مقدمه
چگونه محصول را به بازار معرفی کنیم؟ ارائهی یک محصول به بازار از مدتها قبل از تولید آن شروع میشود و مانند یک چرخه، به محصول بعدی شما متصل میشود. معمولا این طور به نظر میرسد که ایده یا کیفیت یک محصول مهمترین فاکتور در فروش آن شمرده میشوند. اما تجربه نشان داده است روش معرفی محصول به بازار میتواند تعیین کنندهی شکست یا موفقیت یک محصول یا خدمات باشند.
مراحل معرفی محصول به بازار
- مشتریان هدف خود را تعیین و کانالهای رسیدن به آنان را مشخص کنید.
- مشکل اصلی که با کمک محصول خود آن را حل میکنید شناسایی کنید.
- نقشه سفر مشتری را طراحی کنید. مشتری باید چه مراحلی طی کند تا محصول شما را دریافت نماید؟
- علائم تجاری، دامنهها و اکانتهای شبکه اجتماعی خود را بر اساس هویت آنلاین تهیه کنید.
- در صورت امکان محصول خود را اعتبارسنجی کنید. با طراحی یک صفحه لندینگ برای محصول ببینید آیا کسی روی دکمه «خرید» کلیک میکند یا خیر.
- رقبای خود را بشناسید و سعی کنید متفاوتتر از آنها عمل کنید. و داستان منحصر به فرد خود را بسازید.
- برنامهی استراتژی جامع خود شامل ارزیابی بازار، تحلیل رقبا، تعیین ROI و برنامه ریزی ارتباطات را تدوین کنید.
- صدا و لحن برند محصول خود را تعیین کنید تا پیامهایی واضح و ثابت به مخاطبان خود برسانید.
- مخاطبان خود را تشویق به تجربهی محصول کنید. با ارائهی مشوقهایی مثل تخفیف و جایزه استفاده از نسخهی آزمایشی، بازخوردهای ارزشمند جمع آوری کنید.
- در همه مراحل محصول خود را تست کنید. بازخورد جمع آوری کنید و در صورت امکان آن را بهبود ببخشید.
- از ابتدا محدودیتهای خود را بشناسید و در صورت امکان آنها را با برونسپاری یا جذب بهبود ببخشید.
- برای شروع بازاریابی آماده شوید. داستان خود را عمیقا درک کنید تا بتوانید به دیگران بگویید که هستید چه میکنید و چه چیزی الهام بخش شما برای ارائهی محصولتان است.
نقطه شروع معرفی محصول به بازار
نقطه شروع معرفی محصول به بازار زمانی است که شما برای بار اول محصول خود را به مخاطبانتان ارائه میدهید. این مرحله بسیار حساس و تاثیرگذار بر دیگر اقدامات شما خواهد بود. با استفاده از یک استراتژی بازاریابی هدفمند، محتوای با کیفیت در کانالهای مختلف تولید و محصول خود را به صورت شفاف و جذاب معرفی کنید.
سالانه بیش از ۳۰ هزار محصول جدید به بازار عرضه میشود که %۹۵ آنها شکست میخورند!
عوامل تاثیر گذار در معرفی محصول جدید به بازار
چه عواملی میتواند در موفقیت معرفی یک محصول به بازار تاثیرگذار باشد؟
استراتژی بازاریابی مناسب
استراتژِی بازاریابی نقشه راه شما برای رسیدن به مشتریان و در نهایت فروش محصول است.
زمان بندی صحیح
اگر هم زمان با بعضی از رویدادهای خاص یا ترندهای محبوب محصول خود را معرفی کنید شانس موفقیت شما افزایش پیدا میکند.
شهرت برند
یک برند قوی میتواند فرآیند معرفی محصول به بازار را سادهتر و پربازدهتر کند.
نوآوری و خلاقیت
بهره مندی از فناوری، اضافه کردن ویژگیهای جدید یا طراحی منحصربه فرد میتواند محصول شما را جذابتر کند. به عنوان مثال اپل هنگام معرفی ipod اعلام کرد نسل جدید این دستگاهها از پردازندههای سری A اپل بهره میبرند که اجرای برنامهها و بازیهای سنگین را به راحتی ممکن میکند.
کیفیت محصول
مهمترین عامل موفقیت محصول شما در بازار کیفیتی ست که به مشتری عرضه میکند.
انطباق با نیازهای بازار
احتمال پذیرش محصولی که با نیازهای جامعه هدف هم راستاست بسیار بالاتر است.
قیمت گذاری صحیح
درک مشتری از محصول و تصمیم به خرید مستقیما از نحوهی قیمت گذاری آن تاثیر میگیرند.
بستهبندی مناسب
بستهبندی به عنوان اولین ارتباط نزدیک محصول با مشتری مسئول ایجاد برداشت اولیه مثبت از محصول است.
شرایط اقتصادی، اجتماعی و سیاسی
این عوامل میتوانند فرصتها و چالشهای زیادی برای معرفی محصول به بازار به وجود آورند.
شناخت محصول و ویژگیهای یک محصول خوب
- به صورت کامل حداقل یکی از نیازهای کاربر را رفع میکند.
