فروش مجموعهای از فعالیتها برای عرضه محصولات یا خدمات است که شامل شناسایی مشتریان احتمالی، ارزیابی و تأیید صلاحیت آنها، ارائه پیشنهاد، مذاکره و بستن قرارداد میشود. هدف یک معامله فروش این است که هم نیاز مشتری را بر طرف کند و هم نیاز مجموعه ارائه دهنده. با این مقاله باشید تا با صفر تا صد افزایش فروش و راهکارهای تکنولوژی محور آن آشنا شوید.
چکلیست شروع CRM
به صورت رایگان فایل اکسل چک لیست بازاریابی درونگرا را با یک کلیک دریافت کنید.
چرا افزایش فروش اهمیت دارد؟
مهمترین ماموریت شما در کسب و کار این است که فروش را تضمین کنید و برای افزایش آن تلاش کنید. فروش منبع درآمد است و درآمد موتور محرک تمام بخشهای دیگر کسبوکار است. بهبود فروش به دلایل زیر از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است:
حمایت از درآمد
فروش سوخت کسب و کار شماست، مستقیماً بر سودآوری تأثیر میگذارد و باعث میشود بتوانید کسبوکار خود را حفظ کرده و آن را گسترش دهید. بدون فروش، درآمدی برای پوشش هزینهها و سرمایهگذاری در رشد نخواهید داشت.
جذب مشتری جدید
هنگامی که کسب و کار شما در بخش فروش عالی عمل میکند، مشتریان بیشتری به سمت شما جذب میشوند و از شما خرید میکنند به این ترتیب سهم بیشتری از بازار در اختیار شما قرار میگیرد که به صورت تصاعدی بیشتر و بیشتر نیز میشود.
گسترش فعالیت
با استفاده از فروش میتوان دامنه فعالیت را گسترش داد و وارد بازارهای جدید شد. علاوه بر این که با تضمین درآمد، هزینهی لازم برای سرمایهگذاری در این بازارها در اختیار شما قرار میگیرد، اعتماد مشتریان و شهرت مثبت برند نیز به شما کمک میکند.
مزیت رقابتی
یک تیم فروش قوی میتواند با انتقال درست ارزشهای کسبوکار، آن را از رقبا متمایز کند. این موضوع در بازارهای رقابتی که گزینههای زیادی پیش روی مشتریان وجود دارد، اهمیت زیادی دارد.
چرخه بازخورد
تیمهای فروش اطلاعات ارزشمندی درباره نیازهای مشتریان و روندهای بازار ارائه میدهند که میتواند به توسعه محصول و بهبود استراتژیهای بازاریابی کمک کند. این چرخه بازخورد باعث میشود کسبوکار شما با تحولات بازار هماهنگ کند.
عوامل موثر بر افزایش فروش
- کیفیت و ویژگیهای محصول
- همسویی با نیاز و ترجیح مشتری
- رضایت مشتری از تعاملات
- قیمت گذاری، تخفیفها و شرایط پرداخت
- ارزش درک شده توسط مشتریان
- دسترسی آسان به محصول
- کیفیت و تنوع کانالهای فروش
- نحوه تبلیغات و بازاریابی
- مهارت و انگیزه فروشندگان
- شرایط بازار و عملکرد رقبا
- اعتبار و شهرت برند.
- عوامل محیطی و اقتصادی
موانع رایج افزایش فروش
دلایلی زیادی وجود دارد که کسب و کار شما در یک حد فروش باقی بماند و هرگز رشد نکند. اگر دچار این موضوع شدهاید بهتر است دوباره به فرآیندهای خود نگاه کنید و وجود مشکلات زیر را بررسی کنید:
- چالشهای مربوط به طراحی محصول یا خدمات
- عدم شناخت کافی از بازار هدف
- مسیر فروش ناکارآمد
- استراتژیهای نامناسب
- عدم پذیرش راهحلهای نوین فروش مثل CRMشروع رایگان CRM
پیشنهاد ویژه
نرمافزار CRM اوج ابری را رایگان تجربه کنید.
