هنر تقسیم بندی مشتری

اندرو جرارد معتقد است همه مشتریان یکسان نیستند. به همین خاطر استفاده از رویکرد یکسان برای بازاریابی را مناسب نمی داند و پیشنهاد می دهد که مشتریان خود را به گروه‌های کوچک‌تر تقسیم کنید.

تقسیم بازار یک عمل صحیح است و شما را قادر می‌سازد تا درک عمیق‌تری از مشتریان خود پیدا کنید و کشف کنید که چه چیزی آن‌ها را از هم متمایز می‌کند. هنگامی‌ که شما یک پیام را در اختیار دارید، اگر آن را برای کسی که مرتبط با آن است ارسال کنید، آن‌وقت مؤثرتر خواهد بود.

تقسیم بندی مشتری چیست؟

تقسیم ‌بندی مشتری راهی آسان برای تقسیم مشتریان خود به گروه‌های کوچک‌تر بر اساس انواع مختلف آن‌ها است. این زیرگروه‌ها یا بخش های متمایز، باید با ویژگی‌های خاص مشخص شود. درحال حاضر شما می‌توانید پیام‌های بازاریابی خاص و مرتبط در هر گروه را هدف قرار دهید؛ و این فقط در مورد آنچه شما می‌گویید، نیست. نحوه ارتباط شما با مشتری نیز مهم است و تقسیم‌بندی مشتری اغلب نیاز به یک آمیخته بازاریابی ساختار یافته دارد. این به این دلیل است که برخی از مشتریان ممکن است رویکرد مستقیم مانند بازاریابی تلفنی را ترجیح دهند و برخی به تبلیغات محلی بهتر پاسخ ‌دهند.

نحوه تقسیم ‌بندی مشتریان

تقسیم ‌بندی مشتری لازم نیست پیچیده باشد. به ‌عنوان مثال می‌توان در نظر گرفت که یک شرکت کوچک، دارای دو یا سه نوع مشتری متمایز با نیازهای مختلف است.اصول تقسیم ‌بندی بر اساس عوامل کلیدی انجام شود؛ مانند:

الگوهای هزینه

جنسیت

جایی که زندگی می‌کنند

سن

گروه اجتماعی و اقتصادی

آنچه مهم است تفاوت سطحی نیست، بلکه آن تفاوت هایی است که در واقع رفتار خریدار را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

برای مثال، اگر مشتریان یک سالن آرایشگری را تقسیم بندی کنید، نوع پیشنهاد‌های شما به گروه‌های مشتری برای جنسیت و سنین مختلف، متفاوت خواهد بود. اگر شما محصولات را به‌صورت آنلاین می‌فروشید، بهتر است که الگوهای خریدمشتریان را تجزیه‌ و تحلیل کنید و بر اساس میزان هزینه آن‌ها، چگونگی خرید آن ها یا محصولاتی که بیشترین علاقه را به آن ها دارند، تقسیم بندی کنید.

هدف قرار دادن پیغام‌های فروش به بخش مشتری

با افزایش درک خود در مورد آنچه مشتریان شما خرید می‌کنند، می‌توانید فرصت‌هایی را برای فروش متقابل یا فروش بالا به حداکثر برسانید. با دسته‌بندی همه مشتریانی که مرتباً محصولات خاصی را خریداری می‌کنند، می‌توانید آن‌ها را با پیشنهاد‌های مربوطه هدایت کنید و آن‌ها را تشویق کنید که هزینه‌های خود را افزایش دهند.

نه تنها یک پیام بازاریابی مرتبط به‌عنوان یک ابزار فروش مؤثرتر است، بلکه در مورد خدمات مشتری نیز کارا است. یک پیامی که به شما نشان ‌دهد چه چیزی خریداری کرده‌اید، خیلی بهتر از پیامی کلی و یکسان است. علاوه بر این، اگر شما یک مشتری وفادار هستید، یک پیام هدفمند نشان می‌دهد که شما مورد قدردانی و ارزش قرار گرفته‌اید.

چگونگی تقسیم چشم‌اندازهای جدید

ارتباط با مشتریان موجود مورد بحث ما است؛ اما چگونه می‌توانیم به شناسایی چشم‌اندازهای جدید و تقسیم‌بندی آن‌ها بپردازیم؟

هنگامی‌که به کسب‌وکار جدیدی روی می‌آورید، مشخص کردن اینکه آیا بازاری برای محصولات و خدمات شما وجود دارد یا خیر و شناسایی افرادی که مشتری‌های مورد نظر شما را تشکیل می‌دهند، حیاتی است، که می‌تواند بر اساس مشخصات مشتری موجود شما باشد و یا ممکن است به ایجاد بخش جدیدی منجر شود که در نتیجه نیاز به شناسایی دقیق افرادی که هدف قرار می‌گیرد دارد.

راه ‌حل این است که تصویری از بخشی که مورد هدف شما است، داشته باشید. اگر شما دو بخش متفاوت را انتخاب کنید، می‌توانید ببینید که نیازها، خواسته‌ها، ارزش‌ها و عقاید بسیار متفاوتی دارند؛ و بسته به روش بازاریابی که استفاده می‌کنید، کاملاً متفاوت عمل می‌کنند. برای مثال:

مردان:

دارای درآمد قابل ‌استفاده هستند

بازنشسته یا در آستانه بازنشستگی هستند

در یک محیط روستایی زندگی می‌کنند

دختران نوجوان:

در شهر زندگی می‌کنند

با درآمد قابل ‌استفاده کم

با آرزو برای لذت بردن از زندگی به‌طور کامل

این‌ها نمونه‌های بسیاربزرگی هستند، اما نشان می‌دهند که چگونه بخش‌های مشتری شما متفاوت است و چرا برای هر بخش باید پیام متفاوتی ایجاد کرد. همانطور که مشتریان خود را تجزیه ‌و تحلیل می‌کنید، خواهید دید که گروه‌های متمایز با الزامات خاص وجود دارد. زمان آن است که مشتریان خود را تقسیم‌بندی کنید و در هر بخش هدف‌گذاری کنید. نتایج می‌تواند شما را شگفت‌زده کند.