Kpi یا شاخص کلیدی عملکرد چیست؟
اگر یک بازاریاب هستید احتمالا همیشه درحال راه‌اندازی کمپین‌های مختلفی هستید که هر کدام اهداف خاصی را دنبال می‌کنند. ممکن است برخی از آنها با قصد تولید سرنخ راه‌اندازی شده باشند و برخی از آنها با قصد افزایش آگاهی از برند یا به قصد فروش محصول یا خدمات. چگونه نتیجه بخشی این کمپین‌ها را می‌سنجید؟ از کجا می‌فهمید که کمپین شما چه میزان موفقیت را کسب کرده است؟ آیا می‌توانید نقاط قوت کمپین‌ها را شناسایی کنید و در کمپین‌های بعدی آنها را تقویت کنید و نقاط ضعف‌شان را بهبود ببخشید؟ تمامی این اقدامات اثر بخش و مهم به کمک شاخص‌های کلیدی عملکرد امکان پذیر می‌باشند.
KpI (key Performance Indicator ) در لغت به معنای شاخص کلیدی عملکرد می‌باشد. KPIها در بازاریابی معیارهایی هستند برای ارزیابی میزان موفقیت کمپین‌های مختلف. در واقع نتایج بدست آمده از این ارزیابی‌هاست که به شما اجازه می‌دهد راجع به کمپین‌های بعدی خود تصمیم بگیرید و آنها را بهبود ببخشید. آنها منابع ارزشمندی هستند که به شما دید درستی از میزان تحقق اهدافتان می‌دهند. به یاد داشته باشید که همیشه بعد از اجرای یک کمپین اولین کاری که باید بکنید ارزیابی سطح موفقیت آن است.
مطلب پیشنهادی — اجرا کمپین های تبلیغاتی با CRM
تنها پس از این ارزیابی است که می‌توانید دلیل موفقیت یا عدم موفقیت یک کمپین را تشخیص دهید و سپس با برطرف نمودن نقاط ضعف و تقویت نقاط قوت کمپین‌های موفق‌تری را بسازید و تبدیل به یک بازاریاب حرفه‌ای شوید که ایده‌های خلاقانه‌اش همگی در راستای نیاز بازار است.
- شاخص کلیدی عملکرد ROMI ( بازگشت سرمایه در بازاریابی )
فرض کنید برای جذب مشتریان احتمالی چند کمپین بازاریابی مختلف راه‌اندازی کرده‌اید، آیا می‌توانید بگویید کدام یک از این کمپین‌ها سودآوری بیشتری برای شما دارند؟ دانستن جواب این سوال به شما کمک می‌کند تا سرمایه‌گذاری‌ها روی بازاریابی را عاقلانه‌تر و هدفمندتر انجام دهید تا همیشه از بیشترین میزان سود بهره‌مند شوید. برای این کار فقط کافیست بدانید کدام کمپین شما سود بیشتری را نسبت به سرمایه‌ی خرج شده در آن به همراه داشته است. این‌کار به کمک شاخص کلیدی عملکرد بازگشت سرمایه در بازاریابی امکان‌پذیر است.
هدف از اندازه‌گیری ROMI ( return on marketing investment ) ارزیابی این است که آیا هزینه‌هایی که برای بازاریابی انجام شده است سودآور هستند یا خیر. اگر میزان بازدهی سرمایه‌گذاری در بازاریابی شما مثبت است، به این معنی است که کمپین شما بیشتر از هزینه‌ای که برای آنها خرج می‌کنید، درآمد کسب می کنند.
چگونه شاخص ROMI را اندازه‌گیری کنیم؟
۱. کوتاه مدت
شاخص کلیدی عملکرد ROMI کوتاه مدت با مقایسه میزان سود کمپین در مقابل میزان سرمایه‌گذاری در بازاریابی محاسبه می‌شود. در واقع، این محاسبه فقط تاثیر مستقیم سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی بر درآمد یک شرکت را در نظر می‌گیرد.
