در دنیای پرشتاب امروز که فناوری به سرعت در حال پیشرفت است، نقش کارشناسان فنی فروش بیش از هر زمان دیگری پررنگ شده است. این متخصصان، با دارا بودن دانش فنی عمیق و مهارت‌های ارتباطی قوی، پل ارتباطی بین دنیای پیچیده تکنولوژی و نیازهای متنوع مشتریان هستند. با این مقاله همراه باشید تا موقعیت شغلی کارشناس فنی فروش و نقش سیستم سی آر ام ابری در ارتقا وظایف آن بیشتر آشنا شوید.
کارشناس فنی فروش کیست؟
کارشناس فنی فروش یا مهندس فروش فردی است که علاوه بر مهارت‌های فروش، دانش فنی عمیقی از محصولات یا خدماتی که می‌فروشد نیز دارد. این افراد نقش پل ارتباطی بین تیم فنی و تیم فروش را ایفا می‌کنند و می‌توانند به مشتریان کمک کنند تا بهترین راه حل فنی برای نیازهایشان را پیدا کنند.
نمایندگان فروش فنی از تخصص، مهارت‌های خدمات مشتری و تکنیک‌های فروش خود استفاده می‌کنند تا با به اشتراک گذاشتن اطلاعات، رسیدگی به اعتراضات و رفع نگرانی‌ها، فروش را نهایی کنند.
بیشتر بخوانید» 8 روش کلیدی برای ایجاد ارتباط موثر با مشتریان از طریق CRM
وظایف اصلی یک کارشناس فنی فروش
1. درک عمیق از محصولات و خدمات
کارشناس فنی فروش با درک عمیقی که از مشخصات فنی محصولات و خدمات شرکت دارد، می‌تواند مزایا، معایب و کاربردهای هر محصول را به خوبی شناسایی کند. به‌روزرسانی مستمر دانش فنی در حوزه فعالیت شرکت نیز از دیگر وظایف مهم او است.
2. نیازسنجی دقیق مشتریان
نیازسنجی دقیق مشتریان مستلزم برقراری ارتباط موثر با آن‌ها برای شناسایی دقیق نیازها و مشکلاتشان است. پرسیدن سوالات فنی دقیق، درک بهتری از نیازهای مشتری فراهم کرده و امکان تطبیق محصولات و خدمات شرکت با نیازهای خاص هر مشتری را فراهم می‌آورد.
3. ارائه فنی محصولات
ارائه توضیحات فنی محصولات به شیوه‌ای ساده و قابل فهم برای مشتریان غیرمتخصص، مقایسه فنی محصولات مختلف با یکدیگر و برجسته‌سازی مزایای محصول شرکت، با استفاده از ابزارهای کمک آموزشی همچون نمودارها، تصاویر و دموی محصولات از جمله وظایف کارشناس فنی فروش است.
4. مذاکره فنی
مسئول شرکت در مذاکرات فنی با مشتریان، پاسخگویی به سوالات فنی آن‌ها، دفاع از مشخصات فنی محصولات شرکت و توجیه قیمت‌ها، و در نهایت دستیابی به توافق با مشتریان این کارشناسان هستند.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با صفر تا صد ادغام سی آر ام با واتساپ کلیک کنید.
5. حمایت فنی از مشتریان
کارشناس فنی فروش علاوه بر ارائه راهنمایی‌های فنی برای نصب و راه‌اندازی محصولات، ممکن است مسئولیت رفع مشکلات فنی مشتریان پس از فروش را نیز بر عهده داشته باشد. او با آموزش‌های تخصصی، مشتریان را در جهت استفاده بهینه از محصولات راهنمایی می‌کند.
6. توسعه بازار
با هدف توسعه بازار، فعالیت‌هایی همچون شناسایی فرصت‌های نوظهور، جذب مشتریان جدید، تقویت روابط با مشتریان فعلی و شرکت در رویدادهای صنعتی برای معرفی محصولات توسط کارشناس فروش انجام می‌شود.
7. همکاری با تیم‌های مختلف
همکاری نزدیک با تیم‌های فنی، بازاریابی و فروش برای دستیابی به اهداف مشترک، ارائه بازخورد به تیم‌های فنی جهت بهبود محصولات و کمک به تیم فروش در بستن قراردادها از جمله وظایف اصلی این نقش می‌باشد.
