تا به حال یک فرصت فروش بزرگ را فقط بهخاطر فراموشکاری یا ناهماهنگی از دست دادهاید؟ برخلاف فروش مستقیم محصولات و خدمات، فروش B2B شبیه به یک مسیر طولانی و پرپیچوخم است که هر خطای کوچک در آن میتواند یک فرصت با ارزش مالی بسیار زیاد را از بین ببرد. تهیه یک سیستم مدیریتی برای کنترل فروش B2B باید نسبت به برنامههایی مثل جذب مشتری و بازاریابی اولویت بالاتری داشته باشد چون بدون این سیستم هر تعداد مشتری هم که جذب شود، در نهایت به دلیل بینظمی و عدم وجود یک دید کلی، از دست خواهد رفت. در این مقاله توضیح خواهیم داد که چرا نرمافزار سی آر ام به عنوان بهترین نرمافزار مدیریت فروش B2B شناخته شده است و ویژگیهای مختلف ماژول معاملات در آن چه فوایدی برای کسب و کارهای B2B خواهد داشت.
نرمافزار مدیریت فروش B2B چیست؟
نرمافزار مدیریت فرآیند فروش سازمانی یا B2B، ابزاری برای هدایت و بهینهسازی کل چرخه فروش در سازمانهایی با مدل فروش B2B است. در واقع مدیریت مشتریان و چرخهی فروش از اولین تماس تا موفقیت معاملات بر عهده این سیستم است و میتوان رفتار مشتریان، مراحل فروش و عملکرد فروشندگان را با استفاده از این نرمافزار به طور کامل کنترل کرد.
برای درک بهتر، شاید لازم باشد که مرور کنیم سازمانهای B2B چیستند و چرا به نرمافزار مدیریت فروش احتیاج دارند.
B2B چیست؟
B2B مخفف Business to Business و به معنای فروش محصول یا خدمات از یک کسبوکار به کسبوکار دیگر است. در این مدل، مشتری یک فرد نیست، بلکه یک مجموعه است که تصمیمگیری در آن معمولا بین چند نفر تقسیم میشود.
در کسب و کارهای B2B فروش معمولا سریع انجام نمیشود. سازمانها با گزینههای متنوعی روبهرو هستند و به دنبال راهحلی میگردند که مزایای مختلفی برای کسب و کارشان داشته باشد.
به عنوان مثال شرکتهای ارائه دهنده نرمافزارهای مدیریتی SaaS، جزو کسب و کارهای B2B هستند که محصول خود را به سازمانهای مختلف میفروشند. (SaaS یا نرمافزار به عنوان سرویس، به زبان ساده یعنی فروش امکان استفاده آنلاین از نرمافزار به مشتریان متعدد)
لیست مزایای نرمافزار مدیریت فروش در سازمانهای B2B
نقل قول ۸۶٪ از خریدهای B2B در طول فرآیند فروش متوقف میشوند.
هدف نرمافزار مدیریت فروش این است که تمام فعالیتها و اطلاعات فروش را منظم و یکپارچهسازی کند؛ وقتی پیگیریها منظم، اطلاعات کامل و فرآیندها شفاف باشد، فرصتهای فروش کمتری از دست میرود و نرخ تبدیل افزایش پیدا میکند. در ادامه فواید استفاده از نرمافزار مدیریت فروش B2B را که به افزایش فروش سازمانها کمک میکند بررسی میکنیم.
1. متمرکز شدن تمام اطلاعات فروش
تمام اطلاعات مربوط به سرنخها، مشتریان، جلسات، تماسها و … در یک سیستم واحد جمعآوری میشود. این تمرکز باعث میشود اطلاعات گم نشوند و با تغییر یا خروج فروشنده، فرآیند ارتباط با مشتری آسیب نبیند.
2. شفافیت کامل و شناسایی چالشها
نرمافزار مدیریت فروش وضعیت هر فرصت را در مسیر فروش یا پایپلاین فروش مشخص میکند تا مدیر فروش به راحتی در هر لحظه بتواند بفهمد هر فرصت در چه مرحلهای است، کجا گیر کرده و کدام مرحله بیشترین ریزش مشتری را دارد.
3. مدیریت بهتر چرخههای فروش طولانی
در سازمانهای B2B، فروش زمانبرتر از B2C یا فروش مستقیم به مصرفکننده است چون محصول یا خدمات معمولا قیمت بالاتری دارد، تصمیم گیرندگان بیشتری دخیل هستند و جزئیات بین محصولات مشابه تنوع بیشتری دارد.
این نرمافزار کمک میکند در این مسیر طولانی پیگیریهای مشتری زمانبندی شوند، قدم بعدی همیشه مشخص باشد و فرصتها بهخاطر وقفههای طولانی فراموش نشوند. پیشنهاد ویژه نرمافزار CRM اوج ابری را رایگان تجربه کنید.
