سرنخ فروش یا لید چیست؟
✨ سرنخ فروش یا Sales Lead، به شخص یا کسب و کاری گفته می شود که پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را در زمانی دیگر دارد، اما هنوز مشتری به حساب نمی آید.
تعریف دقیق سرنخ فروش
بزارید کمی دقیق تر و با مثال توضیح بدهیم؛ فرض کنید که یک سایت در حوزه مشاوره درسی دارید و داخل یکی از صفحات پر ترافیک سایت خود بخشی را قرار دادید که کاربر می تواند شماره وارد کند و مشاوره رایگان دریافت کند. با استفاده از این کال تو اکشن شما اطلاعات کاربر را گرفته اید و کاربر نیز علاقه مند به مشاوره بوده است. در حال حاضر با داشتن اطلاعات شما صرفا یک سرنخ فروش دارید و فقط با کمی پیگیری یا ارسال پیامک پیشنهاد ویژه به احتمال زیاد سرنخ شما تبدیل به فروش شود.
انواع سرنخ‌های فروش
پس از آنکه با تعریف سرنخ فروش آشنا شدید می بایست انواع لید را نیز بسناسید. هر کدام از سرنخ ها ویژگی های منحصر به فرد خود را دارد و این ویژگی در تدوین استراتژی درست تاثیر گذار است. هر کدام از لید در بخش های مختلفی از قیف فروش قرار می گیرند که در ادامه توضیح می دهیم:
سرنخ های سرد یا Cold Leads: سرنخ های سرد آن دسته از افرادی هستند که با پرسونای هدف شما به لحاظ پروفایلی مطابقت دارند اما هنوز تعاملی با شما ایجاد نکردند. این نوع از سخت ترین ها به حساب می آید و درصد بسیار کمی از آن ها تبدیل می شوند.
تکنیک تبدیل سرنخ سرد به فروش: شروع به پرورش لید ها در پایین ترین قسمت قیف فروش کنید با محتواهایی که در بالای قیف قرار دارند، مانند: پست های وبلاگی و محتواهای سوشال مدیا؛ پس از اجرای این مراحل با تماس سرد و یا ایمیل سعی کنید آنها را تبدیل کنید.
سرنخ های گرم یا Warm Leads: این لید ها در طبقه پایین تر قیف یعنی دقیقا در زیر سرنخ های سرد قرار می گیرند. این افراد هنوز علاقه شخصی به خرید کردن از شما نشان نداده اند اما کاملا با کسب و کار شما آشنایی دارند و می دانند چه چیزی را ارائه می دهید.
تکنیک تبدیل سرنخ گرم به فروش: بهترین راهی که برای تبدیل این لید ها وجود دارد استفاده از محتوایی که است کاربر با آن درگیر شده است. با اضافه کردن اصولی یک CTA در هنگام خواندن مخاطب را تشویق به اقدام کنید. این اقدام می توانید دریافت راه ارتباطی باشد و پس از آن با تماس و یا ارسال پیامک تبدیل را انجام دهید.
سرنخ های داغ یا Hot Leads: لید های داغ از آن نوعی هستند که علاقه آشکار و شدیدی به محصولات یا خدمات شما نشان داده اند اما هنوز ترقیب به خرید نشده اند و احتمالا هنوز در حال بررسی هستند. این سرنخ ها ممکن است در حال مذاکره و مشورت با تیم فروش شما باشند.
تکنیک تبدیل سرنخ داغ به فروش: به علت رقبت زیاد لید ها در این مرحله با کمی فشار، تیم فروش می تواند تبدیل را انجام دهد. در کنار مشاوره های ارزشمند سعی کنید پیشنهادات ویژه بدهید و همچنین یک نسخه رایگان جهت تست به کاربر ارائه دهید.
