افزایش فروش و درآمد یک هدف اساسی است که زمینه رشد بیشتر را برای کسب و کارها فراهم می کند. اما از حرف تا رسیدن به این هدف فاصله زیادی وجود دارد. در این یادداشت بررسی می کنیم که کسب و کارها چگونه می توانند فروش و درآمد خود را افزایش دهند بدون اینکه برای ساختار کلی مالی آن ها و پایداری سازمانشان مشکلی پیش بیاید.
با استفاده از شش روشی که در ادامه می آید، قادر خواهید شد که برند خود را به تعداد بیشتری از مخاطبان بشناسانید و اطمینان حاصل کنید که تیم شما دائماً در حال تلاش برای رسیدن به اهداف سازمانی است.
۱. اهداف روشن و مشخص داشته باشید
اولین قدم تعیین اهداف روشن است. اغلب کسب و کارها رشد، افزایش فروش و افزایش درآمد را به عنوان اهداف اصلی خود معرفی می کنند. اما این سه هدف یکی نیستند. به عنوان مثال، افزایش فروش همیشه به افزایش درآمد منجر نمی شود. همچنین رشد و گسترش کسب و کار ممکن است به سرمایه گذاری هایی نیاز داشته باشد که در ابتدا منجر به افزایش درآمد نشوند.
قبل از هر چیز، دانستن اینکه به کجا می خواهید بروید، بهترین راه برای فهمیدن نحوه رسیدن به آن جا است. حتی اگر بهترین ابزارهای موجود در جهان را در اختیار داشته باشید، بدون در نظر گرفتن هدف و مقصد مشخص، تلاش های تیم شما ثمر بخش نخواهد بود. پس باید تا حد ممکن در تعیین اهداف خود دقیق شوید. همچنین برای هر کدام از تیم های اجرایی اهداف جزئی تعیین کنید که مطابق با اهداف کلی تر سازمان باشند.
۲.مدیریت ارتباط با مشتری را جدی بگیرید
مشتریان از شنیده شدن نظراتشان استقبال می کنند و مایلند با فروشندگانی که از آنها خرید می کنند، گفتگو کنند. در واقع آن ها دوست دارند نظرات خود را در مورد تجربه خرید خود بیان کنند خواه به صورت نظرسنجی، صحبت با دیگران و … این ویژگی برای تیم فروش شما مزایای مختلفی دارد.
مشتریان نه تنها می توانند شما را به خریداران بالقوه بیشتر (به شیوه ای موثرتر از بازاریابی عمومی) معرفی کنند، بلکه می توانند نقایصی را در فرآیند فروش شما مشخص کنند که از هر زاویه ای غیر از دید آنها، به سختی قابل مشاهده هستند.
با ایجاد راه های ارتباطی مختلف با مشتریان خود، در اصل در حال دریافت مشاوره رایگان برای بهبود کسب و کار خود هستید. به عبارت دیگر تا زمانی که شرکت شما پذیرای بازخوردهای مشتریان باشد، می توانید در کسب و کار خود تغییراتی ایجاد کنید که تجربه مثبت مشتری را تضمین کند. نتیجه این امر افزایش مراجعه، فروش و در نهایت افزایش درآمد خواهد بود.
یکی از بهترین ابزار مدیریت ارتباط با مشتری برای سازمان ها، نرم افزار CRM است. این نرم افزار با جمع آوری اطلاعات مختلف مشتریان در یک پایگاه داده مرکزی، دسترسی ساده و سریع به آن ها را برای تیم فروش امکان پذیر می کند. همچنین تیم بازاریابی نیز می توانند با استفاده از این داده ها، فعالیت ها و کمپین های تبلیغاتی خود را به صورت هدفمند و موثر اجرا نمایند.
۳. برای بیش فروشی (Upselling) برنامه ریزی کنید
بیش فروشی روش عالی دیگری برای افزایش فروش و درآمد شما است. بعضی اوقات مشتری ها می دانند که به دنبال چه چیزی هستند، اما هنوز از گزینه های بهتری که برای ارائه به آن ها دارید، آگاهی ندارند.
مثلا با نمایش و معرفی واضح و دقیق کالای گران قیمت و پیشرفته تری نسبت به آنچه در جستجوی آن هستند، احتمالاً پذیرای مشتریانی خواهید بود که دوست دارند خریدهای خود را بهبود بخشند و حاضرند برای محصول بهتر، هزینه بالاتری بپردازند.
در نظر داشته باشید که با دسترسی به سوابق خرید مشتریان در نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، می توانید پیشنهادات مناسب را برای بیش فروشی به آن ها ارائه دهید.
۴. بر روی برند خود تمرکز کنید
برند شما ابزاری حیاتی است که نحوه درک مشتریان از محصولات شما را شکل می دهد. برند سازی قوی یا ضعیف، می تواند در قیمت گذاری محصولات شما تاثیرات گوناگونی بگذارد. مشتریان امروزه بیش از هر زمان دیگری به شخصیت یک برند اهمیت می دهند و مایلند قیمت های بالاتری را برای خرید از یک نام معتبر پرداخت کنند.
روش بازاریابی محصولات شما در ایجاد تصویر صحیح از برندتان نقش اساسی دارد. مشتریان روز به روز باهوش تر می شوند و در برابر تاکتیک های غیراصولی بازاریابی واکنش منفی نشان می دهند. به بیان ساده، اگر درمورد چگونگی گفتگو با مشتری خود هوشمندانه تصمیم بگیرید، مشتریان با وفاداری خود به شما پاداش می دهند و خواهید دید که این تدابیر هوشمندانه و سرمایه گذاری برای برند آگاهی، نتایج رضایت بخشی را به دنبال خواهند داشت.
۵. به تیم خود انگیزه دهید
مطالعات نشان می دهد که مشتریان به رفتار کارمندان فروشگاه هایی که ازشان خرید می کنند اهمیت می دهند. کسب و کارهایی که محیط کار نامناسب دارند، با آسیب رساندن به تصویر برند خود و تأثیر منفی بر تجربه مشتری، هزینه اشتباه خود را پرداخت می کنند.
معمولا در سازمان، کارمندانی که احساس می کنند از فرصت ارتقاء شغلی برخوردار نیستند و یا از زحمت هایشان در شرکت قدردانی نمی شود، انگیزه ای برای به کار بردن همه تلاش خود و انجام کار به بهترین شکل ندارند. توجه ویژه به افزایش فروش و درآمد به این معنی نیست که باید کمتر به شادی و رفاه نیروی کار خود توجه کنید.
در حقیقت، مراقبت بیشتر برای ایجاد انگیزه و الهام برای کارمندان، می تواند به طور غیر مستقیم باعث افزایش فروش و درآمد شما شود.
