بازارهای گوشه‌ای (Niche markets) بخش‌های بسیار خاصی از مصرف‌کنندگان هستند که ویژگی‌ها و خصوصیات مشترکی با یکدیگر دارند. بر خلاف بازارهای انبوه که شامل تمام مصرف‌کنندگان بالقوه می‌شوند، بازارهای گوشه‌ای متشکل از گروه‌های بسیار محدودتری از مصرف‌کنندگان هستند که از نظر تعداد کمتر از بازارهای انبوه بوده، اما احتمال خرید آنها از یک محصول یا خدمت خاص بسیار بیشتر است. در این مقاله، در مورد ماهیت بازارهای گوشه‌ای بیشتر خواهید آموخت، با نمونه‌های واقعی از آنها آشنا می‌شوید و به یک راهنمای گام به گام برای کمک به تعریف و دستیابی به بازارهای هدف خاص از طریق استفاده از نرم افزار سی آر ام دست پیدا خواهید کرد.
بیشتر بخوانید» قطب‌نمای بازاریابی چیست ؟
بازار گوشه‌ای (Niche Market) چیست و بازاریابی گوشه‌ای چه هدفی دارد؟
بازار گوشه‌ای گروه بسیار خاصی از مصرف‌کنندگان است که ویژگی‌ها و نیازهای مشترکی دارند. به دلیل همین ویژگی‌های مشترک، آنها به احتمال زیاد تمایل به خرید یک محصول یا خدمت خاص دارند. در نتیجه، بازارهای گوشه‌ای گروه‌های کوچک و کاملاً مشخصی را درون یک بازار هدف گسترده‌تر که قصد دارید به آن دسترسی پیدا کنید، تشکیل می‌دهند.
شناسایی یک بازار گوشه‌ای و یادگیری هر چه بیشتر در مورد آن، شما را قادر می‌سازد تا چند کار را انجام دهید:
- توسعه‌ی محصول و خدماتی که نیازها و خواسته‌های منحصربه‌فرد بازار گوشه‌ای شما را برآورده می‌کند.
- از طریق پیام‌های بازاریابی خود، همدردی با مخاطبان بازار گوشه‌ای را نشان دهید.
- با بازار گوشه‌ای خود اعتماد ایجاد کنید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل نمایید.
- با برندهای بزرگ‌تر رقابت کنید.
- به عنوان یک برند معتبر و پیشرو برای راه‌حلی خاص که ارائه می‌دهید، شناخته شوید و در نهایت مشتریان بیشتری را جذب کنید.
بیشتر بخوانید» آشنایی با نرم افزار crm تحت وب و مزایای استفاده از آن را بشناسید.
ویژگی‌های مصرف‌کننده در تعریف بازاریابی گوشه‌ای
هنگام شناسایی یک بازار گوشه‌ای، سه دسته اصلی از ویژگی‌های مصرف‌کننده را بررسی خواهید کرد: ویژگی‌های جمعیت‌شناختی، روان‌شناختی و بنگاه‌شناختی.
- ویژگی‌های جمعیت‌شناختی (Demographics) : این ویژگی‌ها عوامل خاص اجتماعی-اقتصادی مانند سن، قومیت یا سطح درآمد هستند.
- ویژگی‌های روان‌شناختی (Psychographics): این ویژگی‌ها شامل رفتارها، نگرش‌ها، آرزوها و سایر عوامل روان‌شناختی هستند.
- ویژگی‌های بنگاه‌شناختی (Firmographics): این ویژگی‌ها عواملی هستند که برای توصیف عملکرد کسب‌وکارها و سازمان‌ها به کار می‌روند و می‌توانند شامل نوع صنعت، اندازه سازمان و درآمد باشند
چگونه بازار گوشه‌ای خود را تعیین کنیم؟
در این بخش، با هفت استراتژی برای دستیابی به بازار گوشه‌ای و بهبود بازاریابی گوشه‌ای خود آشنا می‌شوید. در حالی که ممکن است در حال حاضر در مورد محصول یا خدماتی که می‌خواهید ارائه دهید، ایده‌هایی داشته باشید، بهتر است اولویت را بر شناختن بازار گوشه‌ای خود قرار دهید: رفتار آنها، خواسته‌هایشان و چالش‌هایی که با آنها روبرو هستند را درک کنید. به این ترتیب می‌توانید پیشنهاداتی را متناسب با ویژگی‌های منحصربه‌فرد مشتریان بالقوه خود توسعه دهید و در نهایت این پیشنهادات را با موفقیت بیشتری به بازار عرضه کنید.
