فروش همیشه به نوعی مربوط به اثرگذاری بر روی افراد از طریق ایجاد ارتباط بوده است.
داستان‌های قدیمی که در آن فروشندگان درب خانه‌ها را می‌زدند و به افراد داخل خانه جاروبرقی می‌فروختند مربوط به روابط انسانی بین دو فرد بود. نوع و استایل این گرگ های خشن بازار مثل فیلم”گرگ وال‌استریت”، درباره استفاده از شهود انسانی و فشار آوردن روی مشتریان و بر پایه فلسفه “همین حالا محصول من را بخر” بود.
امروزه بسیاری از فروشندگانی که بر روی فروش موفق به مشتریان متمرکز هستند و صنعت سرویس نرم‌افزاری (Saas) را به وجود آورده‌اند، معمولاً به دنبال “پشتیبانی مشتریان بالقوه” و ایجاد رابطه‌ای هستند که مشتریان را مطمئن کند از اینکه من 100% “هر زمان که آماده خرید باشی اینجا خواهم بود” و اعتماد نابی را به وجود آورند.
در این مقاله، 11 تا از برترین شاخص های کلیدی عملکرد فروش (KPI) را مشاهده خواهید کرد که تیم‌های فروش مدرن از آن‌ها استفاده می‌کنند.
1-رشد فروش ماهانه
اینKPI فروش، افزایش یا کاهش درآمد حاصل از فروش شما را به‌طور ماهانه اندازه‌گیری می‌کند.
نظارت بر روی رشد فروش ماهانه به مدیران فروش جوان کمک می‌کند تا به جای اعتماد به گزارش های منتشر شده، به محض وقوع جریانهای درآمدی ناشی از فروش، به آن پی برده و بر مبنای آن عمل کنند.
2-متوسط حاشیه سود
اینKPI به تیم‌های فروش کمک می‌کند حاشیه سود محصولات و خدمات خود را ارزیابی کنند. این مسئله به‌خصوص برای شرکت‌هایی اهمیت دارد که یا پیشنهاد‌های محصول یا پکیج‌های پیشنهادی گوناگونی برای ارائه دارند و یا به‌اندازه کافی دست متصدیان فروش خود را برای امر قیمت‌گذاری باز می‌گذارند و می‌توانند مشتریان خود را حفظ کنند.
3–فرصت‌های فروش
اینKPI فروش سازمانی به تیم‌های فروش اجازه می‌دهد تمامی فرصت‌های معلق و تکمیل نشده فروش را ببینند و همچنین متوجه شوند چه فرصت‌هایی بیشترین ارزش ممکن را برای سرمایه‌گذاری منابع دارند.
اینKPI مشتریان بالقوه را بر اساس ارزش هر فرصت و سودآوری هر فروش تکمیل شده (قرارداد)، سازماندهی می‌کند. به این ترتیب ارزش خرید هر مشتری بالقوه تخمین زده می‌شود و در نتیجه تیم بازاریابی می‌تواند تلاش‌های خود را اولویت‌بندی کند.
4- هدف فروش
اینKPI بردهای فروش را طی دوره‌های زمانی مختلف باهم مقایسه کرده و از آن می‌توان به عنوان روشی برای رقابتی کردن تیم های فروش و تحریک آن‌ها برای افزایش عملکردشان استفاده کرد.
البته برای استفاده از اینKPI، مهم است که چارچوب کاری مناسبی بسازید. تیم‌های فروشی که مدام برای دستیابی به اهدافی که عملاً دست‌نیافتنی هستند تحت‌فشار قرار می‌گیرند، در مسیر صحیح شکست هستند! استفاده از اینKPI برای بررسی عملکرد پیشین تیم فروش و تنظیم اهداف قابل‌دستیابی برای آینده، روش بسیار خوبی است.
