فروش در بسیاری از کسب و کارها بهعنوان رگ حیاتی عمل میکند و میتواند به سادگی بقای یک کسب و کار را تعیین نماید. تحقیقات نشان داده است درصد بسیار زیادی از سازمانها با مشکلاتی عمده مثل فعالیتهای پراکنده، کمبود سرنخ فروش، عدم هماهنگی با اقدامات بازاریابی و استفاده نکردن از تکنولوژی در قالب سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری دست و پنجه نرم میکنند. این جاست که طراحی کمپین فروش مانند یک دستورالعمل کامل به کمک شما خواهد آمد.
با این مقاله همراه باشید تا با صفر تا صد کمپین فروش یا Sales Campaign و روشهای افزایش فروش از طریق آن آشنا شوید.
کمپین فروش چیست؟
کمپین فروش برنامهای برای فروش یک محصول یا خدمات است که مانند یک نقشه، راه رسیدن به مشتریان بالقوه و ترغیب آنها برای خرید را نشان میدهد. این نقشه شامل استراتژیهای بازاریابی، نحوهی تبلیغات، تخفیفات و روشهای برجسته کردن مزایای رقابتی برای افزایش فروش است.
اهمیت استفاده از کمپین فروش
مزایای استفاده از Sales Campaign چیست؟
- افزایش سریع فروش محصول
- جذب مشتریان جدید
- وفادارسازی مشتریان
- تقویت برند
- تعامل مستقیم با مشتریان و شناخت نیازها و علایق آنان
- امکان گسترش کسب و کار با هدف قرار دادن بخشهای جدید
- آشنایی با استراتژیهای رقبا
آشنایی با اصطلاحات و مفاهیم کمپین فروش
هدف کمپین: با اجرای این کمپین قصد دارید به افزایش فروش دست پیدا کنید یا افزایش آگاهی از برند؟ هدف شما جذب مشتریان جدید است یا وفادارسازی مشتریان فعلی؟
مخاطب هدف: این کمپین برای چه کسانی طراحی میشود؟ ویژگیهای این افراد چیست؟
کانالهای ارتباطی: پلتفرمهایی که شما از طریق آنها با مشتریان خود ارتباط برقرار میکنید.
پیام کلیدی: کمپین شما چه پیامی را قرار است منتقل کند؟ مزیت رقابتی اصلی شما چیست؟
محتوای بازاریابی: هر نوع محتوا در قالب عکس ویدیو پادکست مقاله و… که هدف آن جذب تعامل و تبدیل مشتری است.
نرخ تبدیل: درصدی که نشان میدهد در طی یک کمپین بازاریابی چه تعداد از مخاطبان به مشتری تبدیل میشوند.
بازگشت سرمایه (ROI): این شاخص کلیدی به شما نشان میدهد چه مقدار سود به ازای هزینهای که کردهاید به دست خواهید آورد.
پرسونا مشتری: یک نمای فرضی از مشتری ایدهآل شما با ویژگیهای مشخص است که بر اساس تحقیقات بازار ترسیم میشود.
روش اصولی ساخت کمپین فروش | انفجار فروش
روش ساخت کمپین فروش چیست؟
1. آنالیز و تحلیل بازار هدف
با تعریف بازار هدف کمپین و جمعآوری اطلاعات این بازار از طریق تحلیل دادهها یا طراحی پرسشنامه میتوانید استراتژیهای کمپین را با مخاطب هدف خود تطبیق دهید. به این ترتیب، پیام خود را به صورت موثرتری انتقال میدهید و با هدفگذاری دقیقتر نرخ تبدیل را چند برابر میکنید.
2. تعیین اهداف کمپین فروش تاثیرگذار
بدون اهداف مشخص، کمپین شما ممکن است بینتیجه باشد. اهداف مشخص میتوانند مبنای تصمیمگیریهای استراتژیک شما باشند و به اعضای تیم شما کمک کنند با فعالیت در یک راستا، نتایج بهتری کسب کنند. اهداف کمپین میتوانند به صورت کمی مثل «رسیدن به درآمد x» باشند یا به صورت کیفی مانند «افزایش آگاهی از برند» تعیین شوند. اهداف کمپین فروش باید مشخص، مرتبط، قابل دستیابی، قابل اندازهگیری و زمانبندیشده باشند.
