انعطاف‌پذیری در مدل‌های همکاری با فروشندگان در کنار اهمیت وجود پارامترهای انگیزه بخش برای بهبود عملکرد فروشندگان باعث به وجود آمدن مدل‌های پرداختی متنوع برای تیم‌های فروش شده است که مزایای بیشتری نسبت به مدل‌های ساده و پایه دارد.
در این مقاله، به بررسی مفهوم پورسانت فروش، انواع آن و روش‌های محاسبه دقیق آن می‌پردازیم تا کسب‌وکارها بتوانند با برنامه‌ریزی صحیح، هم انگیزه تیم فروش را افزایش دهند و هم سودآوری سازمان را بهبود ببخشند.
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
پورسانت فروش چیست؟
فرمول پورسانت فروش، یک پرداختی برای تیم فروش است که در راستای افزایش انگیزه برای عملکرد بهتر، برای فروشندگان در نظر گرفته می‌شود. بر طبق این مدل زمانی که معامله‌ای با تلاش‌های یک نماینده فروش به موفقیت می‌رسد، درصدی از سود آن به عنوان پاداش به این نماینده تعلق می‌گیرد.
مزایای پورسانت فروش
چرا به جای استفاده از مدل‌های پرداختی ساده تر باید از فرمول پورسانت فروش استفاده کرد؟ امروزه کسب و کارهای پرشماری از پورسانت در تیم‌های فروش خود استفاده می‌کنند اما دلیل آن چیست؟
افزایش انگیزه
با پرداخت مستقیم پاداش در قبال عملکرد، انگیزه‌ی کارشناسان برای بهبود فروش بالاتر می‌رود و تلاش بیشتری در این راستا خواهند نمود. همچنین در این سیستم کارشناسان احساس کنترل بیشتری روی میزان درآمد خود احساس می‌کنند و با تعریف صحیح اهداف برای رسیدن به آن‌ها برنامه ریزی می‌کنند.
رقابت سالم
در کسب و کارهایی که تیمی از فروشندگان در حال فعالیت هستند، پورسانت فروش می‌تواند باعث عملکرد تیمی مثبت شود. شفافیت در ارائه‌ی پورسانت و استفاده از راهکارهایی مثل اعلام فروشنده برتر ماه یا تقدیر جمعی باعث حرکت تیم به سمت توسعه در کنار رشد فردی فروشندگان می‌شود.
افزایش درآمد
در سیستم پرداختی پورسانت فروش، هزینه تنها زمانی ایجاد می‌شود که درآمدی به سازمان وارد شود، به این ترتیب در مدیریت مالی سازمان مشکلی به وجود نخواهد آمد. همچنین پورسانت، نمایندگان فروش را تشویق می‌کند روی موقعیت‌هایی با ارزش بالاتر تمرکز کنند و از این طریق سوددهی سازمان را ارتقا دهند.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
انواع پورسانت فروش و نحوه محاسبه آن‌ها
انواع پورسانت فروش مدل‌هایی هستند که تعیین می‌کنند پورسانت فروشنده چگونه و بر طبق چه فرمولی باید محاسبه شود. پورسانت‌ها را می‌توان بر طبق معیارهای مختلف به موارد زیر تقسیم بندی کرد:
پورسانت مستقیم
در این مدل پورسانت، درآمد فروشنده از میزان پورسانت او تامین می‌شود و حقوق ثابتی وجود ندارد. میزان پرداختی نماینده فروش طبق فرمول زیر محاسبه می‌شود
ارزش فروش× درصد پورسانت فروشنده
پورسانت پایه +پورسانت
در این مدل پورسانت فروش، علاوه بر پورسانت یک حقوق ثابت برای فروشنده نیز وجود دارد و طبق فرمول زیر محاسبه می‌شود:
حقوق ثابت+ (ارزش فروش× درصد پورسانت فروشنده)
پورسانت لایه‌ای یا پلکانی
در این مدل، درصد پورسانت فروشنده ثابت نیست و با افزایش رقم فروش بالاتر می‌رود. پله‌های افزایش پورسانت در سازمان‌های مختلف می‌تواند متغیر باشد. پورسانت پلکانی طبق فرمول زیر محاسبه می‌شود:
(۱۰۰C×٪)+(۱۰۰B×٪)+(۵۰A×٪)
پورسانت تارگتی
در پورسانت‌های تارگتی ابتدا یک حداقل میزان فروش تعیین می‌شود و پورسانت تنها بعد از دستیابی به این عدد به فروشنده تعلق می‌گیرد.
