یک استراتژی فروش مؤثر، بخش مهمی از تشکیل یک کسب‌وکار روبه رشد است. یک استراتژی خوب این امکان را می‌دهد تا از منابع خود بهترین استفاده را داشته باشید و از یک رویکرد هماهنگ در کسب وکار خود استفاده کنید.
استراتژی شما باید با اهداف روشن و درک کامل از مشتریان و بازار تدوین شود.
در این زمینه مسائل کلیدی شامل تصمیم‌گیری در مورد بهترین راه فروش، اطمینان از داشتن منابع مناسب و مدیریت عملکرد فروش می باشد.
۱- اهداف شما
استراتژی کلی کسب‌وکار خود را مرور کنید
استراتژی کسب‌وکار خود را برای یک تا سه سال آینده تبیین کنید. دقت کنید که اهداف قابل اندازه‌گیری باشند و یک چارچوب زمانی مشخص داشته باشید.
محدودیت‌هایی که برای فعالیت، با آن‌ها موجه هستید ازجمله منابع مالی محدود را مدنظر داشته باشید.
استراتژی و اهداف فروش گسترده خود را مشخص کنید
تصمیم بگیرید که چگونه می‌خواهید کسب‌وکار خود و یا خدمات خود را موقعیت‌یابی کنید. به عنوان مثال، اگر یک محصول جدید نوآورانه را راه‌اندازی کرده‌اید، می‌توانید حجم کمی از آن با قیمت‌های بالا را به پذیرندگان اولیه بفروشید یا برای جلوگیری از رقیبان از نفوذ سریع در بازار استفاده کنید.
آنچه را در مورد بازار خود می‌دانید مرور کنید
مشخص کنید که رقبای اصلی شما چه کسانی هستند، چه چیزی را ارائه می‌دهند و گرایش‌های اصلی که بازار شما را هدایت می‌کنند چیست. شما باید مرتباً این موضوع را بررسی کنید، ادبیات و وب‌سایت‌های رقبا را بررسی کنید و در نشریات تجاری نیز عضو شوید.
تعیین کنید که مشتریان واقعی و مشتریان احتمالی چه کسانی هستند و چه می‌خواهند. در مورد مزایای محصول یا خدمات تان توضیح واضح بدهید. شما باید چیزی متفاوت و یا بهبودیافته را پیشنهاد کنید، چون اگر مشتری نتواند هیچ ارزش اضافی را ببیند، احتمالاً جذب رقبایتان می‌شود.
تصمیم بگیرید کدام گروه از مشتریان را هدف قرار دهید
تحقیقات بازار مؤثر برای شناسایی اهداف ضروری است. چشم‌اندازهای فردی را تحقیق کنید، اولویت‌های فردی آن‌ها و تأثیرگذار اصلی و تصمیم‌گیرندگان آن‌ها را بشناسید.
در هنگام ایجاد یک پایگاه مشتری، به یاد داشته باشید که حفظ مشتریان موجود و فروش به آن‌ها، معمولاً بسیار آسان‌تر و ارزان‌تر از فروش به مشتریان جدید است. ساده‌ترین مشتری‌های جدید برای فروش معمولاً مشتریانی هستند که مشابه مشتریان موجود شما هستند.
فروش را با سایر فعالیت‌های بازاریابی پیوند دهید. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است از یک کمپین تبلیغاتی محلی برای پشتیبانی از فروش استفاده کنید.
۲- روش‌ها و کانال‌های فروش
بهترین روش فروش به مشتریان را ارزیابی کنید
فروش چهره به چهره اغلب مؤثرترین روش است، به‌خصوص برای فروش پیچیده، اما وقت‌گیر و پرهزینه است. این روش معمولاً برای فروش با ارزش بالا و یا ایجاد رابطه بلندمدت با مشتری ارزشمند است.
خرده‌فروشی، تبلیغات مستقیم و … برای فروش با ارزش پایین مقرون به‌صرفه‌تر هستند.
فروش از طریق وب‌سایت شما می‌تواند ارزان‌ترین روش باشد، البته هزینه‌های راه‌اندازی اولیه آن را در نظر بگیرید.
برای دستیابی به طیف گسترده‌ای از مشتریان بالقوه می‌توانید برخی یا تمام این روش‌های فروش را استفاده کنید. به خاطر بسپارید که اعتمادبه‌نفس و دستیابی به یک تصمیم‌گیرنده کلیدی، به‌ویژه برای فروش با ارزش بالا برای مشاغل بزرگ، می‌تواند چندین ماه زمان ببرد.
تصمیم بگیرید که آیا از واسطه استفاده کنید.
به دنبال نمایندگانی باشید که به مشتریان شما دسترسی داشته باشند و بتوانند با قیمت بیشتری نسبت به شما به آن‌ها بفروشند. به‌عنوان‌مثال، شما ممکن است به مصرف‌کنندگان فردی از طریق خرده‌فروشان و یا به کسب‌وکارها از طریق یک عمده‌فروش، بفروشید.
