آشنایی با مربیگری فروش یا کوچینگ فروش و وظایف آن

امروزه مشتریان برای یافتن اطلاعات در کانال‌‌های مناسب، به کمک نیاز دارند تا بتوانند به تصمیمی برسند که از آن رضایت داشته باشند. پس از فروشندگان انتظار می‌رود با ارائه بینش‌‌های مرتبط و مبتنی بر داده، اعتماد و وفاداری ایجاد کنند. یک برنامه مربیگری فروش بر پایه‌ی دانش، کار را برای نمایندگان آسانتر و برای سازمان قابل پیش‌بینی‌تر می‌کند.

بیشتر بخوانید» با کلیک روی لینک داده شده با صفر تا صد نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان اوج آشنا شده و لیستی از امکانات CRM اوج ابری را بخوانید.

اهداف نمایندگان فروش شما چیست؟ بستن قراردادها، رسیدن به سهمیه‌‌ها و ایجاد درآمد. در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد، اما مسیر دستیابی به این اهداف چندان روشن نیست. ترکیبی از محتوا، آموزش و مربیگری مستمر برای موفقیت نمایندگان فروش مورد نیاز است. به عنوان بخش مهمی از پروسه توانمندسازی بخش فروش، کوچینگ فروش باید به روش صحیح انجام شود تا بیشترین تأثیر را داشته باشد. در ادامه این مقاله، به این می‌پردازیم که کوچینگ فروش چیست و چطور می‌توان از سی ار ام در بهبود روند کوچینگ فروش استفاده کرد.

کوچینگ فروش یا مربیگری فروش چیست؟

کوچینگ فروش فرآیند ارزیابی و راهنمایی یک فروشنده برای بهبود عملکرد فروش و ایجاد موفقیت در بستن معامله است. یک برنامه آموزشی موثر فروش که توسط مشاوران فروش رهبری می‌شود، به نمایندگان کمک می‌کند کاستی‌ها و نقاط ضعف خود را تشخیص دهند و کنترل بیشتری بر عملکرد خود داشته باشند تا بتوانند نتایج کلی را بهبود بخشند. این فرآیند توسعه به نمایندگان اجازه می‌دهد مهارت‌های نرم ضروری مانند ارتباط یا مذاکره را رشد دهند که تسلط بر آن در کلاس‌های سنتی یا سناریوهای آنلاین دشوار است.

چرا مربیگری فروش مهم است؟

با وجود بسیاری از روش‌‌های آموزشی دیگر، چرا باید کوچینگ فروش را در برنامه سازمان قرار داد؟ پاسخ ساده این است؛ کوچینگ فروش جواب می‌دهد! وقتی از نمایندگان فروش پرسیده می‌شود چه چیزی بیشتر باعث موفقیت آن‌‌ها می‌شود، در نود درصد مواقع (پیاده‌سازی و به‌کارگیری آموخته‌ها از طریق تعامل یک به یک با یک مربی با تجربه) را ذکر می‌کنند.

مربیگری فروش اغلب به صورت موقت انجام می‌شود، برای مثال، یک نماینده جدید از همکار با سابقه‌تر خود درخواست مشاوره می‌کند. این تعاملات مفید هستند، اما برنامه‌ریزی کوچینگ مزایای آن را بین مخاطبان گسترده‌تری توزیع می‌کند: فروشنده، مدیر فروش و مشتری.

بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با مهم‌ترین دلایل ریزش مشتریان کسب وکارها و راه حل‌‌های برطرف کردن این مشکل روی لینک داده شده کلیک کنید.