پورسانت مبتنی بر عملکرد
پورسانت تنها به فروش وابسته نیست و با ترکیب چندین معیار مختلف مثل حجم فروش، میزان بازگشت مشتری و… محاسبه می‌شود.
پورسانت باقی مانده
این پورسانت با انجام یک معامله شروع شده و تا زمانی که معامله برای سازمان سودآور باشد درصدی از آن همچنان به فروشنده پرداخت می‌شود. این مدل خصوصا در شرکت‌های خدمات محور که مشتریان حساب‌های خود را تمدیدی می‌کنند قابل اجرا است.
پورسانت مطلق
پورسانت مطلق مبلغی است که به بعد از رسیدن به یک معیار یا هدف خاص به فروشندگان پرداخت می‌شود. در واقع این مدل از یک ساختار سطح بندی شده تبعیت می‌کند که در صورت رسیدن فروشنده به یک سطح خاص مثل میانگین فروش، پورسانت او را پرداخت می‌کند.
طراحی ساختار پورسانت فروش
همان طور که گفته شد، پورسانت فروش انواع مختلفی دارد و از مدل‌های متعددی برای افزایش انگیزه و سوددهی کارشناسان استفاده می‌کند. برای این که مدل مناسب با اهداف، نیازها و ویژگی‌های کسب و کار خود را انتخاب و از آن بیشترین بهره را ببرید باید مراحل زیر را طی کنید:
1. کسب و کار خود را بررسی کنید.
در مرحله اول باید شناخت کاملی از ماهیت کسب‌وکار، بازار هدف، چرخه فروش، نوع مشتریان و ارزش هر فروش داشته باشید. معیارهای زیر را به کمک سیستم‌هایی مثل نرمافزارهای CRM به دست آورید.
داده‌های مشتریان: انواع مشتری بر اساس تقسیم بندی‌های مختلف، میزان تکرار خرید، میانگین ارزش عمر مشتری ، نرخ ریزش و…
داده‌های مالی: هزینه محصول یا خدمات، قیمت فروش، حاشیه سود، بودجه و…
داده‌های پرسنل فروش: میزان فروش، نرخ دستیابی به تارگت‌ها، اندازه معاملات انجام شده و…
2. اهداف کلی یا سالانه خود را تعیین کنید.
علاوه بر مزایای پورسانت فروش که گفته شد، اهداف دیگری وجود دارند که باید در زمان اجرای سیستم پورسانت دهی به آن‌ها توجه کرد. به عنوان مثال افزایش تعداد مشتریان جدید یا بهبود نرخ تکرار خرید توسط مشتریان فعلی. اهداف شما باید قابل اندازه‌گیری و قابل دستیابی باشند.
3. معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
با توجه به ویژگی‌های کسب و کار و مشتریان خود، معیار‌هایی را که برای شما مهم است تعیین کنید. این معیار‌ها می‌توانند مثل نرخ جذب مشتری یا میزان فروش مستقیما به فروش بستگی داشته باشند و یا مانند معیار‌هایی مثل رضایت کارکنان به استراتژی‌های کلی سازمان متکی باشد.
4. مدل پورسانت فروش را انتخاب کنید.
با تسلط کامل بر مدل‌های پورسانت و تطبیق آن‌ها با نیاز و اهداف کسب و کار بهترین مدل را انتخاب کنید. به عنوان مثال بهتر است…
- کسب‌وکارهایی با حاشیه سود ثابت و قابل پیش‌بینی از پورسانت‌های مستقیم
- محصولاتی که نیاز به مشاوره و تعامل طولانی با مشتری دارند مثل شرکت‌های نرم‌افزاری SaaS از پایه+ پورسانت
- شرکت‌های B2B با محصولات گران قیمت از پورسانت‌های پلکانی
- سازمان‌هایی که تعامل با مشتری و حفظ رابطه بلندمدت اهمیت دارد از مدل مبتنی بر عملکرد استفاده کنند.
5. ارزیابی کنید و تغییر دهید.
بازار، رفتار مشتریان و عملکرد پرسنل ثابت نیست و دائماً تغییر می‌کند، پس استراتژی‌های سیستم پورسانت فروش نیز همیشگی نیستند؛باید به صورت دوره‌ای ارزیابی شود و چالش‌های آن برطرف شود.
برای این منظور، می‌توانید بازخورد فروشندگان خود را جمع‌آوری کنید، با کمک سیستم‌هایی مثل نرم‌افزار CRM عملکرد پرسنل را بررسی کنید و با پایش معیارهای کلیدی ببینید آیا طرح فعلی به اهداف شما نزدیک شده یا خیر.
