این یک حقیقت است که مردم از کسب و کارهایی خرید می‌کنند که درد آنها را درک می‌کنند. اما چطور می‌توان به مشتریان بالقوه نشان داد که می‌دانید آنها با چه مشکلاتی روبرو هستند؟
برای صدها هزار سال، داستان‌سرایی به عنوان ابزاری موثر برای برقراری ارتباط استفاده می‌شده است. اما تا همین اواخر، شروع به استفاده از قدرت آن به عنوان ابزاری برای فروش نکرده بودند.
داستان‌سرایی در فروش روشی است که با آن سرگرم می‌کنید، درس می‌دهید و با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنید. می‌توان از داستان‌سرایی در فروش برای نشان دادن همدردی و آموزش چگونگی برآورده شدن نیازهای مشتریان بالقوه توسط خدمات یا محصولات شما استفاده کرد.
ادغام تکنیک‌های داستان‌سرایی در فروش با نرم‌افزارهایی مثل سی آر ام ابری می‌تواند به کسب و کار کمک کند تا با ارائه یک تجربه مثبت متمایز و به یاد ماندنی برای مصرف کننده، مزیت رقابتی به دست آورد و درآمد را افزایش دهد. همچنین ارزش یک محصول یا خدمات را می‌توان از طریق داستان‌سرایی به روشی منحصر به فرد و جذاب تر از صرفاً لیست کردن ویژگی‌ها و مزایا منتقل کرد.
بیشتر بخوانید» تکنیک‌های افزایش فروش برای شرکت‌های بازرگانی را در این مقاله به طور کامل بخوانید.
داستان‌سرایی در فروش چیست؟
داستان‌سرایی در فروش، تکنیکی است که در آن از داستان برای برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه و متقاعد کردن آنها به خرید محصول یا خدمات استفاده می‌شود. این کار با به اشتراک گذاشتن داستان‌هایی انجام می‌شود که با چالش‌ها، نیازها و خواسته‌های مشتریان مرتبط باشد.
هدف از داستان‌سرایی در فروش، ایجاد احساس همدلی و اعتماد با مشتریان و نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند یا زندگی آنها را بهتر کند.
داستانهای فروش می‌توانند بر اساس تجربیات واقعی مشتریان، مطالعات موردی یا حتی داستانهای خیالی باشند. نکته مهم این است که داستان جذاب، آموزنده و مرتبط با مخاطب باشد.
مزایای داستان‌سرایی در فروش
- ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان: داستان‌ها می‌توانند با برانگیختن احساسات مشتریان، مانند شادی، غم یا خشم، با آنها ارتباط عاطفی برقرار کنند. این امر به ایجاد اعتماد و وفاداری به برند شما کمک می‌کند.
- به یاد ماندنی کردن پیام شما: داستان‌ها به یاد ماندنی‌تر از اطلاعات صرف هستند. مشتریان داستانی را که به آنها گفته شده است به خاطر می‌آورند و به احتمال زیاد آن را با دیگران به اشتراک می‌گذارند.
- متقاعد کردن مشتریان به خرید: داستان‌ها می‌توانند به مشتریان نشان دهند که چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند مشکل آنها را حل کند یا زندگی آنها را بهتر کند. این امر می‌تواند آنها را به خرید از شما متقاعد کند.
- تمایز از رقبا: داستان‌سرایی می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا متمایز شوید. با گفتن داستان‌هایی که منحصر به فرد و جذاب هستند، می‌توانید توجه مشتریان را به خود جلب کنید و خود را به یاد ماندنی کنید.
انواع داستانهای فروش
در فروش، داستان‌سرایی اشکال مختلفی به خود می‌گیرد که هر کدام هدف خاصی را دنبال می‌کند. اینکه چه زمانی و چگونه از هر نوع داستان استفاده کنید، به اهداف خاص شما، مخاطب و مرحله فرآیند فروش بستگی دارد که در آن قرار دارید. هنگام انتخاب داستان خود، به ارتباط عاطفی‌ای که می‌خواهید ایجاد کنید، فکر کنید.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با کاربردی ترین نرم افزارهای بازاریابی و فروش روی لینک داده شده کلیک کنید.
۱. داستان موفقیت: این داستان‌ها به عنوان «اثبات اجتماعی» نیز شناخته می‌شوند و به روش‌های واقعی که کسب و کار شما به مشتریان‌تان کمک کرده است، اشاره می‌کنند. یک داستان موفقیت مشتری خوب شامل یک قهرمان (مشتری شما)، مانعی که آنها با خدمات شما بر آن غلبه کرده‌اند و یک نتیجه موفقیت آمیز است. تا جایی که ممکن است جزئیات را مشخص کنید، وضعیت قبل و بعد را نشان دهید و از استفاده از نقل قول‌های واقعی نترسید.
