استفاده از روش‌های علمی برای افزایش فروش، مانند استفاده از یک قطب‌نما برای پیدا کردن مسیر درست در یک سفر طولانی، از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. در دنیای رقابتی امروز، کسب‌وکارهایی که بر اساس داده‌ها و تحلیل‌های علمی عمل می‌کنند، نسبت به رقبای خود برتری چشمگیری دارند. با استفاده از داده‌های دقیق و تحلیل‌های علمی و همچنین بهره‌برداری از ابزارهای مفیدی مثل سی آر ام ابری می‌توانید تصمیمات خود را بر اساس واقعیت‌ها و نه حدس و گمان‌ها اتخاذ کنید. به این ترتیب، منابع خود را به بهترین شکل ممکن تخصیص داده و از اتلاف وقت و هزینه جلوگیری خواهید کرد.
فروش بر پایهی علم چیست؟
فروش بر پایهی علم است که در آن از اصول و روش‌های علمی برای بهبود فرآیند فروش استفاده می‌شود. وقتی در مورد فروش مبتنی بر علم صحبت می‌کنیم، به استراتژی‌ای اشاره می‌کنیم که ترکیبی از علوم مختلف مانند روانشناسی، علوم اعصاب و اقتصاد رفتاری است.
بر خلاف فروش سنتی که روی فروشندگان تمرکز دارد، فروش بر پایهی علم بر مشتری تاکید می‌کند. ایده اصلی پشت این رویکرد این است که با کمک تحقیقات علمی، فروشندگان می‌توانند بهتر درک کنند که در ذهن مشتریان بالقوه آنها چه می‌گذرد، چگونه تصمیم خرید می‌گیرند و چگونه می‌توانند فرآیند تصمیم‌گیری آنها را تحت تاثیر قرار دهند.
۱۰ تکنیک برای فروش بر پایهی نکات علمی
یک قهرمان بسازید!
داستان‌گویی وسیله‌ای قدرتمند برای بازاریابی و فروش است. مطالعات نشان داده است مردم داستان‌ها را بسیار بهتر از اعداد و آمار به خاطر می‌سپارند؛ در واقع ۲۲ برابر بهتر!
طبیعتاً هر داستانی به یک شخصیت اصلی یا قهرمان نیاز دارد و قهرمان داستان شما محصول یا برند شما نیست، بلکه مشتری شماست و کاری که باید انجام دهید این است که روی آنها تمرکز کنید. یکی از بهترین راه‌ها برای جلب توجه مشتریان بالقوه، گنجاندن محصول یا خدمات خود در یک روایت است که حول محور نقاط چالش و مسائل مرتبط می‌چرخد.
در مورد مشکلات صحبت کنید تا با مشتریان خود ارتباط برقرار کنید، آنها را به عنوان قهرمانی که با مانعی روبرو است به تصویر بکشید. راهنمایی شما تنها کاتالیزوری است که به مشتریان شما بینش در مورد پتانسیل خود برای حل مشکل می‌دهد. در فروش بر پایهی علم به این روش، خودتان را کسی به تصویر بکشید که تمام منابع و ابزارهای لازم برای کمک به آنها در غلبه بر چالش را در اختیار دارد. به عبارت دیگر، سعی نکنید داستان خود را با بزرگ کردن محصول یا خدمات خود به پایان برسانید. این مشتری شماست که باید به عنوان قهرمان معرفی شود.
وقت را تلف نکنید.
در پروسه‌ی تبدیل سرنخ، زمان تاثیرگذاری بالایی دارد. اگر ظرف پنج دقیقه اول پس از تولید لید سرنخ جدید با آنها تماس بگیرید، احتمال تبدیل شدن آن به مشتری، هشت برابر بیشتر است! بنابراین، به جای سخت‌گیری و انتظار برای بهترین لحظه تماس با لیدهای جدید خود، بلافاصله پس از تولید آنها این کار را انجام دهید.
همچنین، هنگام رسیدگی به سوالات و درخواست‌های مشتری باید بسیار سریع پاسخگو باشید، این امر بر تصمیم‌گیری آنها تأثیر زیادی می‌گذارد. گاهی اوقات، تمام چیزی که برای تصمیم‌گیری و خرید یک مشتری لازم است، اطلاعات صحیح محصول است به همین دلیل، پیگیری منظم با مشتریان بالقوه و پاسخگویی به سوالات آنها در عرض چند دقیقه نقش مهمی دارد.
