پیش از شروع هر گونه فعالیت بازاریابی و فروش، درک تفاوت بین لید یا سرنخ واجد شرایط و سرنخ فاقد شرایط ضروری است. این کار ساده است و به ما امکان میدهد فعالیتهای آتی بازاریابی و فروش را اولویت بندی کنیم. حتی با وجود جدیدترین پیشرفتهای فناوری اتوماسیون بازاریابی، تولید سرنخ همچنان میتواند بیثمر به نظر برسد، اگر لیدهای شما در نهایت به مشتری تبدیل نشوند. یک گام مهم قبل از پرورش سرنخ در قیف سفر خرید مشتری به سمت فروش برای کسب و کار شما، تمایز موثر بین سرنخ واجد شرایط و سرنخ فاقد شرایط است.
بیشتر بخوانید» سرنخ فروش چیست؟ اهمیت آشنایی با این تکنیک فروش را بیشتر بشناسید.
با این مقاله همراه باشید تا به ویژگیهای تعیین صلاحیت سرنخها و معرفی بهترین ابزار برای پرورش سرنخها یعنی سیستم سی آر ام بپردازیم.
تفاوت بین سرنخهای واجد شرایط و فاقد شرایط
آگاهی از تفاوت بین مشتریان ایدهآل و اشخاصی که تناسبی با محصولات یا خدمات شما ندارند، امری ضروری است. تمایز این دو گروه به شما کمک میکند تا تمرکز فعالیتهای بازاریابی و فروش خود را بر روی استراتژیها و کمپینهایی معطوف کنید که منجر به جذب مشتریان بیشتر و افزایش فروش خواهد شد.
سرنخ واجد شرایط چیست؟
QL یا qualified lead (سرنخ واجد شرایط)، مشتری بالقوهای است که مشکلی دارد که راهحل شما میتواند آن را برطرف کند. این سرنخها با محتوای بازاریابی، رسانههای اجتماعی، تبلیغات پولی یا وبسایت شما (یا ترکیبی از چند مورد از این کانالها) تعامل داشتهاند، با مشخصات مشتری ایدهآل شما مطابقت دارند و آمادهی بررسی راهحل شما و تبدیل شدن به مشتری هستند.
برای شروع شناسایی سرنخهای باارزش، میتوانید با ایجاد نمونهای از ویژگیهای مشتری ایدهآل خود و مشکلات آنها، تعیین کنید که کدام سرنخها ارزش پیگیری دارند. میتوان گفت تمام این مشتریان بالقوه بر بودجهی خود کنترل دارند و اختیار تصمیمگیری نهایی را دارا هستند. همچنین به دلیل اینکه خودشان شرایط بستن قرارداد را تعیین میکنند، به طور کلی نرخ ریزش مشتری (churn rate) پایینتری دارند.
سرنخ فاقد شرایط چیست؟
سرنخ فاقد شرایط، مشتری بالقوهای است که ممکن است نیاز یا مشکلی داشته باشد، اما مشکل یا نیاز او با راهحل شما به درستی قابل برطرف کردن نباشد. این افراد ممکن است کنترل بودجهی خود را ندارند و اختیار نهایی خرید را هم بر عهده ندارند.
تفاوتها و شباهتهای سرنخهای واجد شرایط و فاقد شرایط
با بررسی ویژگیهای زیر، میتوانید به تفاوتها و شباهتهای این دو نوع سرنخ پی ببرید.
نمونهای از رفتار سرنخهای واجد شرایط QL:
- برای دریافت منابع قابل دانلود (کتاب الکترونیکی، گزارش سفید، مطالعه موردی و غیره) فرمی را در وبسایت شما تکمیل کردهاند.
- برای دریافت خبرنامهی ایمیلی شما ثبتنام کردهاند.
- با چتبات وبسایت شما برای پرسیدن سوال در مورد شرکت یا محصول شما تعامل داشتهاند.
نمونههای سرنخهای فاقد شرایط:
- کارآموز یا کارمند تازهکاری که در حال بررسی گزینهها برای تیم خود است.
- مشتری بالقوهای که بودجهی لازم برای خرید را ندارد.
- بازدیدکنندهای از وبسایت که در حال حاضر نیازی به محصول شما ندارد.
سرنوشت یک سرنخ واجد شرایط چیست؟
زمانی که یک سرنخ اقدامی انجام میدهد که نشاندهندهی علاقهی بالقوه به خرید محصول شما باشد، به یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (Marketing Qualified Lead) یا MQL تبدیل میشود. پس از اینکه یک سرنخ واجد شرایط شناخته شد، شما میخواهید همچنان در ذهن او باارزش باشید و در عین حال به آنها نشان دهید که محصول شما راهحلی برای رفع نیازهایشان است. در واقع، شما سرنخ را تا رسیدن به مرحلهی فروش پرورش میدهید (Nurturing).
