برای رشد کسب‌وکارتان استراتژی فروش ایجاد کنید (قسمت دوم)

یک استراتژی فروش مؤثر، بخش مهمی از تشکیل یک کسب‌وکار رو به رشد است. یک استراتژی خوب این امکان را می‌دهد تا از منابع خود بهترین استفاده را داشته باشید و از یک رویکرد هماهنگ در کسب وکار خود استفاده کنید.

استراتژی شما باید با اهداف روشن و درک کامل از مشتریان و بازار تدوین شود.

در این زمینه مسائل کلیدی شامل تصمیم‌گیری در مورد بهترین راه فروش، اطمینان از داشتن منابع مناسب و مدیریت عملکرد فروش می باشد.

ادامه مطالب قسمت اول مقاله را پی می گیریم:

4- منابع فروش

تصمیم بگیرید چه زمانی باید یک تیم فروش استخدام کنید.

اگر فکر می‌کنید کسب‌وکارتان به دلیل کمبود منابع فروش از فرصت‌ها بی‌بهره است، یا اگر فروش خوبی ندارید، احتمالاً به تیم فروش نیاز دارید.

تعداد فروشندگان و مهارت‌های لازم آن‌ها بستگی به نحوه فروش، بازارهای شما و اهداف فروش مورد نظر شما دارد.

استفاده از فروشندگانی که با مشتریان موجود رابطه دارند، می‌تواند زمان لازم برای ورود به بازار جدید را کاهش دهد.

مهارت و تجربه مورد نیازی که از تیم فروش خود انتظار دارید را مشخص کنید.

دقت کنید که فروشنده‌ها نکات کلیدی فروش برای محصولات و یا خدمات شما را درک کنند و بدانند که چگونه به مشتریان و مشتریان بالقوه نزدیک شوند.

مذاکره را به فروشندگان آموزش دهید. آن‌ها را در مورد آنچه قابل‌مذاکره است برای به دست آوردن یک فروش بهتر، راهنمایی کنید و مطمئن شوید که آن‌ها می‌فهمند که هر امتیاز در سود شما چه تأثیری می‌گذارد.

به همه کسانی که با مشتریان ارتباط دارند، آموزش دهید نه فقط به فروشندگان.

ابزار لازم را به فروشندگان بدهید.

نوعی بانک اطلاعاتی برای نگهداری اطلاعات در مورد مشتریان و مشتریان آینده ضروری است. استفاده از نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را در نظر بگیرید.

اطمینان حاصل کنید که فروشندگان در نحوه استفاده از سیستم‌های شما آموزش دیده‌اند.

تلفن‌های هوشمند، تبلت و دسترسی از طریق اینترانت به بانک اطلاعاتی مشتری و اطلاعات سهام شما می‌توانند عملکرد فروشندگان سیار شما را بهبود بخشند. بهترین ابزار بازاریابی اغلب توصیفات مشتری است.

فروش را آسان کنید.

سیستم‌ها را به‌گونه‌ای ساده کنید که فروشندگان وقت خود را صرف انجام دادن کارهای غیرضروری اداری نکنند. از اسناد استاندارد هر جا که ممکن است استفاده کنید. برای مثال قراردادهای استاندارد.

5- برنامه‌ریزی فروش

فروشندگان خود را در فرآیند برنامه‌ریزی شرکت دهید.

تحمیل برنامه‌ها و اهداف بدون مشورت به‌ندرت نتیجه می‌گیرد.

فروشندگان می‌توانند اطلاعات به‌روز در بازار را ارائه دهند و بهترین راه برای نزدیک شدن به مشتریان را پیشنهاد دهند.

محرک‌های اصلی فروش را شناسایی کنید.

عوامل بیرونی شامل سطح کلی تقاضا بین مشتریان شما و آنچه رقبای شما انجام می‌دهند خواهد بود. عوامل درونی شامل فعالیت‌های بازاریابی شما، اعمال تغییر در قیمت‌ها، اندازه تیم فروش و نحوه فروش شما خواهد بود.

تعداد محدودی از شاخص‌های کلیدی عملکرد که به شما در مدیریت تیم فروش کمک می‌کند را توسعه دهید. برای مثال، تعداد موضوعات جدید به‌کاررفته در مذاکرات که تولید می‌کنند و یا مقدار زمانی که صرف تماس با مشتریان می‌شود.