سرنخ های واجد شرایط اطلاعاتی یا Informatio Qualified Leads-IQLs: سرنخ هایی که تا کنون نام برده ایم (سرد، گرم و داغ) بیشتر بر روی نزدیکی به خرید تمرکز داشته اند و بر این اساس دسته بندی شده اند. لید های واجد شرایط اطلاعاتی به آن دسته ای گفته می شود که در قسمت بالای قیف قرار می گیرند و بدنبال یافتن پاسخ یا راه حلی برای مشکلات خود هستند. برای مثال این افراد ممکن است (چگونه دروس کنکور را طبقه بندی کنیم؟) را سرچ کنند.
تکنیک تبدیل سرنخ واجد شرایط اطلاعاتی به فروش: بهترین راه تبدیل این نوع لید ها استفاده از تولید محتوا پساخ دهنده است. سعی نکنید یک صفحه فروش مستقیم را به خورد این مخاطبین دهید. با استفاده از تولید محتوای تخصصی و حل مشکل شما را در خاطره خود ذخیره می کنند و ممکن است بعدا به شما برگردند.
سرنخ های واجد شرایط بازاریابی یا Markting Qualified Leads-MQLs: در طبقه پایین تر از سرنخ های واجد شرایط اطلاعاتی در قیف قرار دارند و از طرفی شباهت زیادی به سرنخ های گرم دارند. این نوع لید با برند شما آشنا است و اکثر آن ها به نوعی با کسب و کار شما تعامل دارند. ممکن است محتوا های سایت شما را دنبال کنند و شما ایمیلی از آن ها داشته باشید.
تکنیک تبدیل سرنخ واجد شرایط بازاریابی به فروش: با ایجاد پیام های بازاریابی در محتوا های اطلاعاتی خود، فروش را ترکیب کرده اید. همچنین کاربران را تشویق به وارد کردن آدرس ایمیل کنید یا دموی محصول را به آن ها پیشنهاد دهید.
سرنخ های واجد شرایط محصول یا Product Qualified Leads-PQLs: سرنخ هایی هستند که قبلا ارزش محصول شما را با روش های مختلف مانند تست نسخه دمو درک کرده اند. PQLs ها در طبقه زیرین MQLs قیف قرار دارند. مخاطب زمانی در این دسته از لید قرار می گیرد که علاوه بر درخواست نسخه دمو، تعامل خود را با سایت شما حفظ کند.
تکنیک تبدیل سرنخ واجد شرایط محصول به فروش: اگر کسب و کار نسخه رایگانی از محصول خود را ارائه می دهد واجد شرایط استفاده از این تکنیک می باشد. پس از دریافت نسخه دمو و تعامل کاربر با سایت شما به صورت مداوم او را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهید و با ایجاد تماس برای ارائه محصول بهتر سعی کنید آنها را تبدیل به فروش کنید.
سرنخ های واجد شرایط فروش یا Sales Qualified Leads-SQLs: جایگاه این سرنخ نزدیک به پایین قیف فروش می باشد. این نوع لید شامل افرادی می شود که به طور فعال به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده اند. این لید ها ارزش بازاریابی مستقیم را دارند.
تکنیک تبدیل سرنخ واجد شرایط فروش به فروش نهایی: در این نوع از لید ها می توانید از صفحات فروش مستقیم بهره بگیرید. از آنجایی که این افراد به شما علاقه نشان داده اند، بهتر است با تماس و تنظیم جلسه با آن ها ارتباط بگیرید و تبدیل را انجام دهید.
