آشنایی با مدیریت خط لوله فروش و تاثیرات آن در پیشرفت کسب وکارها

خط لوله‌ی فروش چیست؟

خط لوله‌ی فروش یک نمایش بصری از جایگاهی است که مشتریان در فرآیند فروش در آن قرار دارند. خطوط لوله‌ی فروش به شما نشان می‌دهد که فروشندگان در یک هفته، ماه یا سال معین باید چند معامله را ببندند. همچنین یک نماینده‌ی فروش چقدر به اهداف فروش خود نزدیک است.

بیشتر بخوانید: به منظور آشنایی بیشتر با مدیریت خط لوله فروش و کسب اطلاعات تکمیلی در این حوزه کاری مهم، می‌توانید به منبع انگلیسی این مقاله مراجعه کنید.

به عنوان مثال، اگر یک خط لوله‌ی فروش به‌ارزش 100000 تومان دارید و نرخ تبدیل شما از سرنخ تا فروش 10 درصد است، می‌توانید انتظار داشته باشید که فروشی به‌ارزش 10000 تومان را رقم بزنید و اگر هدف فروش شما 20000 تومان است، باید نرخ تبدیل را دوبرابر کنید.

برای این کار تجزیه و تحلیل خط لوله‌ی فروش به ‌کمک شما می‌آید. اگر بتوانید نقاط قوت را در خط لوله‌ی فروش خود شناسایی کنید، می‌توانید مشتریان بالقوه‌ی بیشتری را از مرحله‌ای به مرحله دیگر منتقل کنید و میزان موفقیت فروش خود را بالاتر ببرید.

خط لوله‌ی فروش چه کمکی به کسب و کار می‌کند؟

• می توانید روند فروش خود را بهبود بخشید.
• نتایج فروش آینده را پیش بینی کنید.
• استراتژی‌های مختلف فروش برای کسب و کار را تجزیه و تحلیل کنید.
• منابع مختلف را به‌درستی مدیریت کنید.
• پیشرفت خود را اندازه‌گیری کنید.
• بدانید چقدر از اهداف خود فاصله دارید.
• نقاط ضعف را شناسایی کنید و بهبود ببخشید.
• مدیریت ارتباط با مشتریان را ارتقا دهید.

خط لوله فروش هم در بستن معاملات فروش کمک می‌کند و هم نشان دهنده سلامت پروسه‌ی فروش است و در شکل‌دهی آینده‌ی شرکت شما نقش کلیدی دارد.

چگونه فرآیند مدیریت خط لوله‌ی فروش را بهبود ببخشید؟

پنج راه مدیریت خط لوله‌ی فروش

1. پیگیری را فراموش نکنید.

مشتریان شما امروزه، بیش از هر زمان دیگری گزینه برای انتخاب دارند و البته همزمان به کمک بیشتری برای تصمیم‌گیری صحیح و انتخاب محصول یا خدمات نیز احتیاج دارند. ده سال پیش، فقط 3.68 تماس فروش برای بستن یک معامله طول می‌کشید اما امروز، بیش از 8 تماس لازم است!

پیگیری کار آسانی نیست و در واقعیت، اکثر متخصصان فروش پس از ۲ تماس از ادامه‌ی کار منصرف می‌شوند. در حال حاضر پیگیری سرنخ به‌عنوان سومین چالش بزرگ برای تیم‌های فروش رتبه‌بندی می‌شود.

بیشتر بخوانید: با بهینه سازی ساز و کار خط لوله فروش و مدیریت صحیح آن می‌توانید ارزش دهی به مشتریان در کسب وکار خود را بهبود ببخشید. به منظور آشنایی با ارزش دهی به مشتریان و فاکتورهای موثر در بهبود این روند روی لینک داده شده کلیک کنید.

یکی از راه‌های مدیریت پیگیری، تنظیم یک یادآوری است که هر بار که نیاز به پیگیری با مشتری احتمالی دارید، به شما اطلاع دهد. راه‌حل دیگر این است که فرآیند را به‌طور کامل ساده کنید. یعنی با استفاده از الگوهای از پیش تعیین‌شده، در یک تاریخ خاص یا پس از یک دوره‌ی زمانی خاص، مثلا دو هفته پس از تماس تلفنی اولیه، یک ایمیل یا پیام خودکار برای مشتری ارسال کنید.

2. بر روی بهترین سرنخ‌ها تمرکز کنید.

