ایجاد یک محیط فروش با کارایی بالا در حقیقت رویای همه رهبران فروش است، اما متاسفانه اکثر آن ها نمی دانند چگونه باید این کار را انجام دهند. این رویای شیرین آنقدرها هم که به نظر می رسد دست نیافتنی نیست.
محیط فروش با کارایی بالا یکی از آن مواردی است که شرایط را برای پرورش فرهنگ فروش موفق فراهم می کند که در نتیجه این امر می تواند موجب بهبود عملکرد قابل پیش بینی و مداوم شود. هفت شرط وجود دارد که اجرا و پیاده سازی آن تاثیر بسزایی بر فروشندگان، مدیران ارشد فروش و از همه مهم تر بر مدیران اجرایی فروش خواهد گذاشت.
فرآیند فروش کارآمد و موثر: تنها حدود ۱۵ درصد از فروشندگان به خود متکی هستند و فرآیند فروش را به صورت خودجوش انجام می دهند که به این دسته از فروشندگان لقب “عقاب های فروش” داده اند. بنابراین ۸۵ درصد باقی مانده نیازمند یک رویکرد سیستماتیک هستند. این رویکرد سیتماتیک باید توانایی اجرای ۱۰ مهارت مورد نیاز برای موفقیت در امر فروش (از یافتن فرصت فروش و توسعه بازار گرفته تا مذاکره و بستن معامله) را دارا باشد. در حقیقت این رویکرد مدیران فروش را قادر می سازد تا به طور موثر چرخه های فروش را مورد ارزیابی و مدیریت خود قرار دهند. این امر باید مداوم باشد.
مسئله بعدی مربوط به مدیران ارشد فروش است. آن ها در حکم مهره های کلیدی دپارتمان فروش هستند، چرا که باید با پشتیبانی و مربیگری مستمر فروشندگان از بهبود عملکرد بلندمدت آن ها اطمینان حاصل کنند. در حقیقت در اینجا فرآیند فروش به عنوان پلی میان فروشندگان و مدیران عمل می کند و شرایط را برای چهار شرط بعدی که به طور کلی “مدیریت عملکرد با کارایی بالا” نامیده می شود و باید توسط مدیران ارشد انجام شود فراهم می کند.
ارزیابی فرصت ها: شش شاخص کلیدی ارزیابی فرصت وجود دارد که مدیران از طریق آن می توانند به ارزیابی فرصت ها بپردازند. در حقیقت این ۶ شاخص به مدیران امکان می دهد تا شکاف ها و مشکلات را در همان ابتدای ایجاد فرصت شناسایی کنند و با کمک فروشندگان برای غلبه بر آن ها تلاش کنند، و اگر هم نتوانستند بر این مشکلات غلبه کنند، مدیر فرصت مذکور را رد شده اعلام خواهد کرد.
ایجاد تعادل در قیف فروش و مدیریت: در حقیقت داشتن یک قیف فروش متعادل، کلیدی برای دستیابی به اهداف پیش بینی شده است. با مدیریت صحیح فروشندگان در برقراری تعادل، نه تنها مدیران فرصت فروش های بالقوه را برای فروشندگان حداکثر می سازند بلکه این امر به فروشندگان کمک می کند که پس از پایان یک دوره فروش (دوره فروش می تواند به صورت ماهانه، شش ماهه و یا سالانه انتخاب شود) به صورت متعادل و کاملا با انرژی به دوره بعد وارد شوند.
مدیریت بر اساس معیارهای قابل پیش بینی: معیارهای قابل پیش بینی امروز مدیران فروش را با چالش های خاصی روبه رو می کند که در افزایش توانایی آنان برای دستیابی به اهدافشان موثر خواهد بود. همچنین مدیران قادر خواهند بود آن دسته از اقدامات پیشگیرانه ضروری را که مانع از رسیدن فروشنده به اهدافش شده است را مورد توجه قرار دهند.
توسعه مهارت های فروشنده: ترکیبی از ارزیابی فرصت ها، برقراری تعادل و استفاده از معیارهای قابل پیش بینی می تواند به مدیر دید کاملی از مهارت های فروشنده و یا کمبودهای آنان ارائه دهد. سپس، با استفاده از فرآیند فروش، مدیریت می تواند یک برنامه طرح توسعه برای فروشندگان تنظیم کند که این طرح در بلند مدت می تواند منجر به بهبود عملکرد وی شود. با انجام این کار، مدیر فروش می تواند موجب شکوفایی پتانسیل و استعداد فروشنده شده و یک عقاب فروش خلق کند. و این داستان یک موفقیت بزرگ است.
مدیر اجرایی فروش باید یک فرهنگ فروش موفق داشته باشد: برایان چسکی، مدیرعامل شرکت Airbnb در این باره می گوید: “فرهنگ صرفا یک روش مشترک برای انجام کاری با اشتیاق است.” به سادگی، این مدیر اجرایی، فرهنگ فروش را یک روش مشترک برای انجام کاری تعریف می کند. بنابراین، برای تعریف فرهنگ فروش موفق، مدیران اجرایی فروش باید مدیریت فروش های سطح بالاتر خود را با مدیران ارشد فروش هماهنگ کنند. این کار روند و سطح انتظارات را برای مدیران فروش تعیین می کند که به نوبه خود روند و سطح انتظارات را برای تیم فروش نیز تعیین می کند و بنابراین به همین ترتیب فرهنگ فروش در سراسر سازمان تعریف می شود. از میان شرایط گفته شده این مهم ترین شرط است.
امکان پذیری فناوری: CRM باید به عنوان تعدیل کننده ۶ مرحله بالا عمل کند. در حقیقت مشاور CRM می تواند به فروشنده در افزایش میزان فروش کمک کند، این کار می تواند از طریق تهیه سریع خلاصه نیازهای خریدار و مراحل موردنیاز برای پیگیری خرید صورت گیرد. این به نوبه خود باید به آن ها کمک کند تا فرصت های فروش خود را بهتر تعریف، مدیریت و کنترل کنند؛ که البته این کار باید مدیریت فروش های کلیدی و شرایط اجرایی فروش را با ایجاد امکان ارزیابی فرصت ها، برقراری تعادل در قیف فروش، توسعه مهارت های فروش و ارائه معیارهای قابل پیش بینی تسهیل سازد.
بنابراین رویای ساختن یک محیط فروش با کارایی بالا دست یافتنی است. ما شاهدیم که شرکت ها به افزایش ۶۴.۷ درصدی فروش، بهبود ۶۷.۵ درصدی در شاخص های کلیدی عملکرد و افزایش ۵۷.۵ درصدی قیف فروش دست یافته اند.