نوع سرنخ | طبقه قیف | تعریف کلی | مثال |
سرد (clod Leads) | بالا | با پروفایل مشتریان شما مطابقت دارند اما تعاملی ندارند. | مشتریان بالقوه ای که تا حالا با برند شما آشنایی نداشته اند. |
گرم (Warm Leads) | میانه | علاقه واضحی به خرید ندارند اما با شما آشنایی دارند. | افرادی که در خبرنامه ایمیلی شما عضو هستند و مطالب را دنبال می کنند. |
داغ (Hot Leads) | پایین | به صورت آشکار به برند و محصول شما علاقه نشان می دهند. | مخاطبانی که با تیم فروش شما در ارتباط هستند. |
واجد شرایط اطلاعاتی (IQLs) | بالا | به دنبال پاسخ و حل مشکلات هستند. | با جستجو در گوگل وارد صفحات بلاگی شما می شوند. |
واجد شرایط بازاریابی (MQLs) | میانه | با برند شما آشنا هستند و با محتوای بازاریابی شما تعامل دارند. | به طور مکرر ایمیل های بازاریابی شما را چک می کنند. |
واجد شرایط محصول (PQLs) | میانه | قبلا با نسخه ای از محصول شما کار کرده اند. | از نسخه رایگان شما استفاده می کنند و آن را مورد بررسی قرار می دهند. |
واجد شرایط فروش (SQLs) | پایین | به طور مداوم علاقه خود را به کسب و کار و محصولات شما نشان می دهند. | علاقه زیادی به خرید دارند و ممکن است در ابتدا درخواست نسخه دمو داشته باشند. |
اهمیت لید در فرآیند فروش
کسب و کار خود را مانند یک باغ تصور کنید و سرنخ ها را مانند بذر هایی که در خاک می کارید. رسیدگی و پرورش این بذر ها باعث می شود در پایان سال برداشت خوبی را داشته باشید. این که فقط بدانید سرنخ فروش چیست به تنهایی کافی نیست و می بایست اهمیت این موضوع را درک کنید. ایجاد سرنخ صرفا یکسری اعداد و ارقام نیستند؛ همین لید ها می توانند به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند و فروش ثابت ماهیانه را برایتان رقم بزنند. هر چقدر محصول و برند شما خفن باشد اما نتوانید با روش های مختلف لید جذب کنید و این لید ها را به فروش، هیچ فایده ای ندارد.
یک اشتباه رایجی که در تبدیل لید ها اتفاق می افتد عدم تدوین درست استراتژی با توجه به نوع سرنخ و ارسال پیام های یکسان برای کاربران است. با توجه به توضیحاتی که در بخش انواع لید داده ایم به صورت عمیق بررسی را انجام دهید و بعد شروع به تدوین استراتژی کنید.
استفاده از ابزار crm را فراموش نکنید؛ این نرم افزار می تواند در پیگیری تعاملات بسیار کمک کننده باشد. سی ار ام دیتا ها دقیق تری را برای تحلیل به شما ارائه خواهد داد.
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
معیارهای شناسایی سرنخ‌های با کیفیت
شناسایی کیفیت لید ها تاثیر زیاد در میزان فروش شما دارد. برای سنجش کیفیت تعداد معیار وجود دارد که باید در نظر بگیرید. در ادامه به این معیار ها می پردازیم:
ابراز علاقه: اولین و مهم ترین معیار این است که آیا مخاطب به برند و محصول شما ابراز علاقه نشان داده است. این علاقه می تواند کاملا سرد باشد و سرنخ بدون هیچ مقدمه ای با شما تماس بگیرد. Sid Kumar معاون ارشد عملیات درآمد هاب اسپات راجع به این موضوع این طوری میگه که: داده های متمرکز بر علایق و رفتار مشتری، چیزی است که استراتژی را با خریداران واقعی مرتبط می کند.
چک کردن پروفایل مخاطب: شما می بایست قبل از هر چیزی بدانید مشتریان ایده آل چه کسانی هستند. این اطلاعات را بر اساس سن، موقعیت، جغرافیا، جنسیت، وضعیت تاهل، بودجه و غیره طبقه بندی کنید. پس از آن اگر سرنخی را داشتید که با پروفایل مشتریان شما منطبق بود می توان گفت یک لید با کیفیت دارید. Lonnie Sternberg مدیر عملیات درآمد RevOps این موضوع را اینگونه توصیف می کند: رشد امروز به معنای جذب همه نیست؛ بلکه به معنای تمرکز بر پروفایل مشتری مناسب است.
نیازمند بودن به محصول یا خدمات: کیفیت سرنخ را بر اساس نقاط درد مشتری تعیین کنید. اگر پیشنهاد های شما با نیاز آن ها مطابقت داشته باشد پس لید با کیفیتی دارید. Madhu Puranik بنیان گذار Revlytics می گوید: شناسایی داده های به درد نخور و درک نقاط درد مشتری، رشد قابل توجهی را ممکن می سازد. وقتی نیاز ها با پیشنهادات مطابقت دارد، شما فقط به دنبال سرنخ نیستید؛ بلکه در حال ایجاد روابط معنادار با مشتری هستید.
