اغلب فروشنده ها گمان می کنند که داشتن حالت یک مذاکره کننده پر هیجان می تواند به نتایج خارق العاده ای منجر شود، اما تحقیقات خلاف این را ثابت می کند.
فروشندگان موثر همه نوع مهارتی را در کسب و کار می آموزند که فن مذاکره نیز یکی از آن ها است.
مدرسه بازرگانی هاروارد به تازگی مقاله ای را منتشر کرده است که نشان می دهد مذاکره با شور و هیجان، می تواند به طور شگفت آوری تاثیر منفی داشته باشد. این تحقیق، از همه لحن ها و گفتگوها از قبیل: قدردانی، احترام، لحن مثبت یا منفی و یا حتی کلمه “لطفا” در سنجش تاثیر مذاکره بر فرآیند مبادله خریدار/فروشنده استفاده کرده است. سپس محققان در مورد تأثیر پیام بر الگوهای ذهنی خریدار و سرانجام مذاکرات، نتیجه گیری کردند. اما نتایج با آن چه که بیش تر فروشندگان انتظارش را داشتند، کاملا متفاوت بود.
این الگوهای رفتاری فروشندگان منشاهای مختلفی دارند- از خطه و فرهنگی که فروشنده در آن بزرگ شده است گرفته تا جنسیت، خانواده و ویژگی های موروثی شخصیتی! اما به رغم این، ما می توانیم یاد بگیریم که الگوهای رفتاری نادرست را در خود تغییر دهیم.
در ادامه مقاله به شما پنج رفتار کلیدی را می آموزیم که سبب می شوند تا در مذاکره های خود قوی تر ظاهر شوید:
1. هر چه بیش تر بخواهید، بیش تر به دست خواهید آورد
این که بخواهید یک مسیر را از بالا شروع کنید و آرام آرام پایین بیایید بسیار راحت تر است تا برعکس آن. ارزش خود را بشناسید و درباره آن تردید به خود راه ندهید. شما بر سر میز مذاکره نشسته اید به این دلیل که طرف مقابل نیز، ارزشی در شما دیده است.
2. پیش از مذاکره تحقیق کنید
کمی وقت بگذارید و داده های در دسترس و مرتبط با حوزه مذاکره را گردآوری کنید. در مذاکره خود می توانید به آن داده ها اشاره کنید و این تسلط علمی شما بر موضوع مورد نظر، می تواند بر مخاطب تان تاثیر بسیار مثبتی بگذارد. صرف نظر از این نکته مثبت، این تحقیق به شما اطمینان می دهد که در پایان مذاکره می توانید تصمیمی معتبر بگیرید.
3. خط قرمزها را برای خود معین کنید
پیش از آغاز مذاکره، شما باید برای خود حداقل خروجی قابل قبول را معین کرده باشید. بدون آن، ممکن است تحت فشار مجبور شوید قرارداد را به صورتی ببندید که به جای فایده، سرشار از ضرر باشد.
4. زبان خود را داشته باشید
لحن زبانی که در مذاکره استفاده می کنید، نشان دهنده احساسات شما است. از بیانی قاطع و قوی استفاده کنید و احساسات خود را کنار بگذارید. در عوض گفتن ” من احساس می کنم 80000 دلار رقم پایینی است و متعجبم که چرا شما با آن مشکل دارید؟” بگویید : ” بر اساس تحقیقات من؛ 80000 دلار خیلی رقم پایینی است.”
5. ارزش های خود را تقویت کنید
طرف مذاکره شما نیز مانند شما یک انسان است، احساسات و اولویت هایی دارد و برای او نیز خط و خطوطی از سوی مدیران تعیین شده است. اجازه ندهید که علاقه شخصی شما مانع این شود که نیازهای مشتریان و راه کار صحیح کمک به آن ها را به صورت صحیحی شناسایی کنید.
“تجربه شخصی من این است که هر چه بیش تر جست و جو کنید، در زمان خود بیش تر صرفه جویی کرده و در مذاکره فروش قوی تر ظاهر خواهید شد.”
نکته مهم: درباره فرهنگ و شخصیت طرف مذاکره خود مطالعه کنید و خود را با آن معیارها تطبیق دهید. این که ” پرشور و هیجان ” نباشید، دلیل بر این نیست که رفتاری غیرمودبانه و نامحترمانه در پیش بگیرید. شما مجبور نیستید که به چیزی که نیستید تظاهر کنید. در پایان فراموش نکنید که ضررهای مالی به راحتی اصلاح و جبران می شوند، اما اگر شخصیت شما به گونه ای باشد که در بلند مدت تاثیری منفی بر روی کسب و کار شما بگذارد، همه سرمایه خود را بر باد داده اید!