4. بهبود کیفیت ارتباطات با مشتری
فروشنده قبل از هر تماس یا جلسه میداند قبلا چه صحبتی با مشتری شده است، مشتری چه نیاز یا چالشی دارد و تصمیمگیری او در چه مرحلهای است. به این ترتیب مذاکرهها هدفمندتر میشود و اعتماد مشتری سریعتر شکل میگیرد.
5. پیشبینی دقیقتر فروش و درآمد
با دادههای واقعی از وضعیت فرصتها، سازمان میتواند پیشبینی دقیقتری از میزان فروش آینده داشته باشد. این پیشبینیها به برنامهریزیهای مالی، استخدام در تیم فروش و تصمیمهای مدیریتی دیگر کمک میکنند.
جدول ویژگیهای کلیدی نرمافزار مدیریت فروش B2B
هر نرمافزار ویژگیها و امکانات مختلفی دارد که برای هدف خاصی طراحی شده اند. مقصد نهایی سیستم مدیریت فروش B2B نیز این است که با افزایش رضایت مشتریان از ارتباطات احتمال فروش و وفاداری مشتری را بالاتر ببرد. در جدول زیر این امکانات تعریف و تاثیر آنها در فروش B2B بررسی شده است:
| ویژگی نرمافزار مدیریت فروش | توضیح عملکرد | اثر آن در فروش B2B |
| مدیریت سرنخها و فرصتها | جمعآوری سرنخها از کانالهای مختلف و تبدیل آنها به فرصت فروش | صرفهجویی در زمان تیم فروش |
| اولویتبندی | اولویتبندی فرصتها بر اساس احتمال خرید | تمرکز تیم فروش روی حسابهای با ارزش بالا |
| قیف فروش قابل شخصیسازی | طراحی مراحل فروش مطابق فرآیند خاص سازمان | کنترل بهتر چرخههای فروش طولانی |
| نمایش کانبان فرصتها | مشاهده تصویری وضعیت هر فرصت در مراحل مختلف | سرعت و شفافیت بیشتر در تیم فروش |
| پیگیری فعالیتها و یادآورها | ثبت تماسها، جلسه، ایمیل و تعیین یادآور برای اقدام بعدی | جلوگیری از فراموش شدن فرصتها در فرآیندهای زمانبر |
| ثبت کامل تاریخچه تعاملات | مشاهده تمام ارتباطات قبلی در یک نما | افزایش اعتماد مشتری و بهبود مذاکرات |
| امکان گزارشگیری | تحلیل نرخ تبدیل، عملکرد فروشندگان و مراحل فروش | تصمیمگیری بر اساس دادهها به جای حدس و گمان |
| پیشبینی فروش | تخمین فروش در آینده بر اساس فرصتهای فعال | برنامهریزی دقیقتر مالی و منابع انسانی |
| ایجاد فاکتور | تبدیل خودکار فرصت موفق به پیشفاکتور | کاهش خطای انسانی و افزایش سرعت در بستن قرارداد |
| پورتال مشتری و امضای دیجیتال | مشاهده و تایید پیشفاکتور توسط مشتری | کوتاه شدن زمان تصمیمگیری مشتری |
| اتوماسیونسازی | انجام خودکار فعالیتهای پیگیری مثل ارسال پیام یادآوری به مشتری | افزایش بهرهوری تیم فروش |
| یکپارچهسازی با حسابداری و انبار | اتصال بخش فروش به بخش مالی و مدیریت موجودی | مدیریت کامل مسیر خدمترسانی به مشتری |
جمعبندی کلی/ راهنمای انتخاب بهترین سیستم مدیریت فروش B2B
یک سیستم مدیریت فروش B2B باید چه ویژگیهایی داشته باشد؟ به طور خلاصه، شرکتهای B2B باید سیستم مدیریت فروشی را انتخاب کنند که…
- بتواند افراد مختلف داخل هر سازمان را بهصورت مرتبط به شرکت مدیریت کند تا تصمیمگیریهای چندنفره مشتریان پوشش داده شود.
- امکان تعریف مراحل فروش متناسب شخصیسازی شده را داشته باشد تا تمام مراحل لازم برای تبدیل مشتری پوشش داده شود.
- مسیرهای طولانی فروش را با یادآور و برنامهریزی منظم مدیریت کند تا هیچ مشتری به دلیل فراموشکاری رها نشود.
- تمام تماسها، جلسات و مذاکرات را در یک تاریخچه متمرکز ثبت کند تا اطلاعات از بین نرود و بین فروشندگان و مدیران برای بهبود مذاکرات به اشتراک گذاشته شود.
- گزارشهای شفاف از وضعیت فرصتها و پیشبینی فروش ارائه دهد تا مسیر پیش روی سازمان مشخص باشد و بتوان بهتر برنامهریزی کرد.
- با یکپارچهسازی، مدیریت مالی، تولید، انبار و منابع انسانی نیز بتوانند از پیشبینی درآمد در برنامهریزیهای خود استفاده کنند و دادههای مهم مثل موجودی کالا را با تیم فروش به اشتراک بگذارند.
