فروش در دوران بحران می‌تواند برای هر کسب و کار یا حرفه‌ای دشوار باشد. چه یک رکود اقتصادی، یک بیماری همه گیر جهانی، اختلال در زنجیره تامین جهانی یا یک فاجعه طبیعی باشد، چالش‌ها می‌توانند غیرقابل حل به نظر برسند. در چنین شرایطی مهم است بیشتر از همیشه روی مدیریت ارتباط با مشتریان متمرکز بمانیم و به نحوه برخورد با تجارت و روند فروش جدید فکر کنیم. در شرایطی که بازار دائماً در حال تغییر است، ما در آب‌های ناشناخته‌ای در حال حرکت هستیم و هر لحظه امکان دارد گرفتار طوفان شویم.
در کمتر از ۲ دقیقه کسب و کارتان را آنلاین کنید!
برای هر کسی که در دنیای فروش است، این سوال پیش می‌آید که چگونه در چنین مواقعی می‌توان شرایط را کنترل کرده و بهتر بفروشیم؟ تمرکز ما کجا باید باشد؟ چگونه مشتریان را جذب کنیم؟ با مشتریان احتمالی تماس بگیریم یا آنها را رها کنیم؟ اصلا آیا امکان بستن معامله وجود دارد؟ پرسیدن این سوالات حیاتی است چون فرآیند فروش در دوران بحران متفاوت است. شما باید رویکرد، انتظارات و نتایج خود را مجددا در این شرایط تنظیم کنید.
Jack Ma، یکی از بنیانگذاران گروه علی‌بابا، یادآوری می‌کند که حتی در زمان بحران، همچنان فرصت‌هایی وجود دارند. با تمرکز، سازگاری و خلاقیت، متخصصان فروش می‌توانند راه‌های جدیدی برای درآمدزایی و رشد کسب و کار خود بیابند.
بسیار مهم است که در برابر تغییر شرایط انعطاف پذیر باقی بمانید، پاسخگوی مشتریان باشید و در صورت نیاز کانال‌ها و استراتژی‌های فروش جدید را آزمایش کنید. با طرز فکر و رویکرد درست، می‌توانید حتی در چالش‌برانگیزترین زمان‌ها به موفقیت ادامه دهید.
۶ استراتژی برای کمک به فروش موفقیت‌آمیز در طول بحران
- مراقبت
قبل از هر چیز، هنگام شرایط بحرانی باید بر خدمت‌رسانی به مشتریان تمرکز کنید. به دنبال فروش نباشید، بلکه بیاموزید که مشتریان فعلی و بالقوه به چه چیزهایی نیاز دارند و چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید. همچنین در یک بحران، تمرکز بر مشکلات خود کسب و کار نیز مهم است.
- “آیا کسب و کار من به اهداف خود می‌رسد؟”
- “آیا می‌توانم دوباره بفروشم؟”
- “اگر اخراج شوم چه؟”
در حالی که این نگرانی‌ها واقعی هستند، تمرکز روی آنها فایده‌ای ندارد. در عوض، به طور واقعی توجه خود را بر روی مشکلات و نگرانی‌های مشتریان خود متمرکز کنید تا فروش به دنبال آن اتفاق بیافتد.
- چشم‌انداز بلند
در طول یک بحران، برای مردم عادی است که بلاتکلیف شوند. این به ویژه برای متخصصان فروش چالش برانگیز است، زیرا مشتریان ممکن است در تعهد به خرید یا امضای قرارداد مردد باشند. در این مواقع، لازم است انتظارات و رویکرد فروش خود را دوباره تنظیم کنید.
به جای انتظار نتایج فوری، مهم است که یک طرز فکر بلندمدت اتخاذ کنید و بدانید که در حال سرمایه گذاری در آینده هستید. با صبور بودن، پشتکار و همدلی، می‌توانید روابط قوی ایجاد کنید و موقعیت خود را برای موفقیت بلندمدت بهبود دهید.