از تماس مکرر نترسید.
پیگیری مشتریان بالقوه یک استراتژی بسیار مهم در فروش بر پایهی علم است. بسیاری از فروشندگان و بازاریابان نگران هستند که تلاش‌های مداوم آنها برای برقراری ارتباط ممکن است به عنوان آزار تلقی شود، به همین علت ۴۴ درصد از آنها پس از تنها یک پیگیری تسلیم می‌شوند.
این یک اشتباه بزرگ و پرهزینه است، زیرا رسیدن به یک مشتری بالقوه تقریباً به هشت تلاش تماس اولیه نیاز دارد، در حالی که ۸۰ درصد از فروش‌ها به حداقل پنج تماس پیگیری پس از جلسه نیاز دارند.
طبیعتاً، تماس گرفتن و ایمیل زدن روزانه با مشتریان بالقوه بدون ایجاد یک ریتم فروش(برنامه تماس فروش) ایده خوبی نیست. این برنامه باید به عنوان یک نقشه راه عمل کند که به شما کمک می‌کند تا با هر بخش از مخاطبان خود به صورت شخصی و از طریق کانال ارتباطی مورد نظر آنها تماس بگیرید. علاوه بر این، یک ریتم فروش برای نمایندگان فروش شما یک چارچوب برای پیروی فراهم می‌کند، چرخه فروش شما را تعریف می‌کند و فاصله زمانی بین تلاش‌های پیگیری را تعیین می‌کند. به این ترتیب می‌توانید بدون این که مخاطب خود را تحت فشار بگذارید با آنها در ارتباط بمانید.
با یک کلیک چندبرابر بفروشید!
در شبکه‌های اجتماعی حضور داشته باشید.
در مسیر فروش بر پایهی علم، شبکه‌های اجتماعی پل ارتباطی مستقیمی بین شما و مشتریان‌تان ایجاد می‌کنند. می‌توانید به طور مستقیم با آنها تعامل داشته باشید، به سوالات‌شان پاسخ دهید و نظرات آنها را جویا شوید. این ارتباط نزدیک به ایجاد اعتماد و وفاداری مشتریان کمک می‌کند. با ایجاد محتواهای جذاب و مفید در شبکه‌های اجتماعی، می‌توانید برند خود را به مخاطبان بیشتری معرفی کنید و شناخت از محصولات و خدمات‌تان را افزایش دهید. ایجاد یک جامعه مجازی پیرامون برند، باعث می‌شود مشتریان احساس کنند به گروهی تعلق دارند و این حس تعلق، وفاداری آنها را افزایش می‌دهد.
شبکه‌های اجتماعی دریایی از داده‌ها در مورد رفتار، علایق و نظرات مشتریان هستند. با تحلیل این داده‌ها، می‌توانید به درک عمیق‌تری از مشتریان خود دست پیدا کنید. الگوریتم‌های پیشرفته می‌توانند با تحلیل رفتار گذشته مشتریان، رفتار آینده آنها را پیش‌بینی کنند و به این ترتیب، فرصت‌های فروش بیشتری را شناسایی کنند.
علاوه بر ایجاد یک حضور قوی در رسانه‌های اجتماعی، یک راه بسیار موثر دیگر برای افزایش تلاش‌های فروش اجتماعی شما این است که اولین نکته از این متن را در نظر بگیرید؛ مشتری خود را قهرمان داستان خود قرار دهید. با اشتراک‌گذاری داستان‌های موفقیت مشتریان خود این کار را انجام دهید. به این ترتیب، بدون اینکه بخواهید خود را تبلیغ کنید، نشان می‌دهید که محصول یا خدمات شما شگفت‌انگیز است.
از تکنیک آینه استفاده کنید.
علم روانشناسی می‌گوید مردم زمانی احساس راحتی می‌کنند که در کنار کسانی باشند که مانند آنها فکر و رفتار می‌کنند و ارزش‌های مشترکی دارند.