دقیق پیش‌بینی کنید.

با دیدن هر بخش از بازار به‌طور جداگانه پیش‌بینی‌های خود را بسازید. اگر تعداد کمی مشتری با ارزش بالا دارید، پیش‌بینی احتمال فروش هرکدام را به‌صورت جداگانه در نظر بگیرید.

میزان فروش را که می‌خواهید به آن برسید برآورد کنید و درصد احتمال رسیدن به آن را مشخص کنید. مشتریان را با نام یا بر اساس عددی که انتظار فروش آن را دارید شناسایی کنید.

میزان فروشی که از بازاریابی تلفنی، فروش حضوری و یا راه‌های ارتباطی دیگر انتظار دارید را تعریف کنید.

سطح فعالیت‌های فروش مورد نیاز خود را برای رسیدن به سطح مورد انتظار فروش خود مشخص کنید. تعیین کنید که چگونه فروشندگان را در بخش‌های مختلف تخصیص می‌دهید و چگونه زمان بین مشتریان موجود و مشتریان جدید تقسیم می‌شود.

همان‌طور که دانش و آگاهی شما از مشتری ساخته می‌شود، از آن برای تحلیل زمان‌بندی و اندازه خریدهای احتمالی استفاده کنید.

دقت کنید که اهداف واقع‌گرایانه باشند.

فرضیات خود را بررسی کنید و سناریوهای مختلفی را در نظر بگیرید، نه اینکه فقط فرض کنید که فروش سالانه در سال با درصد مشخص رشد کند.

رشد فروش مورد نظر خود را توجیه کنید. بین رشد عمومی بازار و اثرات استفاده از منابع فروش اضافی یا فروش مؤثرتر تمایز قائل شوید.

در مورد زمان مورد نیاز برای فروش محصولات جدید و یا برای به دست آوردن مشتریان جدید واقع‌بین باشید.

اطمینان حاصل کنید که هر هدفی که تعیین کرده‌اید قابل اندازه‌گیری و دارای زمان خاص است.

برای تأمین بودجه خود از اهداف خود استفاده کنید.

برای هزینه‌های فروش که شامل دستمزدها، تبلیغات و تجهیزات است، هم‌زمان بودجه‌بندی کنید.

6- مدیریت عملکرد فروش

پیشرفت فروش را به‌صورت هفتگی دنبال کنید.

شاخص‌های کلیدی عملکرد و میزان فروش واقعی را کنترل کنید. اطلاعات را با تیم فروش خود در میان بگذارید.

برای فروش با ارزش بالا، از فروشندگان بخواهید ارزش بالقوه هر فاکتور را که در آن کار می‌کنند بررسی و احتمال موفقیت را ارزیابی کنند.

با تعریف و تشویق به فروشندگان انگیزه بدهید.

اطمینان حاصل کنید که مشوق‌ها برای دستیابی به اهداف تجاری شما در نظر گرفته شده‌اند. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است آن‌ها را به سود فروش پیوند دهید و نه فقط ارزش فروش.

از تجربیات یکدیگر یاد بگیرید. برای مثال، می‌توانید اطلاعاتی در مورد این‌که چگونه یک معامله سودآور برنده شد یا جایی که رقبای شما موفق شدند را به اشتراک بگذارید. کار گروهی را تشویق کنید.

برنامه‌های خود را اصلاح کنید تا عملکرد واقعی را منعکس کنید

به‌طور منظم عملکرد را در برابر بودجه بررسی کنید. تفاوت‌های مهم را تحلیل کرده و دلایل آن‌ها را پیدا کنید. برنامه‌های جدید فروش را در نظر بگیرید یا تلاش‌های خود را در موفق‌ترین بخش‌ها دوباره متمرکز کنید.

مشتریانی که سفارش دادن به شما را متوقف کرده‌اند شناسایی کنید و دلیل آن را پیدا کنید.

شرایط را برای روش‌ها و چشم‌اندازهای جدید آنالیز کنید. هر مرحله در فرآیند فروش را بررسی کنید تا بفهمید در کجا فروش را از دست می‌دهید و چرا.

مقرون به‌صرفه بودن هر کانال توزیع را ارزیابی کنید.

از بازخورد برای اصلاح استراتژی فروش و برنامه کلی تجارت خود استفاده کنید.