قصد خرید: نیت خرید کردن در تعیین کیفیت سرنخ مخصوصا در حوزه هایی مانند املاک بسیار حیاتی است. Julia Roth مدیر عملیات و تحلیل در Deco Lighting در مورد اهمیت این موضوع می گوید: امتیاز دهی به سرنخ و مدلسازی پیش بینی کننده می تواند به شناسایی زمان آمادگی برای خرید یک سرنخ کمک کند.
تکرار خرید: حفظ مشتری یا Retention ستون فقرات سودآوری است. لید هایی که دوباره به شما سر می زنند و از شما خرید می کنند کیفیت بالایی دارند. Hannah Wendt مدیر عملیات درآمد RevOps دیدگاه خود را نسبت به این موضوع اینگونه بیان می کند: حفظ مشتری، پایه سودآوری برای رشد آینده است. با پیش بینی فرصت های تکراری از طریق تعامل با مشتری و تحلیل، آن را به ارزش بلند مدت تبدیل کنید.
روش امتیازدهی به سرنخ ها
امتیازدهی به سرنخ فرآیندی است برای رتبه بندی بر اساس داده و ویژگی های مختلف جهت ایجاد آمادگی برای خرید؛ استفاده از مقیاس از پیش تعیین شده به شناسایی درست سرنخ ها کمک می کند. برخی از مدل هایی که می توانید به عنوان معیار امتیازدهی از آن ها استفاده کنید:
داده های قصد خرید
داده های شرکتی
داده های رفتاری مشتریان بالقوه
تعامل با کسب و کار شما
منبع سرنخ
در ادامه چند نمونه از روش محاسبه امتیازدهی به سرنخ ها را آورده ایم که ایده بگیرید:
+5 امتیاز برای بازدید از صفحه قیمت گذاری
-10 امتیاز برای بازدید از صفحه فرصت های شغلی
+5 امتیاز برای شرکت در وبینار یا دانلود گزارش
+10 امتیاز برای باز کردن ایمیل تبلیغاتی
+10 امتیاز زمانی که مشتری دارای سِمَت مدیر میانی است
+25 امتیاز زمانی که مشتری دارای سِمَت بالا یا تصمیم گیرنده در شرکت است
روش‌های جذب سرنخ فروش
برای ایجاد سرنخ های فروش تازه کانال های زیادی وجود دارد که نمی توان همه ی آن ها را در اینجا ذکر کرد. به برخی از این روش ها اشاره خواهیم کرد و برخی دیگر را در محتوایی جداگانه تحت عنوان تکنیک های افزایش فروش ذکر کرده ایم که می توانید مطالعه کنید:
ایمیل مارکتینگ شخصی سازی شده: کمپین های ایمیل با توجه به حوزه کسب و کار شما می تواند یکی از تاثیر گذارترین کانال های جذب لید باشد. حواستان باشد که این مورد را در ابتدا بررسی کنید که آیا کاربران شما اصلا ایمیل خود را چک می کنند یا نه و اگر چک می کنند به چه ایمیلی بیشتر اهمیت می دهند. با نوشتن متن اختصاصی و استفاده از عناصر جذاب ایمیل های خود را سفارشی کنید.
استفاده از کامیونیتی های پرسش و پاسخ: در محیط های تخصصی مختلف سعی کنید جواب مفید و تخصصی به افراد بدهید تا باعث آگاهی از برند خود شوید. سایت هایی مانند ردیت برای شروع مناسب است.
شرکت در نمایشگاه ها و سمینار ها: حضور فیزیکی کسب و کار شما در کنار برند های مطرح باعث رشد شما می شود. از طرفی به صورت مستقیم با لید های خود ارتباط موثر می گیرید و با این کار کیفیت لید های خود را بالا برده اید.
