اگر در زمینه‌ی فروش فعال هستید، یکی از موثرترین راه‌ها برای ادامه پیشرفت شما در طول زمان این است که اشتباهات خود را شناسایی کرده و از آن‌ها درس بگیرید. حتی بهتر است که از اشتباهات دیگران نیز درس بگیرید چون فروش و نحوه‌ی ارتباط شما با مشتریانتان حساس‌ترین بخش کسب و کار شماست.
در این مقاله ۱۱ مورد از رایج‌ترین اشتباهاتی را که فروشندگان مرتکب آن می‌شوند بررسی کرده‌ایم. البته مطمئناً چیزهای بیشتری برای یادگیری در مورد مدیریت ارتباط با مشتریان وجود دارد، اما اگر بتوانید بر این موارد مسلط شوید بیشتر مشکلات خود را از میان برداشته‌اید.
روی صلاحیت سرنخ‌ها تمرکز نمی‌کنید.
یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان، نادیده گرفتن کیفیت سرنخ‌هاست. فرآیند فروش زمان‌بر است و بسته به صنعت شما، ممکن است لازم باشد تا چندین ماه با یک مشتری بالقوه در ارتباط باشد. بنابراین، تعداد زیاد سرنخ(LEAD) به این معنی نیست که باید روی همه آن‌ها به یک اندازه تمرکز کنید. وقتی سرنخ‌هایی که با آن‌ها کار می‌کنید برای خدماتی که می‌فروشید مناسب نیستند، فقط وقت خود را برای افرادی تلف می‌کنید که اصلاً از شما خرید نخواهند کرد. یکی از راه‌های موثر در این زمینه، ایجاد یک پرسونا مبتنی بر واقعیت و پایبندی به آن است.
بیشتر بخوانید» در مقاله “سرنخ فروش چیست؟” با واژه سرنخ فروش به طور کامل آشنا شده و نکات کلیدی در استفاده از آن برای افزایش میزان فروش یک کسب وکار مطالعه کنید.
فقط فروش را در نظر می‌گیرید.
دلیل اینکه بسیاری از سرنخ‌ها تلفن شما را قطع می‌کنند این است که سعی می‌کنید در لحظه‌ای که اصلا مناسب نیست، فروش انجام دهید. در نظرسنجی‌ها ۵۰٪ از پاسخ دهندگان گفته‌اند که اگر احساس کنند که فروشندگان پافشاری زیادی به فروش ندارند، مکالمه را ادامه خواهند داد. اگر به سراغ سرنخ‌های سرد می‌روید، باید صحبت‌های اولیه را در مورد آن‌ها و نیازهایشان انجام دهید. باید مشاوره حرفه‌ای ارائه دهید، اما سعی نکنید در اولین تماس معامله را ببندید.
خودتان را تابلوی تبلیغاتی شرکت می‌کنید.
خود را به جای مشتری تصور کنید از یک فروشنده ایمیلی دریافت می‌کنید که در مورد جوایز و دستاوردهای شرکت خود صحبت می‌کند؛ به جای اینکه بگوید چگونه می‌تواند به شما کمک کند! احتمالا از آن ایمیل رد خواهید شد. به هیچ وجه روی شرکت خود تمرکز نکنید، مگر اینکه سرنخ شخصا بخواهد چیزی در مورد آن بداند. در عوض، روی اینکه چگونه می‌توانید به مشتریان کمک کنید تا به اهدافشان برسند، تمرکز کنید.
گوش نمی‌دهید!
از آنجایی که فروش، حرفه گفتگو است، اما یک فروش خوب بیشتر گوش دادن است تا صحبت کردن. فروشندگان موفق به‌طور متوسط تنها در ۴۰ درصد از تماس صحبت می‌کنند، به این معنی که ۶۰ درصد از زمان تماس صرف گوش دادن به حرف مشتری می‌شود. ممکن است فکر کنید که زمان کافی برای ارائه ندارید، اما این که سرنخ، مشکلات خود را با شما به اشتراک بگذارد بسیار مهم است چون می‌توانید محصولتان را با توجه به این مشکلات به مشتری ارائه کنید.
بیشتر بخوانید:» آیا می‌دانید چگونه با استفاده از نرم افزار سی ار ام می‌توان تعامل با مشتریان را زیاد کرد ؟ به منظور دریافت پاسخ به این سوال روی لینک داده شده کلیک کنید.
مشتریان خود را نمی‌شناسید.