به همین دلیل استفاده از تکنیک آینه هنگام صحبت با مشتریان بالقوه مهم است. این تکنیک فروش بر پایهی علم شامل تقلید زبان بدن، تکرار کلمات و عبارات کلیدی، هماهنگ شدن با تن صدا و سرعت صحبت و استفاده از کلمات و عباراتی که مشتری صحبت می‌کند، می‌باشد. این تکنیک‌ها منجر به دید مثبت‌تر و دوستانه‌تر آنها نسبت به شما می‌شود. این یک ترفند ساده است، اما برای موثر بودن آن، زیاده‌روی نکنید و مطمئن شوید که واقعاً به آنچه می‌گویید اعتقاد دارید.
مثبت اندیش باشید و لبخند بزنید.
قدرت مثبت‌اندیشی در فروش بر پایهی علم را دست کم نگیرید. افرادی که لبخند می‌زنند جذاب‌تر دیده می‌شوند و نمایندگان فروش جذاب معاملات بیشتری را می‌بندند. چون این نمایندگان فروش قابل دسترس‌تر، دوستانه‌تر و مفیدتر به نظر می‌رسند. برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه بسیار آسان‌تر است اگر آنها را با لبخند سلام کنید و از آنها بپرسید که روزشان چگونه است. این لحن کل تعامل را تعیین می‌کند و آنها بیشتر احتمال دارد پاسخگو و باز باشند.
نگرش مثبت سنگ بنای یک تجربه مشتری عالی هستند. و این رویکرد حتی زمانی که از طریق تلفن با مشتریان خود ارتباط برقرار می‌کنید نیز موثر است، به خصوص زمانی که تماس سرد می‌گیرید باید سعی می‌کنید عنصر انسانی را در تماس‌های خود حفظ کنید.
باور کنید یا نه، مردم می‌توانند بفهمند که آیا شما پشت تلفن لبخند می‌زنید یا نه! ممکن است لبخند شما را نبینند، اما قطعاً می‌توانند آن را حس کنند. همچنین، مکالمه خود را با یک نظر خوش‌بینانه شروع کنید، زیرا این کار نیز می‌تواند تأثیر مثبتی بر نتیجه پیشنهاد شما داشته باشد.
به رقبای خود پشت نکنید.
بدگویی کردن در دنیای فروش بر پایهی علم، ایده خوبی نیست باید کاملاً از بدگویی در مورد رقبای خودداری کنید چون فقط باعث ناراحتی مشتریان بالقوه خود خواهید شد و به عنوان کسی ظاهر خواهید شد که حرف خوبی برای گفتن در مورد محصول یا خدمات خود ندارد.
بدگویی در مورد رقبا منجر به پدیده‌ای به نام انتقال ویژگی به خود می‌شود.
به عبارت دیگر، مشتریان شما ویژگی‌های بدی را که توصیف می‌کنید در ذهن خود به خود شما نسبت می‌دهند و همه چیزهای بدی را که در مورد رقبا می‌گویید به شما مرتبط می‌کنند.
از قدرت تصمیم‌گیری مبتنی بر داده استفاده کنید.
در عصر دیجیتال، داده‌ها یک معدن طلا هستند که می‌تواند استراتژی فروش شما را به طور چشمگیری اصلاح کند. با تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده‌های مشتری، می‌توانید الگوها و ترجیحات آنها را کشف کنید تا تلاش‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده‌تری را اطلاع‌رسانی می‌کنند.
اگر به دنبال فروش بر پایهی علم هستید، از ابزارهای تجزیه و تحلیل داده برای تقسیم بندی مخاطبان خود و تنظیم پیام‌های خود بر اساس نیازها و رفتارهای خاص گروه‌های مختلف استفاده کنید.
این تجزیه و تحلیل‌ها به شما امکان می‌دهد پیشنهاداتی ایجاد کنید که بیشتر تاثیر را می‌گذارند و با نرخ‌های بالاتر تبدیل می‌شوند. علاوه بر این، ردیابی تعاملات و معیارهای تبدیل به شما امکان می‌دهد تاکتیک‌های خود را به طور مداوم بهینه کنید و اطمینان حاصل کنید که رویکرد فروش شما موثر است.
EQ را دست کم نگیرید
ممکن است هوش مصنوعی کلمه پر سر و صدایی باشد، اما ابزار قدرتمندتری که برای کمک به فروش در ذهن انسان وجود دارد EQ یا هوش هیجانی است. در فروش بر پایهی علم درک و همدلی با مشتریان شما می‌تواند کل رابطه شما با آنها را تغییر دهد.