ایجاد محتوای تعاملی: در سوشال مدیا یا سایت خود محتوا های بسازید که باعث کنجکاوی کاربران شود و آن ها را ترقیب به تعامل کند. تعامل به صورت مستقیم و غیر مستقیم بر روی جذب لید موثر است.
استفاده کانال های بازاریابی درونگرا: inbound Markting این قدرت را به شما می دهد که کاربران را به سمت خود بکشید. استفاده از این استراتژی بازاریابی در هزینه های ضما صرفه جویی می کند و همچنین باعث جذب لید های با کیفیت تر می شود.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
مراحل پرورش سرنخ فروش
یک کمپین به تنهایی قادر به پرورش سرنخ های فروش شما نخواهد بود. ابتکاری که انتخاب می کنید به جایگاه سرنخ شما در سفر مشتری و نحوه شخصی سازی رویکرد بستگی دارد. بعد از به دست آوردن اطلاعات مورد نیاز خود اقدام به ایجاد کمپین و هدایت سرنخ های خود کنید.
بازاریابی ایمیلی: با ارسال مداوم ایمیل به لید ها با آن ها ارتباط برقرار کنید ولی حواستان باشد این موضوع آزار دهنده نشود.
بازاریابی رسانه های اجتماعی: از طریق پست ها و تبلیغات رسانه های اجتماعی با مشتریان بالقوه خود تعامل ایجاد کنید.
بازاریابی محتوا: سرنخ های شما نیازمند اطلاعات کافی در مورد کسب و کار شما هستند. با ایجاد پست های بلاگی آن ها را به اهدافشان برسانید.
تماس های فروش: تماس فروش نوع سنتی از پرورش سرنخ است. اگر شماره تلفنی از سرنخ ها دارید با آن ها تماس بگیرید و ترقیب شان کنید.
نرم‌افزار مدیریت سرنخ فروش
همانطور که تا به اینجا بررسی کردیم، مدیریت انواع مختلف سرنخ ها، امتیاز دهی دقیق به آن ها بر اساس رفتار و ویژگی ها و اجرای کمپین های پرورش نیازمند سازماندهی دقیق است. چگونه می توانیم این اطلاعات و فعالیت ها را به صورت یکپارچه داشت تا سرنخ ها از بین نروند از طرفی تیم فروش به بالاترین کارایی برسند؟
اینجاست که قدرت حقیقی یک نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان مشخص می شود. این ابزار فراتر از یک پایگاه داده عمل می کند و به شما این امکان را می دهد تا: شناسایی و اولویت بندی، پیگیری متمرکز، پرورش هوشمند، افزایش سرعت و هماهنگی را داشته باشید.
اگر هنوز به طور کامل با قابلیت های این ابزار فوق العاده آشنا نیستید، شاید بهتر باشد اول بدانید نرم افزار crm چیست و چگونه به فرآیند های فروش و بازاریابی شما کمک می کند. برای شروع کار با این سامانه، آموزش crm برای مبتدیان می تواند راهنمای خوبی باشد. همچنین با بررسی قیمت سی آر ام، پلن های مختلف را مقایسه کنید و یا در صورت مردد بودن یک سیستم crm رایگان را تست کنید.
تکنیک‌های تبدیل سرنخ به مشتری
همه چیز در دانستن اینکه سرنخ فروش چیست و با چه معیار هایی کیفیت آن ها را بسنجیم برای فروش کافی نیست. بعد از آن که سرنخ های با کیفیت جذب کردید وقت آن رسیده آن ها را تبدیل به پول کنید. تقریبا 0.05 ثانیه طول می کشد تا یک بازدید کننده نظری در مورد برند شما بدهد و تصمیم بگیرد که آیا ادامه دهد یا نه؛ شکار این لحظه همان تبدیل سرنخ به فروش است.
بازار مناسب را جذب کنید: برای جذب سرنخ های مناسب، بازار و مخاطب هدف خود را کامل شناسایی و درک کنید. از داده های مختلف مانند سن، شغل، جنسیت، آدرس، سبک زندگی، شخصیت،… کمک بگیرید.
