کاریز فروش چیست؟ چطور یک کاریز فروش موفق برای کسب و کار بسازیم؟

همانطور که می‌دانید فروشندگان برای رسیدن به اهداف فروش خود باید با بخش‌های مختلفی سروکله بزنند. شناسایی مشتریان بالقوه، ارزیابی صلاحیت آن‌ها، مذاکره و نهایی کردن معامله، تنها بخشی از وظایف آن‌هاست. این اتفاق غیرمعمول نیست که نمایندگان فروش تازه‌کار تحت فشار قرار بگیرند و تمام انرژی خود را صرف بستن قرارداد کنند و از سایر مراحل حیاتی فرآیند فروش غافل شوند. با این حال، شما می‌توانید با فراهم کردن ابزارهای مناسب مثل نرم‌افزار سی آر ام و ایجاد یک کاریز فروش (Sales Pipeline) با کیفیت و مدیریت شده راندمان سازمان خود را افزایش دهید.

کاریز فروش چیست؟

یک نمایش بصری از مشتریان بالقوه شما و موقعیت آنها در فرآیند خرید است.  به عبارت دیگر، به شما نشان می‌دهد که هر مشتری بالقوه در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد، خواه این مرحله آشنایی با محصول شما باشد، یا اینکه در حال مذاکره نهایی برای بستن قرارداد باشد.

علاوه بر وضعیت مشتریان بالقوه، این کاریز همچنین به تیم فروش شما کمک می‌کند تا پیش بینی کند چه تعداد از معاملات در یک دوره زمانی خاص بسته می‌شود و ارزش سوددهی آنها چقدر خواهد بود. این امر با در نظر گرفتن پیش بینی حساب هر نماینده فروش و اینکه چقدر به تارگت فروش خود نزدیک هستند، قابل دستیابی است. به این ترتیب، به مدیران فروش امکان می‌دهد تا عملکرد تیم فروش را کنترل کنند و در صورت لزوم، استراتژی فروش را تنظیم نمایند.

کاریز فروش به صورت یک نوار افقی یا عمودی نمایش داده می‌شود و مراحل مختلف چرخه فروش را در بر می‌گیرد.

را می‌توان با استفاده از اکسل، گوگل شیت، نرم‌ افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا نرم‌افزارهای دیگر می‌توان کاریز فروش ایجاد کرد.  ایجاد یک نمایش بصری از کاریز برای مدیریت و بهینه‌سازی فرآیندهای تیم فروش بسیار باارزش است. همچنین، قابلیت‌ها و ابزارهای CRM و سایر نرم‌افزارها می‌توانند به خودکارسازی برخی از وظایف فروش کمک کنند.

آشنایی با مراحل اصلی کاریز فروش

کاریز فروش با ردیابی مسیر افراد، از سرنخ فروش تا مشتری، کار می‌کند. این ابزار به صورت بصری، چرخه عمر مشتریان بالقوه مختلف را از اولین ارتباط تا بستن معامله نشان می‌دهد.

کاریز فروش را می‌توان به شش مرحله اصلی تقسیم کرد:

شناسایی مشتریان بالقوه یا تولید سرنخ: این مرحله شامل یافتن سرنخ‌های جدید، پیش بینی فروش بر اساس آن سرنخ‌ها و برقراری ارتباط با آنها است. بر اساس گزارش گارتنر در سال ۲۰۲۱ با عنوان “بهبود استراتژی تولید کاریز فروش”، تقریبا نیمی از مدیران ارشد فروش، تسریع فرآیند تولید سرنخ و پر کردن ابتدای کاریز را مهم ترین اقدام خود می‌دانند.

ارزیابی صلاحیت مشتریان بالقوه: در این مرحله، که در بازاریابی آنلاین با عنوان “سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی” شناخته می‌شود، باید مشخص شود کدام سرنخ‌ها به احتمال زیاد به مشتری تبدیل خواهند شد. ارزیابی صلاحیت با استفاده از امتیازدهی به سرنخ‌ها انجام می‌شود که در آن عواملی مانند نیازها و بودجه سرنخ در نظر گرفته می‌شود.

بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با سرنخ فروش و اهمیت استفاده از آن در پیشرفت کسب وکار روی لینک داده شده کلیک کنید.

برقراری ارتباط با مشتری بالقوه: این مرحله با هدف تعیین وجود زمینه‌های مشترک کافی برای شروع ایجاد رابطه انجام می‌شود. در این مرحله معمولا از کمپین‌های ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، تماس سرد (cold calling)، ایجاد محتوای استراتژیک مانند وبینار و شبکه ارتباطی فروشنده استفاده می‌شود.

ایجاد رابطه (پرورش سرنخ): در این مرحله با برگزاری جلسات برنامه ریزی شده، ارائه دمو محصول یا خدمات و ارائه قیمت، شناخت عمیق تری از سرنخ به دست می‌آید. سرنخ‌هایی که وارد این مرحله از کاریز فروش می‌شوند، “سرنخ‌های واجد شرایط فروش” در نظر گرفته می‌شوند و به عنوان فرصت‌های احتمالی فروش شناخته می‌شوند.

مذاکره با مشتری بالقوه: زمانی که سرنخ برای خرید محصول یا خدمات آماده شد، وارد مرحله مذاکره می‌شویم. در این مرحله به سوالات و نگرانی‌های مشتری بالقوه رسیدگی می‌شود و ممکن است در مورد قیمت و خدمات توافق صورت گیرد.

