فروش آسان‌تر از چیزی است که فکر می‌کنید. مخصوصا وقتی که محصول خوبی را برای ارائه به بازار پر از فرصتی تولید کرده باشید. پس چرا بعضی از فروشندگان فروش را پروسه‌ای دشوار می‌دانند و حتی گاهی به طور غیر عادی آن را طاقت فرسا می‌دانند؟ مگر محصول ما برای بازار فایده‌ای ندارد؟ پس چرا رساندن آن به دست مشتری، که اتفاقا به محصول‌مان نیاز هم دارد کاری چنین سخت و دشوار است؟ بگذارید جواب را به شما بگوئیم: هر فروشنده‌ای که باور دارد فروش کاری بسیار سخت است، استراتژی فروش ندارد!
فرقی ندارد کسبوکار شما چه اندازه‌ای دارد یا در چه حوزه‌ای قرار گرفته‌است، برای فروش خوب و راضی کننده که لایق آن هستید باید استراتژی فروش خود را توسعه دهید. در غیر این صورت پول و اعتبار خود را به سرعت از دست خواهید داد. فرقی ندارد محصول یا خدمات چیست. برای هرچیزی که بفروشید، این استراتژی‌تان است که تعیین می‌کند مشتری از شما بخرد یا از رقبایتان. حالا برویم سراغ …
برترین استراتژیهای فروش مناسب هر کسب و کاری
۱. مستقیم بروید سر اصل مطلب، مشتری وقت ندارد!
فروشندگان حرفه‌ای مستقیم به سراغ اصل مطلب و هدف‌شان می‌روند! چه شما خودتان به صورت مستقیم فروش را بر عهده دارید و چه فروشندگانی دارید که از شما پیروی می‌کنند باید این باور را ایجاد کنید که تعریف‌های تبلیغ گونه و توضیحات زیادی در مورد قابلیت‌های محصول در اولین برخورد با مشتری کار اشتباهی است.
بهتر است در اولین برخورد تمرکز خود را بر روی هدف مشتری بگذارید نه کارایی محصولتان! یعنی به جای اینکه از محصول خود تعریف کنید، خیلی کوتاه از نتیجه‌ی آن بگویید و در صورت تمایل مشتری و درخواست او توضیحات بیشتری را ارائه دهید. برای روشن‌تر شدن موضوع به مثال‌های زیر دقت کنید:
نمونه‌ی خوب
- فروشنده: آیا قصد دارین فروش سازمان خودتون رو با بهترین راهکارهای سرنخ یابی افزایش بدین؟
- مشتری: بله چطوری می‌تونم این کار رو بکنم؟
- فروشنده: نرم افزار crm اوج بهترین و جامع‌ترین نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری هستش که می‌تونه سازمان شمارو در مدت کوتاهی متحول کنه
- مشتری: میشه بیشتر توضیح بدین، یعنی چه قابلیت‌هایی داره؟
- و……. فروش!
- فروشنده در هر دو نمونه در مورد یک نرم‌افزار فوق‌العاده و با امکانات فراوان صحبت می‌کند، اما شیوه‌ی ارائه‌ی آن تفاوت دارد. و همین تفاوت کوچک است که اتفاقات بزرگ را رقم می‌زند.
نمونه‌ی بد
- فروشنده: این نرم‌افزار بهترین و با کیفیت ترین نمونه‌ی بازاره، بیش از ۵۰ قابلیت داره و قیمت مناسبی عرضه میشه. مطئمنم به درد شما می‌خوره!
- مشتری: نه ممنون! اصلا چی هست اینکه میگی؟
حتما بخوانید — چگونه نرم افزار CRM باعث افزایش فروش می شود؟
۲. از پیچیده‌گویی پرهیز کنید، حتی اگر محصولتان پیچیده است!
یکی از مهمترین استراتژی‌ها در فروش این است که فارغ از پیچیدگی یا سادگی محصول، سعی کنید به ساده‌ترین روش ممکن پیام آن را به مخاطب منتقل کنید. این وظیفه‌ی شما و تیم فروشتان است که ساده‌ترین راه انتقال پیام محصولتان را پیدا کنید.
مردم دوست دارند هر چیزی را سریعا متوجه بشوند، چون به آنها احساس باهوش بودن دست می‌دهد.
این وظیفه شماست که این احساس را به آنها منتقل کنید. پس حتی اگر خدمات یا محصول شما بسیار پیچیده است. ساده‌ترین شیوه‌ی توضیح آن را پیدا کنید.
۳. به مشتری نگوید، نشان بدهید!
صحبت در مورد ویژگی‌ها و مزایای یک محصول اغلب توجه مشتریان احتمالی را به خود جلب می کند. اما نمایش محصول در زمان درست باعث می‌شود آنها به یاد آن مشکلاتی بیفتند که توسط این محصول رفع می‌شود و خود را درحال استفاده از آن و یا رها شده از آن مشکل تصور کنند. این استراتژی از مؤثرترین راه‌های انتقال پیام محصول به مشتریان احتمالی است.
