تا به امروز صدها هزار کتاب در مورد فروش نوشته شده است، اما فقط تعداد کمی از آن‌ها امتحان خود را پس دادند. اگر قصد دارید یک فروشنده جدی باشید و در دنیای تجارت پیشرفت کنید، بهتر است قبل از همه، تعدادی از کتاب‌های کلاسیک بین‌المللی در زمینه فروش را انتخاب کنید و با مطالعه آن‌ها مهارت‌های خود را در زمینه‌ی مدیریت ارتباط با مشتریان و فروش بهبود بخشید.
-
بیندیشید و ثروتمند شوید.
کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید به قلم ناپلئون هیل، راهنمایی است که فروشندگان را تشویق می‌کند ذهنیت افراد موفق را برای رسیدن به موفقیت در خود توسعه دهند. هیل با این کتاب تجربه خود را از مصاحبه با افراد موفق دوران خود به اشتراک می‌گذارد. سپس به طور کامل ویژگی‌ها و طرز فکرهای مشترک این افراد را تجزیه و تحلیل می‌کند و نشان می‌دهد که چگونه می‌توان آن را در زندگی به کار برد. هیل در کتاب بیندیشید و ثروتمند شوید نشان می‌دهد که اگرچه تحصیلات نقش مهمی در دستیابی به موفقیت دارد، اما تنها عاملی نیست که به موفقیت کمک می‌کند. در عوض، او تاکید می‌کند که باید ذهنیت درستی از واقعیت شکل داد.
با استفاده از اوج ابری، فروشنده متفاوتی باشید!
هیل روش‌ها و تکنیک‌های ارزشمندی را به اشتراک می‌گذارد که می‌تواند به خوانندگان کمک کند تا فرآیند تفکر خود را برای رسیدن به رفاه در زندگی خود تقویت کنند. ۱۳ اصل موفقیت ناپلئون هیل، فلسفه‌ای را ارائه می‌دهد و به کتابی مهم برای کارآفرینان، مدیران عامل و متفکران فردی تبدیل شده است که با خواندن آن می‌توانید تمرین کنید چگونه به ضمیر ناخودآگاه خود مسلط شوید و به سرنوشت خود فرمان دهید.
-
فروش به سبک چالشگر
کتاب فروش به سبک چالشگر کتابی جامع درباره استراتژی‌های فروش است که بر درک نیازهای مشتریان شما و آنچه آن‌ها را به تصمیم‌گیری برای خرید سوق می‌دهد، تمرکز دارد. علاوه بر این، به این موضوع می‌پردازد که چرا برخی افراد در فروش بهتر از دیگران هستند. نویسندگان این کتاب، متیو دیکسون و برنت آدامسون، هر دو در یک شرکت مشاوره، رهبران فروش هستند و این در کتاب تاثیر بسیار خوبی گذاشته است. شما می‌توانید از تجربیات آن‌ها برای دستیابی به رشد درآمد در شرکت خود بهره ببرید و به یک مربی فروش تبدیل شوید.
درک بهترین روش‌های فروش در این کتاب می‌تواند به شما کمک کند تا مهارت‌های خود را به عنوان یک فروشنده توسعه دهید و روند رشد فروش محصول خود را روز‌به‌روز بهبود ببخشید. این کتاب نه تنها برای کارشناسان فروش، بلکه برای هر کسی که در حوزه موفقیت مشتری فعال است، ارزشمند است.
-
انسان بودن فروشنده بودن است.
دانیل اچ پینک در کتاب خود با نام انسان بودن فروشنده بودن است توضیح می‌دهد که چرا فروشندگی در دنیای امروز یک مهارت حیاتی است. او از دهه‌ها تحقیق استفاده می‌کند تا نشان دهد که شما دائماً ایده‌هایتان را بدون توجه به شغلتان به دیگران می‌فروشید؛ از ارائه یک ایده جدید برای رشد محصول گرفته تا متقاعد کردن رئیس خود که مستحق افزایش حقوق هستید. همه می‌توانند از درس‌های این کتاب در مورد فروش مؤثر ایده‌های خود به دیگران بهره مند شوند. کتاب با گسترش درک رایج از کلمه «فروش» آغاز می‌شود.
بیشتر بخوانید» اگر با واژه محصول و اینکه یک محصول موفق چه فاکتورهایی را باید رعایت کند آشنایی ندارید پیشنهاد می‌کنیم مقاله محصول چیست؟ در بلاگ اوج را بررسی بفرمایید.