اگر از طریق واسطه‌ای مانند توزیع‌کننده اقدام به فروش می‌کنید، باید برنامه‌ریزی کنید که چگونه به آن واسطه بفروشید. همچنین ممکن است بخواهید راه‌هایی برای کمک به آن‌ها برای فروش به مشتریان نهایی خود و افزایش تقاضای کلی برای محصولات خود برنامه‌ریزی کنید.
در نظر بگیرید که آیا گزینه‌های دیگری وجود دارد یا خیر.
شما ممکن است قصد داشته باشید که تجارت خود را با یک کسب‌وکار بزرگ‌تر توسعه دهید تا بتوانید از طریق کانال‌های توزیع آن‌ها، کالا را به فروش برسانید. در عوض، ممکن است سهام یا بخشی از مالکیت معنوی شما را در اختیار خود بگیرند.
شما می‌توانید همکاری با شرکت‌های غیررقیبی را که به همان مشتریان می‌فروشند، در نظر بگیرید. به‌عنوان‌مثال، ممکن است شما یکدیگر را به‌عنوان تصمیم‌گیرندگان اصلی معرفی کنید و یا در صورت بروز فرصت، محصولات یکدیگر را تبلیغ کنید.
۳- ارتباط با مشتریان
در مورد مشتریان بیشتر بدانید
تعیین کنید که چه زمانی، کجا و چگونه خرید می‌کنند. افرادی را که در تصمیم‌گیری تأثیر می‌گذارند یا تصمیم می‌گیرند، شناسایی کنید. سوابق فروش شما یا نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری می‌تواند بینش ارزشمندی از عادات خرید به شما ارائه دهد.
آن‌ها را ترغیب کنید تا در مورد محصولات و خدمات شما و نحوه مقایسه با رقبا به شما بازخورد دهند.
به دنبال فرصت‌هایی برای فروش بیشتر بگردید
به دنبال فرصت‌هایی برای تشویق مشتریان به خریدهای با ارزش بالاتر و یا خرید محصولات یا خدمات اضافی باشید.
زمان فروش خود را تنظیم کنید. برای مثال، با بودجه سالانه مشتری یا میزان تقاضای فصلی خود متناسب باشد.
از تکنیک‌های فروش با دقت استفاده کنید. به‌عنوان‌مثال، تخفیف ممکن است به تصویر شما در نگاه مشتریان آسیب برساند. اگر بیش‌ازحد پیشنهاد‌های ویژه‌ای را اعمال کنید، مشتریان شما همیشه منتظر این تخفیف‌ها می‌مانند و دیگر محصول شما را با قیمت کامل خریداری نمی‌کنند.
بطور مرتب با مشتریان بالفعل و بالقوه ارتباط برقرار کنید
رسانه‌های اجتماعی به ابزاری مهم برای کسب‌وکار در ارتباط با مشتریان تبدیل شده است. استفاده از آن‌ها برای اطلاع دادن اخبار و پیشنهاد‌ها می‌تواند راهی آسان برای شروع کار باشد.
در صورت امکان، با مشتریان تماس بگیرید تا درباره برنامه‌های کاری خود صحبت کنید و به آن‌ها یادآوری کنید که کسب‌وکار شما وجود دارد، به‌جای آن‌که همیشه سعی کنید فروش فوری داشته باشید.
وفاداری مشتری را تشویق کنید
با افراد به‌عنوان صرفاً یک مشتری رفتار نکنید و سیستم‌هایی را برنامه‌ریزی کنید که زندگی را برای آن‌ها آسان کند.
به مشتریان فرصت ارائه بازخورد و گوش دادن به گفته‌های آن‌ها را بدهید. مثلا راهکار مرکز تماس در این زمینه بسیار موثر خواهد بود. این می‌تواند منجر به تفاوت قابل‌توجهی در رضایت مشتری شود و همچنین در مواجهه با هرگونه مشکلی سهولت ایجاد کند.
بر روی مهم‌ترین مشتریان خود تمرکز کنید
با در نظر گرفتن هزینه‌های فروش ببینید که کدام مشتریان بیش‌ترین سود را دارند، چه طور آن‌ها به‌طور مرتب خرید می‌کنند و چه تقاضاهای ویژه‌ای دارند.
مشتریان دیگری که برای شما مهم هستند را شناسایی کنید. به‌عنوان‌مثال، آن‌هایی که شما را به مشتریان دیگر توصیه می‌کنند و یا پتانسیل انجام خرید مجدد را دارند.
به یاد داشته باشید که هنگام جست‌وجو برای مشتریان جدید از مشتریان موجود غفلت نکنید.
ادامه مقاله را در قسمت دوم دنبال کنید.
