وقتی صحبت از اداره یک کسب و کار موفق به میان میآید، یکی از مهمترین وظایف، ایجاد فرصت برای فروش محصولات یا خدمات شماست. هر کسب و کار موفقی نیاز دارد تا بتواند سرنخ (مشتری بالقوه) ایجاد کند، فروش را نهایی کند و روابطی با مشتریان خود برقرار کند. به عبارت کوتاهتر، مشتری جذب کرده و آنان را به برند خود وفادار نگه دارد.
علاوه بر این، شرکتهای بازرگانی با چالشهای متعددی در زمینه مدیریت مشتریان، فروش، بازاریابی و خدمات به مشتریان روبرو هستند. شرکتهای بازرگانی با حجم بالایی از اطلاعات مربوط به مشتریان، معاملات، فرصتهای فروش و … سروکار دارند. بهترین نرم افزار crm میتواند به این شرکتها در سازماندهی و مدیریت این اطلاعات به طور کارآمد کمک کند.
ویژگیهای بازاریابی و فروش در شرکتهای بازرگانی
- درک عمیق از زنجیره تامین: اولین قدم برای ایجاد فرصتهای فروش، شناسایی بازار هدف است. این یعنی درک اینکه مشتریان ایدهآل شما چه کسانی هستند و به چه نوع محصول یا خدماتی نیاز دارند. شرکتهای بازرگانی در یک شبکه پیچیده از تامینکنندگان، توزیعکنندگان و مشتریان نهایی فعالیت میکنند. برای ایجاد کمپینهای بازاریابی موثر، ضروری است که درک عمیقی از این زنجیره تامین و نحوه تعامل ذینفعان مختلف با یکدیگر داشته باشید.
- تمرکز بر ایجاد روابط: ایجاد روابط قوی با شرکا، مشتریان و سایر ذینفعان کلیدی برای موفقیت در تجارت B2B ضروری است. کمپینهای بازاریابی شما باید بر ایجاد اعتماد و پرورش روابط با این مخاطبان تمرکز داشته باشد.
- تعیین استراتژي: پس از شناسایی بازار هدف، باید یک استراتژی بازاریابی موثر برای دسترسی به آنها ایجاد کنید. بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing)، بازاریابی ایمیلی (Email Marketing) و بازاریابی محتوا (Content Marketing) از مؤثرترین استراتژیهای بازاریابی دیجیتال هستند. همچنین، اطمینان حاصل کنید که پیامها و کمپینهای بازاریابی شما با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار میکند. شخصیسازی برای جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری مشتری نقش کلیدی دارد. اگر میخواهید تجربیات شخصیسازیشده برای مشتریان ایجاد کنید، شناخت مشتریان از طریق تحلیل دادهها و تقسیمبندی مشتریان (Customer Segmentation) ضروری است.
- وفادارسازی مشتریان: استراتژیهای بازاریابی با جذب سرنخها یا مشتریان جدید به پایان نمیرسد. ایجاد وفاداری مشتری به اندازهی جذب مشتریان جدید مهم است. برای حفظ مشتری در دنیای امروز، باید با او ارتباط برقرار کرده و یک تجربهی مشتری رضایتبخش ایجاد کنید. شما باید اطمینان حاصل کنید که خدمات عالی به مشتریان ارائه میدهید و به سوالات و بازخوردهای آنها به موقع پاسخ میدهید. همچنین باید برای برقراری روابط معنادار و جلب اعتماد آنها، در تعامل با مشتریان پیشقدم باشید.
حفظ مشتری یا جذب مشتری: کدام مهمتر است؟
“جذب مشتری تنها آغاز راه است. ارزش واقعی در حفظ مشتری نهفته است”
بحث بر سر اینکه روی جذب مشتری تمرکز کنیم یا حفظ مشتری، سالهاست که ادامه دارد. پاسخ این سوال کاملاً مشخص نیست، زیرا هر دو استراتژی مزایا و معایبی دارند. از یک طرف، جذب مشتری میتواند راهی عالی برای گسترش سریع پایگاه مشتریان و ایجاد درآمد بیشتر باشد. از طرف دیگر، سرمایهگذاری روی حفظ مشتری، خصوصا در شرکتهای بازرگانی، میتواند راهی مقرونبهصرفهتر برای افزایش وفاداری مشتری، کاهش ریزش مشتری (Customer Churn) و افزایش سود بلندمدت باشد.
بیشتر بخوانید» به منظور آشنایی با روش های درک مشتری و دلایل اهمیت آن برای کسب وکار روی لینک داده شده کلیک کنید.
در نهایت، بهترین استراتژی برای کسب و کار شما به عوامل مختلفی بستگی دارد که خاص شرکت و صنعت شما هستند. بیایید نگاهی دقیقتر به مزایا و معایب جذب و حفظ مشتری بیندازیم تا به شما در تصمیمگیری برای انتخاب گزینه بهتر برای کسبوکارتان کمک کنیم.
