مفهوم و اهمیت بازاریابی درونگرا
بازاریابی درونگرا سبکی استراتژیک برای رشد سازمان شما است. رویکرد این بازاریابی تمرکز بر ایجاد روابط پایدار و معنا دار با مصرف کنندگان، مشتریان بالقوه و مشتریان در حال حاضر است.
تعریف جامع بازاریابی درونگرا
مشتری ها بخاطر ارائه راه حل هایی که شما برای مشکلاتشان می دهید در کنار شما هستند و این همان inbound marketing است. این راه حل ها می توانند به روش ها و محتوای های گوناگون جهت ارتباط با مشتریان در مراحل مختلف چرخه فروش توسط شما طراحی شود.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا
برای اینکه خیلی گیج نشوید و تفاوت این دو نوع را تشخیص دهید در دو جمله خیلی کوتاه هر کدام را تعریف می کنیم:
برونگرا: در این نوع بازاریابی شما دنبال مشتری می گردید. برای مثال فرض کنید بانک شماره ای از متخصصان یک شغل را دارید و شروع می کنید به تماس گرفتن و جذب مشتری؛ پس شما به دنبال آنها رفته اید.
درونگرا: اینجا قضیه متفاوت است و مشتری به دنبال شما می آید؛ برخی از افراد به عنوان بازاریابی ربایشی نیز از این سبک یاد می کنند. به عنوان مثال فکر کنید که برای کسب و کار خود یک سایت فوق العاده طراحی کردید و بر روی سئوی سایت هم وقت گذاشته اید و رتبه های خوبی در گوگل گرفته اید. حالا مشتری با سرچ کردن شما را پیدا می کند و با شما تماس می گیرد.
مزایا استفاده از بازاریابی درونگرا
بین دوراهی inbound markting و outbound markting یکی را باید انتخاب و هر کدام از این سبک ها مزایای منحصر به فرد خود را دارد. در ادامه مزایای بازاریابی درونگرا را توضیح می دهیم تا استراتژی درست را تدوین کنید.
هزینه های نسبتا پایین: در این سبک نیاز به هزینه های خیلی بزرگ نیست و برای شروع می توانید از تارگت های کوچک تر مثل تولید محتوا در اینستاگرام شروع کنید تا به یک نرخ بازگشت سرمایه یا همان ROI برسید و بعد استراتژی خود را توسعه دهید.
نرخ تبدیل بالا: مشتریانی که به سمت شما جذب می شوند به احتمال 90 درصد تبدیل به فروش می شوند چرا که احساس نیاز درونشان وجود داشته است. در ضمن این عدد به صورت میانگین بیان شده و نرخ تبدیل را با استفاده از موارد دیگر می توانید افزایش دهید.
برندینگ: تصور کنید بازاریابی ربایشی خود را با تاسیس و سئو کردن یک سایت شروع کردید؛ اینگونه کاربران در حوزه مرتبط شما هر چیزی که جستجو کنند سایت شما را در رده های بالا می بیند پس به حافظه آنها سپرده می شوید. این یعنی به صورت ناخودآگاه برندینگ کرده اید.
دیتای دقیق: با توجه به این که مشتریان هدفمند را تارگت کرده اید داده های درست تر را دریافت می کنید. از طرفی برای اکثر نرم افزار ها مثل اینستاگرام، تلگرام، تویتر،… و یا حتی سایت، شما ابزار هایی را از سمت خود این کمپانی ها دارید که دیتای دقیق را به شما می دهند. حالا اگر یک بیلبورد در شهر بزنید چگونه می توانید تعداد افرادی که تبلیغات شما را دیده اند را شمارش کنید؟
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
مراحل اصلی بازاریابی درونگرا
تدوین استراتژی درست نیازمند شناخت و درک کامل مراحل بازاریابی درونگرا است. هر کدام از این مراحل مانند قطعات پازلی هستند که نقشه راه شما را شکل می دهد.
جذب (Attract): در ابتدا می بایست به فکر جذب مشتریان باشید. یک بررسی کلی بر روی محصول خود انجام دهید و با توجه به بودجه و مدت زمانی که در نظر دارید شروع به تولید محتوا در یکی از فضاهای مارکتینگ کنید. بزارید یک مثال برایتان بزنم: اگر قصد فروش محصول را دارید قبل از اینکه سایت بزنید و هزینه های سنگین بپردازید می توانید در ترب یا دیجی کالا اقدام به فروش کنید. این مارکت پلیس ها طرح های مختلفی را ارائه می دهند که با فعال کردن آن ها فروش شما بیشتر خواهد شد.
