اطلاع از اتفاقاتی که در آینده رخ خواهد داد همیشه برای ما با ارزش است چون میتوانیم خودمان را برای آنها آماده کنیم. در زمینهی تجارت و کسب و کار نیز پیشبینی آینده به خصوص در بخش فروش اهمیت چشمگیری دارد. تصور کنید میتوانستید حدس بزنید که ماه آینده چه مقدار از محصولات خود را میتوانید به فروش برسانید و چه تعداد مشتریان جدید جذب میکنید. آن گاه تصمیم گرفتن برای اقدامات تولید، بازاریابی و… برای شما آسان تر نخواهد شد؟ اگر به دنبال بهترین راهحل برای پیشبینی میزان فروش و بهترین ابزار برای انجام آن هستید این مقاله را از دست ندهید. یکی از پیشنیازهای کلیدی برای پیشبینی دقیق فروش، درک کامل از پایگاه مشتریان فعلی و آینده است. بنابراین، قبل از شروع، بهتر است با مفهوم مشتری شناسی چیست به طور کامل آشنا شویم. درک این مفاهیم به شما کمک میکند تا پیشبینیهای واقعبینانهتری داشته باشید.
پیشبینی فروش چیست؟
پیشبینی فروش فرآیند تخمین زدن میزان درآمد حاصل از فروش در یک بازه زمانی مشخص و بر اساس دادههای تاریخی، روندهای بازار، بازخورد مشتریان و عملکرد گذشته تیم است تا بتوان به آن کسب و کار کمک کرد تصمیمیگیریهای بهتری انجام دهد.
اهمیت پیشبینی فروش در کسب و کار
پیشبینی میزان فروش چگونه میتواند به کسب و کار شما کمک کند؟ در ادامه مزایای پیشبینی در سازمانها را بررسی خواهیم کرد:
بهبود تصمیمگیریها
با بهره مندی از اطلاعات موجود در پیشبینی میتوان در زمینههایی مانند مدیریت منابع، موجودی کالا، تعیین بودجه و حتی استخدام نیروی انسانی تصمیمات بهتری اتخاذ کرد.
کاهش هزینهها
پیشبینی دقیق باعث میشود از تولید بیش از حد جلوگیری شود. همچنین، میتوان نیروی انسانی را بهدرستی مدیریت کرد و از پرداخت اضافهکاری یا استخدام نیروی موقت جلوگیری کرد.
افزایش فروش
هنگامی که یک کسب و کار با استفاده از پیشبینی میداند که با چه مقدار تقاضا روبهرو خواهد شد، به درستی برای آن آماه میشود و بهترین استراتژی فروش را اجرا میکند.
افزایش رضایت مشتری
درک درست از میزان فروش آینده کمک میکند نیازها و توقعات مشتریان بهخوبی پاسخ داده شود. این امر افزایش رضایت و وفاداری مشتری را به همراه دارد.
روشهای پیشبینی فروش
راهحلهای پیشبینی به سه دسته زیر تقسیم میشوند:
روش کمی
این روشها از اطلاعات تاریخی فروش، روندهای آماری و مدلهای ریاضی برای پیشبینی آینده استفاده میکنند و بر پایهی اعداد هستند.
روش کیفی
در این رویکرد، از نظرسنجیها، مصاحبهها و تحلیلهای کارشناسان و مدیران استفاده میشود تا تصویری حدودی از فروش در آینده ترسیم گردد.
روش ترکیبی
ترکیبی از روشهای کمی و کیفی است. دادههای آماری و تحلیلهای عددی با تجربههای کارشناسی تلفیق میشوند تا پیشبینی دقیقتری به دست آید. پیشنهاد ویژه نرمافزار CRM اوج ابری را رایگان تجربه کنید.
فرمولهای پیشبینی فروش
با توجه به نوع کسب و کار و شرایط فروش آن میتوان از فرمولهای زیر برای پیشبینی میزان فروش استفاده کرد.
فرمول پیشبینی فروش خطی
زمانی که طی یک مدت روند فروش به صورت یکنواخت ادامه دارد میتوان از طریق فرمول خطی فروش آینده آن را پیشبینی نمود:
فروش آینده = شیب خط × زمان + مقدار فروش در ابتدا
فرمول پیشبینی فروش فصلی
زمانی که فروش در دورههای مختلف سال دارای الگوهای خاص باشد، فرمول زیر کاربرد دارد. فرض کنید میانگین فروش ماهانه یک فروشگاه در طول سال ۱۰۰ میلیون تومان است. اما فروش در فصل تابستان ۱۳۰ میلیون تومان بوده است. پس ضریب تابستان ۱.۳ است.