- عملکرد خوبی دارد و نتایج مناسب در زمان خواسته شده ارائه میدهد.
- استفاده از آن آسان است.
- نسبت به ارزشی که ارائه میکند قیمت مناسبی دارد.
- از نظر ظاهری زیبا است.
شناخت بازار هدف | شناسایی نیاز بازار
- پیشنهاد خود را تعریف کنید.
- راه حل اصلی شما چیست؟ ماموریت اصلی مجموعه شما چه چیزی تعریف شده است؟
- این راه حل چه مشکلی را برطرف میکند؟ پیشنهاد شما باید شامل راه حلی باشد که مستقیما یا غیر مستقیما مشکلی را از میان بردارد
- چرا محصول شما از رقبای خود بهتر است؟ با پاسخ به این پرسش میتوانید به ارزشی از محصول خود دست یابید که به شما در پی ریزی پایههای بازاریابی نیز کمک میکند.
۷۷% از مصرف کنندگان انتظار دارند در هر مرحله تحقیق دربارهی محصول شما، به محتوای جدیدی دسترسی پیدا کنند.
- دادهها را ارزیابی کنید.
بررسی چهار منبع زیر به شما در جمع آوری اطلاعات ارزشمند درباره مشتریان بالقوه و فعلی کمک میکند:
- تحلیل وبسایت: چه کسانی از سایت شما بازدید میکنند، چقدر زمان در سایت شما صرف میکنند و عادات خرید آنها چیست.
- تحلیل نقاط فروش: چه کسی محصول شما را خریداری میکند؟ تفاوت تحلیل وبسایت و نقطه فروش تفاوت بین فردیست که به محصولات شما علاقهمند است و فردی که فرتر از آن، پول خود را برای آن خرج کرده است.
- تحلیل شبکههای اجتماعی: نظر عموم درباره کسب و کار یا محصولات قبلی شما چیست؟ چه شکایاتی از شما شده است؟ پروفایل کسانی که دربارهی شما صحبت میکنند چه چیزی میگوید؟
- اجرای کمپین بازاریابی گسترده: اگر با تحلیلهای بالا باز هم به نتیجه دلخواه دست پیدا نکردید یک کمپین بازاریابی گسترده بدون مخاطب هدف خاص اجرا کنید تا بتوانید بفهمید چه کسانی به برند شما و محصولتان جذب خواهند شد. بعد از انجام این مرحله میتوانید برای روش معرفی محصول به بازار بهتر تصمیمگیری کنید.
با استفاده از نرم افزار CRM میتوانید تمام دادههای مربوط به مشتریان را ثبت کنید و با گزارشگیریهای دقیق به بینشهای ارزشمندی دربارهی مشتریان آینده و عملکرد فعلی کسب و کار خود دست پیدا کنید.
- مخاطب ایدهآل خود را تعریف کنید.
چه کسی: تصور میکنید چه کسانی را از محصول شما استفاده خواهد برد؟ میخواهید چه کسانی محصول شما را بخرند که این معامله دو سر سود باشد؟
چه چیزی: علایق، سرگرمیها و نیازهای مخاطب شما چیست؟ تصور میکنید که این مصرفکنندگان در حال حاضر مایل هستند چه محصولاتی بخرند؟
چه زمانی: مخاطب شما چه زمانی از محصول شما استفاده خواهد کرد؟ چه زمانی میتواند آن را خریداری کند؟
کجا: مشتری ایدهآل شما کجا زندگی میکند؟ کجا از محصول شما استفاده خواهد کرد؟
چرا: چرا مشتری محصول شما را میخرد؟ چرا پیشنهاد شما را ارزشمندتر از پیشنهاد دیگران میداند؟
- پروفایل مشتری ایدهآل خود را ثبت کنید.
برای معرفی محصول به بازار مشخص باید مخاطب خود را به یک یا چند گروه کوچکتر محدود کنید.
بازار خود را با استفاده از موارد زیر تعریف کنید.
- اطلاعات دموگرافیک: سن، جنسیت، تحصیلات، میزان درآمد و وضعیت تاهل مخاطبان
- اطلاعات روانشناختی: شخصیت، علایق، نگرشها، سبک زندگی، باورها و ارزشهای مخاطبان
- اطلاعات رفتارشناسی: عادات خرید و تعاملات و… مخاطبان
- اطلاعات جغرافیایی: کشور، منطقه، شهر یا حتی محله مخاطبان
- مستقیما سوال بپرسید.
مشتریان سابق: از آنها بپرسید چرا شما را ترک کرده اند.
مشتریان فعلی: محصول خود را شرح دهید و از آنها بپرسید چه احساسی نسبت به آن دارند؟
مشتریان ایدهآل: از مشتریان احتمالی خود بپرسید به دنبال چه چیزی هستند و چه محصولی را انتخاب میکنند.
- اهداف رقبای خود را بررسی کنید.
با تجزیه و تحلیل فعالیتهای بازاریابی، کمپینها، زبان و رسانههای رقبا دربارهی مشتریان ایدهآل خود بیشتر اطلاعات کسب کنید.