• برای نمایندگان فروش، کوچینگ فضای مورد نیاز برای رفع کمبودهای شایستگی‌‌های اصلی را فراهم می‌کند. دستیابی به فرآیند خودیابی در فعالیت‌‌های گروهی مانند جلسات تیمی دشوار است؛ جایی که ممکن است فروشندگان برتر بر گفتگو مسلط شوند. از طریق کوچینگ، به نمایندگان فروش فضای مورد نیاز برای کشف زمینه‌های بهبود و راهنمایی برای ایجاد تغییرات معنادار داده می‌شود.
• برای مدیران فروش، پشتیبانی هدفمندی که کوچینگ ارائه می‌کند، تضمین می‌کند که تمام اعضای تیم در طول آموزش بهترین عملکرد را فرا خواهند گرفت. در نتیجه، مدیران فروش نتایج بهتری را در کل چرخه فروش و روابط کاری کسب می‌کنند.
• مشتریان نیز ارتباط، تعامل و مشاوره با کیفیت تری از نمایندگان فروش دریافت می‌کنند؛ چیزی که برای هر خریداری که از یک تماس فروش بی‌کیفیت تجربه بدی دارد، آن را ارزشمند می‌داند.

فعالیت‌‌های مربیگری فروش یکسان نیست. آنها معمولاً از مشکلات فردی ناشی می‌شوند که ممکن است یک عضو تیم با آن مواجه شود. برخی از نمونه‌‌ها عبارتند از:

1. تمرین‌‌های افزایش اعتماد به نفس برای یک نماینده فروش که از نزدیک شدن و تعامل با نمایندگان ارشد در یک شرکت می‌ترسد.
2. آموزش یک نماینده فروش که چگونه با اطمینان و اقتدار در تماس فروش صحبت کند.
3. بهبود کسب امتیاز با نماینده‌ای که مدت زیادی را صرف پیگیری معاملات بن بست می‌کند.
4. طراحی مکالمه برای یک نماینده فروش که برای پیگیری مشتریان بیش از اندازه زمان می‌گذارد.

و…

هر یک از این فعالیت‌ها بر اساس نیازهای یک نماینده تنظیم می‌شوند و تکنیک‌های مربی‌گری فروش می‌تواند از فروشنده‌ای به فروشنده دیگر متفاوت باشد.

چرا هر تیم فروش به مربیگری فروش نیاز دارد؟

از آنجایی که مربیگری فروش بر توسعه بلندمدت تک تک اعضای تیم تمرکز دارد، سود کلی را به همراه خواهد داشت. حوزه‌‌های زیادی وجود دارد که شرکت‌‌ها از توسعه یک برنامه مربیگری فروش در آن‌‌ها سود می‌برند.

مزایای مربیگری فروش:

• درآمد بهبود یافته: گزارش Value Selling در سال 2020 نشان داده است که 67٪ از شرکت‌‌هایی که در سه سال گذشته یک برنامه آموزشی رسمی کوچینگ فروش داشته اند، رشد درآمد و کسب سهمیه بالاتر را تجربه کرده اند.
• ایجاد مهارت‌‌های فروش: همان گزارش نشان داده که نمایندگانی که مرتباً تحت آموزش‌های فروش قرار می‌گیرند، به طور قابل‌توجهی شایستگی‌های فروش خود را بهبود دادند؛ شایستگی‌‌هایی مثل مهارت‌های ارتباطی، دانش محصول، مهارت‌های ارائه، مشارکت بالقوه و هدایت فرآیندهای فروش
• بهبود نگهداشت مشتری: 69٪ از شرکت‌هایی که برنامه مربیگری فروش دارند، نرخ تعامل و نرخ حفظ مشتری بالاتری را گزارش می‌کنند.

بیشتر بخوانید» در مقاله محصول چیست و چه ویژگی‌هایی دارد با زیر و بم این عبارت مهم آشنا شده و فاکتورهای کلیدی برای افزایش کیفیت محصول را بشناسید.

چه کسی به مربیگری فروش نیاز دارد؟

در نظرسنجی Second Nature در سال 2021 از بیش از 1000 متخصص فروش، 96٪ موافق بودند که مربیگری فروش می‌تواند تفاوت قابل توجهی در عملکرد ایجاد کند. این آمار نشان می‌دهد که نه تنها فروشندگان برای دریافت کوچینگ مناسب هستند، بلکه اکثریت بزرگی از سازمان‌ها فعالانه به دنبال مربیگری فروش هستند تا نرخ برد خود را بهبود بخشند، معاملات را ببندند و مجموعه مهارت‌‌های خود را ارتقا دهند.

