آشنایی با مربیگری فروش یا کوچینگ فروش و وظایف آن

با وجود بسیاری از روش‌‌های آموزشی دیگر، چرا باید کوچینگ فروش را در برنامه سازمان قرار داد؟ پاسخ ساده این است؛ کوچینگ فروش جواب می‌دهد! وقتی از نمایندگان فروش پرسیده می‌شود چه چیزی بیشتر باعث موفقیت آن‌‌ها می‌شود، در نود درصد مواقع (پیاده‌سازی و به‌کارگیری آموخته‌ها از طریق تعامل یک به یک با یک مربی با تجربه) را ذکر می‌کنند.

مربیگری فروش اغلب به صورت موقت انجام می‌شود، برای مثال، یک نماینده جدید از همکار با سابقه‌تر خود درخواست مشاوره می‌کند. این تعاملات مفید هستند، اما برنامه‌ریزی کوچینگ مزایای آن را بین مخاطبان گسترده‌تری توزیع می‌کند: فروشنده، مدیر فروش و مشتری.

• برای نمایندگان فروش، کوچینگ فضای مورد نیاز برای رفع کمبودهای شایستگی‌‌های اصلی را فراهم می‌کند. دستیابی به فرآیند خودیابی در فعالیت‌‌های گروهی مانند جلسات تیمی دشوار است؛ جایی که ممکن است فروشندگان برتر بر گفتگو مسلط شوند. از طریق کوچینگ، به نمایندگان فروش فضای مورد نیاز برای کشف زمینه‌های بهبود و راهنمایی برای ایجاد تغییرات معنادار داده می‌شود.
• برای مدیران فروش، پشتیبانی هدفمندی که کوچینگ ارائه می‌کند، تضمین می‌کند که تمام اعضای تیم در طول آموزش بهترین عملکرد را فرا خواهند گرفت. در نتیجه، مدیران فروش نتایج بهتری را در کل چرخه فروش و روابط کاری کسب می‌کنند.
• مشتریان نیز ارتباط، تعامل و مشاوره با کیفیت تری از نمایندگان فروش دریافت می‌کنند؛ چیزی که برای هر خریداری که از یک تماس فروش بی‌کیفیت تجربه بدی دارد، آن را ارزشمند می‌داند.

فعالیت‌‌های مربیگری فروش یکسان نیست. آنها معمولاً از مشکلات فردی ناشی می‌شوند که ممکن است یک عضو تیم با آن مواجه شود. برخی از نمونه‌‌ها عبارتند از:

1. تمرین‌‌های افزایش اعتماد به نفس برای یک نماینده فروش که از نزدیک شدن و تعامل با نمایندگان ارشد در یک شرکت می‌ترسد.
2. آموزش یک نماینده فروش که چگونه با اطمینان و اقتدار در تماس فروش صحبت کند.
3. بهبود کسب امتیاز با نماینده‌ای که مدت زیادی را صرف پیگیری معاملات بن بست می‌کند.
4. طراحی مکالمه برای یک نماینده فروش که برای پیگیری مشتریان بیش از اندازه زمان می‌گذارد.

و…

هر یک از این فعالیت‌ها بر اساس نیازهای یک نماینده تنظیم می‌شوند و تکنیک‌های مربی‌گری فروش می‌تواند از فروشنده‌ای به فروشنده دیگر متفاوت باشد.

یکی از اولین وظایف یک کوچ فروش، کمک به تیم فروش برای درک عمیق‌تر از مخاطبان هدف است. این فرآیند با تعریف مشتری ایده‌آل آغاز می‌شود و به آن‌ها می‌آموزد که چگونه مشتریان بالقوه را شناسایی کنند.