۲. داستان فرضی: صحنه‌ای را برای مخاطبان خود تنظیم کنید که شبیه سناریوی آنها باشد و آنها را با مشکلات بالقوه (حتی مشکلاتی که هنوز نمی‌توانند ببینند) و راه‌حل‌های ایده‌آل و هوشمندانه راهنمایی کنید. جملاتی مانند «چه می‌شد اگر…؟» و «تصور کنید اگر…؟» قابل استفاده هستند تا به مشتریان بالقوه خود کمک کنند راه حلی را تجسم کنند که حتی ممکن است هنوز از آن آگاه نباشند.
۳. داستان شما: داستان کسب و کار شما و سفرتان به جایی که اکنون در آن هستید می‌تواند جذاب باشد و اصالت شما را نشان دهد. این داستان‌ها برند شما را انسانی‌تر می‌کنند و به شما امکان می‌دهند در مورد موانع گذشته، غلبه بر مشکلات و اهداف بلندپروازانه صحبت کنید. فقط به خاطر داشته باشید که تا حد امکان و حتی در داستان خودتان، با به اشتراک گذاشتن انگیزه خود برای کمک به افراد در غلبه بر مشکلات مختلف، همیشه مخاطب خود را به عنوان قهرمان معرفی کنید.
۴. نمایش محصول: این داستان‌ها شامل به نمایش گذاشتن محصول یا خدمات شما در عمل است. به جای اینکه فقط لیستی از ویژگی‌ها و مزایا ارائه دهید، روایتی را در مورد مشتری‌ای که از محصول شما برای رسیدن به اهدافش یا بهبود زندگی‌اش استفاده می‌کند، ایجاد کنید. نمایش محصول با برقراری ارتباط بصری و عاطفی مخاطب با راه‌حل شما، او را درگیر می‌کند.
چگونه داستانهای فروش بهتری تعریف کنیم؟
بهترین نویسندگان می‌دانند که داستان‌سرایی خوب به تکنیک‌های خاصی بستگی دارد که در گذشته موفق بوده‌اند. با دنبال کردن ۵ مرحله زیر، چارچوبی برای ایجاد روایت خود بر اساس مخاطب و اهداف خود به دست خواهید آورد.
۱. ابتدا گوش کنید: از هر نویسنده‌ای بپرسید به شما خواهد گفت که اولین قدم برای متن خوب، گوش دادن به مخاطب است. با صحبت کردن با مشتریان راضی در مورد داستان آنها شروع کنید. تا زمانی که دیدگاه آنها را نشنوید، هرگز نقش واقعی خود را در کسب و کار آنها به طور کامل درک نخواهید کرد. این به شما کمک می‌کند پیام قهرمانانه‌ای بسازید که به طور واضح روی مشتریان بالقوه شما تاثیر بگذارد.
۲. مخاطب شما قهرمان است: این داستان آنهاست و آنها برنده هستند. خواسته‌ها، چالش‌ها و آرزوهای آنها نیروی محرک داستان می‌شود. این کلید ایجاد یک ارتباط عاطفی قدرتمند و نشان دادن این است که محصول یا خدمات شما کاتالیزوری است که به آنها کمک می‌کند بر موانع غلبه کرده و به اهدافشان برسند.
۳. بازنمایی: داستانهای خود را با مخاطب خود تنظیم کنید. با درک زمینه و چالش‌های خاص آنها، می‌توانید داستانی بسازید که مستقیماً با تجربیاتشان صحبت کند و به آنها کمک کند خود را در داستان ببینند.
۴. داستان خود را انسانی کنید: در نگاه اول، ممکن است به نظر برسد داستانهای مربوط به فروش بیشتر جنبه معاملاتی دارند، اما اینطور نیست. کسب‌وکارها از انسان‌ها تشکیل شده‌اند. داستانهای شما باید در مورد افرادی باشد که سعی در بهبود نتایج مشتریان خود دارند. هنگام ساختن داستان، به عنصر انسانی – چه چیزی افراد را به تحرک وا می‌دارد – توجه کنید.
۵. تمرکز خود را روی پیامتان حفظ کنید: هنگام ساختن داستانهای فروش، هر عنصر از داستان باید برای تقویت و تأکید بر پیام اصلی شما عمل کند تا واضح باشد و شامل حواس‌پرتی‌های غیرضروری نشود. در جهت بهبود تأثیرگذاری داستان و انتقال بهتر پیام خود، اصلاح و ساده‌سازی طرح را تمرین کنید.
نرم‌افزار CRM چگونه می‌تواند به داستان‌سرایی در فروش کمک کند؟
جمع آوری داده‌های مشتری: CRM می‌تواند اطلاعات ارزشمندی در مورد مشتریان شما، مانند تاریخچه خرید، تعاملات گذشته و نقاط درد آنها را جمع آوری کند. این اطلاعات را می‌توان برای ایجاد داستانهای شخصی‌سازی شده و مرتبط با هر مشتری استفاده کرد.