تفاوت کارشناس فنی فروش و کارشناس فروش
کارشناس فنی فروش و کارشناس فروش هر دو در فرآیند فروش نقش مهمی دارند، اما تمرکز و مهارت‌های مورد نیاز آن‌ها متفاوت است. در ادامه به طور خلاصه به تفاوت‌های اصلی این دو نقش می‌پردازیم:
• هدف اصلی کارشناس فروش، فروش محصول یا خدمت به مشتری است. اما علاوه بر فروش، کارشناس فنی فروش بر جنبه‌های فنی محصول نیز تسلط دارد.
• توانایی برقراری ارتباط موثر با مشتریان، متقاعدسازی آن‌ها و ایجاد روابط پایدار از جمله مهارت‌های کلیدی یک کارشناس فروش است. برای کارشناس فنی فروش به طور معمول لازم است که دارای مدرک یا تجربه در زمینه فنی مرتبط با محصول نیز باشد.
• کارشناس فروش آشنایی کلی با محصولات یا خدماتی که می‌فروشد دارد، اما لزوماً به جزئیات فنی آن مسلط نیست. کارشناس فنی فروش به کارشناسان فروش در ارائه توضیحات فنی محصول کمک می‌کند و به سوالات فنی مشتریان پاسخ می‌دهد.
کارشناس فنی فروش باید چه مهارت‌هایی داشته باشد؟
نمایندگان فروش فنی برای مدیریت موثر وظایف و مسئولیت‌های روزانه خود، از مهارت‌های نرم و سخت استفاده می‌کنند. در ادامه به برخی از این مهارت‌ها اشاره می‌کنیم:
1. تسلط بر فروش مشاوره ای
با ورود به سال 2024، رویکرد فروش مشاوره‌ای برای متخصصان فنی فروش بسیار مهم است. این مهارت شامل درک عمیق نیازهای مشتری و ایجاد راه‌حل‌هایی است که چالش‌های خاص آن‌ها را برطرف می‌کند. متخصصان فنی فروش باید به عنوان مشاوران قابل اعتماد عمل کنند و از دانش فنی خود برای راهنمایی مشتریان در تصمیم‌گیری‌های پیچیده خرید استفاده کنند. توانایی ایجاد روابط بلندمدت مبتنی بر اعتماد و ارزش، بسیار اهمیت دارد. فروشندگانی که به فروش مشاوره‌ای تسلط دارند نه تنها معاملات بیشتری خواهند بست، بلکه به موفقیت و حفظ مشتری کمک خواهند کرد.
بیشتر بخوانید» تکنیک‌های افزایش فروش برای شرکت‌های بازرگانی
2. تمرکز بر موفقیت مشتری
جهت‌گیری واضح به سمت موفقیت مشتری یک مهارت حیاتی برای نقش‌های فروش فنی است. فقط بستن یک فروش کافی نیست؛ متخصصان فروش فنی باید اطمینان حاصل کنند که مشتریان با محصول یا خدمات به نتایج دلخواه خود دست می‌یابند. این مهارت نیازمند مشارکت فعال و تعهد عمیق به رضایت مشتری است که اغلب شامل پشتیبانی و آموزش پس از فروش می‌شود. فروشندگانی که موفقیت مشتری را اولویت می‌دهند، وفاداری را تقویت می‌کنند، تکرار خرید را تقویت و تبلیغات مثبت دهان به دهان را ایجاد می‌کنند.
3. دیدگاه تجاری
بینش تجاری برای کارشناس فنی فروش به طور فزاینده‌ای اهمیت دارد زیرا آن‌ها تقاطع پیچیده فناوری و تجارت را هدایت می‌کنند. درک پیامدهای اقتصادی و مالی راه‌حل‌های فنی این متخصصان را قادر می‌سازد تا پیشنهادات خود را با اهداف استراتژیک مشتری همسو کنند. این مهارت شامل تشخیص روندهای بازار، ارزیابی چشم‌اندازهای رقابتی و شناسایی فرصت‌های رشد می‌شود. متخصصان فنی فروش با بینش تجاری قوی می‌توانند بازده سرمایه‌گذاری خود را به طور مؤثری افزایش دهند.