این مشکل ارتباط نزدیکی با مشکل قبلی دارد. اگر می‌خواهید فروش را با موفقیت ببندید، باید بدانید که مشتری شما دقیقاً به چه چیزی نیاز دارد. ارائه‌ی راه‌حلی شخصی‌سازی‌شده به سرنخ‌ها بسیار موثرتر از ارائه یک طرح کلی است. به همین دلیل، نه تنها مهم است به مشتریان گوش دهید، بلکه باید از آن‌ها سؤال هم بپرسید. در حین صحبت به درک کلی از مشکلات آن‌ها خواهید رسید و می‌توانید محصولاتان را به عنوان یک راه‌حل معجزه‌گر به مشتری بفروشید..
بر عبارت‌های کلیدی تمرکز می‌کنید.
یک مشتری به‌راحتی متوجه خواهد شد که چگونه می‌تواند از محصول شما استفاده کند اما چرا این کار را انجام نمی‌دهد؟ ویژگی‌های محصول خود را با ارزشی که مشتری از کار با شما دریافت می‌کند گره بزنید تا توجه آن‌ها را موثرتر جلب کنید. وقتی «مدیریت تأثیرگذار» به «ایجاد روابط جدید و تقویت بک لینک‌ها و ترافیک» تبدیل می‌شود، طرح شما بسیار مرتبط‌تر و قابل فهم‌تر خواهد بود.
محیط کاربری بسیار ساده CRM اوج ابری
با قیمت شروع می‌کنید.
یکی دیگر از اشتباهات رایج این است که با صحبت در مورد قیمت قبل از ویژگی‌های محصول، به مشتری فرکانس منفی می‌فرستید. گفتگوی فروش را با ارزشی که محصول یا خدمات شما می‌تواند ارائه دهد، شروع کنید و فقط پس از اینکه به وضوح آن ارزش را نشان دادید، قیمت را ذکر کنید. در بیشتر موارد، مردم پس از اینکه بدانند چه چیزی دریافت می‌کنند، قیمت را راحت‌تر می‌پذیرند.
به مشکلات مشتری بی توجه‌اید.
حتی اگر بهترین محصول و خدمات را ارائه می‌دهید باز هم احتمال این وجود دارد که مشتریان چالشی را با آن تجربه کنند. باید برای کشف این نقاط مشکل در طول تماس‌های خود سؤال بپرسید. نباید فرصت رسیدگی به آن را در ارتباطات خود از دست بدهید.
بیشتر بخوانید:» ارزش دهی به مشتریان و شرایط خلق یک ارزش را از طریق کلیک روی لینک داده شده به طور کامل شناخته و از آن در جذب مشتریان برای کسب وکار خود استفاده کنید.
عجله دارید.
اکثر تصمیمات خرید در یک روز گرفته نمی‌شوند. بسته به صنعتی که در آن هستید، بستن یک معامله ممکن است تا شش ماه طول بکشد. به همین دلیل اگر بخواهید معامله را با بیشترین سرعت ممکن به سرانجام برسانید، احتمالاً یک مشتری بالقوه را از دست داده و معامله را به‌طور کامل خراب خواهید کرد. در عوض، روی روابط بلندمدت تمرکز کنید و برای فرآیند فروش وقت بگذارید.
از مثال‌ها استفاده نمی‌کنید.
در دنیای تجارت افراد اعداد را دوست دارند نه وعده‌ها. معیارهای کلی برای مشتریان معنایی ندارند، مگر اینکه بتوانند به وضوح ببینند که چگونه این موضوع بر نتیجه نهایی تأثیر می‌گذارد. به همین دلیل است که استفاده از عبارات کلی برای توصیف خدمات شما بسیار کمتر از ارائه مثال مؤثر است. عبارت “ماه گذشته ما CTR را برای فلان شرکت ۷۰٪ افزایش دادیم” بسیار بهتر از “ما می‌توانیم به افزایش CTR شما کمک کنیم” است.
به زبان مشتری صحبت نمی‌کنید.
احتمالاً ده‌ها راه برای ارائه هر محصول یا خدماتی به مشتری وجود دارد. اگر از روش اشتباهی برای ارائه استفاده کنید، در خطر از دست دادن مشتری هستید. به یک مدیر توضیح ندهید که نرم افزار شما دقیقا چگونه کار می‌کند، روی مزایای آن تمرکز کنید. بزرگترین فایده محصول در نظر شخصی که با او صحبت می‌کنید چیست؟ از همان در وارد شوید.
چگونه مشکلات فروش را کاهش دهیم؟
در یک کلام راه‌حل افزایش فروش شما این است که هوشمندانه بفروشید. با استفاده از ابزارهایی بر محور تکنولوژی، مثل CRMاوج، مدیریت ارتباطات خود با مشتریانتان را بهبود ببخشید تا در یک فرآیند سریع، ساده و با کیفیت معاملات را ببندید و یک تجربه‌ی فراموش‌نشدنی از برند خود در ذهن مشتری بر جای بگذارید.
