هنر تقسیم بندی مشتری

اندرو جرارد معتقد است همه مشتریان یکسان نیستند. به همین خاطر استفاده از رویکرد یکسان برای بازاریابی را مناسب نمی داند و پیشنهاد می دهد که مشتریان خود را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کنید.

تقسیم بازار یک عمل صحیح است و شما را قادر می‌سازد تا درک عمیق‌تری از مشتریان خود پیدا کنید و کشف کنید که چه چیزی آن‌ها را از هم متمایز می‌کند. هنگامی‌ که شما یک پیام را در اختیار دارید، اگر آن را براي كسي كه مرتبط با آن است ارسال كنيد، آن‌وقت مؤثرتر خواهد بود.

تقسیم بندی مشتری چیست؟

تقسیم ‌بندی مشتری راهي آسان برای تقسیم مشتریان خود به گروه‌های کوچک‌تر بر اساس انواع مختلف آن‌ها است. این زیرگروه‌ها یا بخش های متمایز، باید با ویژگی‌های خاص مشخص شود. درحال حاضر شما می‌توانید پیام‌های بازاریابی خاص و مرتبط در هر گروه را هدف قرار دهید؛ و این فقط در مورد آنچه شما می‌گویید، نیست. نحوه ارتباط شما با مشتری نیز مهم است و تقسیم‌بندی مشتری اغلب نیاز به یک آميخته بازاریابی ساختار یافته دارد. این به این دلیل است که برخی از مشتریان ممکن است رویکرد مستقیم مانند بازاریابی تلفنی را ترجیح دهند و برخي به تبلیغات محلی بهتر پاسخ ‌دهند.

نحوه تقسیم ‌بندي مشتریان

تقسیم ‌بندی مشتری لازم نیست پیچیده باشد. به ‌عنوان مثال می‌توان در نظر گرفت كه یک شرکت کوچک، دارای دو یا سه نوع مشتری متمایز با نیازهای مختلف است.اصول تقسیم ‌بندی بر اساس عوامل کلیدی انجام شود؛ مانند:

الگوهای هزینه

جنسیت

جایی که زندگی می‌کنند

سن

گروه اجتماعی و اقتصادی

آنچه مهم است تفاوت سطحي نيست، بلكه آن تفاوت هايي است كه در واقع رفتار خريدار را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

برای مثال، اگر مشتریان یک سالن آرایشگری را تقسیم بندی کنید، نوع پیشنهاد‌های شما به گروه‌های مشتری براي جنسيت و سنين مختلف، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات را به‌صورت آنلاين می‌فروشید، بهتر است كه الگوهای خریدمشتریان را تجزیه‌ و تحلیل كنيد و بر اساس ميزان هزینه آن‌ها، چگونگی خرید آن ها یا محصولاتی که بیشترین علاقه را به آن ها دارند، تقسیم بندی کنید.

هدف قرار دادن پیغام‌های فروش به بخش مشتري

با افزایش درک خود در مورد آنچه مشتریان شما خرید می‌کنند، می‌توانید فرصت‌هایی را برای فروش متقابل یا فروش بالا به حداکثر برسانید. با دسته‌بندی همه مشتریانی که مرتباً محصولات خاصی را خریداری می‌کنند، می‌توانید آن‌ها را با پیشنهاد‌های مربوطه هدایت کنید و آن‌ها را تشویق کنید که هزینه‌های خود را افزایش دهند.

نه تنها یک پیام بازاریابی مرتبط به‌عنوان یک ابزار فروش مؤثرتر است، بلکه در مورد خدمات مشتری نیز كارا است. یک پيامي که به شما نشان ‌دهد چه چیزی خریداری کرده‌اید، خيلي بهتر از پيامي كلي و يكسان است. علاوه بر این، اگر شما یک مشتری وفادار هستید، یک پیام هدفمند نشان می‌دهد که شما مورد قدردانی و ارزش قرار گرفته‌اید.

چگونگی تقسیم چشم‌اندازهای جدید

ارتباط با مشتریان موجود مورد بحث ما است؛ اما چگونه می‌توانیم به شناسايي چشم‌اندازهای جديد و تقسیم‌بندی آن‌ها بپردازيم؟

هنگامی‌که به کسب‌وکار جدیدی روي می‌آورید، مشخص كردن اینکه آیا بازاري برای محصولات و خدمات شما وجود دارد یا خیر و شناسایی افرادی که مشتری‌های مورد نظر شما را تشکیل می‌دهند، حیاتی است، كه می‌تواند بر اساس مشخصات مشتری موجود شما باشد و یا ممکن است به ايجاد بخش جدیدي منجر شود كه در نتیجه نیاز به شناسایی دقیق افرادی که هدف قرار می‌گیرد دارد.

راه ‌حل این است که تصویری از بخشي که مورد هدف شما است، داشته باشيد. اگر شما دو بخش متفاوت را انتخاب کنید، می‌توانید ببینید که نیازها، خواسته‌ها، ارزش‌ها و عقاید بسیار متفاوتي دارند؛ و بسته به روش بازاریابی که استفاده می‌کنید، کاملاً متفاوت عمل می‌کنند. براي مثال:

مردان:

دارای درآمد قابل ‌استفاده هستند

بازنشسته یا در آستانه بازنشستگی هستند

در یک محیط روستایی زندگی می‌کنند

دختران نوجوان:

در شهر زندگي می‌کنند

با درآمد قابل ‌استفاده کم

با آرزو برای لذت بردن از زندگی به‌طور کامل

این‌ها نمونه‌های بسیاربزرگی هستند، اما نشان می‌دهند که چگونه بخش‌های مشتری شما متفاوت است و چرا براي هر بخش بايد پيام متفاوتي ايجاد كرد. همانطور که مشتريان خود را تجزیه ‌و تحلیل می‌کنید، خواهيد ديد که گروه‌های متمایز با الزامات خاص وجود دارد. زمان آن است که مشتريان خود را تقسیم‌بندی كنيد و در هر بخش هدف‌گذاری كنيد. نتایج می‌تواند شما را شگفت‌زده كند.