بستن معامله: در نهایت، معامله یا نهایی می‌شود، یا با شکست مواجه می‌شود و یا به حالت تعلیق در می‌آید. به تعلیق درآمدن معامله معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری بالقوه هنوز قصد خرید دارد، اما برای خرید نهایی آماده نیست. در این صورت، نمایندگان شرکت به حفظ ارتباط با مشتری بالقوه ادامه می‌دهند.

چگونه یک کاریز فروش بسازیم؟

۱. مشتریان هدف را شناسایی کنید: اولین قدم در هر فرآیند فروشی، تعیین این است که مشتریان هدف چه کسانی هستند. این مرحله می‌تواند شامل تحقیقات بازار، بخش‌بندی مشتریان، درک نیازها و مشکلات بالقوه مشتری و ایجاد یک پروفایل ایده‌آل از مشتری باشد.

۲. تعریف کاریز: معیارهای مختلفی باید انتخاب شوند که برای کاریز فروش موردنظر مرتبط هستند. در اکثر موارد، طول چرخه فروش باید تعیین شود که به پیچیدگی و نیاز به سفارشی‌سازی محصول یا خدماتی که فروخته می‌شود بستگی دارد. اهداف فروش پیش بینی شده در این مرحله تعیین می‌شوند تا یک تیم فروش بتواند به طور موثر اهداف فروش خود را برای یک فصل برنامه ریزی کند. همچنین، مراحل مختلف قیف فروش تعریف می‌شوند، از جمله فعالیت‌هایی که یک فروشنده انتظار دارد به عنوان بخشی از فرآیند فروش انجام دهد.

بیشتر بخوانید» مشتری شناسی و بررسی 10 دلیل اهمیت شناخت آن

۳. ایجاد و تعیین صلاحیت لیدها: این مرحله شامل شناسایی و هدف قرار دادن لیدهای بالقوه از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تلفن، شبکه‌های موجود و نمایشگاه‌های تجاری است. لیدها باید واجد شرایط باشند تا مشخص شود کدام یک از آنها به احتمال زیاد محصول یا خدماتی را خریداری می‌کنند. این کار با استفاده از بهترین شیوه‌های امتیازدهی لید برای ارزیابی نیازها، علایق و بودجه مشتریان بالقوه انجام می‌شود.

۴. موقعیت لیدها را در قیف فروش مشخص کنید: تعامل با یک لید می‌تواند منجر به هر چیزی شود، از درخواست فوری برای نمایش محصول، درخواست قیمت و مذاکره یا صرفاً درخواست اطلاعات بیشتر. درخواست‌های لیدها تعیین می‌کند که آنها در کجا در قیف فروش قرار می‌گیرند.

۵. پیگیری معیارها و عملکرد قیف فروش: قیف‌های فروش دائماً در حال تغییر هستند. موفقیت یک قیف فروش به ردیابی دقیق معیارها و عملکرد آن و تنظیم فرآیند در صورت نیاز بستگی دارد. برای مثال، همه لیدها به مشتری تبدیل نمی‌شوند و معاملات قدیمی و راکد باید از قیف فروش حذف شوند، زمانی که مشخص شد بعید است که بسته شوند. مراحل قیف فروش باید اصلاح، حذف یا حتی اضافه شوند. در نهایت، ارزیابی دقیق معیارهایی مانند نرخ تبدیل و سرعت فروش برای پیش بینی فروش و تعیین تعداد معاملاتی که یک تیم باید در یک دوره ببندد، بسیار مهم است.

نرم‌افزار CRM چگونه به مدیریت کاریز فروش شما کمک می‌کند؟

• بصری‌سازی فرآیند فروش

نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا مراحل مختلف فرآیند فروش را به صورت بصری در یک کاریز فروش نمایش دهید. این امر به شما کمک می‌کند تا ببینید که چه تعداد سرنخ در هر مرحله از قیف قرار دارند و در کجا تمرکز خود را برای افزایش تبدیل‌ها قرار دهید.

• مدیریت فرصت‌های فروش

نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا تمام فرصت‌های فروش خود را در یک مکان پیگیری کنید. این شامل اطلاعات تماس مشتری، تاریخچه تعاملات و وضعیت هر فرصت است. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید شانس بستن معاملات را افزایش دهید.

• خودکارسازی وظایف

نرم‌افزار CRM می‌تواند بسیاری از وظایف مرتبط با فروش را خودکار کند، مانند ارسال ایمیل، پیگیری سرنخ‌ها و برنامه ریزی جلسات. این امر به شما زمان آزاد می‌دهد تا بر روی فعالیت‌های مهم تر مانند ایجاد روابط با مشتریان تمرکز کنید.

• تجزیه و تحلیل داده‌ها

نرم‌افزار CRM گزارش‌ها و تجزیه و تحلیل‌های قدرتمندی را ارائه می‌دهد که می‌تواند به شما در درک عملکرد فروش خود کمک کند. این اطلاعات می‌تواند برای شناسایی نقاط قوت و ضعف شما و ایجاد استراتژی‌های فروش موثرتر استفاده شود.

• بهبود همکاری

نرم‌افزار CRM می‌تواند به اعضای تیم فروش شما کمک کند تا به طور موثرتر با یکدیگر همکاری کنند. این امر به اشتراک گذاری اطلاعات تماس مشتری، به روز رسانی فرصت‌های فروش و همکاری در پروژه‌ها را آسان تر می‌کند.

اگر به دنبال راهی برای بهبود فرآیند فروش خود هستید همین حالا با ساخت اکانت رایگان نرم‌افزار CRM اوج ابری( به منظور آشنایی بیشتر با پکیج‌های اوج ابری به صفحه قیمت crm بروید)، سرعت، دقت و رشد کسب و کار خود را تجربه کنید.