استراتژیهای افزایش فروش
استراتژیهای افزایش فروش نقشهی راه رسیدن به فروش بیشتر از طریق جذب مشتریان جدید و حفظ مشتریان فعلی هستند که با توجه به ویژگیهای مختلف کسب و کار جزئیات آنها تعیین و به مرحله اجرا در میآیند. استراتژیهای فروش به دو بخش آنلاین و آفلاین تقسیم میشوند.
استراتژیهای آنلاین
استراتژیهایی که در بستر فضای آنلاین مثل شبکههای اجتماعی یا محتوای وبسایتها عملی میشوند.
بهینهسازی فروش در شبکههای اجتماعی
با تولید محتوای جذاب، باکیفیت و هدفمند مانند پستهای آموزشی و کاربردی، توجه مخاطب را جلب کنید و با ایجاد یک مسیر خرید ساده، فرآیند خرید را تسهیل کنید. همچنین میتوانید بر اساس ویژگیهای مشتریان خود کمپینهای پربازدهای در این فضا اجرا کنید که به جذب مشتریان شما کمک میکند.
بازاریابی محتوایی
بازاریابی محتوایی تکنیکی است که علاوه بر جذب مشتریان جدید به علت اطلاعات مفیدی که به اشتراک میگذارد در وفادارسازی مشتریان فعلی نیز نقش پررنگی ایفا میکند. این روش با ارائه محتوای مفید، اعتماد مخاطب را جلب کرده و تصمیمگیری برای خرید را آسانتر میکند.
استراتژیهای آفلاین
استراتژیهای فروش آفلاین اقداماتی هستند که برای بخشهای حضوری مسیر فروش اجرا میشوند. مثلا برگزاری یک نمایشگاه، تبلیفات میدانی، هدیههای همراه با خرید میتواند جزئی از این استراتژیها باشد.
استراتژیهای ترکیبی
استراتژیهای ترکیبی مسیرهایی هستند که با ترکیب راهحلهای آنلاین و آفلاین فروش را افزایش میدهند. به عنوان مثال ترکیب سامانه آنلاین مدیریت ارتباط با مشتریان با فروش تلفنی شما به پیگیری خریدهای قبلی مشتری و تماس با مشتریان بالقوه برای معرفی پیشنهاد ویژه کمک میکند.
تکنیکهای عملی افزایش فروش
تکنیکهای عملی فروش شامل بهبود نقاط حیاتی از مسیر فروش شما هستند که میتوانند مستقیما به افزایش فروش منجر شوند. در ادامه به معرفی ۳ تکنیک اساسی میپردازیم:
مذاکره و متقاعدسازی
متقاعدسازی مشتری به گونهای که او از خرید خود احساس رضایت داشته باشد مهارت مهمی است که تنها در فروشندگان حرفهای دیده میشود. سعی کنید عمیقا به مشتری و چیزی که از شما میخواهد گوش دهید و بعد از آن با روشهایی مثل داستان گویی یا بازگو کردن مثال ارزش محصول را برای آنان روشن کنید. تکنیکهای مذاکره به شما کمک میکنند به مشتری بقبولانید که از خرید محصول شما بیشترین سود ممکن را کرده اند.
تکنیکهای قیمتگذاری
روشهای قیمت گذاری متنوعی برای انواع کالا یا خدمات وجود دارد. دربارهی آنها تحقیق کنید و بهترین گزینه را برای آنچه که ارائه میدهید انتخاب کنید. فراموش نکنید اطلاعاتی که از مشتریان خود دارید مستقیما به شیوهی قیمت گذاری شما کمک میکند.