تعامل (Engage): فرض کنید یک سایت برای کسب و کار خود تاسیس کرده اید و به صورت متمرکز بر روی سئو وقت گذاشته اید. بعد از انجام سئو ممکن است در تعدادی از کلمات مرتبط رتبه بگیرید و ترافیک ایجاد کنید. آیا این ترافیک به تنهایی کافی است؟ قطعا خیر. لندینگی که ترافیک دریافت می کند را بررسی کنید و عواملی که باعث ایجاد تعامل می شود مانند: کال تو اکشن و فرم درخواست مشاوره را در صفحه خود اضافه کنید. با این روش نرخ تبدیل شما بالاتر می رود.
خشنودسازی (Delight): رضایت مشتری وخشنود سازی بخش بسیار مهم بازاریابی درونگرا است. این مرحله نکات بسیار زیادی دارد که صرفا برای روشن شدن خلاقیت تان چند مورد را در اینجا نام می بریم: استفاده از پشتیبانی فوری، سوشال لیسینینگ و شنیدن صدای مشتریان مواقعی که در مورد محصول شما صحبت می کنند، ارسال فرم های نظرسنجی، ایجاد تخفیف های شیرین به موقع،… برخی از آن ها است.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
استراتژی های محتوایی موثر
محتوا به عنوان ستون اصلی بازاریابی ربایشی عمل می کند که مدل های مختلفی دارد و هر کدام تاثیرات متفاوتی را می گذارند. در ابتدا شما باید آن ها را بشناسید و پس از آن با توجه به استراتژی و برنامه ریزی خود محتوا را پیش ببرید.
انواع محتوا در بازاریابی درونگرا
پست های بلاگ: ساده ترین نوع محتوا که برای شروع نیاز است. کافی است در حوزه خود کمی تخصص داشته باشید و شروع کنید به تولید محتوای یونیک؛ چنانچه کیفیت محتوای تولیدی بالا باشد در گوگل رنک خوبی دریافت خواهد کرد.
ویدئو: محتوای ویدئویی شامل آموزش، معرفی محصول، مصاحبه، راهنما و مقایسه می باشد. این قالب محتوا را هم در سایت و هم در شبکه های اجتماعی می توانید به کار ببرید.
وبینار: ویدئوهایی که به قصد یک ارائه کامل تولید می شوند و تعامل زنده ای با کاربر برقرار می کند. جایگاه ویبنار ها هر جایی می تواند باشد ولی بهترین مکان برای انتشار سایت ایسمینار است.
مقالات خبری: به صورت گسترده اخبار مرتبط با حوزه کاری خود را پوشش دهید. این باعث می شود که مدام در سر تیتر باشید و مشتریان پیگر شما شوند.
تحقیقات: ارائه نتایج تحقیقات نشان دهنده بروز بودن شما است. ارزش این نوع محتوا ها را دست کم نگیرید زیرا سیگنال تخصص بالا و عمق کسب و کار شما را نشان می دهد.
شبکه های اجتماعی: هر کدام از نرم افزار های سوشال مدیا فضای مخصوص به خود را دارد. برای مثال بهترین محتوایی که می توانید در اینستاگرام تولید کنید و تعامل زیادی را بگیرید محتوای طنز است.
برنامه ریزی محتوا
با کمک گوگل کلندر برنامه ریزی محتوا را شروع کنید. برنامه ریزی محتوا می تواند کمک کند تا محتوای هر روز خود را بدانید و مشخص کنید چه کسی مسئول تولید آن است. از طرفی با ارسال لینک و شیر کردن کلندر تمامی تیم شما به این برنامه ریزی دسترسی دارند.
بهینه سازی محتوا برای موتور های جستجو
جهت فعالیت کردن و تولید محتوا برای وبسایت بهتر است محتوایی بسازید که علاوه بر کاربر برای گوگل نیز حائز اهمیت باشد تا رنک بالایی را بگیرید. یادتان باشد ابتدا منافع کاربر مهم است چرا که گوگل برای مخاطب خود ارزش قائل است. در صورتی که می خواهید به صورت حرفه ای بر روی سئو کار کنید نیاز دارید یک کارشناس سئو استخدام کنید. موارد سئو را نمی توان در چند خط توضیح داد و نیاز به تخصص دارد.