- افزودن ارزش
یکی از موثرترین راه‌های فروش در دوران بحران، تمرکز بر خدمات، اضافه کردن ارزش و حل مشکلات است. به جای تلاش برای فروش، از خود بپرسید که چه کاری می‌توانید انجام دهید تا به مشتریان فعلی و مشتریان احتمالی خود کمک کنید تا مشکلاتشان را کاهش دهند. این ممکن است شامل ارائه مشاوره، راهنمایی یا منابعی باشد که می‌تواند به آنها کمک کند تا بحران را به طور مؤثرتری هدایت کنند. همچنین ممکن است شامل سفارشی کردن محصولات یا خدمات شما برای پاسخگویی بهتر به نیازهای در حال تغییر آنها باشد.
برای مثال، اگر نرم‌افزاری را به کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشید، ممکن است بخواهید جلسات آموزشی یا وبینارهای رایگان در مورد نحوه استفاده مؤثرتر از محصول خود در زمان بحران ارائه دهید. یا اگر خدمات مالی شخصی می‌فروشید، ممکن است بخواهید مشاوره سفارشی در مورد نحوه مدیریت پول در دوران رکود ارائه دهید.
با تمرکز بر خدمات و ارزش، می‌توانید روابط قوی تری با مشتریان فعلی و بالقوه خود ایجاد کنید. این به شما کمک می‌کند تا برندتان را به عنوان یک شریک قابل اعتماد و یک منبع ارزشمند تثبیت کنید. همچنین به متمایز شدن شما از رقبایتان کمک می‌کند و شما را به عنوان یک رهبر فکری در صنعت خود قرار می‌دهد.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با تکنیک ارزش دهی به مشتریان روی لینک داده شده کلیک کنید.
- حضور پررنگ
هنگام فروش در زمان بحران، مهم است که خلاقانه و استراتژیک در مورد اینکه چگونه می‌توانید کسب و کار خود را حفظ کرده و رشد دهید، فکر کنید. یکی از استراتژی‌های مؤثر این است که حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی افزایش دهید، با مشتریان ارتباط برقرار کنید، در مصاحبه‌ها شرکت کنید و تولید محتوا کنید. این می‌تواند به شما کمک کند تا بتوانید شهرت خود را در بازار بهبود دهید. محتوای مرتبط، مفید و آموزنده ایجاد کنید و به اشتراک بگذارید تا حضور خود را در رسانه‌های اجتماعی افزایش دهید.
مقالات، ویدئوها، اینفوگرافیک‌ها یا انواع دیگر محتوا را ارسال کنید که به نگرانی‌ها و چالش‌هایی که مشتریان فعلی و بالقوه شما با آن مواجه هستند پاسخ می‌دهد. علاوه بر این، با ارسال ایمیل‌های شخصی، برقراری تماس‌های تلفنی، یا میزبانی جلسات یا رویدادهای مجازی، مستقیماً با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید. به آنها نشان دهید که به موفقیت و رفاه آنها متعهد هستید و اطلاعات و منابع ارزشمندی را در اختیار آنها قرار دهید که می‌تواند به آنها کمک کند تا بحران را به طور مؤثرتری هدایت کنند.
- سازگاری برای آینده
گرفتار شدن در چالش‌های روزمره و از دست دادن تصویر کلی هنگام فروش در زمان بحران راحت اتفاق می‌افتد. با این حال، مهم است که به یاد داشته باشید این نوسان در نهایت از بین خواهد رفت و چشم انداز کسب و کار ممکن است بعد از آن کاملاً متفاوت از قبل به نظر برسد. در نتیجه، بسیار مهم است که از این زمان استفاده کنید تا به این فکر کنید که چگونه فروش، مشتریان و جامعه در آینده تغییر خواهند کرد، و چگونه می‌توانید فعالانه با آن سازگار شوید تا اطمینان حاصل کنید که برای موفقیت در محیط جدید آینده آماده هستید.
با به روز ماندن در مورد اخبار و روندهای صنعت و همچنین تحولات اجتماعی و اقتصادی گسترده تر، آماده شدن برای دنیای پس از بحران را آغاز کنید. با آگاه ماندن، ایجاد روابط و تفکر استراتژیک، می‌توانید اطمینان حاصل کنید که در زمان مناسب برای فروش مؤثر در شرایط جدید آماده هستید.
