در دوران رکود اقتصادی، مشتریان در پی آنند که هزینه‌های خود را کاهش دهند و با کاهش فروش، کسب‌وکارها به اجبار قیمت‌ها را پایین می‌آورند و شروع به صرفه جویی در کانال‌های فروش خود می‌کنند. اما کاهش هزینه‌ها به صورت بی‌هدف اشتباه است. اگرچه مهار هزینه‌ها در زمان رکود اقتصادی راهکاری هوشمندانه است، اما شرکت‌هایی که به جای اینکه بودجه بازاریابی را قطع کنند، با دقت آن را مدیریت می‌کنند، و استراتژی‌های فروش محصول را به سرعت در پاسخ به تغییر تقاضا تنظیم می‌کنند، بیشتر از دیگران احتمال دارد که از رکود اقتصادی به سلامت عبور کنند.
هیچ دو رکودی کاملاً شبیه هم نیستند. با این حال، با بررسی الگوهایی در رفتار مصرف‌کنندگان و استراتژی‌های فروش شرکت‌های مختلف می‌توان به یک دستورالعمل برای عبور از دوران رکود اقتصادی رسید.
رکود اقتصادی چیست؟
زمانی که وضعیت اقتصادی یک کشور برای مدتی بیشتر از چند ماه ضعیف می‌شود و فعالیت‌های اقتصادی به طور گسترده کاهش پیدا می‌کنند اصطلاحا گفته می‌شود رکود اقتصادی رخ داده است. در این دوره مردم به دلیل نگرانی از آینده، کمتر خرید می‌کنند و شرکت‌ها نیز تمایل کمتری به سرمایه‌گذاری در پروژه‌های جدید دارند.
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
استراتژی‌های بازاریابی و فروش در شرایط بحران+ مثال
در رکود اقتصادی، کسب‌وکارها با مشکلات مالی زیادی روبرو می‌شوند. مشتریان خریدها را عقب می‌اندازند یا دنبال گزینه‌های ارزان‌تر می‌روند. در شرکت‌ها نیز بودجه‌ها کم تر شده و هزینه‌ها با دقت بیشتری بررسی می‌شوند. در این شرایط تیم‌های فروش برای جذب مشتری باید بیشتر تلاش کنند. در ادامه 5 راهکار افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی را به شما معرفی خواهیم کرد که باید آن‌ها را با توجه به مدل کسب‌وکار، ویژگی‌های مشتریان و شدت رکود اقتصادی تنظیم کنید.
30 دقیقه مشاوره رایگان فروش می‌خوای؟ شماره‌ت رو بذار
در صورت نیاز به پشتیبانی، با شماره 31777000-051 تماس بگیرید
1. به جای قیمت، روی ارزش محصول تمرکز کنید.
در دوران رکود اقتصادی، قیمت حرف اول را در تصمیمات خرید می‌زند. اما به جای اینکه با تخفیف‌های سنگین، خودتان را مجبور به رقابت بر سر پایین‌ترین قیمت کنید، روی ارزشی که محصول یا خدمتتان ارائه می‌دهد، مانور دهید.
اگر سازمان شما، فروش B2B ( کسب و کار به کسب و کار) دارد از خودتان بپرسید محصول یا خدمات شما چگونه می‌تواند به مشتریان کمک کند در هزینه‌ها صرفه‌جویی کنند یا درآمد بیشتری کسب کنند؟ هدف نهایی این است که با نشان دادن تاثیر محصول بر سود نهایی مشتری، آن را برای او ضروری جلوه دهید.
برای مثال، اگر نرم‌افزار می‌فروشید، به مشتری نشان دهید که چطور این نرم‌افزار با خودکارسازی فرآیندها هزینه‌های نیروی کار را پایین می‌آورد. مثلا پلتفرم مدیریت مشتریان می‌تواند به طور میانگین 30% از هزینه‌های عملیاتی یک سازمان را کاهش دهد.
2. مبتنی بر داده بفروشید.
