فروش محصول به صورت ساده و بدون برنامه‌ای خاص یا تکنیکی منحصربه‌فرد همیشه با خطر سقوط همراه است. امروزه تنها بیان ویژگی‌های یک محصول برای فروش آن کافی نیست بلکه باید از استراتژی‌های خاص و مبتنی بر داده استفاده کرد تا تاثیر اقدامات فروش بالاتر رود و احتمال موفقیت در انجام معامله افزایش پیدا کند. با این مقاله همراه باشید تا با صفر تا صد استراتژی‌های فروش موفق آشنا شوید و بهترین ابزار برای اجرا آن‌ها را بشناسید.
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
تعریف استراتژی فروش
استراتژی فروش برنامه‌ای هدفمند شامل مجموعه‌ای از تصمیمات، فرآیندها و اقدامات مشخص است که به کسب‌وکارها کمک می‌کند محصولات یا خدمات خود را به‌صورت مؤثر به مشتریان عرضه کرده و درآمد خود را افزایش دهند. این برنامه به عنوان راهنمای اصلی تیم فروش برای دستیابی به اهداف فروش طراحی می‌شود و هدف کلی آن جذب مشتریان جدید و افزایش نرخ تبدیل است.-
اهمیت استراتژی فروش در کسب‌وکار مدرن
هدف اصلی هر استراتژی فروش افزایش فروش است. اما استراتژی‌های فروش نه‌تنها مسیر رسیدن به این اهداف را مشخص می‌کنند، بلکه راهکارهایی برای مواجهه با چالش‌های احتمالی نیز ارائه می‌دهند.
هدایت مشتریان در قیف فروش
استراتژی فروش به تیم کمک می‌کند تا بدانند در هر مرحله از ارتباط با مشتری چه کاری باید انجام دهند. مثلا این که چه زمانی باید تماس برقرار کنند و چه زمانی باید نظرسنجی ارسال کنند.
شناخت دقیق بازار
با یک استراتژی فروش حرفه‌ای می‌توانید به‌درستی جایگاه برند خود در بازار را مشخص کرده و مشتریان ایده‌آل خود را به راحتی هدف گذاری کنید.
همکاری بهتر
با پیروی کردن تمام اعضای تیم از یک برنامه مشخص، همکاری تیمی بهبود پیدا کرده منابع نیز بهتر تقسیم می‌شوند
افزایش نرخ حفظ مشتری
با راه‌حل‌هایی که در استراتژی‌های فروش باید تعیین شود، دستورالعملی برای حفظ مشتریان تدوین می‌شود که مستقیما به افزایش درآمد از آن‌ها منجر خواهد شد.
پیش‌بینی فروش
یک استراتژی فروش خوب با داده‌های صحیح به شما کمک می‌کند روندهای آینده بازار را بهتر پیش‌بینی کنید و آمادگی لازم برای آن‌ها را داشته باشید.
امکان بهبود مستمر
داده‌های فروش همه اعضای تیم فروش در یک سیستم متمرکز مثل سیستم CRM جمع‌آوری و تحلیل می‌شود. به این ترتیب بازدهی هر استراتژی و عملکرد هر فروشنده سنجیده می‌شود.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
تفاوت تاکتیک و استراتژی فروش
استراتژی فروش به هدف اشاره دارد اما تاکتیک بیشتر به نحوه‌‌ی رسیدن به این هدف می‌پردازد. در واقع یک استراتژی فروش می‌تواند شامل تاکتیک‌های مختلف برای افزایش فروش باشد.
عناصر کلیدی استراتژی فروش موفق
قبل از این که یک استراتژی فروش تدوین شود باید چه مراحلی را طی کند؟
شناخت بازار هدف و مشتریان
این برنامه برای کدام یک از مشتریان شما طراحی شده است؟ آیا تمام مشتریان به آن بازخورد مثبت نشان خواهند داد؟ کدام یک از نیازهای مشتریان را هدف قرار داده‌اید؟ استفاده از پرسونای مشتری، تحقیقات بازار، تحلیل رقبا و بررسی داده‌های گذشته می‌تواند دید روشنی نسبت به مشتری ایده‌آل به شما بدهد.
