در دنیای رقابتی امروز، فروش بیش از هر زمان دیگری به یک هنر و علم تبدیل شده است. کارشناسان توسعه فروش، به‌عنوان سربازان خط مقدم تیم‌های فروش، نقش بسیار مهمی در شناسایی، جذب و پرورش مشتریان بالقوه ایفا می‌کنند. این افراد با استفاده از مهارت‌های ارتباطی قوی، دانش عمیق از محصول یا خدمات و استراتژی‌های فروش مؤثر، به شرکت‌ها کمک می‌کنند تا به اهداف فروش خود دست یابند. با این مقاله همراه باشید تا به بررسی جامع موقعیت شغلی کارشناس فروش بپردازیم و نقش سیستم سی آر ام در موفقیت آن را بررسی کنیم.
بیشتر بخوانید» کارشناس فنی فروش کیست و چه می‌کند؟
معرفی کارشناس توسعه فروش
کارشناس توسعه فروش یا Sales Development Representative اولین نفری است که شما به عنوان یک مشتری بالقوه با او برخورد می‌کنید. آنها پل ارتباطی بین بازاریابی و فروش هستند و وظیفه اصلی‌شان پیدا کردن مشتریان بالقوه و آماده‌سازی آنها برای مرحله بعدی فروش است.
بیشتر بخوانید» استراتژی‌های موثر در وفادارسازی مشتریان با CRM
کارشناس توسعه فروش چه کاری انجام می‌دهد؟
کارشناس تو.سعه فروش با استفاده از استراتژی‌ها و ابزارهای مختلف و درک نیازها، به هدایت مشتریان بالقوه به سمت انجام معامله کمک می‌کند. SDRها با هدف تبدیل سرنخ‌های بالقوه به فرصت‌های واجد شرایط برای تیم فروش عمدتاً روی مراحل اولیه چرخه فروش (بعد از اقدامات بازاریابی) تمرکز می‌کنند.
تفاوت کارشناس فروش با کارشناس توسعه فروش
کارشناس فروش و کارشناس توسعه فروش هر دو در فرآیند فروش نقش مهمی دارند، اما تمرکز و مسئولیت‌های متفاوتی دارند. کارشناس توسعه فروش بر مراحل اولیه فرآیند فروش یعنی شناسایی و واجد شرایط کردن مشتریان بالقوه تمرکز دارد اما کارشناس فروش بیشتر بر مرحله نهایی فرآیند فروش یعنی بستن معامله تمرکز دارد.
۵ وظیفه اصلی کارشناس توسعه فروش
- تولید سرنخ
SDRها موتور محرک تلاش‌های تولید سرنخ هستند و از استراتژی‌هایی برای شناسایی و جذب سرنخ‌های بالقوه استفاده می‌کنند. آنها:
- از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، به ویژه لینکدین، برای ارتباط با سرنخ‌های بالقوه با تعامل با محتوا و بهره برداری از قابلیت‌های جستجوی پیشرفته استفاده می‌کنند.
- در کنفرانس‌ها و وبینارهای صنعت شرکت می‌کنند تا شبکه‌سازی کنند و سرنخ جمع آوری کنند.
- تاکتیک‌های تماس سرد، از جمله ایمیل و تماس تلفنی، را برای شروع تماس با مشتریان بالقوه به کار می‌گیرند.
- تعیین صلاحیت سرنخ
پس از تولید سرنخ‌ها، SDRها آنها را ارزیابی می‌کنند تا تناسب آنها با محصول یا خدمات و قصد خرید آنها را تعیین کنند. این فرایند شامل:
- ارزیابی سرنخ‌ها بر اساس مجموعه‌ای از معیارهای از پیش تعریف شده مانند بودجه، اختیار، نیاز و زمان بندی
- انجام تماس‌های کشف اولیه برای سنجش علاقه و تناسب بالقوه.
- امتیازدهی به سرنخ‌ها بر اساس تعامل و رفتار آنها برای اولویت بندی تلاش‌های پیگیری.
صلاحیت موثر سرنخ تضمین می‌کند که فقط سرنخ‌های با کیفیت بالا به تیم فروش منتقل می‌شوند، که باعث افزایش کارایی فرآیند فروش و در نهایت کمک به نرخ تبدیل بالاتر می‌شود. نرم‌افزار CRM با جمع‌آوری اطلاعات تماس مشتریان بالقوه، ردیابی تعاملات و ایجاد کمپین‌های هدفمند، به افزایش تعداد سرنخ‌ها کمک می‌کند.