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) و سرنخ واجد شرایط فروش (SQL)
یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) بر اساس معیارهای مشتری ایدهآل شما واجد شرایط شناخته میشود. در حالی که تولید سرنخهای واجد شرایط بازاریابی (MQL) برای کسب و کار شما عالی است، هدف نهایی شما دستیابی به سرنخهای واجد شرایط فروش (SQL) است.
یک سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) در واقع یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) است که برای بررسی خرید محصول شما آماده است. او آمادگی صحبت با تیم فروش، دریافت دموی محصول یا نهایی کردن خرید را دارد. برای اینکه فرصت فروش را از دست ندهید، باید به سرعت و به طور مؤثر با این نوع سرنخها ارتباط برقرار کنید.
چگونه سرنخهای باکیفیت را پرورش دهیم؟
با ارائه آهنرباهای باارزش [lead magnets] که شامل دیدگاههایی درباره روندهای صنعت شما، نکات مربوط به نحوه استفاده از محصول شما، مطالعات موردی، وبینارها و رضایت مشتریان میتوان سرنخهای با کیفیت پرورش داد.
آیا میتوان یک سرنخ فاقد شرایط را به یک سرنخ واجد شرایط تبدیل کرد؟
بله، ابتدا مطمئن شوید محتوایی دارید که بتواند مشتریان بالقوه را جذب کرده و آنها را در تمامی مراحل فرآیند خرید همراهی کند. گاهی اوقات، تبدیل یک مشتری بالقوهی بیکیفیت به یک مشتری باکیفیت، به سادگی با کمک به او در شناسایی مشکلش امکانپذیر است.
به خاطر داشته باشید که همهی سرنخهای بیکیفیت، پتانسیل تبدیل شدن به سرنخهای باکیفیت یا تبدیل نهایی به مشتری را ندارند. اگر یک سرنخ بیکیفیت، اختیار شرایط نهایی معامله را نداشته باشد، به احتمال زیاد هرگز به یک سرنخ باکیفیت تبدیل نخواهد شد. همچنین، همیشه پیگیری سرنخهای باکیفیت، نسبت به صرف زمان برای جذب سرنخهایی که ممکن است هرگز تبدیل نشوند، منطقیتر است.
چگونه سرنخ واجد شرایط QL باکیفیت پیدا کنیم؟
تمام مشتریان فعلی و قبلی شما، پیش از تبدیل شدن به مشتری، سرنخهای باکیفیتی بودند. برای پیدا کردن سرنخهای باکیفیت جدید، میتوانید با مشتریان گذشته تماس بگیرید و ببینید آیا به خرید مجدد از شرکت شما علاقه دارند یا خیر، و اینکه آیا آنها افراد دیگری را میشناسند که ممکن است به محصولات یا خدمات شما نیاز داشته باشند.
اگر به دنبال جذب مشتریان بالقوهی باکیفیت جدید هستید، پیش از اینکه حتی به سراغ لیست سرنخهای خود بروید، تیمهای بازاریابی و فروش خود را از نظر مخاطب هدف هماهنگ کنید. پیامی که تیم بازاریابی در مورد محصول یا خدمات شما ارسال میکند، باید مستقیماً با راهحلی که ارائه میدهید مطابقت داشته باشد. محتوای خود را در سراسر ابزارهای جذب مشتری بهینه کنید تا سرنخها کاملاً از راهحلی که ارائه میدهید آگاه شده و به آن علاقهمند شوند.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با لیستی از بهترین نرم افزارهای فروش و نحوه استفاده از آن ها کلیک کنید.
یکی دیگر از راههای هماهنگسازی تیمهای فروش و بازاریابی، ایجاد شخصیت یا پرسونا مشتری [buyer personas] است. بر اساس دادههای مشتریان گذشته و تحقیقات مستقل، تیمها میتوانند یک پروفایل برای مشتری ایدهآل خود ایجاد کنند. هر دو تیم هنگام بهروزرسانی ابزارهای جذب مشتری، مانند وبسایت و صفحات رسانههای اجتماعی، باید به شخصیت خریدار مراجعه کنند.