۲. بلند مدت
شاخص عملکردی ROMI بلند مدت می‌تواند برای تعیین سایر جنبه‌هایی که اثرشان کمتر بر بازاریابی دیده می‌شود استفاده شود. در واقع اگر یک کمپین بازاریابی، فروش زیادی را ایجاد نکند، اما در عوض باعث شود که در رسانه‌های اجتماعی افزایش آگهی از برند صورت بگیرد آیا باز هم باید این کمپین را شکست خورده تلقی کرد؟ شاخص ROMI کمیت‌هایی را اندازه‌گیری می‌کند که معمولا تاثیرشان کمتر دیده می‌شود و باعث سودآوری در بلند میشوند. و هدفی که برای تحقق آن راه‌اندازی شده‌اند را در مدت زمان طولانی‌تری محقق می‌کنند.
- شاخص کلیدی عملکرد نرخ تبدیل سرنخ LCR
اگر درکی از نحوه‌ی عملکرد قیف بازاریابی خود نداشته باشید، هیچ‌وقت به یک موفقیت با ثبات و فروش اصولی نمی‌رسید. حتی اگر در یک بازه‌ی زمانی خاص فروش خوبی داشته باشید، این فروش شانسی است و بعدها دوباره تکرار نمی‌شود. چون شما دلیل قطعی موفقیت در آن بازه را نمی‌دانستید و یا گمان کرده‌اید که دلیلش را می‌دانید ولی بعدها حدس‌تان درست از آب درنیامده است. برای رسیدن به این چنین اهدافی باید استراتژی فروش قوی داشته باشید.
یکی از استراتژی های بهبود فروش، که در دنیا به شدت محبوب است و بسیار استفاده میشوند. افزایش نرخ تبدیل سرنخ هاست . نرخ تبدیل سرنخ ( Lead Conversion Rate) نشان دهنده‌ی درصد افرادی است که به طور احتمالی علاقه‌مند به خرید محصول یا خدمات شما بودند و در نهایت به یک فرصت تبدیل شده‌اند. منظور از فرصت هر هدفی است که شما تعیین کرده‌اید. مثلا ممکن است این فرصت صرفا بازدید از یک ویدیو یا پر کردن یک فرم باشد و یا حتی فروش، این بستگی به هدف آن دارد. دانستن نرخ تبدیل برای درک نحوه‌ی عملکرد قیف فروش شما و اینکه کدام کمپین بازاریابی بهترین تاثیر را بر بازگشت سرمایه ROI شرکت شما دارد، ضروری است.
مطلب پیشنهادی — راهنمای ایجاد و مدیریت سرنخ در نرم‌افزار CRM
چگونه شاخص LCR را اندازه‌گیری کنیم؟
برای محاسبه‌ی نرخ تبدیل سرنخ باید تعداد سرنخ‌های تبدیل شده به فرصت در یک بازه‌ی زمانی مشخص را بر تعداد سرنخ‌های موجود در همان بازه تقسیم کنید و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید. برای مثال، اگر ۱۰۰ سرنخ در دی ماه ایجاد شده باشد و ۲۵ سرنخ در این بازه‌ی زمانی به فرصت تبدیل شده باشند، آنگاه نرخ تبدیل سرنخ شما ۲۵ درصد می‌باشد.
- شاخص کلیدی عملکرد هزینه‌ی هر سرنخ
یکی دیگر از ضروری‌ترین KPI هایی که هر بازاریاب حرفه‌ای باید آن را محاسبه کند. شاخص کلیدی عملکرد CPL ( Cost Per Lead) می‌باشد. هزینه‌ی هر سرنخ در واقع هزینه‌ای است که برای به دست آوردن یک مشتری احتمالی از طریق تبلیغات اینترنتی می‌پردازید.