چند مثال موفق از معرفی محصول به بازار
- اپل
معرفی Airpods Pro توسط کمپانی اپل به عنوان یک نمونهی موفق از معرفی محصول با استفاده از تکنیک تحریک کنجکاوی در استراتژی بازاریابیست.
اپل به عنوان یک غول فناوری در زمینهی بازاریابی برای محصولات خود نیز بسیار منحصربهفرد عمل میکند. استفاده از بازاریابی دهان به دهان و ایجاد هیجان قبل از معرفی محصول به بازار در کنار تکنیکهای داستان سرایی عامل موفقیت فعالیتهای مارکتینگی آنها شمرده میشود. جالب است بدانید اپل برای تبلیغ محصولات خود هرگز هزینهی گزافی در نظر نمیگیرد. دلیل آن تناسب محصولات با نیاز مشتریان و معرفی محصولات با هدفگیری دقیق و اشاره به این نیازهاست. اپل دربارهی جزئیات فنی محصول خود صحبت نمیکند و نمیخواد صرفا فناوری را بفروشد. بلکه به دنبال آن است سبک زندگی بهتری ارائه کند و تجربیات لذت بخشی به طرفداران خود عرضه نماید.
قبل از معرفی هر محصول به بازار توسط اپل، این کمپانی شروع به ایجاد جو انتظار برای محصولات خود میکند. آنها مخاطبان خود را کاملا شناخته و میدانند این انتظار چگونه برای آنها لذت بخش است. زمان معرفی Airpods Pro اپل پوسترهای بدون نشان از شخصیتهای مختلف در موقعیت هایی مثل رقصیدن یا ورزش کردن به اشتراک گذاشت. سپس، پس از معرفی محصول به بازار، پوسترها با عکسهایی از مدلهایی که AirPods Pro را پوشیده بودند جایگزین شدند که به مزیت اصلی آن یعنی بدون محدودیت به هیچ سیم و اتصالی اشاره می کردند.
نکات کلیدی:
قبل از معرفی محصول هیجان ایجاد کنید.
به جای فروش محصول یا خدمات، تجربه بفروشید.
خیلی زود همه چیز را لو ندهید.
- کمپانی Fuell
فوئل یک کمپانی خلاق در زمینه طراحی و تولید موتورسیکلتهای برقی است که توسط اریک بوئل، یکی از چهرههای شناخته شده در صنعت موتورسیکلت، تأسیس شده است. این کمپانی در معرفی موتورسیکلت Fuell Fllow، که یک موتور سیکلت اسپرت با عملکرد بالا و مناسب استفاده درون شهری است، بسیار موفق عمل کرد به طوری که تنها 15 دقیقه بعد از معرفی محصول به بازار، به هدف تامین مالی خود رسید و در عرض 72 ساعت بیش از 3 میلیون دلار از این موتورسیکلت را به فروش رساند.
این کمپانی توسط چهرهای تاثیرگذار در این حوزه راهاندازی شده است که باعث ایجاد یک جو قابل اعتماد برای مخاطبان آن میشود. همچنین این کمپانی اهمیت مدیریت جامعه هدف خود را به صورت عمقی درک کرده است. برای معرفی محصول جدید آنها با جامعه خود از طریق ایمیل مارکتینگ ارتباط برقرار کردند و یک جامعه واتساپی راهاندازی نمودند. همچنین محصول خود را در پلتفرم Prelaunch نیز بارگذاری کردند. این پلتفرم یک بستر آنلاین است که به شرکتها کمک میکند محصولات جدید خود را قبل از عرضه رسمی به بازار، پیشفروش کنند و نظرات و بازخورد مشتریان را جمعآوری نمایند.
با در نظر گرفتن یک تخفیف مناسب 3000 دلاری و مزایای دیگری از جمله کلاه ایمنی رایگان، این کمپانی توانست تنها در یک پلتفرم 2000 از این نوع موتورسیکلت را به فروش برساند. مشتریان همچنین بازخوردهایی ارائه دادند و در نظرسنجیها شرکت کردند که به تیم فوئل کمک کرد تا محصول خود را کاملتر کرده و بعد به بازار اصلی خود معرفی کنند.
نکات کلیدی:
قبل از معرفی محصول، ایدهی خود را اعتبارسنجی کنید.
جنبههای مختلف محصول را تست کنید و در صورت نیاز، آنها را تغییر دهید.
جامعهای از طرفداران محصول خود ایجاد کنید و آن را پرورش دهید.
نتیجهگیری
معرفی محصول به بازار مرحلهای کلیدی، حساس و تاثیرگذار است که میتواند به سادگی شهرت کلی برند شما را بهبود بخشیده یا خراب کند. مدیران محصول یا صاحبان کسب و کار باید با شناخت عمیق محصول جدید ، راهحلی که ارائه میدهد و بازاری که برای آن طراحی شده است بتوانند مشتریان بالقوه خود را هدفگیری کنند و با روایت داستان منحصربهفرد خود به آنان ثابت کنند که نه تنها مشکل شما با استفاده از این محصول برطرف میشود بلکه سبک زندگی شما نیز دگرگون خواهد شد.