مدیریت فروش عبارت است از مدیریت فعالیت‌ها و فرآیندهای مرتبط با برنامه‌ریزی، هماهنگی، اجرا، کنترل و ارزیابی موثر عملکرد فروش در یک سازمان. هر کسب و کاری بر پایه‌ی فروش محصولات یا خدماتی فعالیت می‌کند و مدیریت فروش یک فرآیند اصلی در اکثر کسب و کارها شمرده می‌شود. معمولا مدیر فروش نقشی حیاتی در تولید درآمد و سود از طریق افزایش فروش در یک شرکت دارد و از بهترین نرم افزار سی ار ام (سیستم مدیریت مشتریان) برای تنظیم اقدامات فروش استفاده می‌شود.
مدیریت موثر در فروش مستلزم درک کامل فرآیند فروش و چگونگی استفاده از تکنیک‌ها مختلف برای هدایت فروش است. با تجزیه و تحلیل دقیق شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI)، بهینه‌سازی رویکرد فروش، و تقویت تیم با راه‌حل‌های مناسب می‌توان سوددهی بخش فروش را بالاتر برد. در واقع این سیستم فرآیند رهبری، ایجاد انگیزه و تأثیرگذاری بر افراد برای دستیابی به اهداف فروش است. مدیر فروش کل چرخه فروش را مدیریت می‌کند؛ از پیش بینی فروش گرفته تا استخدام پرسنل فروش و ارزیابی عملکرد.
اهداف مدیریت فروش
مسئولیت مدیر فروش تعیین اهداف بلند مدت برای تیم خود است. برخی از اهداف اصلی این بخش عبارتند از درآمدزایی، افزایش حجم فروش، ایجاد سود پایدار، رشد بخش فروش، رهبری بازار، تبدیل‌های احتمالی و ایجاد انگیزه در نیروی فروش.
بیشتر بخوانید: آشنایی با مدیریت حساب و اهمیت استفاده از آن در کسب وکارها
وظایف مدیر فروش
- استخدام: شما مسئول استخدام پرسنل و فروشندگان مستعد همگام با رشد تیمتان در سازمان هستید. شناسایی و پرورش استعداد و توانمندی آن‌ها بر عهده‌ی شماست
- آموزش: شما مسئول اطمینان از این هستید که فروشندگانتان بهترین تجربه ممکن را به مشتری ارائه دهند و به اهداف فروش خود برسند. این به معنای شناسایی شکاف‌های آموزشی، مدل‌سازی فروش، آموزش، مربیگری و راهنمایی است.
- Shadowing : برای هدایت فروشندگان و کنترل نحوه‌ی تعامل آن‌ها با مشتریان، باید به طور مداوم با آن‌ها در تماس باشید و اقدامات و رفتارهای آن‌ها را بر اساس شاخص‌ها کلیدی عملکرد (KPI) تنظیم کنید.
- هماهنگ کردن تیم‌ها با اهداف: به عنوان یک مدیر فروش، ارتباط بین تیم فروش، پشتیبانی و رهبری اجرایی بر عهده‌ی شماست. همچنین باید اهداف و شاخص‌های عملکرد کلیدی (KPI) را برای تیم فروش تعیین کنید و اطمینان حاصل کنید که اهداف به وضوح بیان می‌شوند و فروشندگان می‌توانند به آن‌ها دست یابند.
- پیش‌بینی و گزارش‌دهی: شما باید عملکرد فروش را گزارش کنید و در عین حال به پیش‌بینی‌های رشد بلندمدت توجه داشته باشید. پیش‌بینی و گزارش‌دهی می‌تواند به‌طور مستقیم بر تصمیمات استراتژیک در مورد جهت‌گیری آینده تیم و سازمان تاثیر بگذارد.
- مدیریت KPI: شما باید کل تیم خود را با معیارهای کلیدی هماهنگ کنید تا بدانند انتظارات و وظایف روزانه چیست و برای موفقیت در طول زمان چه اقداماتی لازم است. شما اهداف را به شاخص‌های کلیدی عملکرد و KPIها را به رفتارهای مدلی که منجر به موفقیت می‌شود تقسیم می‌کنید.
سیستم مدیریت فروش چیست؟
سیستم مدیریت فروش (به عنوانCRM فروش نیز شناخته می‌شود) برنامه‌ای است که برای ساده‌تر کردن فرآیند مدیریت و دسترسی بیشتر به داده‌های فروش طراحی شده است. فروشندگان می‌توانند از این سیستم برای مدیریت مخاطبین، پیگیری معاملات، تولید گزارش‌ها، پیش‌بینی سرنخ‌ها و درآمدهای آینده استفاده کنند و به‌راحتی وظایف اداری را تکمیل کنند تا افراد بتوانند بر پروسه‌ی اصلی فروش تمرکز کنند.