فروش آینده = روند کلی + ضریب فصلی
فرمول پیشبینی فروش چند متغیره
در این مدل چندین عامل مختلف مانند قیمت، شرایط بازار، مناسبتها و… در محاسبه فروش آینده دخیل هستند.
b₁X₁ + b₂X₂ + b₃X
چگونه فروش را پیشبینی کنیم؟
همان طور که میبینید محاسبه پیشبینی فروش به صورت دستی میتواند سخت و زمان بر باشد به جای آن میتوانید از راهحلهایی استفاده کنید که به صورت خودکار در هر مرحلهای میزان فروش آیندهی سازمان شما را محاسبه میکنند. یک از این راهحلها خرید سامانه CRM و یکپارچه کردن تمام کسب و کار با آن است تا علاوه بر پیشبینیهای لحظهای دربارهی میزان فروش و موارد دیگر، تمام کسب و کار شما را برا افزایش فروش آماده کند.
نرمافزارهای پیشبینی فروش در سال 2025
در سال ۲۰۲۵ نرمافزارهای زیادی برای پیشبینی میزان فروش به بازار عرضه شده اند که اکثرا در قالب سیستم سی آر ام پیشبینی را در کنار دیگر وظایف خود انجام میدهند. آیا میدانید سامانه سی ار ام چیست؟
معرفی برترین نرمافزارهای داخلی
سامانه آنلاین CRM اوج ابری نرمافزاری است که برای تمام کسب و کارها در هر حوزهای میتواند مفید باشد. اوج ابری با امکانات مدیریت مسیر فروش و مدیریت اطلاعات و ارتباطات، علاوه بر افزایش فروش به پیشی بینی میزان فروش در آینده نیز کمک میکند. با این مطلب همراه باشید تا بررسی کنیم که کدام ویژگیهای این نرمافزار به شما در پیشبینی آینده کمک خواهد کرد.
جمع آوری اطلاعات فروش
سی آر ام تمام اطلاعات شما از تعامل با مشتریان را جمع آوری میکند. علاوه بر مشخصاتی مثل سن یا جنسیت، سابقه تماسها و مدت زمان معمول پیگیری تا نهایی شدن فروش نیز میتواند در پروفایل هر مشتری ثبت شود. از همین دادههای میتوان برای پیشبینی رفتار مشتریان استفاده کرد.
تحلیل مسیر فروش
سی آر ام اوج ابری با بصری ساختن مسیر فروش مدیریت آن را آسان تر میکند. همچنین میزان احتمال موفقیت در هر مرحله به صورت درصدی (با استفاده از تحلیل دادههای گذشته) نمایش داده میشود.
تحلیل عملکرد نمایندگان فروش
در این سیستم علاوه بر مشتریان، عملکرد نمایندگان فروش نیز به صورت مستمر بررسی میشود. میتوان با دریافت گزارشات شخصیسازی شده میزان موفقیت در بستن معاملات را برای هر فروشنده محاسبه کرد و آن را در دادهها آماری پیشبینی فروش گنجاند.
شناسایی روندهای تاریخی و فصلی
گزارشات فصلی فروش در سی آر ام میتواند به شما کمک کند پیک فروش خود را شناسایی کنید و برای آن آماده شوید. همچنینی میتوانید فصلهایی را که فروش شما در کمترین حد خود است بیابید و عملکرد خود را در این فصول مدیریت کنید.
داشبوردهای تحلیلی و گزارشهای خودکار
اوج ابری گزارشات بصری در قالب نمودارهای دایرهای، خطی و میلهای و جداول نرخی به شما نشان میهد تا تصمیمگیری را برای شما راحت تر کند.
همان طور که قبلا گفته شد، اوج ابری پیشبینی فروش را در کنار وظایف اصلی خود یعنی یکپارچهسازی سازمان، مدیریت فروش و ارتباط با مشتریان انجام میدهد.
اگر هنوز برای تهیه این نرمافزار اطمینان کافی ندارید، میتوانید ابتدا از ویژگیهای مختلف آن به صورت رایگان استفاده کنید و پس از آن تصمیم نهایی را برای رشد کسب و کار خود بگیرید.
دریافت PDF
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید. اگر پاسخ سوالتان را در بخش سوالات متداول پیدا نکردید، میتوانید با تیم پشتیبانی ما تماس بگیرید.
سوالات متداول
