مقدمه
همانطور که می‌دانید فروشندگان برای رسیدن به اهداف فروش خود باید با بخش‌های مختلفی سروکله بزنند. شناسایی مشتریان بالقوه، ارزیابی صلاحیت آنها، مذاکره و نهایی کردن معامله، تنها بخشی از وظایف آن‌هاست. این اتفاق غیر معمول نیست که نمایندگان فروش تازه‌کار تحت فشار قرار بگیرند و تمام انرژی خود را صرف بستن قرارداد کنند و از سایر مراحل حیاتی فرآیند فروش غافل شوند. با این حال، شما می‌توانید با فراهم کردن ابزارهای مناسب مثل نرم‌افزار سی آر ام و ایجاد یک کاریز فروش (Sales Pipeline) با کیفیت و مدیریت شده راندمان سازمان خود را افزایش دهید.
کاریز فروش چیست؟
یک نمایش بصری از مشتریان بالقوه شما و موقعیت آنها در فرآیند خرید است. به عبارت دیگر، به شما نشان می‌دهد که هر مشتری بالقوه در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد، خواه این مرحله آشنایی با محصول شما باشد، یا اینکه در حال مذاکره نهایی برای بستن قرارداد باشد.
علاوه بر وضعیت مشتریان بالقوه، این کاریز همچنین به تیم فروش شما کمک می‌کند تا پیش بینی کند چه تعداد از معاملات در یک دوره زمانی خاص بسته می‌شود و ارزش سوددهی آنها چقدر خواهد بود. این امر با در نظر گرفتن پیش بینی حساب هر نماینده فروش و اینکه چقدر به تارگت فروش خود نزدیک هستند، قابل دستیابی است. به این ترتیب، به مدیران فروش امکان می‌دهد تا عملکرد تیم فروش را کنترل کنند و در صورت لزوم، استراتژی فروش را تنظیم نمایند.
مقایسه کاریز فروش، قیف فروش و چرخ فروش
معمولا سه مفهوم کاریز فروش، قیف فروش و چرخه‌ی فروش به جای هم استفاده می‌شوند اما هر کدام معنی و کارکرد متفاوتی دارند که دانستن آن به بهبود فرآیندهای فروش شما کمک می‌کند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که مسیر مشتری را برای انجام هر نوع خریدی ترسیم می‌کند. یک قیف فروش شامل چندین مرحله است که تعداد دقیق آنها با مدل فروش هر شرکت متفاوت است اما معمولا چهار مرحله ی آگاهی، علاقه، تصمیم به خرید و اقدام در آنها دیده می‌شود.
قیف فروش از دیدگاه مشتری به فرآیند فروش نگاه می‌کند در حالی که کاریز فروش چشم انداز فروشنده به فرآیند فروش را مورد بررسی قرار می‌دهد. در واقع مراحل کاریز شامل اقداماتی است که فروشنده برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری وفادار انجام می‌دهد، در صورتی که در قیف فروش تجربه مشتری در مراحل مختلف نمایش داده می‌شود.
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش و کاریز فروش مفهومی کاملا نزدیک به هم دارند. چرخه فروش مجموعه‌ای از تمام مراحل فرآیند فروش از تولید سرنخ تا پیگیری‌های پس از فروش است و معمولا شامل هفت مرحله از تولید سرنخ تا پیگیری پس از فروش است.
چرخه فروش بیشتر بر روی مراحل کلی و ترتیب آنها تمرکز دارد. کاریز بر روی وضعیت هر مشتری بالقوه در یک زمان مشخص تمرکز دارد. در واقع، کاریز فروش یک ابزار برای مدیریت و تجسم چرخه فروش است.
بخش‌های یک کاریز فروش
کاریز فروش به صورت یک نوار افقی یا عمودی نمایش داده می‌شود و مراحل مختلف چرخه فروش را در بر می‌گیرد. بخش‌های یک کاریز می‌تواند شامل مراحل مختلفی باشد اما به طور کلی یک هدف واحد را دنبال می‌کند. این بخش‌ها به ترتیب عبارتند از:
اکتشاف
به صورت رایگان فایل اکسل کاربرگ طراحی کاریز فروش را با یک کلیک دریافت کنید.