بیشتر بخوانید» فروش مشاوره ای و معرفی 6 تکنیک کاربردی در آن
- پرورش سرنخ
همه سرنخ‌ها بلافاصله آماده خرید نیستند. کارشناسان توسعه فروش با راه حل‌های زیر این سرنخ‌ها را پرورش می‌دهند:
- ارائه محتوای ارزشمند مانند وبینار‌ها، مطالعات موردی و پست‌های وبلاگی برای آموزش سرنخ‌ها.
- حفظ تماس از طریق پیگیری‌های منظم از طریق ایمیل و….
- رسیدگی به هرگونه سوال یا اعتراضی که ممکن است داشته باشند.
پرورش سرنخ برای حفظ تعامل با مشتریان بالقوه تا زمانی که آماده تصمیم خرید شوند، بسیار مهم است. گزارش شده است که سرنخ‌های پرورش یافته نسبه به سرنخ‌های خام، به طور متوسط 20% فرصت‌های فروش را افزیش می‌دهند.
کارشناسان توسعه فروش قرار ملاقات‌هایی را برای سرنخ‌های واجد شرایط با تیم فروش تنظیم می‌کنند و مطمئن می‌شوند که…
- مشتری بالقوه از هدف جلسه آگاه است.
- نمایندگان فروش در مورد پیشینه، نیازها و نگرانی‌های سرنخ آگاه هستند.
- انتقال از بخش توسعه به نماینده فروش یکپارچه است و تعامل و علاقه مشتری بالقوه حفظ می‌شود.
تنظیم قرار ملاقات یک مرحله حیاتی در حفظ روند فروش است که احتمال موفقیت فروش را افزایش می‌دهد. CRM با ایجاد مسیرهای پرورش سرنخ سفارشی‌سازی شده، شخصی‌سازی ارتباطات و اندازه‌گیری نتایج، به تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان کمک می‌کند. همچنین برگزاری و مدیریت جلسات را تسهیل می‌کند.
- همکاری با تیم‌های فروش و بازاریابی
SDRها به عنوان یک حلقه اتصال حیاتی بین فروش و بازاریابی عمل می‌کنند و…
- برای اصلاح پیام‌های بازاریابی، بازخورد‌ها را دریافت می‌کنند
- بینش‌هایی در مورد کیفیت و تعامل سرنخ‌ها برای کمک به تنظیم کمپین‌های بازاریابی به اشتراک می‌گذارند.
- برای اطمینان از یک رویکرد یکپارچه در مدیریت و پیگیری سرنخ‌ها، با تیم فروش هماهنگ می‌شوند.
این همکاری تضمین می‌کند که تلاش‌های فروش و بازاریابی هر دو همسو هستند، که حداکثر تأثیر هر سرنخ تولید شده و پرورش یافته را تضمین می‌کند.
- استفاده از فناوری‌های فروش
کارشناسان توسعه فروش از انواع مختلف فناوری‌های فروش برای ساده‌سازی جریان کاری خود و افزایش بهره‌وری استفاده می‌کنند. آنها از موارد زیر استفاده می‌کنند:
- سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) برای ردیابی تعاملات و مدیریت داده‌های سرنخ‌ها
- پلتفرم‌های تعامل فروش برای خودکارسازی دسترسی و دنبال کردن توالی‌ها
- ابزارهای تحلیلی برای اندازه‌گیری اثربخشی استراتژی‌ها و تاکتیک‌های مختلف
با استفاده از فناوری‌های فروش، SDRها می‌توانند حجم بیشتری از سرنخ‌ها را به طور کارآمدتری مدیریت کنند و زمان بیشتری را برای تمرکز بر فعالیت‌های با ارزش بالا داشته باشند.
۹ مهارت کلیدی مورد نیاز برای یک کارشناس توسعه فروش
- مهارت‌های مذاکره
مهارت‌های مذاکره، کارشناسان توسعه فروش را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر گفتگوها با مشتریان بالقوه را هدایت کنند و راه‌حل‌های سودمند متقابل پیدا کنند که فرآیند فروش را پیش ببرند. مذاکره ماهرانه شامل درک نیازها و محدودیت‌های مشتری بالقوه، برقراری ارتباط واضح در مورد ارزش راه‌حل و همکاری برای غلبه بر اعتراضات یا موانع فروش است. مذاکره مؤثر می‌تواند منجر به فراهم شدن شرایط بهتری برای مشتری بالقوه و شرکت شود و احتمال بستن قراردادها را افزایش دهد.