بیشتر بخوانید» سرنخ واجد شرایط یا QL چیست؟
با شروع از دسته‌های گسترده‌تر، بازار هدف خود را محدودتر کنید.
اگر با دسته‌های گسترده‌ی بازار مشتریانی که می‌خواهید به آنها خدمات ارائه دهید آشنا هستید، قدم بعدی این است که با توجه به ویژگی‌های منحصر به فرد آنها، گروه‌های مصرف‌کننده را به زیرمجموعه‌های کوچک‌تری تقسیم کنید. برای مثال، می‌توانید یک بازار گسترده مانند «دانشجویان دانشگاه» را به «دانشجویان رشته‌ی زیست‌شناسی در دانشگاه‌های بزرگ»، «دانشجویان تحصیلات تکمیلی بین‌المللی» یا «دانشجویانی که به مهدکودک درون دانشگاه نیاز دارند» محدود کنید.
برای کشف بازارهای گوشه‌ای بالقوه، از خودتان این سوالات را بپرسید:
- مصرف کنندگان چه چیزی ممکن است نیاز داشته باشند که در حال حاضر قابل خرید نیست؟
- چه مشکلات خاصی را می‌خواهید حل کنید؟
- با توجه به نقاط قوت محصول خود، چه چیزی می‌توانید به مصرف‌کنندگان ارائه دهید؟
- چه نوع مصرف‌کنندگانی ارزش‌ها، علایق و تجربیات مربوط به محصول شما دارند؟
- تصور می‌کنید این نوع مصرف‌کنندگان چه ویژگی‌های جمعیت‌شناختی و روان‌شناختی اساسی مشترکی دارند؟
کلیدواژه‌های بازار گوشه‌ای را شناسایی کنید.
یک راه دیگر برای تعریف یک بازار گوشه‌ای و شروع بازاریابی گوشه‌ای، یادگیری این است که مصرف‌کنندگان هنگام جستجوی راه‌حل برای مشکلات یا پاسخ به سوالاتشان، چه عباراتی را در گوگل یا سایر موتورهای جستجو تایپ می‌کنند. شروع به تایپ چند عبارت پرسش‌گونه در گوگل کنید و به کلمات کلیدی و عباراتی که گوگل بر اساس ترندهای روز به طور خودکار پیشنهاد می‌دهد، توجه نمایید.
برای مثال، اگر می‌خواهید در مورد مصرف‌کنندگان طرفدار محیط زیست بیشتر بدانید، عبارت «غیرسمی» را در جستجوی گوگل تایپ کنید. ممکن است گوگل موارد «ظروف پخت‌وپز غیرسمی» یا «لوازم نظافت غیرسمی» را پیشنهاد دهد. با وارد کردن این کلمات کلیدی در سایت‌های تحقیق سئو مانند Semrush و Ahrefs، می‌توانید معیارهای مهمی مانند حجم جستجو برای یک کلمه کلیدی خاص و سختی دستیابی به رتبه‌ی بالا در نتایج جستجو را کشف کنید. این موارد می‌توانند سرنخ‌هایی در مورد آنچه برای بازار گوشه‌ای شما اهمیت دارد، ارائه دهند.
گروه‌های طرفدار محصول را در رسانه‌های اجتماعی بررسی کنید.
با جستجوی گروه‌های علایق در رسانه‌های اجتماعی یا پلتفرم‌های انجمن، می‌توانید چیزهای زیادی در مورد بازارهای گوشه‌ای کشف کنید. در این پلتفرم‌ها، افراد با توجه به علایق، اشتیاقات، مشاغل، گروه‌های سنی و سایر اطلاعات جمعیتی و روان‌شناختی خود، با یکدیگر تعامل کرده و محتوا ارسال می‌کنند.
برای مثال، اگر توسعه‌دهندگان را هدف قرار داده‌اید، آنها را در گیت‌هاب (GitHub) که پلتفرمی برای ایجاد نرم‌افزار و همکاری میلیون‌ها توسعه‌دهنده و سازمان است، مورد بررسی قرار دهید. در این پلتفرم جستجو کنید تا متوجه شوید که توسعه‌دهندگان روی چه نوع پروژه‌هایی کار می‌کنند، چه مهارت‌هایی را یاد می‌گیرند و کاربران گیت‌هاب چگونه با یکدیگر ارتباط برقرار می‌کنند.
رقبا را بررسی کنید.
