کارشناسان روش های مختلفی را برای افزایش فروش پیشنهاد می دهند. یکی از موثرترین این روش ها، فروش بیشتر به مشتریان فعلی است. آن ها معتقدند که فروختن به مشتریانی که یکبار به شما اعتماد کرده اند و محصولاتتان را خریده اند، راحت تر است.
در واقع با ایجاد و تقویت روابط با افراد و کسب و کارهایی که از شما خریدکرده اند، درآمد خود را از مشتریان فعلی افزایش می دهید.
در ادامه هفت اصل مهم را برای فروش بیشتر به مشتریان موجود بررسی کرده ایم:
1. در مورد بازار خود تحقیق کنید
تحقیقات بازار و شناسایی مخاطبان هدف، فرصت های جدید را برای فروش بیشتر به مشتریان موجوددر اختیار شما قرار می دهد. با نگاهی عمیق تر به بازاری که در آن فعالیت می کنید، می توانید مشتری های خود را بشناسید و بفهمید که چه نیازهایی دارند.
منابع مختلفی برای افزایش شناخت از نیازهای مشتریان وجود دارد. از جمله:
- دریافت بازخورد از طریق نظرسنجی ها و مصاحبه ها.
- گوش دادن به صحبت های مشتریان در شبکه های اجتماعی.
- داده هایGoogle Analytics را برای رصد فعالیت مشتریان در وب سایت شما (صفحات پر بازدید، محتوایی که مشتریان بیشتر پسندیده اند و…)
یکی از بهترین روش ها برای جمع آوری داده های مشتریان در یک مکان واحد، استفاده از نرم افزار CRM است. با استفاده از این نرم افزار اطلاعات مشتریان و سوابق تعامل آن ها با برند شما همواره در دسترس تیم فروش خواهد بود و آن ها بهتر می توانند نیاز های آینده مشتریان موجود را برای فروش بیشتر، پیش بینی کنند.
2. ناپدید نشوید
مشتریان امروزی همواره گزینه های مختلفی برای انتخاب دارند، بنابراین وقتی از بین همه رقبا، شما را انتخاب می کنند، بسیار عالی است. اما پس از اتمام فروش اولیه، باید با برقراری روابط سودمند متقابل، همواره با آن ها در تماس باشید.
یادتان باشد که بازاریابی برای مشتریان فعلی باید با مکالمات کم فشار انجام شود. شما قبلاً مشتری را متقاعد کرده اید که از شما خرید کند. اکنون، فقط نیاز به ادامه گفتگو دارید.
3.اتوماسیون بازاریابی
اتوماسیون بازاریابی با نرم افزار سی ار ام، به مدیریت روابط مشتری در طول زمان کمک شایانی می کند. مثلا با استفاده از این نرم افزار، می توانید بر اساس تعاملات قبلی مشتری با کسب و کار شما، برای او پیام های هدفمند ارسال کنید.
به این ترتیب، هنگامی که محصول جدیدی تولید می کنید یا محصولی را که مشتری قبلا خریده است به روز رسانی می نمایید، با یک پیام سفارشی سازی شده می توانید مشتری را از این اخبار و پیشنهادات آگاه کنید.
4. نیازهای مشتری را برطرف کنید
کسب و کار شما چه مشکلاتی را می تواند برای مشتریان موجود حل کند؟ از منابع مختلفی می توانید پاسخ این سوال را بیابید. مثلا برای شروع، از خود مشتری بپرسید. شما قبلاً اعتماد آنها را جلب کرده اید ، بنابراین مشتری احتمالاً حاضر است تا نیاز های خود را با شما در میان بگذارد. همچنین، برای پیش بینی مشکلات احتمالی، به خریدهای گذشته و اطلاعات مشتری که در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان ثبت کرده اید، نگاه کنید.
5. بیش فروشی و فروش مکمل (جانبی)
مشتریان موجود فرصت های خوبی را برای بیش فروشی و فروش مکمل فراهم می کنند.
شما قبلاً بزرگترین مانع را پشت سر گذاشته اید که خرید اولیه است. با جلب اعتماد مشتری، رابطه ای را با او شروع کرده اید و مشتری نظر مطلوبی در مورد تجارت شما پیدا کرده است.
حالا وقت آن است که بپرسید: “چه کار دیگری می توانم برای شما انجام دهم؟”
هنگامی که مشتری را متقاعد به خرید بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی شده بود می کنید، بیش فروشی اتفاق می افتد.
در فروش مکمل، مشتری به جای خرید بیشتر همان محصول، محصول یا خدمات دیگری (مثلا لوازم جانبی همان محصول) را خریداری می کند.
بیش فروشی و فروش مکمل (جانبی) در هنگام بازاریابی برای مشتریان فعلی بسیار ارزشمند است. معمولاً هر چه مشتری بیشتر در یک برند خرج کند، دفعات بیشتری برمی گردد.
6.یک برنامه وفادارسازی ایجاد کنید
اگر مشتریان احساس کنند که از آن ها قدردانی شده است، فروش دوباره به آن ها آسان تر می شود. با ارائه پیشنهادات تشویقی، مشتریان را برای تکرار خرید ترغیب می کنید.
خوب است که یک برنامه وفادارسازی مشتری برای کسب و کار خود تنظیم کنید تا مشتریان را به جای رفتن به سراغ رقبا، ترغیب به ادامه بازگشت به سمت شما کند.
برای مثال می توانید برای خرید های مشتریان امتیاز در نظر بگیرید. به این صورت که هر مشتری به ازای میزان معینی خرید، امتیاز خاصی دریافت کن و با جمع آوری مقدار مشخصی از این امتیاز ها جایزه ای به او تعلق بگیرد. پاداش می تواند هر چیزی باشد، مانند تخفیف یا کالای رایگان.
7. مشتریان را تشویق کنید تا دوستان و خانواده خود را بیاورند
مشتریان شما بهترین مدافعان برند شما هستند. اما اجرای این تاکتیک ارزشمند بازاریابی را به شانس واگذار نکنید.
از مشتریان بخواهید تجربه خوب خرید از شما را از طریق شبکه های اجتماعی با دوستان و آشنایان خود به اشتراک بگذارند.
از این طرف، شما نیز با حضور پررنگ در شبکه های اجتماعی و تبدیل آن به کانال های ارتباطی دو طرفه، مشارکت مشتریان را تشویق کنید.
مثلا می توانید مسابقات اینستاگرامی طراحی کنید که مشتریان را ترغیب می کند که عکس هایی از محصولات شما را به اشتراک بگذارند. و به مشتریانی که محتوای شما را به اشتراک می گذارند پاداش دهید.