جذب مشتری
بزرگترین مزیت جذب مشتری این است که به سرعت میتواند پایگاه مشتریان شما را گسترش داده و درآمد بیشتری برای شما ایجاد کند. با جستجوی فعال مشتریان جدید، میتوانید به مخاطب بیشتری دسترسی پیدا کنید و فروش بیشتری را رقم بزنید. این امر به ویژه برای شرکتهای بازرگانی که به تازگی کار خود را شروع کردهاند یا شرکتهایی که نیاز به افزایش سریع پایگاه مشتریان خود دارند، مفید است.
با این حال، نقطه ضعف جذب مشتری این است که میتواند پرهزینه باشد. شما باید روی تبلیغات، استراتژیهای امتیازدهی به سرنخ (lead scoring) و سایر فرآیندهایی که میتوانند هزینه زیادی در بر داشته باشند، سرمایهگذاری کنید. علاوه بر این، شناسایی، دستیابی و تبدیل افراد بالقوه به مشتری میتواند زمان و تلاش زیادی را طلب کند.
حفظ مشتری
بزرگترین مزیت حفظ مشتری این است که میتواند روشی مقرونبهصرفهتر برای افزایش وفاداری مشتری، کاهش ریزش مشتری و افزایش سود بلندمدت باشد. با تمرکز روی حفظ مشتری، میتوانید تجربهی خدمات مشتری بهتری را برای مشتریان موجود فراهم کنید، تخفیفها و پاداشهایی را برای ترغیب آنها به خرید مجدد ارائه دهید و وفاداری مشتری را ایجاد کنید. این میتواند به شما در کاهش ریزش مشتری کمک کند که در نهایت باعث صرفهجویی در هزینه در بلندمدت میشود.
۵ استراتژی برای جذب و حفظ مشتری
مخاطب هدف خود را بشناسید.
درست است که در هر نوع کسب و کاری، شناخت مخاطبان هدف اهمیت دارد، اما این امر برای شرکتهای بازرگانی از اهمیت ویژهای برخوردار است. دلیل آن پیچیدگی ذاتی زنجیره تامین در این نوع کسب و کارها و تعدد ذینفعان مرتبط است. باید نوع مشتریانی را که میخواهید جذب کنید و نیازها و خواستههای آنان را شناسایی کنید.
از فناوری برای شناخت مشتریان خود استفاده کنید.
امروزه، دادههای مشتری بهترین منبع اطلاعات برای شرکتها هستند. کانالهای دیجیتال، سوابق خدمات مشتری، تحقیقات بازار و تجزیه و تحلیل وبسایت میتوانند برای جمعآوری داده در مورد رفتار، ترجیحات و علایق مشتری مفید باشند. علاوه بر جمعآوری داده، تحلیلی که روی آن انجام میدهید نیز سرنوشتساز خواهد بود. با تحلیل دادهها و بخشبندی مشتریان، میتوان روندهایی را شناسایی کرد که بتوان از آنها برای بهبود تجربهی مشتری استفاده نمود. از طرف دیگر، با تحلیلهای پیشبینیکننده میتوان نیازهای مشتریان را پیشبینی کرده و تجربیات شخصیسازیشدهی مشتری ایجاد کرد. در این راستا، نرم افزار CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) ابزاری قدرتمند است که میتواند به شرکتهای بازرگانی در جمع آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل دادههای مربوط به مشتریان کمک کند و در نتیجه منجر به درک عمیقتری از نیازها، ترجیحات و رفتار آنان شود.
یک حضور آنلاین قوی داشته باشید.
در دنیای دیجیتال امروز، داشتن یک حضور آنلاین قوی برای هر کسب و کاری ضروری است. توصیه میشود روی ایجاد یک وب سایت حرفهای و بهینهسازی آن برای موتورهای جستجو سرمایه گذاری کنید. ایجاد یک وب سایت که هدایت آن آسان باشد، ارائه محتوای جذابی که ارزش داشته باشد و اطمینان از این که وب سایت برای دستگاههای تلفن همراه بهینهسازی شده است، نقشه این مسیر است. از طرف دیگر، شبکههای اجتماعی نیز فرصتی برای به اشتراک گذاری محتوا و ارتباط با مشتریان هستند.
یک تجربهی رضایتبخش برای مشتری ایجاد کنید.
ایجاد یک تجربهی رضایتبخش برای مشتری برای هر شرکتی مهم است زیرا باعث میشود مشتریان دوباره به سراغ شما بیایند و شهرت مثبتی برای شما ایجاد کنند. یک تجربهی خوب برای مشتری میتواند منجر به خریدهای مجدد، افزایش وفاداری مشتری و رتبههای بالای رضایت مشتری شود. همچنین به ایجاد اعتماد و اطمینان مشتری به شرکت کمک میکند که میتواند منجر به فروش بیشتر شود. در نهایت، یک تجربهی رضایتبخش برای مشتری میتواند به ایجاد یک هویت برند مثبت و جذب مشتریان جدید کمک کند.