با جمع‌آوری اطلاعات از تحقیق کلمات کلیدی و رسانه‌های اجتماعی، باید بفهمید چه کسانی رقبای شما هستند و آنها چه چیزی را به مصرف‌کنندگان در مسیر بازاریابی گوشه‌ای ارائه می‌دهند. برای مثال، اگر می‌خواهید به دونده‌های مسافت‌های طولانی خدمات ارائه دهید، دونده‌ها در حال حاضر کدام برندهای برتر را در رسانه‌های اجتماعی دنبال می‌کنند یا از آنها خرید می‌کنند؟ چه خلأهایی را مشاهده می‌کنید؟
با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید برنامه‌ای برای رقابت مؤثر تدوین کنید. این برنامه ممکن است شامل محدود کردن بازار هدف شما حتی به گروهی خاص‌تر، متمایز کردن محصولات و خدماتتان برای پر کردن خلأهای موجود و اصلاح پیامی که برای تبلیغ آنها استفاده می‌کنید، باشد.
مشاغل با رشد سریع را بررسی کنید.
با رشد صنایع، ممکن است بتوانید بازارهای گوشه‌ای دست‌نخورده‌ای را در میان صاحبان مشاغل، کارمندان و مصرف‌کنندگان یک صنعت خاص که به آن علاقه‌مند هستید، پیدا کنید و استراتژی بازاریابی گوشه‌ای خود را تعیین کنید. از طریق اداره‌ی آمار کار ایالات متحده (BLS) و سایر سایت‌های آماری، به بررسی مشاغل با رشد سریع بپردازید تا بینش‌هایی مفید به دست آورید.
برای مثال، جدیدترین پیش‌بینی‌های استخدامی نشان می‌دهد که بین سال‌های 2021 تا 2031، مشاغل پرستار متخصص [nurse practitioner] با 40 درصد و مشاغل تحلیل‌گر امنیت اطلاعات [information security analyst] با 35 درصد رشد خواهند کرد.
با جمع‌آوری اطلاعاتی از این نوع، از خودتان این سؤالات را بپرسید:
- چه محصولات و خدماتی می‌توانند تجربیات افراد در این زمینه‌های کاری در حال رشد را بهبود بخشند؟
- بهترین راه برای آشنایی بیشتر با افراد در این حوزه‌های کاری چیست؟
- با توجه به شرکت‌هایی که برای این موقعیت‌ها استخدام می‌کنند، چه بازارهای گوشه‌ای می‌توانید شناسایی کنید؟
- چه نوع استراتژی‌های بازاریابی می‌توانند به طور مؤثرتر به این بازارهای گوشه‌ای دسترسی پیدا کنند؟
جمع‌آوری داده‌های آماری
داده‌های آماری مربوط به بازار گوشه‌ای شما یا مرتبط با آن، می‌تواند به شما در تخمین اندازه، سطح درآمد و سایر معیارهای خرید آن کمک کند. از این اطلاعات می‌توانید برای تعیین گام بعدی بازاریابی گوشه‌ای خود استفاده کنید.
به عنوان مثال…
آمار صنعت در سپتامبر ۲۰۲۲ نشان داد که صنعت نشر در سال ۲۰۲۲ درآمدی معادل ۲۹.۸ میلیارد دلار داشته است، که نسبت به ۲۵.۷۱ میلیارد دلار در سال ۲۰۲۰ افزایش یافته است، که نشان می‌دهد تقاضای خوانندگان برای مواد چاپی حتی در طول همه‌گیری کووید-۱۹ نیز افزایش یافته است.
استفاده از نرم افزار CRM برای بهبود بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ
بهترین نرم افزار CRM می‌تواند ابزاری ارزشمند برای کسب و کارهایی باشد که به دنبال بهبود استراتژی‌های بازاریابی گوشه‌ای خود هستند. این نرم افزار می‌تواند به کسب و کارها در بهبود استراتژی‌های بازاریابی گوشه‌ای آنها به روش‌های مختلف کمک کند، از جمله:
جمع‌آوری و سازماندهی داده‌های مشتری
CRM می‌تواند اطلاعات تماس، سابقه خرید، تعاملات قبلی و سایر جزئیات مربوط به مشتریان را در یک مکان واحد ذخیره کند. این امر به بازاریابان کمک می‌کند تا یک نمای کامل از هر مشتری داشته باشند و کمپین‌های بازاریابی هدفمندتری را ایجاد کنند.CRM به شما امکان می‌دهد مشتریان خود را بر اساس عوامل مختلف مانند علایق، رفتار و نحوه کار و زندگی، بخش‌بندی کنید. این امر به شما کمک می‌کند تا پیام‌های بازاریابی خود را به طور موثرتری به گروه‌های مختلف مشتری ارسال کنید.