ابتدا تعیین می‌کنیم که مشتری ایده‌آل ما چه ویژگی‌هایی دارد.در مرحله بعد با ابزارهای بازاریابی به دنبال مشتریانی هستیم که بتوانیم نیازهای آنان را برطرف کنیم.
فرصت‌های واجد شرایط
در این مرحله برای صرفه‌جویی در زمان و منابع مشتریان بالقوه را بررسی می‌کنیم. آیا بودجه، نیازها و اهداف مشتری با محصول یا خدمات شما در یک راستاست؟ از طریق داده‌های قبلی، طراحی پرسشنامه‌ها یا برگزاری جلسات می‌توان به پاسخ این سوالات دست پیدا کرد.
تماس گرفتن
در این مرحله از طریق راه‌هایی مثل تماس تلفنی، مستقیما با مشتری ارتباط برقرار کرده و محصول یا خدمات خود را ارائه می‌دهیم. برجسته کردن مزایا، تاکید بر ارزش محصول و گوش دادن فعال به موفقیت در این مرحله کمک می‌کند.
اتمام معامله
مشتری در این مرحله تصمیم نهایی خود را برای خرید می‌گیرد.
ایجاد روابط برای حفظ مشتری
بستن قرارداد تنها پایان یک فرآیند نیست، بلکه آغاز یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است. حفظ ارتباط با مشتری، اجرای برنامه‌های وفاداری، ارتقا خدمات پس از فروش، درخواست بازخورد و برگزاری رویدادها به حفظ مشتری کمک می‌کند.
مراحل کاریز فروش
کاریز فروش با ردیابی مسیر افراد، از سرنخ فروش تا مشتری، کار می‌کند. این ابزار به صورت بصری، چرخه عمر مشتریان بالقوه مختلف را از اولین ارتباط تا بستن معامله نشان می‌دهد.
کاریز فروش را می‌توان به شش مرحله اصلی تقسیم کرد:
شناسایی مشتریان بالقوه یا تولید سرنخ
این مرحله شامل یافتن سرنخ‌های جدید، پیش بینی فروش بر اساس آن سرنخ‌ها و برقراری ارتباط با آنها است. بر اساس گزارش گارتنر در سال ۲۰۲۱ با عنوان “بهبود استراتژی تولید کاریز فروش”، تقریبا نیمی از مدیران ارشد فروش، تسریع فرآیند تولید سرنخ و پر کردن ابتدای کاریز را مهم‌ترین اقدام خود می‌دانند.
ارزیابی صلاحیت مشتریان بالقوه
در این مرحله، که در بازاریابی آنلاین با عنوان “سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی” شناخته می‌شود، باید مشخص شود کدام سرنخ‌ها به احتمال زیاد به مشتری تبدیل خواهند شد. ارزیابی صلاحیت با استفاده از امتیازدهی به سرنخ‌ها انجام می‌شود که در آن عواملی مانند نیازها و بودجه سرنخ در نظر گرفته می‌شود.
برقراری ارتباط با مشتری بالقوه
این مرحله با هدف تعیین وجود زمینه‌های مشترک کافی برای شروع ایجاد رابطه انجام می‌شود. در این مرحله معمولا از کمپین‌های ایمیل و رسانه‌های اجتماعی، تماس سرد (cold calling)، ایجاد محتوای استراتژیک مانند وبینار و شبکه ارتباطی فروشنده استفاده می‌شود.
ایجاد رابطه (پرورش سرنخ)
در این مرحله با برگزاری جلسات برنامه ریزی شده، ارائه دمو محصول یا خدمات و ارائه قیمت، شناخت عمیق‌تری از سرنخ به دست می‌آید. سرنخ‌هایی که وارد این مرحله از کاریز فروش می‌شوند، “سرنخ‌های واجد شرایط فروش” در نظر گرفته می‌شوند و به عنوان فرصت‌های احتمالی فروش شناخته می‌شوند.
مذاکره با مشتری بالقوه
زمانی که سرنخ برای خرید محصول یا خدمات آماده شد، وارد مرحله مذاکره می‌شویم. در این مرحله به سوالات و نگرانی‌های مشتری بالقوه رسیدگی می‌شود و ممکن است در مورد قیمت و خدمات توافق صورت گیرد.
