کسی که می تواند هر کسب و کاری را از میدان به در کند!
هر کسب‌وکاری فقط یک رئیس دارد: مشتری! اوست که تعیین می‌کند حقوق هر شخصی چقدر باشد، حتی مدیر سازمان! اوست که تعیین می‌کند چه کسانی و حتی چه شرکت‌هایی از بازار اخراج شوند. می‌دانید چطور؟ فقط کافی‌ست از جای دیگری بخرد! پس او را بشناسید و مطابق میلش عمل کنید.
اگر یک خیاط سایز مشتری‌اش را نداند چطور می‌تواند بهترین لباس را برای او بدوزد؟ آیا اگر با توجه به آنچه حدس می‌زند دست به کار شود و یک لباس فوق‌العاده زیبا و با کیفیت بدوزد آیا لزوما مشتری آن را می‌خرد؟ احتمال خرید بسیار کم است. خیاط اگر فروشی هم داشته باشد این فروش را شانسی بدست آورده است. چون این لباس با اینکه تمام ویژگی‌هایش فوق‌العاده است اما اندازه‌ی مشتری نیست!
شناخت مشتری در دنیای تجارت همیشه به سادگی دانستن سایز و اندازه‌ی مشتری نیست. ما کار بسیار پیچیده‌تری از یک خیاط در پیش داریم.
با مشتری رابطه خوب بسازید و بر نیازش تسلط داشته باشید!
تجارت موفق یعنی ایجاد روابط خوب. مخصوصا روابط خوب با مشتریان. ایجاد یک رابطه‌ی خوب با مشتریان فقط زمانی امکان پذیر است که او را شناخته باشید. چون سلیقه‌ی او را می‌شناسید و می‌دانید که به چه چیزهایی نیاز دارد و از چه چیزهایی خوشش می‌آید. پس می‌توانید با برآورده کردن آنها یک رابطه‌ی خوب با او بسازید.
یک کسب‌وکار برای موفقیت ابتدا باید مشتریان موجود خود را حفظ کند و تلاش کند دوباره آنها را به چرخه‌ی خرید وارد کند و سپس به فکر جذب مشتریان جدید باشد. می‌پرسید چرا؟ چون:
۱. ترغیب آنها به خرید هزینه‌ی پایین‌تری از بازاریابی و ترغیب مشتریان جدید دارد .
۲. تکرار در خرید یعنی تکرار سود!
۳. مشتریانی که دوباره خرید می‌کنند از محصول شما راضی هستند. پس قطعا آن را به دوستان خود معرفی می‌کنند
۴. روند ترغیب مشتریان برای وفادار شدن و تکرار خرید می‌تواند به شرکت‌ها چیز‌های زیادی را یاد بدهد. مانند:
- آیا مشتری از محصول رضایت داشته است؟
- آیا با استفاده از محصول یا خدمات صرفا نیاز مشتری برطرف شده یا او به محصول علاقه پیدا کرده؟
- نقاط قوت یا ضعف محصول یا خدمات چیست؟
مشتریان را با محصول خود دوست کنید!
همه‌ی ما وقتی قصد خرید کالایی یا خدماتی را داریم ابتدا به سراغ دوستان و آشنایان خود می‌رویم. چون به آنها اعتماد بیشتری داریم. در واقع می‌دانیم که محصول را با قیمت مناسبی خواهیم خرید و آنها در مورد کیفیت محصول با ما روراست هستند. خب پس اگر دوستی چنین تاثیری در مشتریان دارد پس چرا مشتریان را با محصول خود دوست نکنیم؟ اساس دوستی چیست؟
وجود تشابهات و تفاهماتی که برای افراد ارزشمند است آنها را به سمت یکدیگر جذب می‌کند. یک ویژگی که برای شما جذاب بوده یا اهمیت زیادی داشته است را در یک فرد می‌بینید و به دوستی با او علاقه‌مند می‌شوید.
پس اولین قدم در پیدا کردن دوست برای محصولمان این است که افراد درستی را انتخاب کنیم. کانال‌های بازاریابی و تبلیغات‌مان را معطوف آن افراد کنیم و آنها را با محصول خود آشنا کنیم. به این افراد مشتری احتمالی گفته می‌شود. مشتریانی که اگر با محصول ما آشنا شوند احتمالا آن را خواهند خرید و با آن دوست می‌شوند! اما پیدا کردن مشتریان احتمالی یک استراتژی قوی می‌خواهد که بدون نیاز به ابزار امکان پذیر نیست. نام این ابزار CRMاست.
حالا بیایید با CRM آشنا شویم.
چرا از رقبا عقب می‌افتیم و فروش‌مان کم است؟
دغدغه‌ی فروش از زمانی که اجداد ما در غار به مبادله‌ی کالا به کالا می‌پرداختند تا همین امروز وجود داشته است! با این حال بیایید دغدغه‌های جدیدتر دنیای بازاریابی را بررسی کنیم و به مشکلاتی نگاه بیندازیم که ما را در فروش و بدست آوردن سهمی از بازار که حق‌مان است عقب می‌اندازد:
تلف شدن وقت بازاریابان برای انجام امور اداری: جمله‌ی «وقت طلاست» در بازاریابی در معنای حقیقی کلمه احساس می‌شود. تلف شدن هر یک ساعت از وقت بازاریابان به معنای یک ساعت فروش کمتر است! با این حال روال اداری و گزارش‌دهی در بسیاری از شرکت‌ها تقریبا ۳۰ درصد وقت یک بازاریاب را می‌گیرد. چون مدیران معتقدند اگر اهداف بازاریابان با اهداف شرکت همسو نباشد ضرر می‌کنند. این اعتقاد درستی است و این مسئله خود یکی از عوامل فروش کمتر است.
