هیچ کس دوست ندارد زمانی که می‌تواند هزینه کمتر بپردازد، بیشتر از آن پرداخت کند. به همین دلیل است که قیمت‌گذاری در فروش یکی از مهم ترین مراحل به شمار می‌رود.
به دلیل مقاومت در برابر قیمت، بستن یک معامله با ارزش اما پرهزینه اغلب منجر به چرخه فروش طولانی‌تر می‌شود و به مهارت زیادی در فروش نیاز دارد. مطمئناً مراحلی وجود دارد که می‌توانید برای پیروزی در برابر یک رقیب با قیمت ارزان‌تر بردارید، فقط لازم است محصول و خدمات شما فقط اندکی بهتر از محصول رقیب شما باشد. اگر قیمت محصول شما منعکس‌کننده نقاط تمایز قابل توجهی باشد، می‌توانید در صدر بازار قرار بگیرید.
در کمتر از ۲ دقیقه کسب و کارتان را آنلاین کنید!
بیشتر بخوانید» در مقاله محصول چیست با ویژگی‌های اصلی یک محصول خوب و پرفروش آشنا شوید.
“در دنیای تجارت، آنچه را که لیاقتش را دارید به دست نمی‌آورید، بلکه آنچه را که مذاکره می‌کنید به دست می‌آورید.”
وقتی مردم محصولی را نمی‌خرند، بیشتر افراد قیمت آن را مقصر می‌دانند. با این حال، چنین دلیلی فقط به این معنی است که باید در تاکتیک‌های فروش خود تجدید نظر کنید. برای فروش محصولات با قیمت بالا، به جای قیمت، روی ارزش تمرکز کنید. محصولات خود را بر اساس ارزش آنها قیمت‌گذاری کنید. به این ترتیب نیازی به ارائه تخفیف‌های غیر ضروری نیز نخواهد بود.
در این مقاله، استراتژی‌های درستی که می‌تواند فروش شما را به طور چشمگیری بهبود بخشد، مورد بحث قرار می‌دهیم و بهترین محصول برای مدیریت ارتباط با مشتریان را به شما معرفی خواهیم کرد.
بیشتر بخوانید» به طور کلی استفاده از تجربیات افراد بنام در هر حوزه راه گشا بسیاری از مشکلات است. به همین جهت ما در مقاله آشنایی با 8 کتاب برتر فروش تکنیک‌ها و تجربیاتی که از فروشنده‌های بزرگ در قالب کتاب جمع آوری شده است را به شما معرفی کرده‌ایم.
در مورد مشتریان بالقوه خود ذهن باز داشته باشید.
تصور نکنید که مشتریان بالقوه قصد خرید محصولات گرانقیمت را ندارند. به یاد داشته باشید، حتی محتاط‌ترین افراد هم هر از چند گاهی محصولات یا خدمات گران‌قیمتی خریداری می‌کنند. از رویکرد درست استفاده کنید تا ببینید چگونه می‌توان هر مشتری بالقوه را به یک فروش سودآور تبدیل کرد.
بیشتر بخوانید» با تماس سرد آشنا شده و با مطالعه مقاله با اصلی‌ترین تاثیرات استفاده از این استراتژی در افزایش فروش آشنا شوید.
- مزایا و ارزش محصول خود را ارائه دهید.
مردم معمولا چیزهایی را می‌خرند که بیشترین ارزش را به آنها می‌دهد. بنابراین، تمام مزایا یا ارزش‌هایی را که محصول شما ارائه می‌دهد فهرست کنید. به طوری که مشتریان بدانند با خرید محصول شما چه چیزی به دست خواهند آورد. مشتریان خود را از زمان، تلاش و منابع صرف‌شده برای ایجاد این کالا آگاه کنید. زمانی که به مشتریان خود بگویید چه چیزی محصول یا خدمات شما را ارزشمند می‌کند، چیزی فراتر از یک کالا یا خدمات خواهید شد. مشتریان واقعاً نمی‌خواهند هزینه بالایی بپردازند. با این حال، آنها همچنین نمی‌خواهند ارزش خود را با یک محصول ارزان‌قیمت پایین بیاورند.
تخفیف ارائه ندهید!
اگر محصولات ممتاز می‌فروشید، از تخفیفات دوری کنید! شما یک محصول با قیمت بالا ارائه می‌کنید و برای آن دلایلی دارید. مطمئناً داشتن رقبای ارزان‌تر اجتناب‌ناپذیر است. به همین دلیل، فروش و تخفیف راه‌های خوبی برای جذب مشتریان جدید و خوشحال کردن مشتریان قدیمی هستند. با این حال، هنگامی که یک مشتری بالقوه به تازگی مذاکره را با درخواست تخفیف شروع کرده است، در مقابل وسوسه مقاومت کنید! شما کالاهای باکیفیت ارائه می‌کنید و برچسب قیمت، ارزش محصول را توجیه می‌کند. ارائه تخفیف فقط به این دلیل که رقیب شما قیمت ارزان‌تری پیشنهاد می‌کند برند شما را تضعیف می‌کند.
با این وجود، اگر هنوز می‌خواهید راه‌هایی برای خوشحال کردن مشتریان خود بیابید، به آنها از طریق دیگری مثل حمل و نقل رایگان تخفیف بدهید. این بهترین راه برای فروش یک محصول با قیمت بالا بدون کاهش برچسب قیمت آن است. اگر دلیلی جز رقابت وجود ندارد، دلیل موجهی درباره‌ی کیفیت محصول خود ارائه دهید و از این طریق مشتریان را قانع کنید.
از استراتژی موقعیت‌یابی محصول استفاده کنید.