تعیین اهداف فروش قابل اندازه‌گیری
این اهداف می‌توانند شامل افزایش میزان فروش، افزایش نرخ تبدیل، افزایش تعداد مشتریان جدید یا حفظ مشتریان فعلی باشند. اما مهم است که قابل اندازه‌گیری باشند.
منابع و ابزارهای مورد نیاز
منابع زیر معمولا برای اجرای استراتژی‌های فروش ضروی هستند. قبل از شروع به کار آن‌ها را چک کنید.
- نرم‌افزار CRM برای مدیریت سرنخ‌ها و ارتباط با مشتریان
- ابزارهای گزارش‌گیری و تحلیل داده‌ها (بعضی از CRMها دارند)
- منابع انسانی کافی با مهارت‌های مرتبط
- بودجه مورد نیاز برای کمپین‌های فروش و تبلیغات
- آموزش‌های لازم برای توسعه مهارت‌های فروش در تیم
مراحل تدوین استراتژی فروش
اگر می‌خواهید استراتژی طراحی کنید که شما را به اهداف تعیین شده برساند، باید بر اساس داده ها جلو بروید و در هر مرحله اطلاعات موجود را بررسی کنید. استراتژی‌هایی که صرفا بر اساس یک علت نه چندان مهم یا وجود یه هدف دست نیافتنی تدوین می‌شوند در همان مراحل اولیه با شکست مواجه خواهند شد. مراحل زیر را برای تدوین استراتژی خود به ترتیب طی کنید:
1. تحلیل وضعیت فعلی
یک تصویر واقع‌گرایانه از وضعیت فعلی فروش ترسیم کنید. عملکرد تیم فروش را برسی کنید و نرخ تبدیل را به دست آورید. رضایت مشتریان در چه وضعیتی قرار دارد؟ در این مرحله نیز نرم‌افزار سی آر ام به عنوان یک منبع واحد اطلاعات می‌تواند کمک زیادی به شما کند.
2. تعیین KPIهای فروش
شاخص‌های عملکردی مثل نرخ تبدیل ، نرخ حفظ مشتری، نرخ پاسخگویی و مدت زمان چرخه فروش را به دست آورید تا بعد از اجرای استراتژی فروش بتوانید آن‌ها را با قبل مقایسه کنید.
3. برنامه‌ریزی عملیاتی
برای بهبود شاخص‌های گفته شده چه برنامه‌ای دارید؟ باید کمپین‌های بازاریابی بیشتری اجرا کنید یا بهتر است بودجه را صرف ارتقا کیفیت بخش فروش کنید؟ چه اقداماتی، توسط چه افرادی، در چه زمانی و با چه منابعی انجام خواهد شد؟ بعد از تعیین اقدامات مراحل زیر را به ترتیب طی کنید:
تخصیص ظایف بین تیم
- طراحی تجربه مشتری
- زمان‌بندی فعالیت‌های فروش
- انتخاب کانال‌های ارتباطی با مشتری
- تعیین بودجه و منابع مورد نیاز
- پیش‌بینی چالش‌ها و راهکارها
انواع استراتژی‌های فروش مدرن
امروزه دیگر استراتژی‌های سنتی برای کسب وکارهای مدرن جوابگو نیستند. مشتریان به دنبال راه‌حل‌های شفاف، خلاقانه و مفیدی هستند که آن‌ها را به سمت یک برند جذب کند. در ادامه با ۳ مورد از مهم‌ترین استراتژی‌های فروش مدرن آشنا خواهیم شد:
فروش مبتنی بر ارزش
در این مدل فروش استراتژی کلی این است که روی مزایایی که این محصول یا خدمات برای مشتری دارد تاکید کنیم. درواقع با شناخت عمیق مشتری با نیازهای او کاملا آشنا می‌شویم و پس از ایجاد اعتماد، محصول یا خدمات را به عنوان یک راه‌حل منحصر به فرد به مشتری ارائه می‌دهیم. به عنوان مثال در زمان همه‌گیری کرونا کسی در باره‌‌ی ویژگی‌های الکل‌های ضدعفونی کننده صحبت نمی‌کرد. بلکه تولید کنندگان تنها به تاثیر این محصول، یعنی جلوگیری از انتقال بیماری، می‌پرداختند.