با استفاده از داده‌های CRM، می‌توانید تجربیات شخصی‌سازی‌شده‌ای برای هر مشتری ایجاد کنید. به عنوان مثال، می‌توانید ایمیل‌های بازاریابی را بر اساس علایق و سابقه خرید هر مشتری ارسال کنید.CRM می‌تواند برای خودکارسازی وظایف بازاریابی مانند ارسال ایمیل، مدیریت سرنخ و ردیابی کمپین‌ها استفاده شود. این امر به شما امکان می‌دهد تا زمان خود را آزاد کنید و بر روی فعالیت‌های استراتژیک‌تر تمرکز کنید. علاوه بر موارد گفته شده CRM گزارش‌ها و تجزیه و تحلیل‌هایی را ارائه می‌دهد که به شما کمک می‌کند تا اثربخشی کمپین‌های بازاریابی خود را اندازه‌گیری کنید. این امر به شما امکان می‌دهد تا استراتژی‌های خود را بر اساس نیاز تغییر دهید.
شناسایی و هدف قرار دادن مشتریان بالقوه
- CRM می‌تواند به شما کمک کند تا مشتریان بالقوه جدیدی را در بازار گوشه‌ای خود شناسایی کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از CRM برای جستجوی مشتریانی که در صنعت خاصی کار می‌کنند یا علاقه‌مند به محصولات یا خدمات خاصی هستند، استفاده کنید.
- کمک می‌کند تا صلاحیت سرنخ‌های خود را ارزیابی کنید و مشخص کنید که کدامیک از آنها به احتمال زیاد به مشتری تبدیل می‌شوند. این امر به شما امکان می‌دهد تا همگام با بازاریابی گوشه‌ای زمان خود را بر روی سرنخ‌های واجد شرایط متمرکز کنید.
- سرنخ‌های خود را پرورش دهید و آنها را به مشتری تبدیل کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از CRM برای ارسال ایمیل‌های بازاریابی، ارائه محتوای ارزشمند و پیگیری سرنخ‌ها استفاده کنید.
بیشتر بخوانید» آشنایی با مشاور فروش و لیست وظایف و مسئولیت‌ها
ایجاد وفاداری به مشتری
- CRM می‌تواند به شما کمک کند تا با ارائه خدمات عالی به مشتری، وفاداری به مشتری را ایجاد کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از CRM برای پیگیری مشکلات مشتریان، حل سریع آنها و ارائه پاداش به مشتریان وفادار استفاده کنید.
- با کمک این ابزار بازخورد مشتری را جمع‌آوری کنید و از آن برای بهبود محصولات و خدمات خود استفاده کنید.
- CRM می‌تواند به شما کمک کند تا روابط قوی‌تری با مشتریان خود ایجاد کنید. این امر به شما امکان می‌دهد تا مشتریان را برای مدت طولانی‌تری حفظ کنید و خرید‌های تکرارشونده در بازاریابی گوشه‌ای را افزایش دهید
با یک انتخاب هوشمندانه فروش خود را چند برابر کنید!
سوالات متداول
- بازاریابی گوشه‌ای چیست و چرا مهم است؟ بازاریابی گوشه‌ای روشی است که در آن یک کسب‌وکار به جای تمرکز بر کل بازار، بر یک بخش خاص و کوچک از آن تمرکز می‌کند. این روش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا نیازهای مشتریان را به طور دقیق‌تر برآورده کنند، با رقبا کمتر رقابت کنند و وفاداری مشتریان را افزایش دهند.
- استفاده از بازاریابی گوشه‌ای چه مزایایی دارد؟ مزایای بازاریابی گوشه‌ای شامل تمرکز بیشتر، رقابت کمتر، افزایش وفاداری مشتری، و ایجاد یک برند قوی‌تر است.
- چگونه یک بازار گوشه‌ای را شناسایی کنیم؟ برای شناسایی یک بازار گوشه‌ای، می‌توانید از روش‌هایی مانند تحقیق در مورد کلمات کلیدی، تحلیل رقبا، بررسی گروه‌های اجتماعی و استفاده از داده‌های آماری استفاده کنید.
- تفاوت بین بازاریابی گوشه‌ای و بازاریابی انبوه چیست؟ بازاریابی انبوه بر روی یک بازار گسترده و عمومی تمرکز دارد، در حالی که بازاریابی گوشه‌ای بر روی یک بخش خاص و کوچک از بازار تمرکز می‌کند.