- با اتوماسیونسازی، کارهای تکراری فروش، مثل ارسال پیامک یادآوری به مشتری را خودکار کند تا تمرکز تیم فروش روی موارد حساستر باشد.
بهترین نرمافزار مدیریت فروش B2B
همانطور که در بخش قبلی گفته شد، فروش سازمانی یا B2B نیازمند سیستمی است که بتوان با خیال راحت اقدامات حیاتی فروش را به آن سپرد. نرمافزار مدیریت فروش سازمانی باید یکپارچه با کل کسب و کار، در یک نمای واضح و شفاف تمام فعالیتهای تیم فروش برای بستن معاملات را نشان دهد.
نرمافزار CRM یا سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان ابزاری است که به طور خاص برای مدیریت فروش و تعامل با مشتریان طراحی شده است و وظیفهی آن این است که با ارتباطات با کیفیت در زمان مناسب و پیشنهادات شخصیسازی شده با توجه به دادههای مشتری، به جلب اعتماد مشتریان و افزایش درآمد سازمان کمک کند.
خرید نرمافزار CRM خصوصا برای کسب و کارهای B2B توصیه میشود چون با ماژول معاملات خود تمام آن چه که یک کسب و کار با فروش سازمانی احتیاج دارد را ارائه میدهد.
نرمافزار CRM مخصوص کسبوکارهای B2B
نرمافزار CRM اوج ابری، به عنوان اولین سی آر ام دانش بنیان ایرانی، سالیان زیادی است که انتخاب اول بسیاری از کسب و کارهای B2B داخلی بوده است. این سیستم تمام ویژگیهای گفته شده در بخشهای قبلی را ارائه میدهد و علاوه بر آن، ماژولهای متنوع دیگری برای مدیریت بخشهای دیگر سازمان دارد که میتوانید در صورت نیاز آنها را نیز در نظر بگیرید و تهیه کنید.(ماژول انبار، تولید، پشتیبانی، فروش یا صدور فاکتور، منابع انسانی و…)
چرا سیستم مدیریت فروش B2B اوج ابری؟
- اوج ابری با یکپارچهسازی با بخش پروفایل مخاطبین از همان ابتدا امکان مدیریت ارتباطات با افراد مختلف داخل هر سازمان را فراهم میکند، بنابراین وقتی چند نفر در سازمان مشتری تصمیمگیرنده هستند، تمام نقشها و مسیر ارتباط با آنان بهصورت شفاف در سیستم ثبت میشود.
- مسیر فروش در این سی آر ام کاملا قابل شخصیسازی است و اوج ابری تمام تعاملات با مشتری را به صورت متمرکز نگه میدارد. در فروشهای طولانی و پیچیده B2B فروشندگان و مدیران در لحظه میدانند هر فرصت فروش در چه مرحلهای قرار دارد و قدم بعدی چیست. با تنظیم یادآورها، هیچ اقدامی برای پیگیری فروش از دست نمیرود.
- گزارشها و داشبوردهای تحلیل در CRM اوج ابری کمک میکنند پیشبینی فروش دقیقتری انجام شود و تصمیمهای مدیریتی بر اساس دادهها انجام شوند.
- وقتی فرصت فروش به مرحله نهایی میرسد، اوج ابری به صورت خودکار آن را به بخش تولید فاکتور هدایت میکند. امکان تعریف سطوح دسترسی، گردشکار، اعمال تخفیفها و تعریف قیمتگذاریهای مختلف باعث میشود سرعت انجام کارها بالاتر رود. علاوه بر این، با پورتال مشتری و امضای الکترونیک، رفتوبرگشتهای طولانی بین کسب و کار و مشتری حذف میشوند و تصمیمگیری سریعتر انجام میگردد
- مهم ترین نکته این است که بخش فروش در اوج ابری از بقیه بخشهای سازمان جدا نیست. اتصال مستقیم فروش به حسابداری، انبار، پشتیبانی و… باعث میشود تمام مسیر ارتباط با مشتری بهصورت یکپارچه مدیریت شود. ساختار ماژولار این نرمافزار این امکان را میدهد که همزمان با رشد کسبوکار، سیستم فروش هم توسعه پیدا کند. ساختار ماژولار به این معنی است که هر بخش از نرمافزار به صورت جداگانه قابل خرید و توسعه است.
برای این که عمیقا درک کنید نرمافزار CRM چیست و چه تفاوتی در فروش شما ایجاد خواهد کرد، میتوانید مستقیما از سی آر ام اوج ابری استفاده کنید. تمام امکانات این سیستم به مدت ۵ روز کاملا رایگان در اختیار شما قرار خواهد گرفت تا بتوانید بهترین تصمیم را برای کسب و کار خود بگیرید.
دریافت PDF
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید. اگر پاسخ سوالتان را در بخش سوالات متداول پیدا نکردید، میتوانید با تیم پشتیبانی ما تماس بگیرید.
سوالات متداول
