نیروی فروش شما بسیار بزرگ‌تر از آن چیزی است که فکر می‌کنید؛ مشتریانی که از شما راضی‌اند می‌توانند جزو نیروی فروش شما باشند.
بسیاری از صاحبان کسب‌وکار بر این باورند که فروشندگان ماهر آن‌ها و یا مهارت‌های فروش خودشان، کلید اصلی فروش آن‌ها است.بااین‌حال، بعضی از آن‌ها نیز تصدیق می‌کنند که قسمت زیادی از فروش آن‌ها از تبلیغات دهان به دهان حاصل می‌شود؛ اما استراتژی درستی برای تمرکز بر آن اتخاذ نمی‌شود.
حقیقت این است که بهترین نیروی فروش شما ممکن است افرادی باشند که برای این کار استخدام نکرده‌اید. در حقیقت بهترین افراد برای فروش محصولات شما مشتریانی هستند که از خدمات یا محصول شما سود برده‌اند. شاید شما بر روی این جریان نتوانید کنترلی داشته باشید، اما می‌توانید برای اشتیاق و وفاداری مشتری اقداماتی انجام دهید.
هنگامی‌که شما مشتریان خود را به «طرفداران راوی» خود یعنی مشتریانی که شما را به همتایان خود توصیه می‌کنند، تبدیل کنید، درواقع شما یک نیروی فروش، با اعتبار بیشتر ایجاد می‌کنید و می‌توانید به کسب‌وکار خود قدرت ببخشید.
هشت مرحله وجود دارد که به شما کمک می‌کند مشتریان خود را به «طرفداران راوی» تبدیل کنید .
مرحله ۱: بدانید که شخص هدف شما در کجا فعالیت می‌کند
هنگامی‌که مشتریان ایده آل خود را می‌شناسید، بدانید که در کجا فعالیت می‌کنند و چگونه کسب‌وکار شما قادر به برقراری ارتباط با آن‌ها است. از طریق رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات و یا به‌واسطه یک منطقه جغرافیایی خاص، امکان برقراری ارتباط را بررسی کنید.
مرحله ۲: مشتری مداری را توسعه دهید
مشتری مداری، اطمینان از این است که شما در ایده آل ترین حالت ممکن، می‌دانید مشتریان به دنبال چه چیزی هستند. این بدان معنی است که شما باید بدانید کهمشتریان شما در هر قسمت از کسب‌وکار شما چه انتظاری دارند؛ اینکه واقعاً مشتریان شما در این مقطع زمانی دنبال چه چیزی هستند؟
برای یافتن این اطلاعات روش‌های مختلفی وجود دارد از تجربیات خود گرفته تا بررسی بازخورد مشتریان و نظرسنجی‌ها.
هنگامی‌که بدانید انتظارات مشتریان شما چیست با در نظر گرفتن چند جایزه اضافی در طی خریدی که از شما انجام می‌دهند، آن‌ها را شگفت‌زده و خوشحال کنید.
در این مرحله باید بدانید که چگونه به مشتریان خود گوش دهید و با آن‌ها مشارکت کنید.
مرحله ۳: بدانید چگونه نیازهای مشتری را برآورده خواهید کرد
شما باید در مورد توانایی‌های خودتان زمانی که تغییراتی در فرآیندهای کسب‌وکار خود برای جلب رضایت مشتری ایجاد می‌کنید، واقع بین باشید. از طرفی می‌دانید مشتری‌های شما به دنبال چه چیزی هستند اما این مسئله را مدنظر داشته باشید که نمی‌توانید همه این نیازها را به یک باره برطرف کنید.
شما باید مزیت رقابتی خود را در برآورده کردن انتظارات مشتری مشخص کنید و با آن نقاط قوت بازی کنید.شما حتی ممکن است مجبور شوید تیم خود را برای اجرای استراتژی‌هایی برای افزایش وفاداری مشتری گسترش دهید.
مرحله ۴: فرآیند گذار خود را درک کنید.
اکنون که می‌دانید شخص موردنظر شما کیست و چگونه کسب‌وکار شما می‌تواند نیازهای او را برآورده کند، زمان آن است که درک کنید که چگونه از جایی که هستید به‌جایی که نیاز دارید، بروید.
توجه داشته باشید که همه تغییراتی که باید ایجاد شوند، چگونه رخ خواهند داد و چه کسی مسئول این تغییرات خواهند بود.
به یاد داشته باشید، تغییر در یک کسب‌وکار همیشه پیامدهایی برای کارمندان دارد. اطمینان حاصل کنید که آن‌ها نیاز به تغییرات را درک کرده و در مقابل آن‌ها مقاومت نمی‌کنند.
مرحله ۵: تنظیم اهداف و معیارها
با هر تغییری که ایجاد می‌کنید، اطمینان حاصل کنید که یک هدف در ذهن دارید و از معیارهایی که برای سنجش نتایج خود نسبت به آن هدف به کار می‌گیرید، آگاه باشید.
در این مرحله همچنین مشخص کنید که چه کسی وظیفه ایجاد ابزارهای اندازه‌گیری و بررسی نتایج را به عهده دارد تا به دلیل سوء مدیریت چیزی فراموش شود.
مرحله ۶: تنظیم جدول زمانی
یک جدول زمانی دقیق برای ایجاد تغییر، اجرای آزمایش، اجرای کامل، تجدیدنظر و اصلاحات تعیین کنید.
تنظیم یک جدول زمانی یک ایده را به یک واقعیت دست‌یافتنی تبدیل می کند. رسیدن به هدف زمان‌بندی‌شده یک رؤیا است.
مرحله ۷: پاسخ مشتری را اندازه بگیرید
همان‌طور که سعی دارید تعامل و وفاداری مشتری را افزایش دهید، تغییراتی که اجرا می‌کنید، نحوه واکنش مشتریان به کسب‌وکار و عملکرد شما را تغییر خواهد داد.شما باید قادر به اندازه‌گیری این تغییر از طریق روش‌هایی از قبیل نظرسنجی، فرم‌های بازخورد و یا استفاده از تجربیات خود یا کارمندانتان باشید. اگر شما به‌طور مستقیم تأثیر تغییرات خود را بر روی رفتار مشتری خود اندازه‌گیری نکنید، چگونه می‌توانید اثربخشی این تغییر را بفهمید؟
مرحله ۸: تضمین طول عمر
دقت کنید که برنامه‌ای داشته باشید تا مطمئن شوید تغییراتی که در حال انجام آن هستید، باقی خواهد ماند؛ نه اینکه به روشی که قبلاً کارها را انجام می‌دادید بازگردید.
اگر یک تغییر به‌طور موفقیت‌آمیزی رفتار مشتریان را تحت تأثیر قرار داده، باید اطمینان حاصل کنید که این موضوع تمرکز اصلی کسب‌وکار شما است.
و بالاخره…
هرگونه تغییر درفرآیندهای کسب‌وکار شما نه‌تنها کار سخت و پشت‌کار را به همراه خواهد داشت، بلکه نیازمند تغییر در طرز فکر شما نیز خواهد بود. مهم است که شما زمان تغییر با کارمندان خود ارتباط برقرار کنید و با آن‌ها شفاف باشید.
به‌علاوه، بدانید که نیازهای مشتری همیشه در حال تحول خواهد بود و کسب‌وکار شما نیز باید به همین ترتیب باشد. موفقیت در گوش دادن به بازار و ایجاد یک استراتژی برای فراتر رفتن از انتظارات است.