هوش هیجانی در فروش شامل تشخیص احساسات مشتریان بالقوه شما و تنظیم رویکرد شما بر اساس آن است. این مهارت به شما امکان می‌دهد ارتباطات معنادارتری ایجاد کنید و در ارتباطات خود با مشتریان بالقوه اعتماد ایجاد کنید، همچنین می‌توانید با این روش علمی در فروش، فراتر از صرفا یک معامله پیش بروید و رابطه وفادارانه‌ای بسازید.
تیم خود را آموزش دهید تا به طور فعال به نگرانی‌ها و نیازهای مشتریان گوش دهند و با همدلی پاسخ دهند. ترفند آن این است که بدون درخواست چیزی، راه حل‌هایی برای نقاط چالش مخاطبان خود ارائه دهید.
به این ترتیب، مشتریان بالقوه بیشتر احتمال دارد شما و تیم شما را به عنوان مشاوران مورد اعتماد خود ببینند تا فقط فروشنده. چنین تغییر نگرشی می‌تواند شانس شما را برای بستن معاملات به طور قابل توجهی افزایش دهد، زیرا مشتریان اغلب تصمیم می‌گیرند از افرادی خرید کنند که به آنها احترام می‌گذارند و آنها را درک می‌کنند.
علاوه بر این، با قرار دادن خود به عنوان یک منبع که واقعاً به موفقیت و رفاه آنها اهمیت می‌دهد، پایه و اساس روابط طولانی‌مدت مشتری را ایجاد می‌کنید که بر اساس وفاداری و احترام متقابل است.
به تکنولوژی مجهز شوید.
با توجه به فروش بر پایهی علم تا به امروز، نرم‌افزارها و ابزارهای زیادی در راه کمک به کسب و کارها برای افزایش فروش طراحی شده‌اند. یکی از مهم‌ترین این ابزارها نرم‌افزار CRM است. بترین نرم‌افزار CRM فارسی یعنی CRM ابری اوج با فراهم آوردن یک پایگاه داده جامع و یکپارچه از اطلاعات مشتریان، به کسب و کارها کمک می‌کند تا تصمیم گیری‌های آگاهانه و مبتنی بر داده انجام دهند. این نرم‌افزار با جمع آوری، سازماندهی و تحلیل داده‌های مربوط به تعاملات مشتری، امکانات زیر را ارائه می‌دهد:
- درک عمیق از مشتریان: با تحلیل داده‌های جمع آوری شده در CRM، می‌توانید رفتار مشتریان، ترجیحات آنها، الگوهای خرید و سایر اطلاعات مهم را به خوبی درک کنید. این درک عمیق به شما کمک می‌کند تا محصولات و خدمات خود را بهتر با نیازهای مشتریان تطبیق دهید.
- پیش‌بینی دقیق‌تر: با استفاده از ابزارهای تحلیل داده موجود در CRM، می‌توانید روندهای بازار، رفتار مشتریان و عملکرد فروش را پیش‌بینی کنید. این پیش‌بینی‌ها به شما کمک می‌کنند تا برنامه ریزی دقیق‌تری برای آینده کسب و کار خود داشته باشید.
- بهینه سازی کمپین‌های بازاریابی: با تحلیل داده‌های مربوط به پاسخ مشتریان به کمپین‌های بازاریابی، می‌توانید اثربخشی این کمپین‌ها را ارزیابی کرده و آنها را بهینه کنید. این به شما کمک می‌کند تا بودجه بازاریابی خود را به صورت موثرتر تخصیص دهید.
- افزایش رضایت مشتری: با استفاده از اطلاعات موجود در CRM، می‌توانید به سرعت به سوالات و مشکلات مشتریان پاسخ دهید و خدمات بهتری به آنها ارائه کنید. این امر به افزایش رضایت مشتری و وفاداری آنها منجر می‌شود.
- اتوماسیون فرآیندها: CRM اوج ابری با خودکارسازی بسیاری از فرآیندهای فروش بر پایهی علم و داده، به شما کمک می‌کند تا در زمان و هزینه صرفه جویی کنید و کارایی تیم فروش خود را افزایش دهید.
همین حالا رشد فروشتان را تجربه کنید!