- رویکرد مشتری‌محور
قرار دادن مشتری در مرکز فرآیند فروش نه تنها اعتماد ایجاد می‌کند، بلکه به طور قابل توجهی شانس بستن معاملات را افزایش می‌دهد. یک رویکرد مشتری‌محور، استراتژی فروش را بر اساس نیازها و چالش‌های مشتری تنظیم می‌کند. درک و اولویت‌بندی نیازها، چالش‌ها و علایق مشتری بالاتر از همه چیز است.
گوش دادن فعال، همدلی و تطبیق سبک‌های ارتباطی برای برآورده کردن ترجیحات مشتری، کلیدی هستند و تحلیل بازخورد منظم و تعامل مشتری می‌تواند این رویکرد را دقیق‌تر کند.
- انعطاف‌پذیری
این مهارت به کارشناسان توسعه فروش قدرت می‌دهد تا با موانع اجتناب‌ناپذیری که روزانه با آنها مواجه می‌شوند، روبرو شوند و آنها را پشت سر بگذارند.
انعطاف‌پذیری در فروش به معنای حفظ نگرش مثبت و تلاش مداوم علی‌رغم شکست‌های مکرر است. این قدرت ذهنی به کارشناسان توسعه فروش اجازه می‌دهد تا بدون اینکه از پاسخ‌های منفی دلسرد شوند، به مشتریان بالقوه جدید دسترسی پیدا کنند.
بیشتر بخوانید» بازاریابی گوشه‌ای یا نیچ مارکتینگ
مطالعات نشان می‌دهند که متخصصان فروش که انعطاف‌پذیری بالاتری دارند، بیشتر احتمال دارد که از اهداف فروش خود پیشی بگیرند.
انعطاف‌پذیری را می‌توان با تعیین انتظارات واقع‌بینانه، تمرکز بر یادگیری از هر تعامل و جشن گرفتن پیروزی‌های کوچک، پرورش داد.
تکنیک‌هایی مانند ذهن‌آگاهی و تمرینات مدیریت استرس همچنین می‌توانند به SDRها در حفظ تعادل عاطفی و حفظ دیدگاه بلندمدت کمک کنند.
- مهارت‌های تحقیق
مهارت‌های تحقیق به این دلیل برای SDRها ضروری است که بتوانند رویکرد خود را با هر چشم‌اندازی تطبیق دهند و ارتباط و تأثیرگذاری پیام‌های خود را افزایش دهند.
مهارت‌های تحقیق در فروش شامل جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد مشتریان بالقوه، شرکت‌های آنها، صنعت فعالیت آنها و چالش‌های خاص آنها است. این کار می‌تواند شامل استفاده از رسانه‌های اجتماعی، وب‌سایت‌های شرکت‌ها، گزارش‌های صنعت و داده‌های CRM باشد.
رسیدگی به مشتریان به صورت شخصی‌سازی شده، به طور قابل توجهی در جذب چشم‌اندازها و حرکت آنها از طریق قیف فروش مؤثرتر است. به عنوان مثال، ایمیل‌هایی که با اطلاعات خاص شخصی‌سازی شده‌اند، نرخ پاسخدهی را تا 50 درصد بهبود می‌بخشند. درک کامل یک سرنخ، SDRها را قادر می‌سازد تا راه‌حل‌ها را به گونه‌ای ارائه دهند که با نیازها و چالش‌های خاص آنها هم‌خوانی داشته باشد.
کارشناسان توسعه فروش می‌توانند مهارت‌های تحقیق خود را با تمرین جمع‌آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک داده‌ها، تسلط بر تاکتیک‌های جستجوی پیشرفته در پلتفرم‌هایی مانند LinkedIn و استفاده از ابزارهای هوشمند برای خودکارسازی و عمیق‌تر کردن فرآیند تحقیق خود، بهبود بخشند.
- مدیریت اعتراضات
مدیریت اعتراضات یک مهارت حیاتی برای هدایت گفتگوها با مشتریان بالقوه و سوق دادن آنها به سمت نتیجه مثبت، علی‌رغم تردیدها یا نگرانی‌های اولیه است.