- تاثیرگذاری شما
مهم است به یاد داشته باشید که نحوه رفتار شما با مشتریان در این زمان بحران، تأثیری پایدار بر شهرت و موفقیت آینده شما خواهد داشت. به عبارت دیگر، این میراث شماست. مردم تمایل دارند احساس که از شما دریافت می‌کنند را به یاد بیاورند، حتی بیشتر از محصولات یا خدمات خاصی که ارائه می‌دهید. در نتیجه، مهم است که در مورد چیزی که می‌خواهید به جا بگذارید، و تأثیری که اقدامات شما در طول بحران بر موفقیت بلندمدت فروش شما می‌گذارد، فعال باشید. فراتر از اهداف فروش کوتاه مدت خود فکر کنید و بر ایجاد روابط قوی و پایدار با مشتریان فعلی و بالقوه خود تمرکز کنید که فراتر از بحران فعلی دوام خواهند آورد.
چگونه در یک بحران بفروشیم و موفق شویم
فروش در شرایط بحرانی می‌تواند کاری دلهره‌آور باشد، اما با رویکرد و طرز فکر صحیح، نه تنها بقای کسب و کار ، بلکه پیشرفت نیز امکان پذیر است. با تمرکز بر خدمات، ارزش افزوده، و ایجاد روابط قوی و پایدار با مشتریان خود، می‌توانید با شهرت قوی تر، پایگاه مشتریان وفادارتر و درک واضح تر از نحوه انطباق و موفقیت، سریعتر از بحران خارج شوید.
به طور کلی، نرم‌افزار CRM به شما کمک می‌کند تا با مشتریان به بهترین شکل ممکن ارتباط برقرار کنید و استراتژی‌های فروش خود را بهبود ببخشید تا بتوانید در دوران بحران هم موفقیت کسب کنید. با استفاده از نرم‌افزار CRM، می‌توانید فرآیند‌های فروش را بهبود بخشیده و به صورت اتوماتیک ترتیب داده‌ها، ارسال ایمیل‌ها، پیگیری مشتریان و مدیریت فرصت‌های فروش را ساده‌تر کنید. اطلاعات دقیق از تجربه مشتریان، می‌توانید خدمات پس از فروش را بهبود داده و رضایت مشتریان را افزایش دهد که این موجب افزایش وفاداری مشتریان و معرفی به دیگران می‌شود.
نرم‌افزار CRM می‌تواند اطلاعات مشتریان را تجزیه و تحلیل کند و الگوهای خرید و رفتار مشتریان را شناسایی کند تا استراتژی‌های بهبود فروش را تعیین کنید و به سرعت بهترین واکنش نشان دهید.
سوالات متداول
- چرا مدیریت فروش در دوران بحران اهمیت دارد؟
در دوران بحران، مشتریان ممکن است تردید کنند و خریدهای خود را کاهش دهند. افزایش فروش در این زمان می‌تواند به بقای کسب و کار کمک کرده و فرصت‌های جدیدی ایجاد کند.
- چگونه می‌توانم مشتریان را متقاعد کنم که در دوران بحران از محصولات یا خدمات من استفاده کنند؟
می‌توانید مشتریان را با ارائه محتوای مفید و آموزشی، نشان‌دهی مزایای و استفاده‌های محصول یا خدمات خود در اوقات بحران، و ارائه تخفیف‌ها و پیشنهادهای ویژه متقاعد کنید.
- آیا باید استراتژی‌های جدیدی را در دوران بحران اجرا کنم؟
بله، در دوران بحران ممکن است نیاز به تغییر استراتژی داشته باشید. باید با تجزیه و تحلیل بازار و نیازهای مشتریان، استراتژی‌های جدیدی را ایجاد و اجرا کنید تا با موفقیت به تغییرات پاسخ دهید.
- چگونه می‌توانم از داده‌ها برای بهبود فروش استفاده کنم؟
با تحلیل داده‌های مشتریان، می‌توانید الگوهای خرید و رفتار آنها را شناسایی کنید و تغییرات لازم را در استراتژی‌های تبلیغاتی و فروش اعمال کنید.