بیشتر بخوانید: آشنایی با مدیریت خط لوله فروش و تاثیر استفاده از آن در کسب وکارها را در این مقاله از اوج ابری بخوانید.
سیستم‌های مدیریت امروز طیف گسترده‌ای از اطلاعات مشتریان فعلی و احتمالی را در بر می‌گیرند. هوش مصنوعی (AI) نیز یکی از ویژگی‌های رایج است که به کارکنان اجازه می‌دهد در عرض چند ثانیه پیش‌بینی‌های فروش ارزشمندی تولید کنند.
مزایای سیستم مدیریت فروش
-
اولویت‌بندی دقیق‌تر
این سیستم به مدیران کمک می‌کند تا وظایف را اولویت‌بندی کرده و آن‌ها را به کارمندان مربوطه اختصاص دهند. به عنوان مثال، این سیستم می‌تواند به مدیر فروش کمک کند یک سرنخ جدید را شناسایی کرده و برای ادامه پیگیری، اطلاعات تماس را به یک نماینده ارسال کند. این سیستم‌ها همچنین می‌توانند سرنخ‌ها را فیلتر کنند تا فروشندگان بتوانند روی مواردی تمرکز کنند که به احتمال زیاد با خرید محصول درآمد ایجاد خواهند کرد.
-
مروری دقیق بر تاریخچه مشتری
با سیستم مدیریت فروش، تمام اطلاعات در مورد یک مشتری در یک مکان ذخیره می‌شود و اعضای تیم می‌توانند تاریخچه کامل ارتباط خود یا همکارانشان با مشتری را ببینند. این فرآیند کمک می‌کند که کیفیت ارتباطات افزایش بیابد، تاثیرگذاری پیشنهادات بالا رود و البته کارکنان فروش می‌توانند از این اطلاعات برای درگیر کردن مشتری با برند در یک تماس شخصی‌سازی‌شده استفاده کنند.
-
گردش کار خودکار و کاهش وظایف اداری
این سیستم، کارشناسان را روی فروش متمرکز نگه می‌دارد تا تمرکز خود را با انجام وظایف اداری و مدیریتی از دست ندهند. اکثر سیستم‌ها می‌توانند اطلاعات مهم را در هر نوع تماس با مشتری ثبت و آن را برای اقدام نماینده فروش علامت‌گذاری کنند. همچنین می‌توان سیستم اعلان یا یادآوری برای ردیابی دقیق‌تر کارها ایجاد کرد. این امر تضمین می‌کند که با سرنخ‌های فعال و مشتریان وفادار به‌موقع ارتباط برقرار می‌شود،
-
پیش‌بینی، تجزیه و تحلیل و گزارش
برای چندین دهه، تولید گزارش و پیش‌بینی یک کار دستی و وقت‌گیر بود. خوشبختانه، سیستم‌های مدیریت فروش مدرن می‌توانند خطوط لوله فروش، درآمدها، چرخه‌ها و موارد دیگر را تنها با چند کلیک، ارزیابی کنند. برای مثال، با تجزیه و تحلیل نرخ تبدیل، سیستم می‌تواند عملکرد نماینده فروش را ارزیابی کرده و حوزه‌هایی را که نیاز به بهبود دارند شناسایی کند. همچنین می‌تواند داده‌ها را جمع‌آوری کند تا پیش‌بینی فروش را خودکار کند و مدیریت خط لوله آینده را با شناسایی اقدامات موثر بهبود ببخشد.
CRM اوج با ماژول مدیریت فروش به کسب و کارها کمک می‌کند فروش خود را بهبود بخشند و فرآیند فروش را به طور جامع مدیریت کنند. با استفاده از این ماژول، تیم فروش می‌تواند سرنخ‌ها را دریافت و پیگیری کند، اطلاعات تماس و تاریخچه مخاطبان را ثبت کند و با کیفیت بالا ارتباط برقرار کند. همچنین، امکان پیگیری و مدیریت فرصت‌های فروش و ارزیابی کیفیت و عملکرد فروشندگان نیز در این ماژول فراهم می‌شود. با استفاده از اطلاعات و گزارش‌های تولید شده توسط این ماژول، مدیران قادر خواهند بود تا بهبودهای لازم را در فرآیند فروش اعمال کنند، عملکرد تیم فروش را مانیتور کنند و تصمیمات استراتژیک برای افزایش فروش اتخاذ کنند.