4. هوش هیجانی
هوش هیجانی یک مهارت کلیدی برای متخصصان فروش فنی است که به آن‌ها امکان می‌دهد ظرایف روابط مشتری و دینامیک تیم را هدایت کنند. در سال 2024، توانایی همدلی با مشتریان، مدیریت احساسات خود و برخورد عاقلانه با روابط بین فردی بسیار مهم خواهد بود. نقش‌های فروش فنی نیازمند همکاری با ذینفعان متنوع هستند و کسانی که می‌توانند احساسات دیگران را درک و به آن‌ها پاسخ دهند، ارتباطات قوی‌تری ایجاد کرده و مشارکت‌های پربارتری را تقویت خواهند کرد.
5. مهارت‌های استراتژیک مذاکره
مهارت‌های مذاکره استراتژیک برای متخصصان فروش فنی حیاتی هستند. این مهارت فقط در مورد چانه زدن بر سر قیمت‌ها نیست؛ بلکه در مورد یافتن راه‌حل‌های برد-برد است که هم نیازهای مشتری و هم اهداف شرکت را برآورده می‌کند. متخصصان فروش فنی که می‌توانند مذاکرات پیچیده را هدایت کنند، بر اعتراضات غلبه کنند و توافق‌ها را ببندند، مهم‌ترین عامل در موفقیت سازمان‌های خود خواهند بود.
6. انطباق با تغییرات تکنولوژیکی
انطباق با تغییرات تکنولوژیکی یک مهارت ضروری برای متخصصان فروش فنی است. کسانی که می‌توانند سریعاً فناوری‌های جدید را یاد بگیرند و به کار ببرند، پیشرو خواهند بود و جدیدترین و مرتبط‌ترین راه‌حل‌ها را به مشتریان خود ارائه می‌دهند. این مهارت نیازمند یک ذهنیت یادگیری مداوم و انعطاف‌پذیری برای تغییر استراتژی‌ها در پاسخ به پیشرفت‌های جدید تکنولوژیکی است. متخصصان فنی فروش که انعطاف‌پذیر هستند نه تنها تخصص خود را حفظ خواهند کرد بلکه نوآوری را در تیم‌ها و سازمان‌های خود هدایت خواهند کرد.
7. مهارت‌های موثر ارتباطی و ارائه
توانایی بیان مفاهیم فنی پیچیده به روش واضح و قانع‌کننده، در جلسات فردی، ارائه‌های گروهی یا کنفرانس‌های مجازی، ضروری است. کارشناس فنی فروش باید در تطبیق سبک ارتباطی خود با مخاطبان مختلف، از جمله تصمیم‌گیرندگان فنی و ذینفعان غیر فنی، ماهر باشد. کسانی که می‌توانند ایده‌های خود را به صورت جذاب ارائه دهند، مشتریان را به صورت موثرتر درگیر کرده و نتایج فروش موفق‌تری خواهند داشت.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با بهترین نرم افزارهای فروش روی لینک داده شده کلیک کنید.
بهترین ابزار برای کارشناس فنی فروش
بهترین نرم‌افزار CRM ابزاری ضروری برای کارشناسان فنی فروش است که به آن‌ها در مدیریت روابط با مشتریان، افزایش بهره‌وری و دستیابی به نتایج بهتر کمک می‌کند. با استفاده از CRM، کارشناسان می‌توانند…
• اطلاعات مشتری را یکجا مدیریت کنند: تمامی اطلاعات مشتریان از جمله تاریخچه تعاملات، نیازها و ترجیحات در یک مکان ذخیره می‌شود.
• ارتباط با مشتری را شخصی‌سازی کنند: با توجه به اطلاعات موجود در CRM، تعاملات با مشتریان شخصی‌سازی شده و تجربه بهتری برای آن‌ها ایجاد می‌شود.
• بهره‌وری را افزایش دهند: اتوماسیون فرآیندها، کاهش زمان جستجوی اطلاعات و بهبود مدیریت فرصت‌های فروش از جمله مزایای افزایش بهره‌وری با CRM هستند.
• تصمیم‌های بهتر بگیرند: گزارش‌ها و تحلیل‌های موجود در CRM به کارشناسان کمک می‌کند تا تصمیمات آگاهانه‌تری بگیرند.
• همکاری تیمی را بهبود بخشند: اشتراک‌گذاری اطلاعات و هماهنگی بهتر بین اعضای تیم از دیگر مزایای استفاده از CRM است.