دانستن هزینه‌ی بدست آوردن هر مشتری احتمالی به شما امکان می‌دهد تصمیمات بازاریابی استراتژیک بهتر و مؤثرتری بگیرید چرا که این معیارها به شما کمک می‌کند میزان اثربخشی اقدامات خود را ارزیابی کرده و بر بودجه‌ی تبلیغات خود کنترل داشته باشید و آن را در جایی صرف کنید ارزش بیشتری دارد و به تولید سرنخ بیشتری منجر می‌شود. در واقع به شما امکان می‌دهد ارزیابی کنید که کدام کمپین بهترین عملکرد را داشته و باید در اولویت قرار بگیرد.
چگونه هزینه‌ی هر سرنخ را محاسبه کنیم؟
برای محاسبه‌ی هزینه‌ی هر سرنخ، باید مقدار هزینه‌ی خود را در هر کمپینی که هدف آن تولید سرنخ بوده است را بر تعداد کل سرنخ‌های تولید شده توسط آن کمپین تقسیم کنید و نتیجه را در ۱۰۰ ضرب کنید.
همانطور که دیدیم
شاخص عملکرد کلیدی یا همان KPI در بازاریابی به ما این امکان را می‌دهد که میزان موفقیت و دستیابی‌مان به اهداف مختلف را بسنجیم و به پشتوانه‌ی آن تصمیمات بعدی خود را بهبود ببخشیم. علاوه‌بر‌این دیدیم که سه شاخص عملکردی مهم که هر بازاریاب حرفه‌ای باید همیشه آنها را محاسبه کند چه شاخص‌هایی هستند و چگونه محاسبه میشوند.
دعوت به گفتمان :
هدف خود را از بازاریابی و راه‌اندازی یک کمپین در قسمت نظرات بنویسید تا بگویم کدام شاخص بیشتر به کارتان می‌آید و باید چطور از آن استفاده کنید.
9 پاسخ
کاش چند سال زودتر با برنامه سی آر ام و قابلیت های آن آشنا می شدم. چقدر فرصت و سرنخ هایی که مشتری بلقوه بودن رو از دست دادیم.
خیلی عالی بود. من قبلا یه فایل ویدیوی نگاه می کردم که در مورد این شاخص کلیدی عملکری صحبت می کرد و من نمی فهمیدم.
خیلی درک روشن و واضحی دادید و تشکر می کنم از مقالات و توضیحات خیلی خوبتون.
به نظر من یکی از مهمترین موضوعات در این بحث سی آر ام همین شاخص کلیدی عملکرد هست. خیلی ممنون از راهنمایی و توضیحات خوب و رایگانتون.
امیدوارم که همیشه موفق باشید. خیلی سایت خوبی دارید و تا امروز من خیلی مطالب مفید ازتون یاد گرفتم و هر روز علاقه مندم که بشتر یاد بگیرم.
سلام. من خیلی وقت هست که به فکر خرید یک برنامه سی آر ام هستم. فقط هنوز نمی دونم که آیا برنامه سی آر ام رو میشه به سایت متصل کرد یا خیر. هر مشتری که خریدی انجام داد در سی آر ام هم ثبت بشه.
بسیار عالی و ممنون. به قول یکی از دوستان دستتون طلای نرم. خیلی مطالب خوب و کاربردی برامون به رایگان گذاشتید که بابتش واقعا سپاسگزاریم.
سلام.
من در مورد Kpi خیلی شنیده بودم ولی دقیق نمی دونستم که برای چی هست. ممنون از توضیحات دقیق و عالیتون.
اتفاقا پنج شنبه در یک دوره آنلاین شرکت کردم و در مورد همین موارد داشتند صحبت می کردند که چیز خاصی دست گیرم نشد اما شما خیلی جامع و کامل توضیح دادید.
سلام. من تازه با این مفهوم سی ار ام آشنا شدم. نمی دونم دقیقا چطوری میشه باهاش کار کرد. آیا هر کسب و کاری بهش نیاز داره؟