پیشرفت خود را پیگیری کنید.
پیگیری پیشرفت با معیارهای مرتبط و شاخصهای عملکرد برای دانستن اینکه چه کاری را به درستی انجام میدهید و همچنین برای شناسایی نقاط قوت و ضعف ضروری است. دادههای مربوط به فعالیتهای شما، بهترین منبع یادگیری برای رشد بلندمدت است. CRM با جمع آوری و تجزیه و تحلیل دادههای مربوط به مشتریان، به شما کمک میکند تا درک عمیقتری از نیازها، ترجیحات و رفتار آنها به دست آورید. این امر منجر به کمپینهای بازاریابی و فروش هدفمندتر، خدمات به مشتری شخصیتر و در نهایت، افزایش سودآوری میشود. علاوه بر این، CRM به شما کمک میکند تا پیشرفت خود را در چندین حوزه کلیدی مانند فروش، بازاریابی، خدمات به مشتری، رضایت مشتری و عملکرد فروش پیگیری کنید. با استفاده از این بینشها، میتوانید تصمیمات آگاهانهتری بگیرید و به اهداف خود برسید.
راهنمای بهترین نرم افزار CRM برای شرکتهای بازرگانی
اولین قدم این است که نیازهای خاص کسب و کار خود را به دقت مشخص کنید. چه نوع دادههایی را باید جمع آوری و مدیریت کنید؟ چه فرآیندهایی را باید خودکار کنید؟ چه گزارشهایی باید ایجاد کنید؟ هنگامی که نیازهای خود را مشخص کردید، میتوانید شروع به بررسی ویژگیهای مختلف نرم افزارهای CRM کنید. مدیریت مخاطبان، اتوماسیون بازاریابی، مدیریت قیف فروش، گزارش دهی و… بعضی از ویژگیهایی است که باید حتما به آنها توجه کنید.
اوج ابری نرم افزاری ایدهآل برای شرکتهای بازرگانی است که به دنبال ارتقای سطح کسب و کار خود هستند. اوج ابری دارای ویژگیهای متعددی است که به طور خاص برای نیازهای شرکتهای بازرگانی طراحی شده است، از جمله مدیریت مخاطب قدرتمند، اتوماسیون بازاریابی پیشرفته، ابزارهای مدیریت قیف فروش، پلتفرم خدمات به مشتری جامع و گزارش دهی و تجزیه و تحلیل بصری. اگر به دنبال راه حلی آسان برای مدیریت کسب و کار خود هستید همین حالا با ساخت اکانت رایگان اوج ابری، بهره وری چند برابر را تجربه کنید.
سوالات متداول
- چگونه میتوان مشتریان را حفظ کرد؟
ارائه خدمات عالی به مشتری، شخصیسازی تجربه مشتری، ایجاد برنامههای وفاداری و برقراری ارتباط منظم با مشتریان، از جمله راههای حفظ مشتری هستند.
- چرا استفاده از نرم افزار CRM برای شرکتهای بازرگانی مهم است؟
شرکتهای بازرگانی با حجم بالایی از اطلاعات مشتریان، معاملات و فرصتهای فروش سروکار دارند. CRM به این شرکتها کمک میکند تا این اطلاعات را به طور موثر سازماندهی و مدیریت کنند. همچنین، CRM به شرکتهای بازرگانی این امکان را میدهد که فرآیندهای فروش را خودکار کنند، گزارشهای دقیقتری ایجاد کنند و در نهایت به تصمیمگیری بهتر کمک کنند.
- چگونه میتوان یک استراتژی بازاریابی موثر برای شرکتهای بازرگانی ایجاد کرد؟
برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی موثر، باید بازار هدف را به خوبی بشناسید، اهداف مشخصی را تعیین کنید و کانالهای مناسب برای رسیدن به مخاطبان هدف را انتخاب کنید.
- چه گزارشهایی در نرم افزار CRM برای مدیران فروش مفید است؟
گزارش هایی مثل عملکرد فروش، قیف فروش، فعالیت مشتری، بازگشت سرمایه، رضایت مشتری و …
4 پاسخ
غفلت از مشتریان قدیمی و همواره در جستجوی مشتریان جدید بودن، اشتباهی است که بسیاری از کسبوکارها مرتکب میشوند. در حالیکه مشتری جدید برای رشد کسبوکار بسیار مهم است، رفع نیازهای پایهای مشتریان قدیمی و توجه به آنها نیز بسیار حیاتی است.
Eymen Lanza
برای ساخت اکانت رایگان اوج ابری از کجا باید اقدام کرد؟
من یک شرکت بازرگانی دارم و برای فروش و بازاریابی از نرم افزار سی ار ام اوج ابری استفاده میکنم. واقعا عالی هست و تونستم با کمک این نرم افزار شناخت بهتری از مشتریانم داشته باشم و خدمات بهتری به آنها ارائه دهم.