نرمافزار CRM چگونه میتواند به پرورش سرنخ واجد شرایط کمک کند؟
نرمافزار CRM ابزاری قدرتمند است که میتواند به کسبوکارها در پرورش سرنخهای باکیفیت و تبدیل آنها به مشتریان سودده کمک کند. در ادامه چند نمونه از مسیرهایی که این نرمافزار از طریق آنها به پرورش سرنخ کمک میکند را بررسی میکنیم:
جمعآوری و سازماندهی اطلاعات
CRM به شما امکان میدهد تا تمام اطلاعات مربوط به سرنخهای خود را، از جمله اطلاعات تماس، جزئیات شرکت، تعاملات گذشته و علایق را در یک مکان واحد جمعآوری و ذخیره کنید. این امر به شما کمک میکند تا به سرعت و به آسانی به اطلاعات مورد نیاز خود برای شخصیسازی تعاملات با هر سرنخ دسترسی داشته باشید.
بخشبندی و هدفگیری سرنخ وجد شرایط
با استفاده از CRM میتوانید سرنخهای خود را بر اساس معیارهای مختلف مانند صنعت، موقعیت شغلی، علایق و رفتارهای گذشته، بخشبندی کنید. این امر به شما امکان میدهد تا پیامهای بازاریابی خود را برای هر بخش از سرنخها شخصیسازی کنید و احتمال اینکه آنها با محتوای شما ارتباط برقرار کنند و به آن پاسخ دهند را افزایش دهید.
اتوماسیون وظایف
CRM میتواند به شما در خودکارسازی بسیاری از وظایف مرتبط با پرورش سرنخ، مانند ارسال ایمیلهای دنبالکننده، برنامهریزی تماسهای تلفنی و ایجاد وظایف برای اعضای تیم کمک کند. این امر به شما و تیمتان زمان آزاد میدهد تا بر روی فعالیتهای استراتژیکتر تمرکز کنید.
ردیابی پیشرفت
CRM به شما امکان میدهد تا عملکرد کمپینهای پرورش سرنخ خود را ردیابی کنید و ببینید چه چیزی کار میکند و چه چیزی کار نمیکند. این امر به شما کمک میکند تا استراتژیهای خود را در طول زمان بهینه کنید و نتایج خود را بهبود بخشید.
تجزیه و تحلیل دادهها
CRM میتواند دادههای زیادی را در مورد تعاملات شما با سرنخها جمعآوری کند. شما میتوانید از این دادهها برای تجزیه و تحلیل اینکه کدام کانالهای بازاریابی مؤثرتر هستند، کدام پیامها بهترین نتیجه را دارند و کدام سرنخها به احتمال زیاد به مشتری تبدیل میشوند، استفاده کنید.
علاوه بر این، نرمافزار CRM میتواند به شما در موارد زیر نیز کمک کند:
- ایجاد کمپینهای پرورش سرنخ هدفمند
- تعیین واجد شرایط بودن سرنخها
- تعیین زمان مناسب برای انتقال سرنخها به تیم فروش
- ارائه گزارشهای دقیق در مورد عملکرد کمپینهای پرورش سرنخ
به دنبال بهترین نرم افزار CRM برای پرورش سرنخ و دستیابی به سرنخ واجد شرایط هستید؟ نرمافزار CRM اوج ابری با ابزارها و اتوماسیونهای قدرتمند خود، به شما کمک میکند تا سرنخهای خود را به مشتریان وفادار تبدیل کنید. همین امروز برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام کنید و شاهد رشد چشمگیر کسب و کار خود باشید.
سوالات متداول
تفاوت اصلی بین یک سرنخ واجد شرایط و یک سرنخ فاقد شرایط چیست؟
یک سرنخ واجد شرایط مشتری بالقوهای است که نیاز یا مشکلی دارد که محصول یا خدمات شما میتواند آن را برطرف کند، در حالی که یک سرنخ فاقد شرایط ممکن است نیاز یا مشکلی داشته باشد که محصول یا خدمات شما نتواند آن را برطرف کند.
پرورش سرنخ چیست و چرا مهم است؟
پرورش سرنخ فرآیندی است که در آن با ارائه محتوای ارزشمند به مشتریان بالقوه، رابطه با آنها را تقویت میکنید تا آنها را به سمت خرید هدایت کنید.
تفاوت بین یک سرنخ واجد شرایط بازاریابی MQL و یک سرنخ واجد شرایط فروش SQL چیست؟
یک MQL کسی است که تنها علاقه به محصول یا خدمات شما نشان داده است، در حالی که یک SQL آماده خرید است.
نقش CRM در واجد شرایط کردن سرنخها چیست؟
سیستم CRM به شما کمک میکند تا اطلاعات سرنخها را سازماندهی کنید، تعاملات را ردیابی کنید و کارهای مربوط به واجد شرایط شناختن و پرورش سرنخها را خودکار کنید.