محاسبه آنلاین و آنی پورسانت فروش
نرم‌افزار سی آر ام به عنوان یک سیستم مدیریتی در بخش فروش نیز می‌تواند با محاسبه و مدیریت پورسانت‌های کارشناسان به شفافیت فرآیند و رضایت بیشتر کارکنان کمک کند. همچنین مدیران با استفاده از قابلیت‌های سی آر ام می‌توانند کنترل بیشتری روی روند فروش و مدیریت مشتریان پیدا کنند.
با استفاده از نرم‌افزار سی آر ام می‌توان…
- تمام داده‌های فروش را ثبت و مدیریت کرد.
- قوانین پورسانت را به صورت اتوماتیک اعمال کرد.
- گزارش لحظه‌ای برای معیارهای کلیدی مختلف ایجاد کرد.
- خطای انسانی را کاهش داد و زمان محاسبه دستی را حذف کرد.
- برخی CRMها امکان اتصال به سیستم مالی یا حسابداری را دارند.
- می‌توان پرداخت پورسانت را به صورت خودکار بر اساس محاسبات CRM به حساب فروشنده ارسال کرد.
اشتباهات رایج در مدیریت پورسانت فروش
- عدم شفافیت
معیارهای تاثیرگذار بر پورسانت فروشندگان باید واضح و شفاف باشد. وقتی فروشندگان ندانند پورسانت آنان دقیقا چگونه محاسبه می‌شود، انگیزه آنان برای تلاش بیشتر کاهش می‌یابد و ممکن است به حداقل‌ها اکتفا کنند. همچنین عدم شفافیت باعث می‌شود فروشندگان محاسبات را اشتباه برداشت کنند یا انتظار متفاوتی از مدیریت داشته باشند که این موجب اختلاف بین تیم فروش و مدیریت می‌شود.
- پیچیدگی
مدل‌های پورسانت پیچیده با چندین پلکان، درصدهای مختلف، KPIهای متنوع یا محاسبات ترکیبی باعث می‌شوند فروشندگان نتوانند محاسبه کنند که چه میزان پورسانت دریافت خواهند کرد. این پیچیدگی باعث می‌شود فروشنده نتواند صحت محاسبه پورسانت را تأیید کند و احتمال کم کاری یا اشتباه افزایش پیدا نماید.
- تعیین اهداف غیر واقعی
وقتی اهداف بسیار بالا یا غیرقابل دستیابی تعیین می‌شوند، فروشندگان احساس می‌کنند تلاششان هرگز کافی نخواهد بود. احتمال فروش بی‌کیفیت فقط برای افزایش عدد فروش و نادیده گرفتن مشتریان ارزشمند از تبعات تعیین اهداف غیرواقعی در پورسانت فروش شمرده می‌شود.
فایل اکسل رایگان پورسانت فروش
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید.
سوالات متداول
کدام مدل پورسانت برای کسب‌وکار من مناسب‌تر است؟
مدل پورسانت فروش به نوع صنعت، چرخه فروش و اهداف سازمان شما بستگی دارد. به عنوان مثال شرکت‌های SaaS یا اشتراکی با مدل پورسانت مبتنی بر عملکرد یا باقی‌مانده می‌توانند به موفقیت بیشتری دست پیدا کنند.
اکسل محاسبه پورسانت فروش چگونه کار می‌کند؟
فایل اکسل پورسانت فروش معمولاً شامل ستون‌های نام فروشنده، مبلغ فروش، درصد پورسانت، پورسانت نهایی و فرمول‌های خودکار برای محاسبه مبلغ پرداختی است. با تنظیم درست درصدها، محاسبه‌ی پورسانت در اکسل سریع و بدون خطا انجام می‌شود.
نقش نرم‌افزار CRM در مدیریت پورسانت چیه؟
نرم‌افزار سی ار ام به عنوان یک ابزار پایش عملکرد فروشندگان، مدیریت قیف فروش، مدیریت رضایت مشتری و افزایش سوددهی به کسب و کارها کمک می‌کند با تنظیم خودکار اعمال پورسانت در معاملات موفق فروشندگان در سرعت، شفافیت و تسهیل مدیریت و اعمال پورسانت‌ها قدم بزرگی برداشته شود.
هر چند وقت یک‌بار باید ساختار پورسانت را بازبینی کرد؟
فرمول پورسانت فروش باید به‌صورت دوره‌ای یا بعد از تغییر در قیمت‌ها، بازار یا رفتار مشتریان ارزیابی شود. بازخورد فروشندگان، داده‌های CRM و روند سودآوری بهترین معیار برای ارزیابی کارایی مدل پورسانت هستند.