البته این هنر شماست که چگونه ویژگی‌های محصول یا خدمات خود را به تصویر بکشید. دقت کنید که منظور این تصویر تنها یک عکس از محصول نیست! بلکه تصویری از کاربردهای آن است. برای روشن‌شدن این موضوع مثال زیر را در مورد یک فروشگاه چمدان مسافرتی بررسی کنید:
نمونه‌ی بد
فروشنده تنها عکسی از یک چمدان را به شیشه ویترین فروشگاهش چسبانده و در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت فروشگاهش نیز آن را منشتر کرده است.
نمونه‌ی خوب
فروشنده از عکسی استفاده کرده که در آن شخصی به صورت اغراق‌آمیز تمام وسایل یک خانه را در یک چمدان کوچک به راحتی جا داده است.
نمونه‌ی دوم بدون نیاز به هیچ توضیحی کاملا این پیام را منتقل می‌کند که چمدان‌های این فروشگاه در عین حال که در سایز نرمال و عادی ساخته شده‌اند، ظرفیت بالایی دارند. شما می‌توانید با استفاده از این استراتژی ایده‌های خلاقانه‌ی گوناگون، ویژگی‌های محصولاتتان را با توجه به بستر انتشار و نمایش آن در قالب ویدیو، عکس و موشن‌گرافی و …. به نمایش بگذارید.
حتما بخوانید — چگونه تیم یکدست برای فروش محصولات بسازیم؟
۴. به ذهن مشتریان نفوذ کنید!
نوبت به یکی از بهترین استراتژیهای فروش رسید. این استراتژی از هوشمندانه ترین اقداماتی است که می‌توانید بکار گیرید.
هر مصرف کننده منحصر به فرد است. برآوردن نیازها و خواسته‌های او حول یک محصول، خدمات هنر می‌خواهد. وقتی شخصیت مشتریان احتمالی خود را بشناسید، درک اینکه آنها به چه چیزی نیاز دارند و چه کاری می توانید برای آنها انجام دهید بسیار آسان تر است. با دانستن سن، سطح درآمد، وضعیت تأهل، تحصیلات، محل سکونت، سرگرمی ها و علایق آنها است که می توانید بر بازار تسلط داشته باشید. شما با شناخت مشتریان‌خود و تحلیل شخصیت آنها می‌توانید استراتژیهای بازاریابی حرفه‌ای و پربازدهی بچینید. اما حتما دارید به این فکر می‌کنید که چنین کاری چطور امکان پذیر است؟!
- راز دستیابی به چنین قدرتی برای نفوذ به ذهن مشتریان استفاده از نرم‌افزار crm است.
نرم‌افزار crm بهترین ابزار برای مدیریت ارتباط مشتریان و تمام اطلاعات مرتبط با آنها است که دسترسی به آنها موثرترین استراتژی برای نفوذ به ذهن مخاطب است. اگر تمایل دارید بیشتر از crm بدانید مقاله‌ی زیر را بخوانید:
حتما بخوانید — نرم افزار CRM چیست؟
آنچه بررسی کردیم
فارغ از نوع محصول و کسب‌و‌کارتان می‌توانید با بکارگیری استراتژیهای معرفی شده در این مقاله، فروش خود را به اوج شکوفایی‌اش برسانید. فراموش نکنید که فروش به معنای کمک کردن به مشتری است. چیزی را بفروشید که مردم به آن نیاز دارند، موفقیت و سود خودش از راه می‌رسد.
۸ پاسخ
آیا می شود در هر زمان و مکانی به نرم افزار crm دسترسی داشت؟
واقعا خیلی مفید بود و تشکر می‌کنم بابت اطلاعات بسیار کلیدی و مهم که رایگان زحمت می کشید و در اختیارمون میزارید.
روش های زیادی برای افزایش فروش وجود داره که که به نظر من مشتری مداری و نحوه پیگیری درست و دوستانه می تونه خیلی موثر باشه.
خیلی عالی و مفید بود.
دستتون درد نکنه.
من ۲۳ سالمه و در یک شرکت خدمات دیجیتال مارکتینگ کار می کنم. خیلی دوست دارم که کسب و کار مستقل خودم رو داشته باشم و فعلا در حال کسب تجربه هستم. و به مباحث ارتباط با مشتری و مشتری مداری خیلی علاقه مندم.
بنده با خوندن مقالات عالی تون مشتاق به استفاده از برنامه سی آر ام شدم. فقط طریقه استفاده ازش رو نمی دونم. ما یک تولیدی مانتو بزرگ در تبریز هستیم. ممنون میشیم که ما رو راهنمایی کنید. براتون ایمیلی زدم که دوست دارم از اون طریق با بنده در ارتباط باشید.
ممنون از مقاله خوبتون.
بسیار مطالب ارزشمندی دارید
خیلی مشتاق و علاقه مند به مباحث استراتژی فروش هستم. ممنون میشم بعضی مواقع هم کتاب های خوب در این حوزه و مرتبط رو معرفی کنید..
سلام. من نرم افزار سی آر ام نیاز دارم فقط نمی دونم باید چکار کنم و از کجا شروع کنم؟
این توضیحان و مطالب اموزشی و کاربردیتون فوق العاده ست. من خیلی به کسب و کارم اهمیت میدم و این به نظرم طبیعی هست و باید هر کسی برای مشتریانش برنامه و هدف درستی داشته باشه.
ممنونم از شما
واقعا تشنه یادگیری در فروش هستم. کاش در این رابطه مقالات کامل تر و بیشتری بنویسید.
بازم ممنون.