کسب و کارهای موفق که به ارتباط با مشتریان خود اهمیت می‌دهند معمولا برای هدایت تیم فروش خود یک سرپرست انتخاب می‌کنند که وظایف کنترل، مدیریت، تحلیل و هماهنگی تیم فروش را انجام می‌دهد. سرپرست فروش وظایفی مثل آموزش تیم فروش را بر عهده دارد و با کمک ابزارهایی مثل CRM مسیر بهبود عملکرد کارشناسان فروش را پیدا می‌کند.
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
سرپرست فروش کیست؟ (تعریف دقیق و جایگاه سازمانی)
سرپرست فروش (Sales Supervisor) یکی از نقش‌های کلیدی در ساختار تیم‌های فروش است که در نقطه‌ی اتصال بین کارشناسان فروش و مدیران ارشد فروش قرار دارد. سرپرست فروش هم نقش عملکردی در طول فرآنید فروش دارد و هم باید وظایف مدیریتی خاصی اجرا کند این فرد با درک دقیق نیازهای مشتریان ویژگی های محصول و اهداف سازمان، مسئول هدایت تیم فروش و اجرای استراتژی‌های از پیش تعیین‌شده است و باید اطمینان حاصل کند که سازمان به اهداف فروش خود می‌رسد.
تفاوت سرپرست فروش با کارشناس فروش و مدیر فروش
جایگاه سرپرست فروش معمولاً بالاتر از کارشناس فروش و پایین‌تر از مدیر فروش یا رئیس فروش است، اما تأثیرگذاری مستقیم او بر عملکرد تیم، بسیار چشمگیر است. جدول زیر به سادگی تفاوت این سه موقعیت را نشان می‌دهد:
عنوان شغلی | تمرکز اصلی | مسئولیت‌های کلیدی |
کارشناس فروش | اجرای فرآیند فروش | تماس، پیگیری و مذاکره با مشتریان |
سرپرست فروش | هدایت تیم و کنترل فروش | آموزش، ارزیابی و کمک به تیم فروشندگان |
مدیر فروش | طراحی استراتژی فروش و رهبری | تعیین KPI و استراتژی‌ها |
نام‌های دیگر سرپرست فروش
- ناظر فروش
- سوپروایزر فروش
- مسئول تیم فروش
- سرگروه فروش
سرپرست فروش دقیقا چکار می‌کند؟
وظایف سرپرست فروش شامل آموزش نیروهای فروش، مشخص کردن اهداف آنان، تحلیل داده‌های فروش، مدیریت و هماهنگی با سایر بخش‌ها مثل بخش بازاریابی ست. سرپرست فروش به عنوان سرگروه تیم فروش کارشناسان را هدایت می‌کند و نحوه ی عملکرد آنان را مدیریت می‌نماید.
شرح وظایف اصلی سرپرست فروش (مسئولیت‌های کلیدی)
سرپرستان تیم فروش وظایفی حیاتی دارند که به صورت مستقیم یا غیر مستقیم بر میزان درآمد سازمان تاثیر می‌گذارد. آنان خط مقدم ارتباط با مشتری را مدیریت می‌کنند و برای بهبود این ارتباط باید دائما در تلاش باشند. در ادامه به معرفی وظایف اصلی آنان می‌پردازیم. با نسخه ی هدیه اوج ابری به عنوان یک CRM رایگان برای تست می‌توانید به صورت امتحانی این وظایف را در فضای نرم‌افزار انجام دهید و با آن‌ها آشنا شوید.
برنامه‌ریزی و تعیین اهداف فروش تیم
سرپرست فروش با بررسی اهداف سازمان، نیازهای بازار و توانایی‌های تیم خود اهداف قابل اندازه‌گیری (SMART) تعیین می‌کند که می‌توانند کوتاه مدت یا بلندمدت باشند.
استخدام، آموزش و توسعه کارشناسان فروش
از جذب استعدادهای مناسب تا آموزش مستمر آن‌ها برای افزایش نرخ تبدیل و رضایت مشتری، همه در حیطه مسئولیت اوست. برخی از سازمان‌ها به صورت هوشمندانه وظیفه ی مصاحبه با کارشناسان فروش جدید را بر عهده ی سرپرست فروش خود می‌گذارند تا به صورت دقیق توانایی‌های آنان سنجیده شود. پس از استخدام نیز باید برنامه ای مدون برای آموزش و انتقال دانش محصول، مهارت‌های فروش و اصول تعامل با مشتری توسط سرپرست فروش اجرا شود.
رهبری، هدایت و ایجاد انگیزه در تیم فروش
با ایجاد فضای انگیزشی و فرهنگ همکاری مثبت، سرپرست فروش روحیه ی تیمی افراد را ارتقا می‌دهد و با راهنمایی‌های صحیح شانس موفقیت کارشناسان در فروش بالاتر می‌برد.
