامه‌ریزی کنید.
با چشم‌انداز کامل مدیریت کنید.
یک نمای ۳۶۰ درجه از هر چیزی که مربوط به یک فرصت خاص است دریافت کنید. هر فعالیت یا تعامل انجام‌شده با افراد را برای تصمیم‌گیری آگاهانه‌تر در نظر بگیرید.
فرآیندهای خود را بهینه کنید
فرآیندهای مختلف را استاندارد کنید و اطمینان حاصل کنید که همه به خوبی می‌دانند برای پیشبرد فرصت‌ها در لوله فروش چه کاری باید انجام شود.
افزایش بهره‌وری
با استفاده از عملکرد تیمی، به همکاران خود کمک کنید کارآمدتر عمل کنند و فرآیند فروش را ساده کنند.
سوالات متداول
مدیریت فرصت در فروش چیست؟
مدیریت فرصت فرآیندی است که طی آن یک سازمان تمام فرصت‌های فروش خود را در خط لوله فروش ردیابی می‌کند تا مشتریان سودده را شناسایی و بر روی آن‌ها تمرکز کند. از آنجایی که همه فرصت‌ها شرایط یکسانی ندارند، مدیریت فرصت به تیم‌های فروش کمک می‌کند درک کنند که در هر زمان باید چه اقدامی انجام دهند.
مدیریت فرصت در CRM چیست؟
با استفاده از CRM برای مدیریت فرصت و جمع‌آوری تمام داده‌های فرصت‌ها در یک مکان، فعالیت‌های مختلف برای تیم‌های فروش آسان‌تر می‌شود. با یک دید کلی از خط لوله فروش خود، بینش ارزشمندی در مورد فرصت‌های خود، از آغاز سرنخ تا بستن معامله، به دست خواهید آورد.