روشهای بستن فروش
یک مهارت اساسی هنگام انجام معامله این است که در زمان مناسب حرکتی انجام دهید که فروش را با موفقیت ببندد. به عنوان مثال میتوانید مزایای محصول را در یک جمله جمع بندی کنید یا این که مستقیما از مشتری بپرسید که مایل به نهایی کردن خرید خود است یا خیر. به عنوان یک فروشنده سعی کنید روی این مهارتهای حساس مسلط باشید.
ابزارها و نرمافزارهای افزایش فروش
از زمانی که تکنولوژی پا به عرصهی وجود گذاشته است در دنیای تجارت و کسب و کار پررنگترین نقش را داشته است. امروزه سیستمهای متنوعی برای افزایش فروش طراحی شدهاند که در نهایت مهمترین آنها یعنی نرمافزار سی آر ام با قابلیتهای متنوع و راهحلهای کاربردی، افزایش سوددهی را در تمام سازمانها ممکن کرده است.
CRM و مدیریت مشتریان
نرمافزار سی آر ام چیست؟ این نرمافزار سیستمی است که با محوریت قرار دادن مشتریمداری در کل سازمان و یکپارچه کردن تمام کانالها و فرآیندها، راهحلهای افزایش فروش خود را به طور خودکار در مجموعهی شما پیادهسازی میکند.
ثبت اطلاعات مشتریان و گردش آن در تمام بخشهای بازاریابی، فروش و خدمات به نمایندگان یک کسب و کار کمک میکند بهترین ارتباط را با مشتریان خود برقرار کنند، صحبتهای خود را شخصیسازی کنند و با ایجاد مکالمهای روان و مفید یا ارائهی خدماتی کاربردی و سریع در ذهن مشتریان ماندگار شوند.
در حال حاضر خرید سامانه ارتباط با مشتریان یا همان سی آر ام مهمترین استراتژی برای افزایش فروش یک کسب و کار شمرده میشود. چون با جامعیت کامل، بخشهای مختلف کسب و کار را برای تعامل با مشتری به تکنولوژی مجهز مینماید.
اندازهگیری و پایش فروش
هر چند وقت یک بار، ماهانه یا سالانه، لازم است به میزان فروش خود نگاهی بیاندازید و آن را بررسی کنید. اما به غیر از رقم فروش فاکتورهای دیگری هم هستند که میتوانند وضعیت عملکرد شما را در بخش فروش نشان دهند.
شاخصهای کلیدی در فروش
نرخ تبدیل: تعداد مخاطبانی که به مشتری تبدیل شده اند.
نرخ حفظ مشتری: درصدی از مشتریان که مجددا از شما خرید کرده اند.
نرخ ریزش مشتری: تعداد مشتریانی که کسب و کار شما را ترک کرده اند.
روشهای ارزیابی و بهبود مستمر
نرمافزار سی آر ام اوج ابری طی یک چرخهی تکرار شونده، اطلاعات مشتریان شما را در پروفایلهای ۳۶۰ درجه ثبت میکند و آنها را در سازمان شما به اشتراک میگذارد. بر اساس این اطلاعات میتوان دربارهی استراتژیهای افزایش فروش به صورت صحیح تصمیمگیری کرد. در مرحلهی بعدی این سیستم به شما کمک میکند میزان تاثیر گذاری استراتژیهای اجرا شده را بسنجید و دربارهی تکرار آنها تصمیمگیری کنید. موارد زیر به ترتیب عملکرد این سیستم در بهبود استراتژیهای فروش شما را نشان میدهد:
- جمعآوری و ذخیره دادههای مشتری در CRM
- تهیه گزارشهای تحلیلی از شاخصهای کلیدی عملکرد
- تحلیل الگوهای فروش و شناسایی نقاط ضعف
- بهبود مدیریت مسیر فروش از طریق اتوماسیونسازی
- شناسایی راهحلهایی مثل شخصیسازی ارتباطات، راه اندازی کمپینهای جدید یا بهبود خدمات برای جلب رضایت مشتریان
دریافت PDF
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر با یک کلیک دانلود کنید.