کارشناسان توسعه فروش باید به دقت به اعتراضات مشتریان بالقوه گوش دهند، نگرانی‌های زیربنایی آنها را درک کنند و به طور مؤثر به آنها پاسخ دهند. اعتراضات بخشی طبیعی از فرآیند فروش هستند و اغلب نشان‌دهنده مشارکت و علاقه یک مشتری بالقوه هستند. مدیریت ماهرانه اعتراضات می‌تواند مانع از از دست دادن یک مشتری بالقوه شود. اعتراضات، اگر به درستی رسیدگی شوند، فرصت‌های ارزشمندی را برای آموزش مشتری بالقوه و ایجاد اعتماد فراهم می‌کنند.
بهبود مدیریت اعتراضات شامل تمرین گوش دادن فعال، آماده‌سازی پاسخ‌ها به اعتراضات رایج از قبل و یادگیری همدلی با دیدگاه مشتری بالقوه است.
- مهارت صلاحیت‌سنجی
صلاحیت‌سنجی مهارتی است که نمایندگان توسعه فروش را قادر می‌سازد تا پتانسیل مشتریان بالقوه را به طور مؤثر تشخیص دهند و اطمینان حاصل کنند که فقط افرادی که علاقه و نیاز واقعی به محصول یا خدمات دارند، در فرآیند فروش پیش می‌روند.
این مهارت شامل توانایی استفاده از معیارهای خاص مانند بودجه، اختیار، نیاز و زمان (BANT) برای ارزیابی این است که آیا یک مشتری بالقوه برای پیشنهادات شرکت مناسب است یا خیر. پروسه صلاحیت سنجی شامل پرسیدن سوالات هدفمند برای جمع‌آوری اطلاعات لازم و تصمیم‌گیری آگاهانه بر اساس پاسخ‌ها است.
تسلط در صلاحیت‌سنجی با تمرکز تلاش‌ها بر مشتریان بالقوه‌ای که احتمال تبدیل آنها بیشتر است، زمان و منابع را صرفه‌جویی می‌کند و در نتیجه کارایی فرآیند فروش را افزایش می‌دهد.توسعه مهارت صلاحیت‌سنجی نیازمند درک عمیق از محصول یا خدمات و همچنین بازار هدف است.
- گوش دادن فعال و سازگاری
گوش دادن فعال و سازگاری مهارت‌های مرتبطی هستند که برای SDRها حیاتی هستند تا چشم‌اندازها را به طور عمیق درک کنند و رویکرد خود را در زمان واقعی تنظیم کنند، تجربه مشتری بالقوه را بهبود بخشند و شانس موفقیت را افزایش دهند.
گوش دادن فعال به معنای تمرکز کامل بر آنچه مشتری بالقوه می‌گوید، درک پیام آنها، پاسخ دادن با دقت و به خاطر سپردن بحث است.
سازگاری در فروش به توانایی تنظیم سبک ارتباطی، گرایش یا رویکرد بر اساس بازخورد، نیازها یا شرایط تغییر مشتری بالقوه اشاره دارد.
این مهارت‌ها با هم تضمین می‌کنند که کارشناس توسعه فروش می‌تواند به درستی با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کند، نیازهای آنها را به دقت ارزیابی کند و رویکرد خود را برای رفع مؤثر این نیازها به صورت پویا تغییر دهد.
بهبود گوش دادن فعال و انعطاف‌پذیری شامل تمرین ذهن‌آگاهی در طول گفتگوها، درخواست بازخورد از همکاران یا مدیران و آمادگی برای تغییر استراتژی‌ها بر اساس نشانه‌های مشتری بالقوه یا اطلاعات جدید است. آموزش منظم تکنیک‌های ارتباطی و آگاهی از روندهای صنعت نیز می‌تواند توسعه مهارت در این زمینه‌ها را پشتیبانی کند.
- پیگیری
مهارت پیگیری برای حفظ تعامل با مشتریان بالقوه و هدایت آنها از طریق قیف فروش به سمت یک نتیجه موفقیت‌آمیز، حیاتی است.