Specific: مشخص
Measurable: قابل اندازهگیری
Attainable: قابل دستیابی
Relevant: مرتبط
Time bound: زمانبندی شده
3. ایجاد یک پیام مهم و قابل درک برای مخاطب
پیام کمپین همان چیزی است که میخواهید مخاطبان شما با اتکا بر آن به محصول، خدمات یا برند شما اعتماد کنند. محصول شما چه مشکلی را حل میکند و چگونه میتواند زندگی مخاطبانتان را آسانتر کند؟ به مزایای محصول خود فکر کنید، دلیل برتری محصول شما نسبت به رقبای آن چیست؟ پیام کمپین باید مختصر و منحصربهفرد باشد و با تمرکز بر منافع مشتری با احساسات او ارتباط برقرار کند و نیازش را برطرف سازد.
4. تعیین معیارهای کلیدی برای اندازهگیری اثرگذاری کمپین فروش
با استفاده از تعیین شاخصهای کلیدی میتوان اثربخشی کمپینهای فروش را اندازهگیری کرده و با تحلیل دادههای به دست آمده عملکرد آینده را بهبود بخشید. معیارهایی مثل نرخ تبدیل مشتری، میزان فروش، بازگشت سرمایه یا نرخ رضایت مشتری میتوانند اثرگذاری کمپینها را نشان دهند.
5. تقسیم وظایف، تعیین محتوا و تدوین تقویم زمانی برای کمپین فروش
محتوای کمپین را مشخص کنید و با محول کردن وظایف، تیم خود را برای شروع کمپین آماده کنید. پیشرفت کار را به صورت مداوم نظارت و در صورت لزوم تغییرات لازم را کنید.
6. مدیریت بودجه کمپین فروش
تعیین بودجه کل، تخصیص آن به فعالیتهای مختلف، پیگیری هزینهها و ارزیابی بازگشت سرمایه از مهمترین عوامل تعیین موفقیت کمپینهای فروش است. با مدیریت دقیق بودجه میتوان از هدر رفتن منابع جلوگیری کرد. کانالهای مفید و عملکردهای پربازده را شناسایی کنید و روی آنها سرمایهگذاری بیشتری انجام دهید.
7. شروع کمپین فروش و اندازهگیری نتایج
بعد از تهیهی ابزار و منابع مورد نیاز برای اجرای کمپین فعالیتهای تبلیغاتی بازاریابی و فروش خود را شروع کنید. هم زمان میتوانید نتایج را با استفاده از ابزارهای تحلیلی بسنجید. به خصوص نرمافزار CRM میتواند در سنجش عملکرد کمپین فروش و جمع آوری اطلاعات ارزشمندی مثل تعداد لیدهای ایجاد شده، نرخ تبدیل لید به مشتری، ارزش متوسط هر مشتری و بازگشت سرمایه به شما کمک کند.
اشتباهات رایج درکمپین فروش
- مشخص نکردن دقیق اهداف کمپین
- شناخت ناکافی از مخاطب هدف
- پیامهای شخصیسازی نشده
- عدم استفاده از ابزارهای تحلیل
- استفاده از کانالهای نامناسب
مثال کمپین فروش موفق
روش ساخت کمپین فروش ردبول با عنوان Red Bull Gives You Wings یا «رد بول به تو بال پرواز میدهد.» به طور موفقیتآمیز این نوشیدنی را به یکی از محبوبترین و پر فروشترین آیتمهای غذایی تبدیل کرد. در این کمپین رد بول استراتژی بازاریابی خود را به سمتی برد که با معرفی خود به عنوان حامی ورزشهایی مثل اسنوبرد و اتومبیلرانی بتواند با مخاطبان عمدهی خود یعنی جوانان ارتباط برقرار کند. همچنین با استفاده از ویدیوهای هیجان انگیز و انتشار ویروسی آنها در شبکههای اجتماعی، محتوای اثرگذار خود را به طور گسترده انتشار داد.
جالب است بدانید که رد بول پا را فراتر گذاشته و برای ایجاد یک جامعه هوادار، رقابتی سالانه تحت عنوان Red Bull Cliff Diving یا پرش از صخره ترتیب داده است تا بتواند هرچه بیشتر مخاطبانش را وفادار نگه دارد. در واقع رد بول در طی یک کمپین به مردم نشان داد صرفا یک نوشیدنی انرژی زا نیست، بلکه جزئی از یک سبک زندگی هیجان انگیز و پر ماجراست.
کاربرد CRM (سی ار ام) در کمپین فروش چیست؟
76% از بازاریابان معتقدند وجود نرمافزار CRM به موفقیت کلی آنها در استراتژیهای بازاریابی کمک میکند
- شناخت و درک مشتریان: ثبت سوابق خرید، ترجیحات، نیازها و رفتار خرید مشتریان در نرمافزار CRM به کسب و کارها کمک میکند مخاطبان خود را به صورت عمیقتر بشناسند و کمپینهای فروش را هماهنگتر و مرتبطتر با مخاطب هدف خود طراحی کنند.