تفکیک سرنخ ها: به عنوان یک کسب و کار، امکان دارد به طور میانگین ده ها یا هزاران سرنخ در یک ماه جذب کنید. اما همه ی این سرنخ ها ارزشمند نیستند. به عنوان یک صاخب کسب و کار طبق موارد که گفتیم امتیاز بندی را انجام دهید و بعد استراتژی تبدیل را پیاده سازی کنید.
ارتباط با سرنخ پس از تبدیل: بلافاصله پس از تبدیل سرنخ با آن ها ارتباط برقرار کنید تا در ذهن مخاطب ماندگار شوید. یادتان باشد که حفظ مشتری به مراتب بهتر و کم هزینه تر از جذب مشتری های جدید است.
استفاده از کانال های ارتباطی موثر: در کانال های ارتباطی مشتریان بالقوه فرصت عمیق شدنو تعامل با برندتان را دارند. به طور مثال اگر قصد افزایش آگاهی از برند را دارید شبکه های اجتماعی مانند فیسبوک، تلگرام، توییتر و اینستاگرام فرصت مناسبی هستند.
پیگیری فرصت ها: در صورت تبدیل نشدن سرنخ ها به طور مداوم آن ها را پیگیری کنید و پس از آن با ارسال پیشنهاد های وسوسه انگیز در قالب ایمیل با پیامک احتمال تبدیل به فروش بالا خواهد رفت.
افزایش سرعت تیم فروش: با ابزار سی ار ام که معرفی کردیم می توانید به تیم فروش خود سرعت ببخشید. این روش باعث می شود که مشتری شما در حافظه بسپرد و در نظر خود را عوض نکند.
نظرات مشتریان راضی: بازخورد مثبت مشتریان پله هایی از اعتماد برای بالا رفتن مشتریان جدید می سازد. این که خود بخواهید از برند تان تعریف کنید طبیعی است اما این که بقیه در مورد برند شما چه می گویند برای مشتریان بسیار ارزشمند است.
جمع بندی
موفقیت در فروش مدرن، نیازمند درک عمیق انواع سرنخ ها و سفر مشتری است تا بتوانید استراتژی درست برای تبدیل به فروش تدوین کنید. از طرفی با استفاده از روش های گفته شده می توانید مشتریان وفادار بسازید و فروش بالایی را تجربه کنید.
منابع
https://www.zendesk.com/blog/sales-leads/
https://www.investopedia.com/terms/s/sales-lead.asp
https://www.nutshell.com/blog/7-types-of-sales-leads-and-how-to-close-them
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر دانلود کنید.
سوالات متداول
سرنخ فروش یا لید چیست؟
فرد یا سازمانی است که از طریقی به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده و پتانسیل تبدیل شدن به مشتری را در آینده دارد اما هنوز خرید نکرده.
تفاوت اصلی سرنخ و مشتری بالقوه چیست؟
سرنخ علاقه اولیه را نشان داده، اما مشتری بالقوه علاوه بر علاقه، با معیار های بیشتری مانند بودجه، نیاز و اختیار خرید تطابق داشته و برای تعامل فروش آماده تر است.
چرا دسته بندی انواع سرنخ اهمیت دارد؟
زیرا هر نوع سرنخ در مرحله متفاوتی از سفر خرید قرار دارد و نیازمند استراتژی بازاریابی و پرورش متفاوتی برای هدایت به سمت خرید است.
امتیاز دهی به سرنخ چه کمکی به فروش می کند؟
این فرآیند با رتبه بندی سرنخ ها بر اساس میزان علاقه و تاطبق با پروفایل ایده آل کاربر، به تیم فروش کمک می کند تا تلاش خود را روی با ارزش ترین و آماده ترین فرصت ها متمرکز کنند.
مهم ترین معیار برای سنجش کیفیت یک سرنخ فروش کدام است؟
ترکیبی از عوامل مهم است، اما تطابق داشتن کسب و کار شما با پروفایل مشتری ایده آل و نیاز مشخص محصول یا خدمات شما جزو کلیدی ترین معیار ها برای ارزیابی کیفیت سرنخ است.