بیشتر بخوانید» برای آشنایی بیشتر با بهترین نرم افزار CRM و مزایای استفاده از آن برای کسب وکارتان روی لینک داده شده کلیک کنید.
سازماندهی اطلاعات مشتری: CRM می‌تواند تمام اطلاعات مربوط به مشتری را در یک مکان واحد ذخیره کند، که یافتن اطلاعات مورد نیاز برای ایجاد داستانهای خود را آسان تر می‌کند.
ردیابی تعاملات با مشتری: CRM می‌تواند تمام تعاملات با مشتری را، از جمله تماس‌های تلفنی، ایمیل‌ها و جلسات را ردیابی کند. این اطلاعات را می‌توان برای ایجاد یک جدول زمانی از رابطه شما با مشتری استفاده کرد، که می‌تواند پایه‌ای برای یک داستان قدرتمند باشد.
خودکارسازی وظایف: CRM می‌تواند وظایف مرتبط با داستان‌سرایی، مانند ارسال ایمیل‌های پیگیری یا برنامه ریزی جلسات را خودکار کند. این به شما زمان بیشتری برای تمرکز بر روی خلاقیت خود می‌دهد.
تجزیه و تحلیل نتایج: CRM می‌تواند به شما کمک کند تا نتایج تلاش‌های داستان‌سرایی خود را پیگیری کنید. این اطلاعات را می‌توان برای بهبود داستانهای خود در طول زمان استفاده کرد.
بیشتر بخوانید» ۶ دلیل برای این که نرم‌افزار سی آر ام ارزش سرمایه‌گذاری دارد
در ادامه چند نمونه از نحوه استفاده از نرم‌افزار CRM برای داستان‌سرایی در فروش آورده شده است:
- یک نماینده فروش می‌تواند از CRM برای جمع آوری اطلاعات در مورد یک مشتری بالقوه جدید استفاده کند، مانند وب سایت آنها، پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی و مقالات خبری در مورد شرکت آنها. سپس نماینده می‌تواند از این اطلاعات برای ایجاد یک داستان شخصی‌سازی شده در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات آنها می‌تواند به مشکل خاص آن مشتری بالقوه کمک کند، استفاده کند.
- یک مدیر بازاریابی می‌تواند از CRM برای تجزیه و تحلیل داده‌های کمپین ایمیل خود استفاده کند تا ببیند کدام داستان‌ها بیشترین تعامل را با مشتریان داشته اند. سپس مدیر می‌تواند از این اطلاعات برای ایجاد محتوای آینده خود استفاده کند.
- یک تیم فروش می‌تواند از CRM برای ایجاد یک پایگاه داده از داستانهای موفقیت مشتری استفاده کند. این پایگاه داده را می‌توان در جلسات آموزشی استفاده کرد یا با مشتریان بالقوه به اشتراک گذاشت.
سوالات متداول
یک داستان فروش موفق چه ویژگی‌هایی دارد؟
یک داستان فروش موفق باید مرتبط، شخصی‌سازی شده، احساسی، قابل باور، کوتاه و همسو با برند باشد. این داستان باید نیازهای مشتری را برآورده کرده و او را به محصول یا خدمت شما علاقه‌مند کند.
داستان‌سرایی در فروش چه تاثیری بر وفاداری مشتریان دارد؟
داستان‌سرایی باعث ایجاد ارتباط عمیق‌تری بین برند و مشتری شده و وفاداری آنها را افزایش می‌دهد. مشتریانی که با داستانهای برند همذات‌پنداری می‌کنند، احساس نزدیکی بیشتری به آن کرده و به آن اعتماد می‌کنند.
آیا داستان‌سرایی فقط برای محصولات خاص مناسب است؟
خیر، داستان‌سرایی برای هر محصول یا خدماتی قابل استفاده است. مهم این است که داستان به محصول یا خدمت مرتبط باشد و نیازهای مشتری را برآورده کند.
مثال‌هایی از کمپین‌های موفق با استفاده از داستان‌سرایی در فروش ارائه دهید.
کمپین‌های “Just Do It” نایک و “Share a Coke” کوکاکولا از جمله مثال‌های موفق داستان‌سرایی در فروش هستند. این کمپین‌ها با استفاده از داستان، ارتباط عمیقی با مخاطبان برقرار کرده و به موفقیت تجاری دست یافتند.
چه ابزارهایی برای بهبود داستان‌سرایی وجود دارد؟
علاوه بر CRM، ابزارهای طراحی گرافیک، تولید محتوا، تحلیل داده و پلتفرم‌های اشتراک‌گذاری محتوا نیز می‌توانند به بهبود داستان‌سرایی کمک کنند. اما مهم‌ترین ابزار، خلاقیت و درک عمیق از مخاطب است.