- هدفمندسازی کمپینها: با امکان بخشبندی مشتریان در نرمافزار CRM میتوان هر کمپین را به صورت منحصر به فرد برای یک گروه از مشتریان اجرا نمود.
- شخصیسازی ارتباطات: با استفاده از اطلاعات موجود در CRM میتوان پیامها و پیشنهادات را به صورت شخصیسازی شده برای مشتریان ارسال کرد.
- بهبود همکاری: تیمهای فروش و بازاریابی میتوانند با امکان دسترسی به منابع مشترک و تسهیل ارتباطات بهتر با هم همکاری کنند.
- تحلیل عملکرد: با امکان پیگیری پیشرفت کمپین میتوان در هر زمان اثرگذاری آن را بررسی کرده و در صورت لزوم تغییرات لازم را اجرا کرد.
- اتوماسیونسازی: با خودکارسازی وظایف تکراری در CRM به نمایندگان فروش و بخش بازاریابی کمک میکند با کاهش نرخ خطا زمان و تمرکز خود را روی فعالیتهای حیاتیتر کمپین صرف کنند.
انتخاب فضای درست برای شروع کمپین فروش
کانال ارتباطی مناسب برای کمپین فروش چیست؟ کدام پلتفرمها و کانالهای ارتباطی برای کمپین شما مناسب است؟ کمپینها میتوانند در یک یا ترکیبی از چند کانال اجرا شود. در ادامه به معرفی مهمترین کانالهای ارتباطی برای کمپین میپردازیم.
- ایمیل
ایمیل یک کانال ارتباطی گسترده با بازده سرمایهگذاری بالاست. امکان ارسال گروهی ایمیل این فرصت را فراهم میکند که بتوان یک گروه خاص از مشتریان را با محتوای شخصیسازی شده هدف قرار داد. به این ترتیب نمایندگان فروش میتوانند بر اساس سطوح پیشرفت معامله یا ارتباط با برند کمپین را اجرا و سرنخها را پرورش دهند.
- شبکههای اجتماعی
این کانال با امکان دسترسی مستقیم به مخاطبان هدف و انتشار محتوای مرتبط میتوانند موجب آگاهی از برند و ایجاد جوامع مشتریان شوند. تبلیغات در شبکههای اجتماعی میتواند هزینههای کمتر و بازدهی بیشتری نسبت به سایر پلتفرمها داشته باشد؛ به شرطی که محتوای مورد نظر متناسب با مخاطب، روان، جذاب و سرگرمکننده باشد.
- بازاریابی تلفنی
تماسهای تبلیغاتی معمولا محبوبیت چندانی ندارند اما بازاریابی تلفنی میتواند با تکنیکهایی مثل شخصیسازی مکالمه، گوش دادن فعال و پیگیری مناسب به یک کانال پربازده برای کمپینهای فروش تبدیل شود.
- رویدادها
حضور در نمایشگاهها، کنفرانسها و رویدادهای صنفی علاوه بر معرفی محصول و کمپین فروش، به شبکهسازی و ساخت فرصتهای جدید فروش به شما کمک میکند. وبینارها و رویدادهای آنلاین نیز به دلیل سهولت دسترسی بازدهی بالایی به همراه دارند.
- اس ام اس
برای یک بخشی از مخاطبان هدف، پیامهای مستقیم روی تلفن همراه تاثیرگذارتر از روشهای دیگر تبلیغاتی است. تعامل مستقیم، هزینهی کم، نرخ باز شدن بالا و امکان تقسیم بندی مشتریان، این روش را به گزینهای مناسب برای پیشبرد اهداف کمپینهای فروش تبدیل کرده است. البته جزئیاتی مثل تعیین زمان مناسب و استفاده از کلمات کلیدی قوی به بهبود این روش بسیار کمک میکند.
- تبلیغات چاپی
ممکن است به نظر برسد برخی از روشهای تبلیغاتی مثل چاپ تراکت یا تبلیغات در مجلات کاغذی منسوخ شده اند؛ اما تاثیرگذاری قوی از طریق عناصر بصری و ماندگاری در ذهن میتوان حسی از ارزش محصول را به مخاطب منتقل کرد. این روش میتواند تکمیل کنندهی کانالهای دیگر باشد.
نتیجهگیری
اجرای یک کمپین فروش با جذب مشتریان جدید میتواند نیروی تازهای به فعالیتهای فروش یک سازمان وارد کند. طراحی یک کمپین مناسب برای مخاطبان خاص، انتخاب کانال ارتباطی صحیح و استفاده از ابزارهایی مثل نرمافزار CRM به کسب و کار شما کمک میکند پیامی واضح و تاثیرگذار دربارهی محصول خود و داستان آن به اشتراک بگذارید.