بستن معامله
در نهایت، معامله یا نهایی می‌شود، یا با شکست مواجه می‌شود و یا به حالت تعلیق در می‌آید. به تعلیق درآمدن معامله معمولا زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری بالقوه هنوز قصد خرید دارد، اما برای خرید نهایی آماده نیست. در این صورت، نمایندگان شرکت به حفظ ارتباط با مشتری بالقوه ادامه می‌دهند.
چگونه یک کاریز فروش بسازیم؟
حالا که با مفهوم و مراحل کاملا آشنا شده اید برای طراحی کاریز فروش آماده هستید. زمانی که مشتریان خود را کاملا بشناسید و در کنار آن به اهداف و ویژگی‌های سازمان وئ محصول خود مسلط باشید می‌توانید مسیری ساده و در عین حال پربازده برای جذب مشتریان، فروش به آنان و پیاده‌سازی استراتژی حفظ مشتری ایجاد کنید. در ادامه به بررسی مراحل طراحی کاریز فروش در سازمان‌ها می‌پردازیم:
مراحل طراحی یک کاریز فروش
مراحل کامل کاریز فروش را نام بردیم و حالا وقت آن رسیده که بتوانید با اتکا به اطلاعات خود یک کاریز فروش طراحی کنید. برای طراحی کاریز فروش مسیر زیر را دنبال کنید:
مشتریان هدف را شناسایی کنید
اولین قدم در هر فرآیند فروشی، تعیین این است که مشتریان هدف چه کسانی هستند. این مرحله می‌تواند شامل تحقیقات بازار، بخش‌بندی مشتریان، درک نیازها و مشکلات بالقوه مشتری و ایجاد یک پروفایل ایده‌آل از مشتری باشد.
تعریف کاریز
معیارهای مختلفی باید انتخاب شوند که برای کاریز فروش موردنظر مرتبط هستند. در اکثر موارد، طول چرخه فروش باید تعیین شود که به پیچیدگی و نیاز به سفارشی‌سازی محصول یا خدماتی که فروخته می‌شود بستگی دارد.
هدف‌گذاری
اهداف فروش پیش بینی شده در این مرحله تعیین می‌شوند تا یک تیم فروش بتواند به طور موثر اهداف فروش خود را برای یک فصل برنامه ریزی کند. همچنین، مراحل مختلف کاریز فروش تعریف می‌شوند، از جمله فعالیت‌هایی که یک فروشنده انتظار دارد به عنوان بخشی از فرآیند فروش انجام دهد.
ایجاد و تعیین صلاحیت لیدها
این مرحله شامل شناسایی و هدف قرار دادن لیدهای بالقوه از طریق ایمیل، رسانه‌های اجتماعی، تلفن، شبکه‌های موجود و نمایشگاه‌های تجاری است. لیدها باید واجد شرایط باشند تا مشخص شود کدام یک از آنها به احتمال زیاد محصول یا خدماتی را خریداری میکنند. این کار با استفاده از بهترین شیوه‌های امتیازدهی لید برای ارزیابی نیازها، علایق و بودجه مشتریان بالقوه انجام می‌شود.
موقعیت لیدها را در کاریز فروش مشخص کنید
تعامل با یک لید می‌تواند منجر به هر چیزی شود، از درخواست فوری برای نمایش محصول، درخواست قیمت و مذاکره یا صرفاً درخواست اطلاعات بیشتر. درخواست‌های لیدها تعیین می‌کند که آنها در کجا در کاریز فروش قرار می‌گیرند.
پیگیری معیارها و عملکرد کاریز فروش
کاریزهای فروش دائماً در حال تغییر هستند. موفقیت یک کاریز فروش به ردیابی دقیق معیارها و عملکرد آن و تنظیم فرآیند در صورت نیاز بستگی دارد. برای مثال، همه لیدها به مشتری تبدیل نمی‌شوند و معاملات قدیمی و راکد باید از کاریز فروش حذف شوند، زمانی که مشخص شد بعید است که بسته شوند. مراحل کاریز فروش باید اصلاح، حذف یا حتی اضافه شوند. در نهایت، ارزیابی دقیق معیارهایی مانند نرخ تبدیل و سرعت فروش برای پیش بینی فروش و تعیین تعداد معاملاتی که یک تیم باید در یک دوره ببندد، بسیار مهم است.