ابزار ها و تکنولوژی های مورد نیاز
هر زمینه شغلی نیازمند یکسری ابزار است. این ابزار ها باعث می شوند شما بتوانید روند کاری خود را سرعت ببخشید و از طرفی تحلیل های عمیق تری داشته باشید. در ادامه به چند مورد از ابزار ها اشاره می کنیم:
نرم افزار crm
در اوایل محتوا مراحل Inbound Markting را نام بردیم که یکی از این مراحل خشنودی بود. سی آر ام ابری به شما کمک می کند تا مشتریان خود را ثبت و پیگیری کنید و در نهایت آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. اگر نیاز به اطلاعات تکمیلی دارید و نمی دانید crm چیست و چه کاربردی دارد بر روی این لینک کلیک کنید. تیم ما برای راحتی شما و یادگیری نرم افزار crm به صورت رایگان این آموزش را در اختیارتان قرار داده است. در پایان برای کار و تست این نرم افزار به صفحه برنامه crm رایگان مراجعه فرمایید و در صورت نیاز به تهیه بسته، صفحه هزینه crm را چک کنید.
ابزار های تحلیل و آنالیز
نسبت به فضایی که در آن تولید محتوا انجام می دهید ابزار های مختلفی را در اختیار خواهید داشت. با فرض مثال اگر بخواهید بر روی سئوی سایت خود کار کنید با استفاده از سرچ کنسول متوجه می شوید که در یک ماه با چه کلماتی چه تعداد کلیک داشتید و جایگاه شما در نتایج گوگل چندم است. همچنین سرچ کنسول فیلتر های بیشتری مانند: کشور، مدت زمان، دیوایس،… جهت تحلیل عمیق تر را به شما ارائه می دهد.
سنجش موفقیت و KPI
سنجش موفقیت کمک می کند تا یک نظارت درست بر عمکلرد کارکنان خود داشته باشید و همچنین برای طراحی استراتژی مسیر را برایتان روشن تر می کند. در نظر داشته باشید این شاخص ها کلی هستند و شما می بایست موارد همسو با کسب و کار خودتان را انتخاب کنید.
ترافیک وب سایت و تعاملات
بررسی کنید چه تعداد ترافیک دریافت کرده اید و از این تعداد چه مقدار تعاملات توانسته اید بگیرید. از چه منابعی بیشترین ورودی را داشته اید و کدام صفحات سهم بالاتری را گرفته اند.
جذب لید
مشتریان که توسط بازاریابی ربایشی جذب شده اند ممکن است تمام و کمال به لید تبدیل نشوند و بخشی از آنها صرفا یک ترافیک باشند. این که شما چقدر از ترافیک های دریافتی را تبدیل به لید کرده اید و اطلاعات بدرد بخوری از آنها دارید بسیار مهم است. در صورتی که اطلاعات مفیدی داشته باشید در ادامه روند بازاریابی خود می توانید آنها را تبدیل به فروش کنید.
فروش
غول مرحله آخر فروش است. تمام موارد و مراحلی که انجام می شود بسته به این شاخص دارد. هر چه سایت شما پر بار باشد و هر چه تعاملات خوبی داشته باشید اما نتوانید از آنها کسب درآمد کنید بی فایده است. پس به این شاخصه توجه ویژه ای داشته باشید و حتما از ابزار crm برای تحلیل و تبدیل لید به فروش استفاده کنید.
جمع بندی
تلاش بر این بود که در مقاله فوق بتوانیم اطلاعات ارزشمندی را در مورد بازاریابی درونی ارائه دهیم. در نظر داشته باشید که برای دیدن نتایج و فیدبک های مثبت به صورت متداوم استراتژی های خود را تحلیل و بررسی کنید و در قسمت های که نیاز به تغییر است این کار را حتما انجام دهید. مهم ترین اصل نتیجه گرفتن این است که توقع راه صد ساله یک شبه رفتن را نداشته باشید و صبر داشته باشید.
منابع
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر دانلود کنید.
سوالات متداول
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یک استراتژی بلندمدت است که با تولید محتوای ارزشمند، مشتریان بالقوه را جذب و به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند.
تفاوت اصلی بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟
در بازاریابی درونگرا مشتری به دنبال شما می‌آید، اما در بازاریابی برونگرا شما به دنبال مشتری می‌روید.
مراحل اصلی بازاریابی درونگرا کدامند؟
مراحل اصلی شامل جذب (Attract)، تعامل (Engage) و خشنودسازی (Delight) مشتریان است.
چگونه می‌توانم موفقیت بازاریابی درونگرا را بسنجم؟
با بررسی شاخص‌هایی مانند ترافیک وبسایت، نرخ تبدیل، جذب لید و میزان فروش، می‌توانید موفقیت را بسنجید.
آیا بازاریابی درونگرا برای کسب و کارهای کوچک هم مناسب است؟
بله، بازاریابی درونگرا با هزینه کم و تمرکز بر تولید محتوا، برای کسب‌وکارهای کوچک بسیار موثر است.
بهترین ابزار برای شروع بازاریابی درونگرا چیست؟
یک CRM رایگان به شما کمک می‌کند تا مشتریان را پیگیری و آنها را به خریداران وفادار تبدیل کنید.