اگر به فرآیند فروش خود نگاهی دقیق بیندازید، احتمالاً متوجه خواهید شد که بستن بعضی از معامله‌ها ممکن است زمان زیادی ببرد. بهتر است در ابتدا مطمئن شوید که تلاش‌های خود را بر روی با ارزش‌ترین یا آماده‌ترین سرنخ‌های فروش متمرکز کرده‌ و از هر چیزی که ممکن است منابع کسب‌وکارتان را هدر دهد، پرهیز کرده‌اید.

به عنوان مثال، اگر داشبورد فروش خود را به جای تاریخ، از بالاترین ارزش به پایین ترین مرتب کنید، فوراً می‌توانید ببینید کدام سرنخ‌ها برای کسب و کار شما سود بیشتری دارند. همچنین با مشاهده‌ی فعالیت‌های فروش خود برای هر سرنخ، می‌توانید تشخیص دهید که کدام سرنخ‌ها بیشترین مشارکت را دارند و سپس باید روی کدام یک تمرکز کنید.

3. سرنخ‌های مرده را کنار بگذارید.

به همان اندازه که تمرکز بر روی سرنخ‌های با ارزش مهم است، به همان اندازه باید بدانید چه زمانی سرنخ را کنار بگذارید. رها کردن می‌تواند سخت باشد، به‌خصوص زمانی که هفته‌ها یا حتی ماه‌ها را صرف ایجاد و تقویت رابطه با آنها کرده‌اید. زمانی که مخاطب به‌وضوح اظهار می‌کند که علاقه‌ای به محصول ندارد، زمانی که نمی‌توان با آن‌ها تماس گرفت، یا چندین بار با آن‌ها صحبت کرده‌اید و نمی‌توان آن‌ها را به مرحله بعدی خط لوله هدایت کرد، سرنخ مرده به‌حساب می‌آید.

باید این سرنخ‌های مرده را به‌سرعت شناسایی کنید تا بتوانید به سراغ فرصت فروش بعدی بروید، بدون اینکه وقت بیشتری را در تلاش برای جان دادن به سرنخ‌های مرده، تلف کنید.

4. به طور مداوم آمار خط لوله‌ی فروش را در نظر بگیرید.

خط لوله‌ی فروش شما موجودی زنده است،  نفس می‌کشد و دائما در حل تغییر است. بنابراین، شما باید معیارهای کلیدی فروش خط لوله را نظارت کنید. این معیارها شامل موارد زیر است:

• تعداد معاملات در خط لوله‌ی فروش شما
• اندازه متوسط ​​معاملات در خط لوله‌ی فروش شما
• میانگین درصد معاملاتی که برنده می‌شوید.
• میانگین طول عمر معامله قبل از بسته شدن (سرعت فروش)

اطمینان حاصل کنید که به‌صورت هفتگی زمانی را برای مرور منظم این معیارها در نظر می‌گیرید زیرا این اعداد در یک نگاه به سلامت خط لوله فروش و تجارت شما می‌پردازند. همچنین ردیابی نتایج در طول زمان به شما نشان می‌دهد که چگونه هر تغییر یا بهبودی که در فرآیند فروش خود ایجاد می‌کنید به رشد کلی سازمان کمک می‌کند.

5. خط لوله‌ی فروش را بازنگری کنید و بهبود ببخشید.

یک تکنیک فروش که امروز کار می‌کند ممکن است فردا کارایی نداشته باشد. بهترین سازمان‌ها به‌طور منظم خط لوله‌ی فروش و تکنیک‌های خود را بررسی می‌کنند تا مطمئن شوند که همه چیز به‌خوبی تنظیم شده تا از حداکثر کارایی و موفقیت اطمینان حاصل شود. همه چیز، از اولین مرحله‌ی فروش گرفته تا دفعات پیگیری و پیشنهاداتی که ارائه می‌دهید، می‌تواند در طول زمان بهبود یابد.

بهترین راه برای نزدیک شدن به موفقیت این است که به جایی که فکر می‌کنید گلوگاه یا چالش خط لوله شماست نگاه کنید و راه‌های برطرف کردن آن را در نظر بگیرید. اگر ذره ذره و تک به تک به ایجاد این تغییرات نگاه کنید، خط لوله‌‌ی فروش شما در کمترین زمان به یک ماشین فروش خوب تبدیل خواهد شد.