اغلب، تصور اینکه مشتریان چگونه محصول گرانقیمت شما را درک خواهندکرد، دشوار است. استراتژی موقعیت‌یابی محصول نوعی برنامه‌ریزی است برای اینکه بفهمید مردم چگونه در مورد محصول شما فکر خواهند کرد. اگر مشتری شما محصول یا خدماتتان را به خوبی درک نکند، محصول گرانقیمت شما آن موقعیتی را که شایسته آن است به دست نمی‌آورد. استفاده از استراتژی موقعیت‌یابی محصول به شما کمک می‌کند دو چیز را درک کنید: «محصول شما امروز کجاست» و « ایده‌آل‌ترین موقعیت آن کجا است». در واقع استراتژی موقعیت‌یابی محصول، موقعیت محصول شما را از A (جایی که محصول شما امروز است) به B (جایی که در حالت ایده‌آل خواهد بود) می‌رساند.
از قیمت‌گذاری عجیب و غریب خودداری کنید.
از قیمت‌گذاری عجیب و غریب اجتناب کنید، به جای آن از قیمت‌های گرد استفاده کنید. قیمت‌های عجیب و غریب یا استفاده از قیمت‌هایی که به 9 یا 5 ختم می‌شوند، مانند 4.99 تومان به جای 5 تومان، باعث می‌شود محصولات ارزان‌تر به نظر برسند اما این روش مناسب فروش محصولات رده بالا نیست. قیمت‌های گرد احساس لوکس بودن را ایجاد می‌کنند در حالی که قیمت‌هایی که با 0.99 خاتمه می‌یابند حس یک معامله ارزان‌تر را ایجاد می‌کنند. به برندهای لوکس توجه کنید، آنها به قیمت‌های گرد شده پایبند هستند.
فهرست محصولات از پرهزینه‌ترین تا ارزان‌ترین(پایه‌بندی قیمت)
موثرترین استراتژی این است که محصولات خود را به ترتیب از گرانترین تا کم هزینه‌ترین اقلام فهرست کنید. دلیل آن این است که وقتی مشتری ابتدا گرانترین کالا را می‌بیند، گزینه‌های بعدی با قیمت ارزان‌تر برای مشتری خوب به نظر می‌رسند. اما برعکس، اگر با اقلام ارزان شروع کنید و به تدریج محصولات با قیمت بالا را نشان دهید، مشتری احساس می‌کند که قیمت‌های شما تا آخرین قیمت بسیار گران است.
گزینه‌های افزایش فروش یا افزودنی را ارائه دهید.
در صورت ارائه پیشنهادهای ویژه یا خدمات اضافی در هنگام فروش محصولات رده بالا می‌توانید کل فروش را افزایش دهید. به عنوان مثال، لوازم جانبی از این دست موارد هستند. در واقع محصولات مرتبط همیشه می‌توانند سود بیشتری به همراه داشته باشند.
چرا برای فروش محصولات گران قیمت به سی ار ام ابری اوج نیاز دارید؟
CRM اوج ابری می‌تواند به شما کمک کند سرنخ‌های خود را از منابع مختلف مانند وب سایت، ایمیل، یا ارجاع‌ها ردیابی و سازماندهی کنید. می‌توانید آنها را به مراحل مختلف قیف فروش اختصاص دهید، یادآوری‌ها و پیگیری‌ها را تنظیم کنید و بر اساس علاقه و آمادگی مشتریان به امتیاز دهید. به این ترتیب، می‌توانید واجد شرایط‌ترین سرنخ‌ها را اولویت بندی کنید و تلاش خود را روی بستن معاملات با آنها متمرکز کنید.
CRM اوج می‌تواند به شما کمک کند ارتباطات خود را با سرنخ‌ها و مشتریان خود خودکار و شخصی‌سازی کنید. می‌توانید از الگوهای مختلف برای ارسال پیام‌های مرتبط و به موقع استفاده کنید؛ به عنوان مثال ایمیل‌های خوش‌آمدگویی، نمایش محصولات، پیشنهادات، یا درخواست‌های بازخورد. همچنین می‌توانید پیام‌های خود را بر اساس رفتار و اولویت‌های سرنخ شخصی‌سازی کنید. به این ترتیب، ارتباط، اعتماد و وفاداری را با مشتریان خود ایجاد خواهید کرد.
اوج می‌تواند به شما در تجزیه و تحلیل و بهینه‌سازی عملکرد فروش نیز کمک کند. با استفاده از داشبوردها، گزارشات و تجزیه و تحلیل‌ها، معیارهای کلیدی مانند نرخ تبدیل، درآمد، رضایت مشتری یا حفظ مشتری را اندازی گیری و نظارت کنید.
همچنین می‌توانید هر گونه مشکل، شکاف یا فرصتی را در فرآیند فروش، استراتژی یا تیم خود شناسایی کرده و به آنها رسیدگی کنید. به این ترتیب می‌توانید تصمیم گیری، برنامه ریزی و اجرای اهداف فروش خود را بهبود ببخشید. CRM اوج ابری می‌تواند به شما کمک کند تا با ارائه دید 360 درجه از مشتریان خود، تجربه مشتری خود را ارتقا دهید. می‌توانید به اطلاعات، تاریخچه و بازخورد آنها در یک مکان دسترسی داشته باشید و آنها را به‌روزرسانی کنید. همچنین می‌توانید مشتریان را بر اساس نیازها، علایق و رفتارشان تقسیم‌بندی کنید و هدف قرار دهید. به این ترتیب، راه‌حل‌ها، پشتیبانی و ارزش‌های شخصی و مرتبط را به آنها ارائه می‌دهید که رضایت، وفاداری و ارجاع‌های آنها را افزایش می‌دهد.
یک پاسخ
چگونه می توان از نظرات مشتریان برای افزایش فروش استفاده کرد؟