سرنخ یا لید فروش، در یک جمله‌ی کوتاه، یک شخص یا یک کسب و کار است که می‌تواند تبدیل به مشتری شما شود. “سرنخ فروش” احتمالاً رایج‌ترین اصطلاح در دنیای فروش است چون مشتریان پایه و اساس کل فرآیند فروش شما هستند و روشی که شما برای ارتباط با آن ها استفاده می‌کنید، می‌تواند شکست یا موفقیت کل کسب و کار را تعیین کند. درک تفاوت‌های اصلی بین انواع مختلف آنها بهترین رویکرد را در ارتباط با هر کدام را به شما نشان می دهد. برای افزایش فروش و عدم تلف کردن زمان برای موارد بی‌بازده سی ار ام ابری می تواند به شما کمک کند چون به عنوان یک قاعده کلی، باید تمام تلاش خود را بر روی مواردی متمرکز کنید که احتمال بسته شدن معامله در آنها وجود دارد.
بیشتر بخوانید: آشنایی با واژه مدیریت فروش و مزایای استفاده از سیستم فروش را در این مقاله از اوج مطالعه کنید.
انواع سرنخ فروش
سرنخ سرد
این دسته هنوز هیچ علاقه‌ای به راه‌حل شما نشان نداده‌اند، اما کاملاً با مشخصات مشتری ایده‌آل شما مطابقت دارند. آنها کسانی هستند که در لیست مشتریان احتمالی شما قرار دارند و میزان فروش بالقوه را نشان می‌دهند. آنها به عنوان یکی از سخت‌ترین سرنخ‌ها برای تبدیل به مشتری در نظر گرفته می‌شوند. با این حال، آنها رایج‌ترین نیز هستند. بنابراین باید بر هنر ارتباط با آنها مسلط باشید.
سرنخ گرم
سرنخ فروش گرم قبلاً با نام و نحوه کار کسب و کار شما آشنا شده. ممکن است از طریق معرفی توسط دیگران با شما آشنا شده باشند. آنها بلاگ‌های شما را دنبال می‌کنند و ویدیوهای شما را تماشا می‌کنند. آنها راحت‌تر از دسته‌ی قبلی به مشتری تبدیل می‌شوند. شما باید جلسه‌ای ترتیب دهید تا در مورد ویژگی‌ها و نیازهایشان بیشتر بدانید. اگر قبلاً با آنها تماس گرفته‌اید (مثلاً چند ماه پیش) و به راه‌حل‌های شما علاقه‌مند بودند، اما بودجه لازم را نداشتند یا فقط تماس شما زمان‌بندی نامناسبی داشت، دوباره با آنها تماس بگیرید.
بیشتر بخوانید: لیستی از بهترین نرم افزارها crm برای مک بوک را در این مقاله مطالعه کنید.
سرنخ داغ
این دسته قبلا به یک شکلی به شرکت شما علاقه نشان داده است. مثلا از نمونه محصول یا نسخه‌ی نمایشی محصول شما استفاده کرده یا حتی مستقیماً با شما تماس گرفته‌اند تا بیشتر درباره‌ی شما و خدماتتان بدانند. آنها نیاز به توجه فوری دارند زیرا اگر زیاد منتظر بمانند ممکن است علاقه‌شان به برند شما از بین برود یا حتی با رقبای شما تماس بگیرند. تبدیل این گروه به مشتریان بالقوه چندان سخت نیست. با این حال، هنوز باید در موردشان تحقیق کنید تا ببینید که واقعاً می‌توانید نیازهای آنها را برطرف کنید یا نه. این دسته معمولا این سه ویژگی را دارند:
- از کسب و کار یا جامعه‌ای می‌آیند که متناسب با بازار هدف شما است.
- یک مشکل یا نیازی را بیان کرده‌اند که کسب و کار شما می‌تواند حلش کند.
- معمولاً تصمیم‌گیرنده هستند یا قدرت خرید را در شرکت خود دارند.
سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی IQL
آنها تازه شروع به تحقیق در مورد راه‌حلی برای مشکل خود کرده‌اند. معمولاً اطلاعاتی در مورد کسب و کار خود در اختیار شما قرار می‌دهند، اما هنوز علاقه‌ای به راه‌حل‌های شما ابراز نکرده‌اند. یک IQL معمولاً زمانی ایجاد می‌شود که اطلاعات یا محتوای مفیدی را که شما ارائه می‌دهید، مثل کتاب‌های الکترونیکی، وبینارها، گزارش‌ها و… را دانلود و فرمی را پر می‌کند. به این ترتیب، اطلاعات کمی در مورد آنها به دست می‌آورید و به شما کمک می‌کند تا آنها را واجد شرایط کنید.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی MQL
این موارد یک قدم جلوتر از واجد شرایط اطلاعاتی هستند. آنها در حال تحقیق فعال برای راه‌حل‌هایی هستند که می‌تواند کمکشان کند. آنها اطلاعات و تحقیقات شما را دانلود می‌کنند، ویدیوهایی در مورد نحوه عملکرد راه‌حل‌های شما تماشا می‌کنند و در وبینارهای شما شرکت می‌کنند.
از آنجایی که این نوع از سرنخ فروش به‌طور فعال علاقه‌مند به یادگیری بیشتر در مورد راه‌حل‌های شما هستند، تبدیل آنها به مشتریان بالقوه نباید چندان چالش برانگیز باشد. شما می‌توانید به سادگی از طریق یک ایمیل یا یک تماس، فرآیند تشخیص صلاحیت آنها را انجام دهید. همچنین اگر فکر می‌کنید آماده هستند، می‌توانید یک نسخه نمایشی یا ارائه برایشان تنظیم کنید. با این حال، این بدان معنا نیست که همه آنها راه‌حل شما را انتخاب می‌کنند. شما باید ثابت‌قدم باشید و باز هم آنها را پیگیری کنید.
سرنخ آماده فروش SRL
سرنخ فروش آماده، پایین قیف فروش است و به اندازه کافی آماده است تا برای پردازش بیشتر به تیم فروش تحویل داده شود. البته این “آمادگی” به سیاست‌های سازمان شما بستگی دارد. برخی اگر حتی یک نفر یک کتاب الکترونیکی بخوانند، ممکن است او را آماده فروش بدانند. بعضی دیگر تنها پس از ابراز علاقه کامل، او را آماده فروش در نظر می‌گیرند.
با این حال، توجه به این نکته مهم است که آماده بودن برای فروش به این معنی نیست که آنها آماده خرید فوری هستند. شما هنوز باید آنها را با تماس‌های بعدی و نمایش راه‌حل‌های خود تقویت کنید تا کاملا آماده شوند.
سرنخ واجد شرایط فروش SQL
این دسته آماده ملاقات با تیم فروش شما هستند. آنها به پیشنهادات شما علاقه زیادی نشان داده‌اند و آماده خرید هستند. با این حال، هنوز هم می‌توانند راه‌حل شما را با رقبایتان مقایسه کنند. این آنها باید به عنوان سرنخ بسیار داغ در نظر گرفته شوند. از آنجایی که آنها کاملاً واجد شرایط هستند، تنها کاری که باید انجام دهید این است که فقط با آنها تماس بگیرید، هویتشان را تأیید کنید و سپس شروع به فرآیند فروش کنید.
بیشتر بخوانید» بررسی تاثیرات استفاده از نرم افزار CRM برای پیش بینی فروش در کسب وکارها را در این مقاله از اوج بخوانید.
CRM و مدیریت سرنخ فروش
جمع‌آوری و ردیابی چنین مجموعه‌ای از اطلاعات در مورد سرنخ‌‌های فروش شما ممکن است دشوار به نظر برسد. چگونه تیم‌های فروش و بازاریابی شما می‌توانند به‌تنهایی پیگیری و کیفیت‌سنجی آنها را را انجام دهند؟ خوشبختانه CRM اوج دارای ویژگی‌ها و قابلیت‌هایی است که می‌تواند بسیاری از این اطلاعات را برای شما ردیابی و حتی در انجام اقدامات مختلف مثل اس ام اس مارکتینگ به شما کمک کند. نرم‌افزار CRM ابری اوج به ساده‌سازی فرآیند مدیریت لیدهای شما کمک می‌کند و اطمینان حاصل می‌کند که مشتریان بالقوه‌‌ی ارزشمند شما از بین نمی‌روند.
با استفاده از CRM می‌توانید به سرنخ فروش امتیاز دهید. تمام اطلاعاتی را که از یک سرنخ دارید با همکارانتان به اشتراک بگذارید، زمان پاسخگویی و سایر معیارها را بهبود ببخشید و با چند کلیک گزارش‌هایی در مورد مشتریان ایجاد کنید.