در شرایطی که اقتصاد ضعیف و منابع محدود است، تصمیم‌گیری آگاهانه اولویت اول هر کسب و کاری خواهد بود. داده‌های تعاملی می‌توانند بینش عمیقی در مورد رفتار مشتری به شما بدهند و به شما کمک کنند تا روندهای آینده را شناسایی کرده و الگوهای خرید را با دقت بیشتری پیش‌بینی کنید. یعنی باید اطلاعات دقیق و به روز در اختیار تیم فروش شما قرار بگیرد تا آن‌ها بتوانند بر اساس آن تشخیص دهند که روی کدام سرنخ‌ها با پتانسیل بالا تمرکز کنند و رویکرد خود را متناسب با نیازهای خاص هر مشتری بالقوه تنظیم کنند.
با استفاده از نرم‌افزار CRM، حساب‌هایی را شناسایی کنید که پیش بینی می‌شود بیشترین درآمد را برایتان خواهند داشت. بعد از اینکه مشتریان هدف را شناسایی کردید، برای هر کدام یک برنامه تعامل شخصی‌سازی شده بسازید. پیام‌هایی را طراحی کنید که مستقیماً به چالش‌های خاص آنان، به‌ویژه در شرایط رکود اقتصادی، بپردازد. CRM تمام اطلاعات مربوط به شرکت‌ها، مخاطبان داخل آن‌ها، سابقه خرید و تعاملات قبلی را در یک مکان جمع‌آوری می‌کند. برای آشنایی بیشتر با این نرم‌افزار می‌توانید به صفحه برنامه CRM آنلاین چیست مراجعه کنید و صفر تا صد استفاده از آن را فرا بگیرید.
برای مثال، فرض کنید در یک شرکت امنیت سایبری مشغول به کار هستید. برای هدف قرار دادن بانک‌ها به عنوان مشتری با این روش، 5 گزینه ای که تطابق بیشتری با عملکرد شما دارند را انتخاب می‌کنید. سپس با استفاده از داده‌های موجود در CRM یک گزارش شخصی‌سازی شده تهیه می‌کنید که ریسک‌های موجود در ساختار فعلی آن‌ها را تحلیل کرده و راهکارهای شما را به عنوان یک سرمایه‌گذاری ضروری برای حفظ اعتماد مشتریان آنان معرفی می‌کند.
3. استراتژی شراکت در فروش را امتحان کنید.
جهت افزایش فروش در دوران رکود اقتصادی، شراکت‌های استراتژیک خصوصا در شرکت‌های B2B فوق‌العاده مؤثر هستند. قدرت همکاری با کسب‌وکارهایی که هم مسیر با شما هستند یا خدماتشان مکمل شماست را دست‌کم نگیرید. این استراتژی به هر دو کسب و کار کمک می‌کند به مخاطبان جدیدی دسترسی پیدا کنند و با به اشتراک گذاری منابع ارزش بیشتری به مشتریان ارائه دهند.
فرض کنید شما یک آژانس تبلیغاتی دارید. شریک استراتژیک برای شما می‌تواند یک شرکت طراحی وب باشد. هر کدام از این شرکت‌ها به تنهایی خدمات ارزشمندی ارائه می‌دهند، اما وقتی با هم کار می‌کنند، می‌توانند خدماتشان را در یک راه‌حل جامع ترکیب کنند. این راه‌حل هم به تصویر یک برند در ذهن مردم می‌پردازد و هم نقطه تماس اصلی یعنی وب‌سایت را برای تعامل مشتریان با آن برند فراهم می‌کند. با این همکاری، هر دو شرکت می‌توانند فروش خود را افزایش دهند.
در دوران رکود اقتصادی که بودجه‌های بازاریابی اغلب محدود هستند، این یک استراتژی مقرون‌به‌صرفه برای افزایش دیده شدن است.
4. روی بازارهای خاص متمرکز شوید.