مدیریت ضعیف بازاریابان و فروش شانسی! وقتی که مدیریت بازاریابان به درستی انجام نشود. میزان فروش به شکل چشم‌گیری کاهش می‌یابد. وقتی بازاریابان ندانند که ترجیحات فعلی شرکت تمرکز بر کدام بخش مشتریان بازار است و یا ندانند که استراتژی فروش شرکت در شرایط مختلفی از بازار چگونه تعیین می‌شود، قطعا نمی‌توانند بهترین نتیجه را بگیرند و اگر فروش مد نظر شرکت هم اتفاق بیفتد شانسی است! چون همیشگی نیست و احتمالا ماه بعد تکرار نمی‌شود.
بهترین روش برای مدیریت تیم بازاریابی
مدیریت تیم بازاریابی به نحوه‌ی اولویت‌بندی زمان بستگی‌دارد. به جای اینکه از تیم بازاریابی انتظار داشته باشید که ساعت‌های بیشتری را صرف کار کنند، رعایت چند نکته‌ی ساده می‌تواند کارایی آنها را بهبود ببخشد:
۱. وظایف اداری را بهینه کنید!
وظایف اداری اولین چیزی است که مانع فروش بیشتر می‌شود چون بازاریاب باید وقت زیادی را صرف انجام آنها کند. برای بهینه کردن این وظایف بایستی از نرم‌افزار‌هایی استفاده کنید که به صورت خودکار و اتوماتیک ارتباط بین نمایندگان فروش و شرکت‌ها را مدیریت کند.
۲. بازاریابان را به سراغ مشتریان ایده‌آل بفرستید!
یک مشتری ایده‌آل برای بازاریابان یعنی شخصی که بیشتر از بقیه‌ی افراد لیست احتمال دارد کالا یا خدمات را خریداری کند. البته به شرطی که لیستی وجود داشته باشد! اگر شما مشتریان احتمالی خود را دسته‌بندی کنید و تمرکز تیم بازاریابی‌تان را بر روی محتمل‌ترین گزینه‌های خرید معطوف کنید، قطعا روند ترغیب مشتری به خرید ساده‌تر خواهد بود و همچنین تعداد خریدها افزایش میابد.
۳. تمام فرآیندهای بازاریابی را خودکار کنید!
هرچقدر بیشتر بتوانید امور خود را خودکار و اتوماتیک کنید، کارآمد‌تر خواهید شد. تا جایی که می‌توانید قسمت‌های مختلف امور روزمره‌ی بازاریابان را خودکار کنید.
۴. وضعیت لحظه‌ای مشتریان را به بازاریابان اطلاع دهید.
بازاریابان شما باید اطلاعات مشتریان را به صورت لحظه‌ای و آنلاین در اختیار داشته باشند و از تمام تغییرات به وجود آمده باخبر باشند تا بتوانند بهترین و مناسب‌ترین عملکرد را در هر لحظه داشته باشند. به طور مثال مشاهده‌ی وضعیت لحظه‌ای قیف فروش با ریز جزئیات برای هر بازاریابی ضروری است.
مدیریت ارتباط با مشتری(crm) گنجینه‌ای که به آن نیاز دارید
ایجاد یک رابطه‌ی خوب و ماندگار با مشتری و ساخت پلی مستحکم میان شرکت و تمام مشتریان به معنای آغاز یک رابطه‌ی پایدار با خریداران‌تان است. خریدی که به آنها تجربه‌ای لذت بخش می‌دهد و ترغیب‌شان می‌کند تا دوباره از شما خرید کنند. از طرفی مدیریت قوی بازاریابی به کمک یک استراتژی قوی که باعث شود بازاریابان شما بیشتر وقت را برای فروش به محتمل‌ترین خریداران اختصاص دهند به معنای رشدی اصولی و مداوم است. در این مسیر به استراتژی نیاز دارید؟ به ابزاری برای بدست آوردن اطلاعات مشتریان نیاز دارید؟ می‌خواهید با فروش بیشتر و کسب سهم بزرگی از بازار رقبا را پشت سر بگذارید و درخشش تیم بازاریابی خود را تماشا کنید؟ پاسخ تمام این سوال‌ها و بسیاری سوال‌های دیگر فقط یک عبارت است: مدیریت ارتباط با مشتری (crm). به صفحه‌ی «crm چیست؟» بروید تا به شما نشان دهیم این سلاح قدرتمند چگونه شما را به خواسته‌هایتان می‌رساند. حالا وقت آشنایی با یک استراتژی موثر است. یک استراتژی که دارای بازو‌های فراوانی است و تمرکزش بر بهبود وضعیت ارتباط شما با مشتریان و بازاریابان شماست.
اولین مقصد
مدیریت ارتباط با مشتریان و مدیریت بازاریابان آن چیزی است که تعیین می‌کند شما در بازار خواهید ماند و قدرتمندانه رشد خواهید کرد و یا شکست خواهید خورد. در ادامه‌ی این سفر با ما همراه باشید تا به شما بگوییم در دنیای مدیریت ارتباط با مشتریان چه می‌گذرد. حالا زمان آن است که با crm آشنا شوید.
