روش حرفه ای تجزیه و تحلیل فروش با داده ها | نکاتی که باید بدانید

تحلیل توصیفی: ابتدایی ترین نوع تحلیل است که به سوال (چه اتفاقی افتاده است؟) پاسخ می دهد. این نوع تحلیل شامل: خلاصه سازی و تفسیر داده های فروش تاریخی برای درک روند الگو ها است.

تحلیل تشخیصی: این نوع تحلیل عمیق تر است و به سوال (چرا اتفاق افتاد؟) پاسخ می دهد. پس از آن که بدانید چه اتفاقی افتاده است می توانید عمیق تر شوید تا دلایل پشت نتایج را درک کنید. 

تحلیل پیش بینی کننده: این تحلیل به سوال (چه اتفاقی خواهد افتاد؟) پاسخ می دهد. در روش پیش بینی کننده با استفاده از داده های تاریخی، الگوریتم های آماری و تکنیک های ماشین لرنینگ برای پیش بینی نتایج آینده کمک بگیرید. این روش برای فروشتان بسیار قدرتمند است. برای مثال پیش بینی فروش سه ماه آینده بر اساس روند گذشته، رفتار مشتری و عوامل خارجی دیگر مثل شرایط اقتصادی

تحلیل تجویزی: پیشرفته ترین شکل تحلیل و آنالیز فروش است و به سوال (چه کاری باید انجام دهیم؟) پاسخ می دهد. این تحلیل نه تنها نتایج آینده را پیش بینی می کند، بلکه اقدامات شما را برای دستیابی به نتایج مطلوب نیز پیشنهاد می دهد.

تصویر مدل هرمی/پلکانی: پایه هرم: توصیفی (چه شد؟)، لایه دوم: تشخیصی (چرا شد؟)، لایه سوم: پیش‌بینی‌کننده (چه خواهد شد؟)، راس هرم: تجویزی (چه باید کرد؟). هر لایه با یک آیکون و توضیح کوتاه.

تحلیل روند فروش: به بررسی نتایج درآمدی در تاریخ های گذشته می پردازد به منظورشناسایی الگو ها؛ این متد یک تحلیل کاربردی برای بودجه بندی و تحلیل مالی است.

تحلیل قیف فروش: آنالیز قیف فروش یکی از مهم ترین بخش های تجزیه و تحلیل فروش است که تعداد و ارزش سرنخ های موجود و احتمال موفقیت یک سرنخ در هر مرحله از قیف را بررسی می کند.

تحلیل عملکرد فروشندگان: داده هایی که از سی ار ام دریافت می کنید به شما می گوید که هر فروشنده چه عملکردی داشته است. مواردی که در تحلیل عملکرد فروشندگان مهم است شامل: نتایج فروش هر شخص، مشتری یابی، تعامل با مشتری، مدت زمان فروش،… می باشد.

تحلیل فروش بر اساس محصول یا خدمات: عملکرد هر محصولات یا خدمات را در ایجاد درآمد و سودآوری کسب و کار خود بررسی کنید تا ترجیحات مشتری را درک کنید.

تحلیل کوهورت (Cohort) و آر اف ام (RFM): کوهورت یک روش تحلیلی است که گروهی از افراد را بر اساس یک ویژگی مشترک در بازه زمانی مشخص مورد بررسی قرار می دهد. RFM مخفف سه کلمه (Recency) تازگی: مشتری آخرین بار چه زمانی خرید کرده است؟، (Frequency) تکرار: هر چند وقت یکبار خرید مشتری تکرار شده است؟، (Monetary) ارزش مالی: مشتری چه مقدار هزینه می کند؛ است. این آنالیز مبتنی بر رفتار مشتری است و طبق این ویژگی دسته بندی می شوند. این نوع تحلیل فروش چه کمکی به شما می کند؟ امکان این را می دهد که مشتریان در خطر ریزش و مشتریان وفادار را بشناسید.

تحلیل SWOT: این تحلیل به تحلیل دقیق عوامل داخلی و خارجی کسب و کار شما می پردازد و آن ها را به نقاط مثبت و منفی تقسیم می کند. این نوع تحلیل جهت گیری استراتژی را آسان می کند.

تحلیل ABC: یک روش تحلیلی برای شفاف سازی اولویت ها از طریق طبقه بندی فروش، هزینه و موجودی به سه گروه A-B-C است. این متد اکثرا برای مدیریت موجودی به کار می رود اما گاهی اوقات در مدیریت کیفیت، مشتری، کارایی فروش و بازاریابی نیز کاربرد دارد.

تحلیل مشتری: فرآیندی است که به درک عمیق مشتری با روش تحقیق دقیق ویژگی ها و تاریخچه خرید می پردازد. مورادی که می تواند در این تحلیل کمک کننده باشد سوالاتی مانند: چه زمانی، کجا، چه کسی، چه چیزی، چرا و چگونه است.

تحلیل رقبا: در این تحلیل به آنالیز دقیق رقبا از جمله: نقاط قوت، وجه تمایز، کمپین های تبلیغات، شرایط کاری،… می پردازید. موقع انجام این تحلیل چندین رقیب و نمای کلی بازار را در نظر بگیرید تا دیتای دقیق تری را داشته باشید.