برای فروش در دوران رکود اقتصادی ، همیشه بازارهای خاص یا (نیچ مارکت‌ها) کمتر تحت تاثیر قرار می‌گیرند یا حتی با وجود شرایط اقتصادی نامساعد، رشد هم می‌کنند. شناسایی این بازارها و تنظیم استراتژی برای ورود به آن‌ها می‌تواند جریان‌های درآمدی جدیدی برای شما باز کند.
مثلا همه ما رشد چشمگیر پلتفرم‌های کنفرانس ویدئویی را در طول همه‌گیری کووید-۱۹ دیدیم؛ بسیاری از شرکت‌های نرم‌افزاری فرصت را در این بازار خاص دیدند و با گسترش همه‌گیری، روی ابزارهای بهبود همکاری از راه دور سرمایه‌گذاری کردند. جالب است بدانید در سال ۲۰۲۱، درآمد زوم (Zoom) بیش از ۳۰۰٪ نسبت به سال قبل افزایش یافت.
کسب‌وکارهای موفق در بازار فعلی را بررسی کنید و به دنبال فرصت‌هایی برای گسترش محصولات یا خدمات خود باشید تا یک بازار خاص جدید را هدف قرار دهید.
البته نباید بدون فکر، روی یک روند مد روز که برای کسب‌وکار شما منطقی نیست، سرمایه‌گذاری کنید.
پس از شناسایی یک بازار خاص، پیشنهادات فعلی خود را ارزیابی کنید و تصمیم بگیرید که لازم است کدام محصول یا خدمات یا راه حل خود راسفارشی‌سازی کنید یا توسعه دهید که به طور خاص نیازهای آن بازار را برآورده کند.
پس از اعمال تغییرات در پیشنهادات خود، زمان آن است که کمپین‌های هدفمند ایجاد کنید که به چالش‌ها و فرصت‌های منحصربه‌فرد برای کسب‌وکارها در آن بازار بپردازند. ارزش پیشنهادی برند و سایر مواد بازاریابی را به گونه ای توسعه دهید که با نیازهای آن بازار خاص همخوانی داشته باشد.
برای مثال، اگر نرم‌افزار کنفرانس ویدیویی می‌فروشید کلینیک‌های خدمات روان‌درمانی از راه دور بازار خاص شما در شرایط استرس‌زای رکود اقتصادی هستند. راه‌حل‌های خود را به صورت شخصی‌سازی شده و با تمرکز بر نیازها و چالش‌های این گروه توسعه دهید.
5. ایجاد تغییر در قیمت‌گذاری
در دوران رکود اقتصادی، حتی مشتریانی که به محصول شما علاقه‌مند هستند نیز ممکن است به دلیل محدودیت‌های بودجه در خرید آن مردد شوند. درست است که نباید ارزش پیشنهادی و سود فروش را در این شرایط کاهش داد، اما در شرایط سخت، شاید لازم باشد در طراحی پکیج و قیمت گذاری محصولات و خدمات خلاقیت به خرج داد.
به عنوان مثال، یک آژانس سئو ممکن است 3 نوع پکیج بر اساس بودجه مشتری و میزان نیاز و اهداف سئوی آن‌ها ارائه دهد.
طرح‌های قیمت‌گذاری سطح‌بندی‌شده یا قراردادهای کوتاه‌تر از لحاظ زمانی ارائه دهید تا خریداران احساس کنترل بیشتری روی معامله داشته باشند. تبلیغات پرزرق و برق با تخفیف‌های عظیم روی محصولات یا خدمات راه نیندازید. کاهش قیمت‌های زیاد معمولاً در بلندمدت می‌توانند ارزش پیشنهادات شما را در چشم مشتریان بالقوه پایین بیاورند. نرم‌افزار CRM به شما کمک می‌کند تا تصمیمات قیمت‌گذاری را بر اساس اطلاعات و نه صرفاً حدس و گمان بگیرید.
قیمت سیستم سی آر ام را با ویژگی‌های عملکردی آن مقایسه کنید و در اولین قدم برای بهبود استراتژی‌های فروش در شرایط رکود اقتصادی، نرم‌افزار سی آر ام را تهیه کنید.
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید.