پیدا کردن ابزار مناسب
می‌توان با استفاده از اکسل، گوگل شیت، نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) یا نرم‌افزارهای دیگر می‌توان کاریز فروش ایجاد کرد. ایجاد یک نمایش بصری از کاریز برای مدیریت و بهینه‌سازی فرآیندهای تیم فروش بسیار باارزش است. همچنین، قابلیت‌ها و ابزارهای CRM و سایر نرم‌افزارها می‌توانند به خودکارسازی برخی از وظایف فروش کمک کنند.
موارد مورد نیاز برای طراحی کاریز فروش
- مسیر فروش سازمان
- درآمد هدف
- تیم و همکاران فروش
- شناخت کامل محصول یا خدمات
- بازار هدف و پرسونای مشتری ایده‌آل
- مراحل کاریز فروش به صورت دقیق
- زمان و منابع برای هر مرحله
- فعالیت‌های لازم برای انجام هر مرحله
- احتمال بسته شدن معاملات
- نرم‌افزار مدیریتی CRM
نرم‌افزار CRM چگونه به مدیریت کاریز فروش شما کمک می‌کند؟
وقت آن رسیده که کسب و کار خود را اتومیشن کنید و براحتی آب خوردن یک کاریز فروش حرفه ای طراحی کنید. crm اوج ابری در این روند به کمک شما می آید و گزارش های حرفه ای را به شما خواهد داد. می توانید نسخه آزمایشی رایگان CRM را به مدت پنج روز تست کنید و در صورت نیاز اقدام به خرید crm فارسی کنید. همچنین اگر کلا اطلاعاتی در این حوزه ندارید به صفحه معنی سی ار ام مراجعه کنید. راستی در صفحه آموزش پیشرفته CRM به صورت کامل کار با این ابزار را فرا خواهید گرفت.
بصری‌سازی فرآیند فروش
نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا مراحل مختلف فرآیند فروش را به صورت بصری در یک کاریز فروش نمایش دهید. این امر به شما کمک می‌کند تا ببینید که چه تعداد سرنخ در هر مرحله از قیف قرار دارند و در کجا تمرکز خود را برای افزایش تبدیل‌ها قرار دهید.
مدیریت فرصت‌های فروش
نرم‌افزار CRM به شما امکان می‌دهد تا تمام فرصت‌های فروش خود را در یک مکان پیگیری کنید. این شامل اطلاعات تماس مشتری، تاریخچه تعاملات و وضعیت هر فرصت است. با استفاده از این اطلاعات، می‌توانید شانس بستن معاملات را افزایش دهید.
خودکارسازی وظایف
نرم‌افزار CRM می‌تواند بسیاری از وظایف مرتبط با فروش را خودکار کند، مانند ارسال ایمیل، پیگیری سرنخ‌ها و برنامه ریزی جلسات. این امر به شما زمان آزاد می‌دهد تا بر روی فعالیت‌های مهم‌تر مانند ایجاد روابط با مشتریان تمرکز کنید.
تجزیه و تحلیل داده‌ها
نرم‌افزار CRM گزارش‌ها و تجزیه و تحلیل‌های قدرتمندی را ارائه می‌دهد که می‌تواند به شما در درک عملکرد فروش خود کمک کند. این اطلاعات می‌تواند برای شناسایی نقاط قوت و ضعف شما و ایجاد استراتژی‌های فروش موثرتر استفاده شود.
بهبود همکاری
نرم‌افزار CRM می‌تواند به اعضای تیم فروش شما کمک کند تا به طور موثرتر با یکدیگر همکاری کنند. این امر به اشتراک گذاری اطلاعات تماس مشتری، به روز رسانی فرصت‌های فروش و همکاری در پروژه‌ها را آسان‌تر می‌کند.
اگر به دنبال راهی برای بهبود فرآیند فروش خود هستید همین حالا با ساخت اکانت رایگان نرم‌افزار CRM اوج ابری، سرعت، دقت و رشد کسب و کار خود را تجربه کنید.
طراحی کاریز فروش به کمک نرم‌افزار CRM
نرم‌افزار CRM به عنوان موثرترین ابزار مدیریت فروش و مشتریان، با طراحی و شخصی‌سازی کاریز فروش به شما کمک می‌کند در یک مسیر استاندارد به اهداف فروش خود دست پیدا کنید.