پیگیری مؤثر شامل ارسال ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، تماس تلفنی یا استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای یادآوری محصول یا خدمات به مشتریان بالقوه، پاسخگویی به هرگونه سوال اضافی و حرکت آنها به سمت تصمیم‌گیری است. ارتباط به موقع و مرتبط پس از تماس اولیه نیز اهمیت بسیاری دارد. فرآیند پیگیریدر چندین نقطه تماس، با پیام‌رسانی هدفمند و زمان‌بندی استراتژیک است. پیگیری مداوم مشتری بالقوه را با برند درگیر نگه می‌دارد و می‌تواند نرخ تبدیل را به طور قابل توجهی افزایش دهد.
SDRها می‌توانند مهارت‌های پیگیری خود را با توسعه یک رویکرد سیستماتیک برای ردیابی و مدیریت فعالیت‌های پیگیری، استفاده از ابزارهایی مثل CRM برای افزایش کارایی و شخصی‌سازی ارتباط برای انعکاس علایق خاص یا تعاملات قبلی مشتری بالقوه، بهبود بخشند.
- شبکه‌سازی
این مهارت برای توسعه ارتباطات بلندمدت که فراتر از تعاملات فروش هستند، ضروری است و اغلب منجر به فرصت‌ها و ارجاعات بزرگ‌تر می‌شود. ایجاد روابط با مشتریان بالقوه در سطح شخصی، درک نیازها، چالش‌ها و ترجیحات آنها و نشان دادن علاقه واقعی به کمک به آنها در دستیابی به اهدافشان به شبکه‌سازی کمک می‌کند. روابط قوی منجر به اعتماد بالاتر می‌شود که به نوبه خود احتمال تبدیل شدن یک مشتری بالقوه را افزایش می‌دهد.
مطالعه‌ای توسط LinkedIn نشان داد که 80 درصد از متخصصان فروش شبکه‌سازی حرفه‌ای را کلیدی برای موفقیت می‌دانند.
بهترین ابزار برای موفقیت یک کارشناس توسعه فروش
نرم‌افزار CRM اوج ابری یا مدیریت ارتباط با مشتری، ابزاری قدرتمند برای کارشناسان توسعه فروش است که به آنها کمک می‌کند تا روابط خود با مشتریان را بهبود بخشند، فرآیند فروش را کارآمدتر کنند و در نهایت به نتایج بهتری دست یابند.
چگونه؟
- تمام اطلاعات مربوط به مشتریان از جمله تاریخچه تعاملات، علایق، خریدهای قبلی و اطلاعات تماس در یک مکان واحد ذخیره می‌شود. کارشناسان توسعه و فروش به سرعت و به راحتی می‌توانند به اطلاعات مورد نیاز خود دسترسی پیدا کنند و از آن برای شخصی‌سازی تعاملات با مشتری استفاده کنند.
- با استفاده از اطلاعات موجود در CRM، کارشناسان می‌توانند پیام‌ها و پیشنهادات خود را با توجه به نیازها و علایق هر مشتری شخصی‌سازی کنند. پاسخگویی سریع و دقیق به سوالات و درخواست‌های مشتریان، باعث افزایش رضایت آنها و ایجاد روابط قوی‌تر می‌شود. با استفاده از CRM اوج ابری می‌توان تجربه مشتری را در تمام مراحل فرآیند فروش بهبود بخشید و از آن برای افزایش وفاداری مشتریان استفاده کرد.
- بسیاری از فرآیندهای تکراری مانند ارسال ایمیل‌های پیگیری، یادآوری قرار ملاقات‌ها و ایجاد گزارش‌ها را می‌توان به صورت خودکار انجام داد. با اولویت‌بندی فعالیت‌ها و تمرکز بر مشتریان مهم‌تر، کارشناسان می‌توانند زمان خود را بهینه استفاده کنند.
- اوج ابری امکان ایجاد گزارش‌های مختلفی را فراهم می‌کند که به کارشناسان کمک می‌کند تا عملکرد خود را ارزیابی کنند و روندهای بازار را تحلیل کنند. با تحلیل داده‌ها، کارشناسان می‌توانند استراتژی‌های فروش خود را بهبود بخشند و بر روی مشتریان هدفمندتر تمرکز کنند.
- با استفاده از CRM اوج ابری می‌توان هماهنگی بین اعضای تیم فروش و کارشناس توسعه را بهبود بخشید و از دوباره‌کاری جلوگیری کرد. تمام اعضای تیم فروش می‌توانند به اطلاعات مشتریان دسترسی داشته باشند و با همکاری یکدیگر به نتایج بهتری دست یابند.