هرکسی به نوعی درگیر فروش است. متقاعد کردن و تحت تاثیر قرار دادن دیگران به بخشی از زندگی ما تبدیل شده است. دنیل پینک در سراسر کتاب ایده‌ها و تکنیک‌های خود را برای فروش موثر و متقاعدسازی با چندین حکایت توضیح می‌دهد. استدلال‌های او برای همه صدق می‌کند و می‌تواند توسط هر کسی برای داشتن یک تعامل فروش موثر استفاده شود.
-
رازهای قطعی کردن فروش
فروش چیست وچه تفاوتی با بسته شدن یا قطعی کردن معامله دارد؟ زمانی که یک کالا یا خدمات در ازای پول پیشنهاد می‌شود فروش اتفاق می‌افتد اما، بسته شدن معامله تا پایان این فرآیند، یعنی زمان مطالبه‌ی هزینه و دریافت آن، اتفاق نمی‌افتد. ممکن است به مشتریان بالقوه به خوبی خدمات داده باشید، اما اگر نتوانید با آن‌ها قراردادی ببندید، فروشی اتفاق نیفتاده است. زیگ زیگلار روش‌های متعددی را برای بستن یک فروش به خواننده ارائه می‌دهد. این کتاب حدود ۱۰۰ تکنیک بستن فروش و ۷۰۰ سوال ارائه می‌دهد و سرشار از توصیف و حکایت است که هضم و مرور آن را بسیار آسان کرده است. ممکن است کمی طولانی به نظر برسد، اما به لطف سبک نوشتاری زیگلار و فصل‌هایی که به جنبه‌های مختلف فروش اختصاص داده شده است، مرور هر تکنیک بسیار لذت‌بخش شده است.
-
روانشناسی فروش
برایان تریسی، یکی از برترین سخنرانان حرفه‌ای و مربیان فروش در جهان معتقد است که ارزشمندترین پیشرفت او در فروش کشف این اصل بوده است؛ “روانشناسی فروش” مهمتر از تکنیک‌ها و روش‌های فروش است. در کتاب روانشناسی فروش، تریسی نشان می‌دهد که چگونه فروشندگان می‌توانند یاد بگیرند که افکار، احساسات و اعمال خود را کنترل کنند تا اقدامات خود را مؤثرتر کنند. با کمک این کتاب با بازی درونی فروش آشنا خواهید شد. همچنین به سوال هایی مثل چگونه ترس از طرد شدن را از بین ببریم یا چگونه اعتماد به نفس مستحکم ایجاد کنیم، پاسخ خواهید داد.
بیشتر بخوانید» یکی از روش‌ها و تکنیک‌های موفقیت در بحث فروش شناخت فرصت و استفاده از آن است. در مقاله آشنایی با مدیریت فرصت صفر تا صد این موضوع و فواید استفاده از آن برای تیم فروش را بررسی کرده‌ایم.
به علاوه، با روانشناسی چرایی خرید مردم و نحوه استفاده از آن نیز آشنا خواهید شد. فرا گرفتن این ایده‌ها و به‌کارگیری آن‌ها، بیشتر از هر فرآیند آموزشی دیگری در دنیای فروش کاربرد دارد.
-
شاه‌کلید
شاه‌کلید کتاب جذابی در مورد نحوه‌ی ارائه است و در مورد چیزهایی صحبت می‌کند که کتاب‌های دیگر در زمینه فروش از ذکر آن‌ها غفلت کرده‌اند. شما با مشتریان بالقوه‌ای که شما را منتظر نگه می‌دارند، نمایندگانی که زودتر از موعد جلسه را ترک می‌کنند، یا حتی مدیرانی که می‌نشینند و در حالی که شما با آن‌ها صحبت می‌کنید نقاشی می‌کشند، چه می‌کنید!؟ وقتی مشتری احتمالی به شما می‌گوید دقیقا یک ساعت برای جلسه شما وقت دارد و بعد پانزده دقیقه دیرتر حاضر می‌شود، چه می‌کنید؟
نویسنده به شما پیشنهاد می‌کند از کنترل فریم استفاده کنید تا از قرار گرفتن در نقش کمتر قدرتمند (“بتا”) جلوگیری کنید. اورن کلاف با استفاده از این روش در ۱۳ سال گذشته بیش از ۴۰۰ میلیون دلار جمع‌آوری کرده است. همین روش را می‌توان در طیف گسترده‌ای از موقعیت‌ها، مانند مذاکره در مورد حقوق بالاتر یا فروش یک ایده بزرگ، به کار برد. کلاف این روش را یک علم توصیف می‌کند. اقتصاد عصب‌بنیان(Neuroeconomics) ، همراه با تجربیات کلاف، پایه و اساس این نظریه علمی را فراهم می‌کند.