تعیین مراحل کلیدی
این مراحل می‌تواند شامل موارد عمومی مثل شناسایی مشتری و تعیین صلاحت او باشد یا به صورت شخصی‌سازی شده، متناسب با کسب و کارشما تعیین شود. به عنوان مثال شرکت‌های ارائه دهنده نرم‌افزار معمولا شامل مرحله ای به نام ارائه دمو یا نسخه آزمایشی محصول خود هستند.
ثبت اطلاعات
جزئیاتی مثل تاریخ تماس، محصول مورد نظر، مبلغ فروش و نتایج مذاکرات را در هر فرصت فروش تعیین کنید. همچنین باید اطلاعات مشتری را ثبت کنید تا بتوانید از تاریخچه ی تعاملات با هر مشتری در ارتقای ارتباطات بهره ببرید.
همکاری
در صورت نیاز فرصت‌های فروش را به دیگر همکاران خود محول کنید و با بهبود همکاری تیمی شانس موفقیت در فروش را بالا ببرید.
اتوماسیون‌سازی
با تنظیم یادآوری و اتوماسیون‌سازی‌های دیگر، خطای انسانی در مراحل کاریز را کاهش و کیفیت روابط را افزایش دهید. به عنوان مثال می‌توانید با تنظیمات CRM بعد از موفقیت در هر مرحله یک ایمیل خودکار برای مشتری ارسال کنید.
دریافت گزارشات
در هر مرحله گزارشات جامع از عملکرد تیم فروش، نرخ تبدیل، درآمد متوسط و… دریافت کنید تا وضعیت کلی کاریز خود را تحت کنترل داشته باشید.
بهبود ارتباطات
راه حل‌هایی مثل استفاده از فناوری تماس اینترنتی(ویپ) یا همگام‌سازی با تقویم به سرعت و کیفیت ارتباطات در مراحل کاریز فروش کمک می‌کند.
جمع بندی
کاریز فروش یا Sales Pipeline یک نمایش بصری و ابزار مدیریت کلیدی است که مسیر مشتریان بالقوه را از دیدگاه فروشنده در طول فرآیند فروش نشان می دهد. این ابزار با مشخص کردن مرحله های مختلف به تیم های فروش کمک می کند تا فرصت را بهتر پیگیری، عملکرد خود را ارزیابی و درآمد را دقیق ترپیش بینی کنند. ساخت کاریز فروش موثر نیازمند شناخت دقیق مشتری هدف، تعریف واضح مراحل و تعیین اهداف فروش است.
منابع
https://www.leadsquared.com/learn/sales/functions-of-sales-management/
پی دی اف این مقاله را می توانید جهت مطالعه در زمان دیگر دانلود کنید.
سوالات متداول
کاریز فروش (Sales Pipeline) چیست؟
کاریز فروش نمایشی بصری از مراحل فرآیند فروش شما از دیدگاه فروشنده برای مدیریت فرصت‌هاست.
چرا داشتن کاریز فروش برای کسب و کار مهم است؟
به پیش‌بینی دقیق فروش، ردیابی عملکرد تیم و بهینه‌سازی فرآیند جذب تا حفظ مشتری کمک می‌کند.
تفاوت اصلی کاریز فروش با قیف فروش چیست؟
کاریز بر اقدامات فروشنده و مدیریت فرصت‌ها تمرکز دارد، اما قیف بر تجربه و سفر مشتری متمرکز است.
بهترین ابزار برای مدیریت کاریز فروش چیست؟
نرم‌افزارهای CRM به دلیل قابلیت‌های بصری‌سازی، اتوماسیون، گزارش‌دهی و مدیریت متمرکز، ایده‌آل هستند.
چطور می‌توانم کاریز فروش خود را بهینه کنم؟
با بازبینی منظم مراحل، تحلیل داده‌ها (مثل نرخ تبدیل و سرعت فروش) و حذف فرصت‌های قدیمی یا نامناسب.
خسته نباشید
این روشی که گفتین هم خیلی جالبه میشه ازش استفاده کرد و یک کسب و کار خوب رو داشت. به دوستمم اینو پیشنهاد میدم ممنوون از لطفتون.
به عنوان صاحب یک کسب و کار می توانم بگویم که کاریز فروش یک ابزار بسیار مؤثر برای افزایش فروش است. این نوع استراتژی فروش موجب افزایش تحرک در بازار، افزایش تعداد مشتریان و بهبود درآمد مالی می‌شود.