نظارت بر عملکرد فروش و ارائه بازخورد
سرپرست تیم باید به صورت دوره ای KPIهای کارشناسان مانند نرخ تبدیل، نرخ بستن فروش، تماس‌های موفق، حجم فروش و ارزش متوسط هر سفارش را ردیابی کند و در صورت بروز چالش راهکاری صحیح و شفاف ارائه دهد.
تجزیه و تحلیل داده‌های فروش و گزارش‌دهی
مهم ترین ابزاری که سرپرستان فروش با آن سر و کار دارند نرم‌افزار سی آر ام برای پایش معیارهای کلیدی عملکرد و تسهیل همکاری بین تیمی است. داشبوردهای تحلیل به سرپرستان فروش کمک می‌کند از داده‌های وارد شده توسط کارشناسان گزارشات ارزشمند برای مدیران فروش تهیه کنند و در هر لحظه تمام فعالیت های کارشناسان را زیر نظر داشته باشند.
همکاری با سایر بخش‌ها (مانند بازاریابی)
تیم فروش و تیم بازاریابی باید در سازمان بیشترین همکاری را با یکدیگر داشته باشند بازخوردهای تیم فروش در مورد تبلیغات، نیازهای مشتریان و رقبا می‌تواند برای تیم مارکتینگ بسیار ارزشمند باشد. همچنین هماهنگی با تیم فروش در طراحی کمپین‌ها باعث بهبود نرخ لیدهای باکیفیت خواهد شد. وظیفه اصلی این همکاری با سرپرستان تیم فروش است.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
مهارت‌های ضروری برای یک سرپرست فروش موفق (در سال ۲۰۲۵)
برای موفقیت در سرپرستی تیم فروش پارامتر های مختلفی وجود دارد. مهارت‌های نرم و سخت به این افراد کمک می‌کند در زمینه ی رسیدن به اهداف خود و سازمان تاثیرگذاری بیشتری داشته باشند.
مهارت‌های سخت (فنی) کلیدی
تسلط بر نرم‌افزارهای CRM برای پایش عملکرد کارشناسان. بهبود فرآیند فروش از طریق مدیریت مسیر فروش، بهبود همکاری بین تیمی و استفاده از اتوماسیون سازی وظایف تکراری
- توانایی استفاده از داشبوردهای تحلیلی نرم‌افزارهای مختلف و تولید گزارشات
- آشنایی با تکنیک‌های پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting) و هدایت تیم
- مدیریت زمان و اولویت‌بندی وظایف
مهارت‌های نرم (ارتباطی و بین فردی) حیاتی
- هوش هیجانی برای مدیریت چالش‌ها و ایجاد انگیزه
- توانایی برقراری ارتباط مؤثر با افراد
- مهارت در کوچینگ و منتورینگ
- چابکی در تصمیم‌گیری‌های سریع
ابزارهای ضروری سرپرست فروش
CRM و اتوماسیون فروش
با استفاده از نرم‌افزار سی آر ام کارشناسان فروش می‌توانند ثبت تماس‌ها، زمان‌بندی پیگیری‌های مشتریان را راحت تر انجام دهند و با قابلیت‌هایی مثل ارسال پیامک و ایمیل خودکار بهره وری اقدامات خود را دوچندان کنند. قابلیت مشاهده قیف فروش، نرخ تبدیل و پیش‌بینی فروش (Sales Forecasting) به سرپرستان فروش کمک می‌کند عملکرد کارشناسان را به راحتی زیر نظر بگیرند و در مواقع لازم آنان را راهنمایی کنند.
VoIP و ایمیل و پیامک
ابزارهای مثل ویپ که برقراری تماس از طریق اینترنت را فراهم می‌کنند در کنار نرم‌افزار سی آر ام به کارشناسان کمک می‌کنند تماس ها را اولویت بندی کرده و برای هر کدام یادآور تنظیم کنند. قابلیت ضبط تماس ها نیز به سرپرستان کمک می‌کند روی نحوه ی تعاملات کارشناسان نظارت داشته باشند. همچنین قابلیت دسترسی مستقیم به اطلاعات مشتریان به بهبود مکالمات و شخصی سازی از طریق ایمیل یا پیامک ارتباطات با مشتری نیز کمک می‌کند.
داشبوردها و قالب‌های گزارش
تحلیل داده های فروش و ترسیم نمودارهای تصویری قابل درک برای تصمیم‌گیری سریع و دقیق درباره ی اقدامات فروش اهمیت زیادی دارد. استفاده از ابزارهایی مانند Power BI یا بهتر از آن، داشبوردهای داخلی CRMها به سرپرستان فروش کمک می‌کند شاخص‌های مهم عملکرد (KPI) مانند نرخ تبدیل، میانگین مدت چرخه فروش و… را زیر نظر بگیرند.
