تکنیک فروش FAB چیست؟ | متدولوژی فروش بر اساس ویژگی، مزایا

FAB چیست؟

FAB مخفف ویژگی‌ها (Features)، مزایا (Advantages) و منفعت (Benefits) است. این تکنیک فروش بر این واقعیت استوار است که مردم محصولات و خدمات را بر اساس منفعتی که برای آن‌ها دارد خریداری می‌کنند. بنابراین ، اگر فقط ویژگی‌های یک محصول را بیان کنید و فراموش کنید که منفعت آن را برجسته کنید ، کسی را قانع نخواهید کرد.

ویژگی یک توصیف است از آنچه شما می‌فروشید است: رنگ ، اندازه ، شکل و… مزیت توصیف می‌کند که ویژگی چه کاری انجام می‌دهد و چگونه کار می‌کند. منفعت توصیف می‌کند که چه نیازهایی توسط ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات شما برآورده می‌شود. برخی از منفعت‌ها می‌تواند ذخیره زمان و پول ، سهولت استفاده ، ایمنی یا افزایش سود باشد.

ویژگی‌ها به راحتی تعریف می‌شوند که ما می‌توانیم آن‌ها را ببینیم یا از آنها استفاده کنیم، اما اینکه چگونه آنها به یک مزیت نهایی برای کاربر ترجمه می‌شوند، می‌تواند دشوارتر باشد. با این حال، درک مزایایی که کاربران به دست می‌آورند مهم است، زیرا در نهایت، این مزایا، و نه ویژگی‌ها، هستند که تصمیم‌گیری برای خرید را هدایت می‌کنند. به زبان ساده، ویژگی‌ها مزیت‌هایی ایجاد می‌کنند و مزیت‌ها برای مشتری سود می‌آورند.

به همین دلیل است که برای تیم‌های فروش و بازاریابی مهم است که یک بیانیه FAB بنویسند تا این عناصر را در کنار هم قرار دهند.

• ویژگی‌ها

ویژگی‌هایی هستند که یک محصول یا خدمات دارد. این یک بیانیه ساده در مورد صفات است.

• مزایا

مزیت این است که آن ویژگی چه کاری انجام می‌دهد و چگونه کمک می‌کند. مزایا توصیفی هستند، اما هنوز ارتباطی در مورد اینکه چگونه زندگی کاربران را بهتر می‌کند، ایجاد نمی‌کنند.

• منفعت یا فواید

منفعت دلیلی است که مشتری به خاطر آن در نهایت از یک محصول استفاده می‌کند. منفعت یک نقطه قلاب عاطفی را فراهم می‌کند که می‌توانید از آن برای کمک به کاربر در تصور تجربیات مثبتی که با استفاده از محصول شما احساس می‌کند، استفاده کنید.

در ادامه چند مثال عملی از تکنیک فروش FAB را بررسی خواهیم کرد:

یک فروشنده تلفن همراه می‌تواند ویژگی‌های تلفن همراه مانند صفحه نمایش بزرگ، حافظه داخلی زیاد و دوربین باکیفیت را ذکر کند. سپس، او می‌تواند منفعت این ویژگی‌ها را به صورت زیر بیان کند:

• صفحه نمایش بزرگ به شما امکان می‌دهد فیلم‌ها و بازی‌ها را با وضوح بالاتر تماشا کنید.
• حافظه داخلی زیاد به شما امکان می‌دهد عکس‌ها، فیلم‌ها و موسیقی‌های بیشتری را ذخیره کنید.
• دوربین باکیفیت به شما امکان می‌دهد عکس‌ها و فیلم‌های باکیفیتی بگیرید.

یک فروشنده بیمه می‌تواند ویژگی‌های بیمه مانند پوشش جامع، قیمت مقرون به صرفه و خدمات مشتری عالی را ذکر کند. سپس، او می‌تواند منفعت این ویژگی‌ها را به صورت زیر بیان کند:

• پوشش جامع به شما اطمینان می‌دهد که در صورت بروز هر نوع حادثه، از شما محافظت می‌شود.
• قیمت مقرون به صرفه به شما امکان می‌دهد بیمه را بدون اینکه هزینه زیادی داشته باشید، خریداری کنید.
• خدمات مشتری عالی به شما اطمینان می‌دهد که در صورت بروز مشکل، نگرانی نخواهید داشت.