5- متوسط ارزش خرید
این شاخص، متوسط ارزش هر فروش را اندازه‌گیری می‌کند و به تیم فروش کمک می‌کند برای هر فرصت بالقوه، ارزش کمّی تعیین کند.
اینKPI فروش، در ترکیب با معیارهای دیگری که به مدل‌های قیمت‌گذاری مربوط هستند، نشان‌دهنده این است که یک تیم فروش چگونه می‌تواند ارزش ریالی هر سرنخ را تخمین بزند.
6-تعداد فروش‌های هر متصدی
اینKPI به مدیران فروش اجازه می‌دهد بفهمند هر یک از فروشندگان چه میزان فروش داشته است. اینKPI می‌تواند برای تعیین حد مبنای فروش (و تنظیم اهداف شخصی) و همچنین تعیین نقاط قدرت و ضعف هر فروشنده مؤثر باشد.
7- عملکرد محصولات
اینKPI به تیم فروش کمک می‌کند متوجه شوند چه محصولات یا پکیج محصولاتی بهتر از بقیه فروش دارند.
فاکتورهای زیادی هستند که باید برای این شاخص به‌حساب آورده شوند، مثلاً گاهی اوقات یک محصول به دلیل تأکید زیادی که بر آن می‌شود و تبلیغات زیادش، فروشی استثنایی دارد و به‌طور مشابه، ممکن است محصولی عملکرد خوبی نداشته باشد چون یکی از رقبا به‌تازگی قیمت محصول مشابه آن را پایین آورده و بازار را در دست گرفته است.
8- فروش به‌وسیله روش ارتباط
کدام روش ارتباطی بیشترین کارایی را برای تیم فروش شما دارد؟ اینKPI به این سؤال پاسخ می‌دهد و به تیم‌های فروش کمک می‌کند تا دقیقاً متوجه شوند کدام روش بهترین عملکرد را داشته است و در عین حال روش‌هایی که عملکرد مناسبی ندارند را به‌طور تدریجی متوقف کرده و یا اتوماسیون کنند.
9- میانگین مدت‌زمان یک معامله جدید
به طور متوسط از هر معامله چه میزان عایدی به دست می‌آید و برای آن چقدر زمان باید گذاشته شود؟ اینKPI به تیم های فروش کمک می‌کند بفهمند چه پکیج هایی برای شرکت آن‌ها بیشترین سود را در پی دارد.
10- درصد تبدیل سرنخ به فروش
نسبت معاملات نهایی شده با تعداد سرنخ‌ها چیست؟ اینKPI به تیم‌های فروش کمک می‌کند بفهمند آیا سرنخ‌های باکیفیتی دارند؟ چه روش‌هایی بهترین عملکرد را در تصمیم‌گیری سرنخ‌های آینده برای خرید دارد؟ و آیا یک پیشنهاد خاص تأثیرگذار بوده است یا خیر.
11- هزینه متوسط برای تولید هر سرنخ
اینKPI به این سؤال پاسخ می‌دهد:”برای ما چقدر هزینه دارد که یک سرنخ فروش تولید کنیم؟”
فرض کنیم شما یک کمپین تبلیغاتی دیجیتال راه‌اندازی کرده‌اید که برای تولید هر سرنخ 20 دلار هزینه صرف می‌کند. اگر محصولات شما 500 دلار در ماه فروش داشته باشد و سرنخ‌های شما هم به‌طور مرتب تصمیم به خرید بگیرند، شما خود را برنده می‌دانید.
سخن آخر درباره KPI فروش
اغلب تیم‌های فروش مدرنی که من دیده‌ام شاخص های KPI خود را به‌طور واضح در داشبورد CRM (نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان) به نمایش می‌گذارند. به این ترتیب تمامی کارمندان دپارتمان این اعداد را به‌طور شفاف و واضح می‌بینند، به دلیل آپدیت شدن داده‌ها بازدهی فروش بالا می‌رود و تیم‌ها انگیزه بسیار خوبی خواهند داشت.