فروش اجتماعی
امروزه تقریبا بیشتر افراد از شبکه‌های اجتماعی مختلف استفاده می‌کنند. محبوبیت زیاد این پلتفرم‌ها باعث شده است که به یک استراتژی فروش موثر تبدیل شوند. فعالیت مستمر در این حوزه و به اشتراک گذاری محتواهای ارزشمند به برندها کمک می‌کند با مخاطبان خود تعامل بیشتر و نزدیک‌تری داشته باشند و آن‌ها را به انجام خرید تشویق کنند.
فروش مشاوره‌محور
در این نوع استراتژی نماینده برند بیشتر به عنوان یک راهنما و یک مشاور عمل می‌کند. هدف اصلی فروشنده به جای بستن معامله این است که با درک بهتر نیازهای مشتری بهترین راه‌حل را به او نشان دهد. این استراتژی بازدهی بسیار بالایی دارد و با تمرکز بر ایجاد رابطه بلند مدت محبوبیت زیادی بین مشتریان ایجاد می‌کند.
نمونه‌های موفق استراتژی فروش
زمینه، صنعت و اندازه‌‌ی شرکت‌ها اهمیتی ندارد، سازمان‌هایی که استراتژی‌های فروش خود را بر اساس نیازهای مشتری و داده‌های تحلیل تعیین می‌کنند حتما به موفقیت خواهند رسید.
مطالعه موردی شرکت‌های بزرگ
به عنوان مثال اپل با تمرکز بر خلق تجربه‌ای خاص برای مشتریان، از استراتژی فروش مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند. فروشگاه‌های اپل استور به گونه‌ای طراحی شده‌اند تا مشتریان به جای دریافت اطلاعات فنی، محصول را از نزدیک لمس کنند و با آن کار کنند.
پیاده‌سازی استراتژی فروش با CRM
آیا می‌دانید نرم‌افزار CRM چیست؟ مهم‌ترین ابزاری است که برای طراحی و اجرای استراتژی‌های فروش خود نیاز دارید! در واقع از اولین قدم تعیین استراتژی‌های خود یعنی شناخت عمیق مشتری گرفته تا بررسی نتایج پیاده‌سازی استراتژی‌های فروش به این سیستم احتیاج خواهید داشت.
با خرید CRMآنلاین تمام کسب و کار شما یکپارچه شده و اطلاعات مهمی مثل سوابق مشتری و تاریخچه تعاملات با او در دسترس تمام بخش‌های سازمان قرار می‌گیرد تا بهترین تجربه ممکن برای مشتریان طراحی شود. علاوه بر این، سی آر ام به دلیل جمع آوری تمام داده‌های سازمان و پایش عملکرد تمام بخش‌ها می‌تواند به سنجیدن استراتژی‌های شما کمک کند.
انتخاب نرم‌افزار CRM مناسب
ابتدا ارائه دهنگان مورد اطمینان را تشخیص دهید ویژگی‌های نرم‌افزار آن‌ها را بررسی کنید.
اهداف خود از استفاده از این سیستم را لیست کنید.
فرآیندهای مختلف سازمان خود را تعریف کنید و کاربران سی آر ام را مشخص کنید.
ویژگی‌های سی آر ام‌های موجود در بازار را با نیازهای خود تطبیق دهید و بهترین گزینه را انتخاب نمایید.
در صورت امکان ابتدا از نسخه آزمایشی محصول استفاده کنید.
آموزش تیم فروش
پذیرش نرم‌افزار از سمت کارکنان عامل مهمی است که می‌تواند تعیین کننده موفقیت استراتژی‌های شما باشد. برنامه‌ای برای آموزش کارکنان در نظر بگیرید و آن‌ها را تشویق کنید که کم کم فرآیندهای دستی یا اکسل‌های پراکنده کنار بگذارند.
برای انتخاب سی آر ام و شروع اجرای استراتژی‌های فروش، پیشنهاد می‌کنیم با مزایای نرم‌افزار سی آر ام اوج ابری به عنوان جامع‌ترین سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان آشنا شوید و از نسخه‌‌ی آزمایشی آن استفاده کنید.
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید.