یک فروشنده نرم‌افزار می‌تواند ویژگی‌های نرم‌افزار مانند رابط کاربری آسان، قابلیت سفارشی‌سازی و پشتیبانی از چندین پلتفرم را ذکر کند. سپس، او می‌تواند مزایای این ویژگی‌ها را به صورت زیر بیان کند:

• رابط کاربری آسان، استفاده از نرم‌افزار را برای همه آسان می‌کند.
• قابلیت سفارشی سازی به شما امکان می‌دهد نرم‌افزار را متناسب با نیازهای خود تنظیم کنید.
• پشتیبانی از چندین پلتفرم به شما امکان می‌دهد از نرم‌افزار در هر دستگاهی استفاده کنید.

پیشنهاد ویژه

نرم‌افزار CRM اوج ابری را رایگان تجربه کنید.

شروع رایگان CRM

مزایا و معایب تکنیک فروش FAB

مزایا:

• قابل یادگیری است. فروشندگان می‌توانند با کمی تمرین، تکنیک فروش FAB را بیاموزند و از آن استفاده کنند.
• مؤثر است. تکنیک فروش FAB می‌تواند به فروشندگان کمک کند تا مشتریان را قانع کنند که محصولات و خدمات آن‌ها ارزش خرید را دارند.
• قابل انعطاف است. تکنیک فروش FAB را می‌توان برای انواع محصولات و خدمات استفاده کرد.

با این حال، تکنیک فروش FAB نیز دارای برخی معایب است…

• می تواند زمان بر باشد. فروشندگان باید زمان بگذارند تا ویژگی‌ها و منافع محصولات و خدمات خود را شناسایی کنند.
• می تواند دشوار باشد. فروشندگان باید بتوانند منافع محصولات و خدمات خود را به گونه‌ای بیان کنند که به نیازهای مشتریان مرتبط باشد.

30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار

در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید

چگونه تکنیک فروش FAB را بهبود بخشیم؟

با استفاده از چند نکته ساده، می‌توانید تکنیک فروش FAB خود را بهبود بخشید:

1. از تحقیقات بازار استفاده کنید. تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند تا نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنید.
2. از داستان‌ها و مثال‌ها استفاده کنید. داستان‌ها و مثال‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا مزایای خود را به صورت ملموس تر ارائه دهید.
3. از مشتری مداری استفاده کنید. روی نیازهای مشتریان خود تمرکز کنید و مزایایی را ارائه دهید که برای آن‌ها ارزشمند است.

استفاده از نرم‌افزار CRM اوج ابری در تکنیک فروش FAB

نرم‌افزار سی آر ام اوج ابری می‌تواند به تکنیک فروش FAB کمک کند تا موثرتر و کارآمدتر باشد.CRM  اوج ابری می‌تواند به شما کمک کند تا…

نیازهای مشتریان خود را بهتر درک کنید. با استفاده از این سیستم می‌توانید اطلاعات مربوط به مشتریان خود، مانند سابقه خرید، ترجیحات و نیازها را جمع آوری و ذخیره کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا مزایایی را ارائه دهید که برای مشتریان شما ارزشمند است.

مزایای محصولات و خدمات خود را به صورت شخصی شده ارائه دهید. نرم‌افزار CRM اوج ابری می‌تواند به شما کمک کند تا مزایای محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازها و ترجیحات فردی مشتریان خود شخصی سازی کنید. این کار می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان را بیشتر متقاعد کنید که محصولات و خدمات شما ارزش خرید را دارد.

اثربخشی فروش خود را اندازه گیری کنید. نرم‌افزار CRM اوج ابری می‌تواند به شما کمک کند تا میزان موفقیت خود در استفاده از تکنیک فروش FAB را اندازه گیری کنید. این اطلاعات می‌تواند به شما کمک کند تا تکنیک‌های خود را بهبود بخشید.
با اوج ابری، تکنیک‌های فروش خود را متحول کنید و به فروش بیشتر برسید. برای اطلاعات بیشتر با ما تماس بگیرید! ۰۲۱۹۱۳۰۳۷۰۰