همه فروشنده ها با این نکته موافق هستند که بستن معاملات به صورت حضوری بسیار راحت تر از معاملات تلفنی است. با این حال، پای تلفن شما با فرصت های فروش بیش تری مواجه هستید ( و اگر شما یک بازاریاب تلفنی هستید؛ تلفن تنها ابزاری است که در دست دارید) و بنابراین بسیار مهم است که با دانستن تکنیک های فروش تلفنی بر روی زمان تان، سرمایه گذاری صحیحی انجام دهید.
تکنیک های فروش تلفنی که انجام آن برای شما ساده است:
۱. آداب معاشرت صحیح را تمرین کنید
تسلط بر نحوه صحیح آداب معاشرت تلفنی برای تکمیل فروش بسیار مهم و ضروری است. با این حال فراموش کردن آن هم بسیار آسان است به ویژه اگر قرار باشد تماس های پشت سر هم و پی در پی داشته باشید. اما هر مشتری جدیدی، یک مکالمه جدید است، به این معنی که شما باید هر تماس جدید را با شور و اشتیاق تازه ای آغاز کرده و تا پایان این حس و حال خود را حفظ کنید.
در آغاز هر تماس، خود را معرفی کنید. مختصر سخن بگویید و سریع به سراغ مرحله بعد بروید. به پاسخ های مشتریان گوش کنید و سوالات بعدی خود را بر آن اساس بپرسید. در یک کلام، با مشتری گفت و گو کنید.
۲. راه بر باشید
برای اجتناب از تحمیل نظرات به مشتری، ممکن است وسوسه شوید برخی از سوالات تان را نیمه کاره رها کنید. شاید این فلسفه درست باشد اما قطعا به افزایش شمار فروش های شما کمکی نخواهد کرد. شما باید بتوانید مشتری را به آن جایی که می خواهید برسانید. پس به جای این پرسش که ” چند محصول برای تان در نظر بگیرم؟” (رویکرد تهاجمی) یا «در این باره نظرتان چیست؟» (رویکرد منفعلانه)، از او بپرسید : «آیا به نظر شما محصول … مشکل الف را برای شما حل نمی کند؟ ” (رویکرد پیشنهاد دهنده). این پرسش، رویکردی پیشنهاد دهنده دارد بدون این که اجباری باشد، در واقع شما با این پرسش توپ را در زمین مشتری می اندازید.
۳. با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید
آیا شما سابقا در صنعتی مشابه با مشتری مورد نظر کار کرده اید؟ این موضوع را با او در میان بگذارید. آیا او علایق مشترکی با شما دارد؟ احساس خود را به او بگویید. هر چه ارتباط شما و مشتری تان مستحکم تر شود، احتمال خرید او افزایش خواهد یافت. از منظر شخصی نیز حالا که علایق مشترک و تجربیات یکسانی بین خود و مشتری احساس می کنید، برقراری ارتباط تان نیز آسان تر شده است، می بینید که بسیاری از این تکنیک های فروش فقط به اندکی نوآوری نیاز دارند.
۴. رک و راست باشید
یکی از بدترین کارهایی که ممکن است یک فروشنده انجام دهد دو پهلو و مبهم سخن گفتن است. وقتی قرار است که معامله ای را ببندید، رک و راست حرف تان را بزنید و این روراستی را تا به نتیجه رسیدن ادامه دهید. اگر مشتری بالقوه به شما “نه” می گوید، اطلاعات بیش تری به دست آورید. رو راست بودن یکی از مهم ترین تکنیک های فروش تلفنی است چرا که فقط کمی فشار بر روی مشتری بالقوه تان وارد می کند بدون این که او احساس کند که شما او را مجبور به انجام کاری می کنید.
۵. به تلاش های خود اعتماد کنید
وقتی که حرفی را می زنید، دوباره به آن حرف برنگردید. در پایان بستن قرارداد، دیگر خیلی دیر است که بخواهید حرف تازه ای بزنید. همه کاری که می توانید انجام دهید این است که به نگرانی های مشتری خود پاسخ داده و به او نشان دهید که محصول یا خدمات شما چگونه می تواند این نگرانی ها را برای او کاهش دهد.
۶. از روانشناسی معکوس استفاده کنید
این تکنیک، یکی از تکنیک های پر مخاطره فروش است، با این حال روانشناسی معکوس می تواند یک راه موثر برای دسترسی به ذهن مشتری باشد. مثلا اگر فردی با قیمت پیشنهادی مشکل داشته باشد و شما تا آن جا که توانسته اید با او سر قیمت راه آمده اید، پیشنهاد آخر را ارائه کرده و بگویید: ” می دانید، من واقعا نمی توانم قیمتی پایین تر از این را به شما پیشنهاد دهم، شاید الان زمان مناسبی برای کسب و کار شما نیست که از این محصول/ خدمت استفاده کنید”. شاید با این شیوه یک یا دو مورد فروش را از دست بدهید، اما مطمئن باشید با این شیوه قراردادهای بیش تری خواهید بست، چرا که اغلب مشتریان می خواهند بفهمند پایین ترین قیمتی که می توانند یک محصول را بخرند چیست و برای همین هم سر قیمت با شما چانه می زنند. به آخرین پیشنهاد خود برسید، اعتماد به نفس را نشان دهید و توپ تصمیم گیری را در در زمین مشتری بیاندازید.
۷. فرض کنید که قرارداد را بسته اید
در همان آغاز تماس، فرض کنید که این قرارداد قبلا بسته شده است. فرض کنید هر چیزی که پیشنهاد می دهید، به گونه ای است که مشتری نمی تواند از آن بگذرد، گمان کنید پیشنهاد شما چیزی است که مشتری از شنیدن آن به وجد می آید و هیجان زده می شود، حالا مشخص کنید که پیشنهاد شما چه باید باشد تا چنین واکنشی را در مخاطبان تان بر انگیزد.