مربیگری فروشندگان برتر یک سازمان بازده چندانی ندارد، زیرا آنها همین الان هم در شغل خود عالی هستند (البته نادیده گرفتن آنها به طور کلی توصیه نمی شود). فروشندگان متوسط، یعنی هسته اصلی تیم شما، بیشترین سود را دارند. آنها به اندازه کافی تلاش می‌کنند خوب عمل کنند تا بالاتر از پایین ترین پله‌‌های نردبان عملکرد باقی بمانند و هنوز هم فضایی برای رشد دارند.

نقش CRM در بهبود فرآیند کوچینگ فروش

CRM و کوچینگ فروش هر دو به بهبود عملکرد فروش و ارتقاء تجربه مشتریان کمک می‌کنند و می‌توانند به صورت مؤثر با یکدیگر ترکیب شوند تا به تحقق اهداف فروش و موفقیت سازمانی کمک کنند. CRM به تیم فروش این امکان را می‌دهد که اطلاعات مشتریان و تعاملات فروش را ذخیره کنند و تجربه مشتری را بهبود ببخشند. کوچینگ فروش نیز به تیم فروش کمک می‌کند مهارت‌های فروش خود را بهبود بخشند. ترکیب این دو عنصر می‌تواند به بهبود بهره‌وری و عملکرد فروش کمک کند. CRM اطلاعات دقیقی از مشتریان را در اختیار تیم فروش قرار می‌دهد.

این اطلاعات می‌توانند به کوچینگ فروش برای تجزیه و تحلیل عملکرد تیم و تعیین نقاط ضعف و قوت کمک کنند. کوچینگ فروش می‌تواند بر اساس اطلاعات CRM به مشخص کردن نیازها و چالش‌های فردی فروشندگان بپردازد. همچنین به تعیین اهداف فروش و اندازه‌گیری پیشرفت نسبت به اهداف کمک می‌کند.

سوالات متداول

• چه زمانی نیاز به کوچینگ فروش دارم؟

نیاز به کوچینگ فروش ممکن است در مواردی مانند کاهش فروش، عدم رضایت مشتریان، یا نیاز به بهبود مهارت‌های فروشندگان پیش آید. همچنین، معمولاً در مواردی که تغییرات در تیم فروش یا استراتژی‌ها رخ می‌دهد، کوچینگ مفید واقع می‌شود.

• چگونه یک کوچینگ فروش مؤثر انجام دهم؟

برای یک کوچینگ فروش موفق، ابتدا باید اهداف را مشخص کرده و عملکرد فعلی را ارزیابی کنید. سپس بازخورد دقیق و سازنده به فروشندگان ارائه دهید و برنامه‌های آموزشی و توسعه فردی طراحی کنید. ادامه‌ی تعامل و پشتیبانی با فروشندگان نیز بسیار مهم است.

• هزینه کوچینگ فروش چقدر است؟

هزینه کوچینگ فروش ممکن است متغیر باشد و بستگی به مشخصات کوچ فروش و اندازه پروژه داشته باشد. اما اغلب به عنوان یک سرمایه‌گذاری در بهبود عملکرد فروش و سودآوری شناخته می‌شود.

• آیا کوچینگ فروش فقط برای فروشندگان است؟

خیر، کوچینگ فروش ممکن است برای هر شخص یا تیمی که در فروش و ارتباط با مشتریان نقش دارد، مفید باشد، از جمله مدیران فروش، نمایندگان خدمات مشتریان، و حتی کارکنان خدمات پس از فروش.

• چگونه می‌توانم یک کوچ فروش خوب پیدا کنم؟

برای پیدا کردن یک کوچ فروش خوب، به دنبال افرادی با تجربه در صنعت و دانش کافی در زمینه فروش و کوچینگ باشید. مراجعه به ارزیابی‌ها و بازخوردها نیز می‌تواند به شما کمک کند.

• وظیفه‌ی مربی یا کوچ فروش چیست؟

مربی فروش تجزیه و تحلیل عملکرد فروشندگان، ارائه بازخورد سازنده، و ارائه راهکارهای بهبود کمک می‌کند.