ابزارهای مدیریت وظایف و زمان‌بندی تیم
ابزارهایی مثل Trelloبرای پیگیری وظایف و هماهنگی بین تیم مفید هستند. البته در صورت استفاده از یک نرم‌افزار سی آر ام جامع مثل اوج ابری، مستقیما ابزارهایی برای تعیین وظایف برای هر کارشناس، تعیین مهلت زمانی، کامنت‌گذاری و پیگیری پیشرفت هر فعالیت فراهم می‌شود که مستقیما با اطلاعات مشتریان یکپارچه شده و سرعت انجام هر اقدام را بهبود می‌بخشد
چگونه می‌توان سرپرست فروش شد؟ (مسیر شغلی)
تحصیلات و مدارک لازم
- مدرک در حوزه مدیریت، بازاریابی و بازرگانی
- گذراندن دوره‌های تخصصی درباره مهارت های فروش و مدیریت
کسب تجربه مرتبط در فروش
- ورود به بازار کار با عنوان کارشناس فروش و شروع کسب تجربیات
توسعه مهارت‌های کلیدی
- شرکت در کارگاه‌های مهارت های نرم
- آموزش CRM و نرم‌افزارهای مرتبط دیگر
- تعریف پروژه های شخصی و تمرین توانایی های تحلیلی
شبکه‌سازی حرفه‌ای
- ارتباط با متخصصان صنعت
- شرکت در سمینارها و انجمن‌های فروش
- استفاده از پلتفرم هایی مثل لینکدین برای شبکه سازی
محیط کاری و چالش‌های شغل سرپرستی فروش
محیط کاری یکی از عوامل کلیدی برای انتخاب این جایگاه شغلی است. اگر به دنبال محیط کاری آرامی هستید ممکن است سر پرستی فروش برای شما مناسب نباشد چون معمولا سرپرستان در کنار تیم فروش فعالیت می‌کنند و هر لحظه نیاز به تعامل با آنان دارند . همچنین در بعضی از حوزه ها سرپرستان فروش ماموریت مذاکره نهایی با مشتریان یا حضور در جلسات فروش با مدیران رده بالا را نیز بر عهده دارند.
محیط کاری معمول
سرپرست فروش معمولا در دفتر مرکزی سازمان، شعبه‌های فروش یا در محل مذاکره با مشتریان فعالیت می‌کند و با جلسات پر تکرار در طی ماه برای هماهنگی تیمی و نشست های آموزشی برای ارتقا تیم مشغول است.
چالش‌های رایج
اگر چه ممکن است سرپرستی تیم فروش فرصتی شگفت انگیز برای آینده ی شغلی شما باشد اما بهتر است قبل از انتخاب مسیر نگاهیی به چالش های آن نیز داشته باشید. مثل هر موقعیت دیگری در دنیای فروش، سوپروایزر فروش نیز با موقعیت های استرس زای زیادی دست و پنجه نرم می‌کند که باید توانایی کنترل آن را از قبل در خود پرورش دهد. مدیریت نیروهای کم‌تجربه یا با انگیزه پایین نیز از مهم ترین دلایلی است که می‌تواند کار شما را پر زحمت تر کند. همدلی در کنار توانایی های مدیریتی شما باید در این زمینه به گونه ای باشد که نشان دهد می‌توانید یک تیم را در شرایط سخت رهبری کنید. مهارت ارتباط با رده های بالاتر مثل مدیر فروش نیز اهمیتی حیاتی دارد چراکه شما موظفید با یک تعامل سازنده استراتژی های مورد نظر آنان را با شرایط موجود در بازار هماهنگ سازی کنید.
درآمد و چشم‌انداز شغلی سرپرست فروش در ایران
درآمد جایگاه سرپرست فروش ثابت نیست و با توجه به سابقه، عملکرد، نوع تجارت و موقعیت جغرافیایی تعیین می‌شود. به‌طور میانگین در شهرهای بزرگ و در سال ۱۴۰۴، سرپرستان فروش بین بالای ۱۸ میلیون تومان در ماه درآمد دارند که این رقم می‌تواند با عملکرد بهتر، بدون محدودیت افزایش پیدا کند. با افزایش مهارت، امکان رشد به سمت مدیر فروش و مدیر توسعه بازار نیز وجود دارد.
نتیجه‌گیری
اگر به دنبال شغلی هستید که ترکیبی از مهارت های تحلیل داده، مدیریت افراد و تعامل با مشتریان باشد، سرپرستی تیم فروش بهترین گزینه برای شماست. برای موفقیت در این مسیر ارتقا دانش و مهارت و البته تسلط کامل بر ابزارهای تکنولوژی محور مثل نرم‌افزار CRM اهمیت زیادی دارد. آموزش نیروهای فروش، تعیین اهداف، تحلیل داده ها و هماهنگی با سایر تیم های سازمان مهم ترین وظایف یک سرپرست فروش هستند.
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید.