-
ماشین فروش فوق العاده
چت هلمز کتاب را با یک مفهوم بسیار ساده و در عین حال قدرتمند شروع می‌کند: قدرت تمرکز! هولمز استدلال می‌کند که باید به جای امتحان کردن استراتژی‌های و تکنیک‌های مختلف فروش، یکی را انتخاب کنید و قبل از اینکه به سراغ بقیه بروید، روی تکمیل آن تمرکز کنید. او قویاً معتقد است که یک رویکرد متمرکز می‌تواند به شما کمک کند تا هر بخش از کسب و کار خود را بهبود ببخشید و تنها با صرف زمان محدود بر روی هر یک از زمینه هایی که می‌خواهید پیشرفت کنید.
خواندن این کتاب نه تنها به شما در بهبود فرآیندهای داخلی کسب و کارتان کمک می‌کند، بلکه اجازه می‌دهد یک رویکرد متعادل برای زندگی روزمره خود پیدا کنید و روی چیزهایی تمرکز کنید که می‌دانید می‌توانید بهبود ببخشید. چت هلمز ۱۲ استراتژی را در کتاب ارائه می‌کند تا به فروشندگان کمک کند رویکرد خود را نسبت به فروش تغییر دهند. نویسنده معتقد است که تسلط به معنای انجام ۴۰۰۰ کار نیست، در عوض می‌توانید ۱۲ کار را ۴۰۰۰ بار انجام دهید.
-
شیوه‌ی گرگ
جردن بلفورت به‌عنوان یکی از محبوب‌ترین فروشندگان مدرن که معمولاً به عنوان گرگ وال استریت شناخته می‌شود، پیشگام روش متقاعدسازی مستقیم است. نمی‌توان انکار کرد که او توانایی طبیعی برای فروش دارد. او در کتاب، راه فروش خود را از طریق یک سیستم گام‌به‌گام به هر کارآفرین و فروشنده‌ای می‌آموزد. بلفورت تاکتیک‌های خود را در مورد چگونگی متقاعد کردن هر کس به انجام هر کاری فاش می‌کند. جردن بلفورت سیستم فروش مستقیم خود را در این کتاب توضیح می‌دهد. این سیستمی است که او زمانی که در وال استریت درآمد میلیونی داشت از آن استفاده می‌کرده و اکنون در سمینارها نیز تدریس می‌کند. توضیح او در بیشتر موارد واضح است.
این کتاب می‌تواند به شما در یادگیری مهارت‌های لازم برای بهبود سیستماتیک توانایی خود در فروش کمک کند و در مباحثی مثل اهمیت اولین برداشت، اهمیت خودباوری، زبان بدن، قیف فروش، بهبود تصاعدی فروش و… راهنمایی هایی ارائه دهد. تمام این جنبه‌ها با مثال‌هایی به تفصیل شرح داده شده است. ارائه این کتاب نیز درخشان است؛ نوشته‌های جردن بلفورت شما را جذب و درگیر می‌کند. استفاده آزادانه از داستان‌های واقعی او نیز به این احساس درگیری می‌افزاید.
سخن پایانی
فروشندگی یکی از شغل‌هایی است که دانش و مهارت‌های گوناگونی نیاز دارد و خواندن کتاب‌ها می‌تواند به عنوان یکی از راه‌های افزایش موفقیت در این حرفه مطرح شود. دنیای فروش انتها ندارد و البته هر کسی را نیز در خود نمی پذیرد. بقای شما و کسب و کارتان در دنیای تجارت تنها به توانایی و میزان تطبیق‌پذیری شما با رشد و تغییر دنیا بستگی دارد. خواندن کتاب‌های مرتبط با ارتباط مشتریان و استفاده از ابزارهایی تکنولوژی‌محور مثل نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری یا سی ار ام می‌تواند به شما کمک کند مهارت‌های ارتباطی بهتری پیدا کنید و به مشتریان خود بهتر خدمت کنید.
